ce qui est important pour vos clients

Download Ce qui est important pour vos clients

Post on 28-Dec-2014

692 views

Category:

Business

0 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Ce document décrit comment et pourquoi lors de la rédaction d'une proposition commerciale vous devez identifier les besoins réels du client, et ce qui est vraiment important pour lui. Une fois que vous les avez identifiés, assurez-vous que votre proposition commerciale répond bien aux priorités et apporte des résultats et des bénéfices pour le client. Ecrivez votre propre histoire et expliquez à votre client pourquoi il doit vous choisir. Sinon il écrira sa propre histoire…qui risque d’être différente de la vôtre !

TRANSCRIPT

  • 1. CE QUI EST IMPORTANT POUR VOS CLIENTS et comment vous positionner en fonction des besoins client www.proposal-mgt.com Octobre 2013
  • 2. 1 CE QUI EST VRAIMENT IMPORTANT POUR VOS CLIENTS Octobre 2013 2
  • 3. PRIX RISQUES Le prix est important pour le client mais il est aussi inquiet des risques Si le prix est trop bas alors le risque saccrot SPECIFICITES DE LOFFRE Le client veut les connatre en dtail Copyright 2011 CapturePlanning.com, LLC CONFORMITE Mais elles doivent surtout rpondre ses exigences et la rglementation 3
  • 4. Ce qui est important pour le client OFFRE/SERVICE Prix Pourquoi cest important Bnfice pour le client Spcificits Offre Risque Confiance Attnuation risques Conformit Exprience Performance, rsultats et bnfices Valeur Vs. autres solutions (en interne, concurrents, statu quo) Copyright 2011 CapturePlanning.com, LLC 4
  • 5. OFFRE/SERVICE Prix Votre relation avec le client Risque Confiance Votre perception des risques et comment vous allez les contourner Copyright 2011 CapturePlanning.com, LLC Spcificits Offre Attnuation risques Conformit Exprience Vos performances et Valeur ce quen disent vos clients Performance, rsultats et bnfices Ce quobtiendra le client, et qui doit guider votre rponse Vs. autres solutions (en interne, concurrents, statu quo) 5
  • 6. Les clients nachtent que sils vous font CONFIANCE La confiance se construit sur lintimit, la transparence, la comprhension des besoins et lexprience 6
  • 7. Les Appels dOffre dfinissent en gnral des critres dvaluation des offres et leur pondration Les questions poses par le client donnent aussi des indications sur ces critres 7
  • 8. Un client allergique aux risques insistera sur vos solutions dattnuation des risques et vos expriences, performances pour mesurer la CONFIANCE quil peut vous accorder 8
  • 9. Les clients veulent connatre les spcificits de vos produits ou services Mais ils veulent surtout des rsultats, des bnfices, et un respect de la conformit (exigences, rglementation) 9
  • 10. Les clients veulent sassurer quils obtiendront les rsultats et bnfices promis pour le prix propos Mais ils veulent surtout tre rassurs sur la ralit du prix et vos capacits atteindre ces rsultats 10
  • 11. 2 ECRIVEZ VOTRE PROPRE HISTOIRE Octobre 2013 11
  • 12. En fonction du contexte, de vos dcisions vous allez dfinir votre positionnement et ce que vous communiquez au client Racontez votre HISTOIRE!!! 12
  • 13. Mais si vous ne dtes pas votre client pourquoi il doit vous choisir il crira sa propre histoire qui risque dtre diffrente de la vtre! 13
  • 14. Dfinissez votre position en fonction de Nature de loffre Type de contrat Concurrence Spcificits de loffre Stratgie de prix Spcificits de votre socit 14
  • 15. Commodit (produit ou service)? Nature de loffre Sur mesure? Public? Forfait? Priv? Rgie, ? Type de contrat 15
  • 16. Plusieurs concurrents? March encadr? Concurrents identifis? March libre? Innovation? Avantage concurrentiel? Bnfices particuliers? Approche, mthodes particulires? Concurrence Spcificits de loffre 16
  • 17. Modle de prix, options? Stratgie de prix Promotions, remises? Incitations ou pnalits? Prix, lment le plus important? Impact des clauses contractuelles? 17
  • 18. Spcificits de votre socit Expriences pertinentes pour le client? Mthodologies, outils, partenaires? Rfrences, succs? Tmoignages client? 18
  • 19. Tout ce que vous crivez doit russir le test Et alors? Quand votre client lit notre socit est certifie ISO 22000 (Scurit Alimentaire) , il risque de se dire Et alors ? Conseil: Mettez en avant les bnfices pour le client, les discriminants par rapport la concurrence et donnez une preuve : Notre certification ISO 22000 nous permet doffrir des produits srs et de meilleure qualit, correspondant aux attentes de vos clients et des autorits de contrle . Joignez une copie du certificat! 19
  • 20. 3 EN CONCLUSION Octobre 2013 20
  • 21. Vous savez ce qui est vraiment important pour votre client et comment il value votre offre Mais il y a aussi 3 choses que le client ne veut pas savoir!!! 21
  • 22. Le client nest pas intress par tous les dtails sur vos produits ou services Il se moque de connatre tous les dtails techniques de votre grue tirants, sauf si vous expliquez que le montage est plus rapide et permet de rduire la dure du chantier 22
  • 23. Le client ne veut pas savoir combien vous tes formidable! Savoir que votre CA crot de 15% ne lintresse pas, sauf si vous expliquez que votre capacit dlivrer au-del des attentes gnre une forte demande pour votre socit, qui se traduit par une croissance annuelle de plus de 15% 23
  • 24. Le client ne veut pas quon lui vende un produit ou un service Ce qui intresse dabord le client c'est ce qu'il veut rsoudre ou amliorer. Ce qui l'intresse ensuite, c'est le produit ou le service qui va le lui permettre 24
  • 25. Stphane LOHSE Amliorer le Taux de Succs et la Rentabilit des Propositions Commerciales s.lohse@proposal-mgt.com http://fr.linkedin.com/in/stephanelohse http://www.proposal-mgt.com https://twitter.com/ProposalMgt Stphane a plus de 20 ans dexprience dans les domaines de lIntelligence Economique, de la Gestion des Connaissances et de la Gestion dAppels dOffre et Propositions Commerciales. Sa carrire lui a donn loccasion de piloter et doptimiser le process de rponse appel doffres de lun des leaders mondiaux des services informatiques, du conseil et de loutsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, lindustrie ou le transport. Il accompagne des entreprises dans la mise en place dun process Business Development & Propositions Commerciales pour augmenter le taux de succs et de rduire le cot dlaboration des propositions commerciales. 25
  • 26. Si vous avez aim ce document, vous aimerez aussi 26