etude de marché

Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 1

Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de

particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui

menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring

Etude de marché

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 2Avril 2004

Le produit étudié: la balle de tennis Le tennis en France; 1 million de licenciés Les caractéristiques d'une balle Principaux clients: les clubs (70% des achats) et les particuliers

Un marché stable depuis 5 ans Il génère plus de 20 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel Des producteurs, aux activités diverses, qui importent à 100%

Des balles pour tous : du débutant au professionnel Les gammes proposées par les producteurs Les techniques utilisées en distribution

Comment se démarquer de la concurrence ? Les offres promotionnelles Les innovations Le sponsoring comme publicité Le packaging comme arme ultime


Le tennis, second sport pratiqué en club en France

Un sport ancré dans les mœurs des français Bons résultats nationaux Roland Garros, évènement du tennis français

Plus de 1 millions de licenciés à la FFT pour 4 millions d’amateurs


La balle de tennis

Elle est indispensable à la pratique du tennis, et elle ne connaît aucun produit de substitution

Les balles peuvent être pressurisées ou non

Pour l'étude pas de balles en mousse ni de balles "Jumbo"

Photos empruntées au rapport d'activité de Wilson de 2003

http://www.decathlon.fr/Magasin/produit.asp?int_DeptId=21772&int_DeptPereId=32953&int_PfId=674757


Balles de compétition homologation par la Fédération Française de Tennis (FFT)

Tests réalisés par le service équipement de la FFT

Homologation valable 2 ans sous conditions

Au 13 janvier 2004, 35 balles homologuées en France

Balles de loisir aucune réglementation


Quels facteurs influencent l’achat de balles ?

La surface de jeu Le niveau des joueurs et la fréquence d’utilisation des

balles Pour un particulier, son habitude en club Et bien évidemment le prix


Le prix d’une balle

Varie du simple au triple selon la qualité désirée et la marque de la balle. Tretorn MicroX : 2,7 € la balle Wilson Trainer : 0.9 € la balle

Varie selon la quantité achetée, avec des réductions sur l’achat de cartons de tubes sur l’achat de barils


Les particuliers : clientèle aux profils variés

3 types de joueurs de tennis

Les joueurs professionnels et amateurs confirmés

Les joueurs réguliers, licenciés à la FFT

Les joueurs amateurs

Ils achètent 30% des balles vendues en France


On compte 387 940 joueurs faisant de la compétition en 2003

Le nombre de licenciés stagne aux alentours d’un million depuis 5 ans

Les joueurs amateurs sont évalués à 4 millions

En 1999 En 2000 En 2001 En 2002 En 2003

Nombre de licenciés FFT

1 010 602 1 048 328 1 064 773 1 067 755 1 074 864

Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT, adresse URL : http://www.sports.gouv.fr/stats/chiffres/1-2.xls


Les clubs, l’enjeu primordial du marché 8762 clubs en France en 2003

Les clubs achètent des balles en grande quantité pour les tournois pour les entraînements

Ils influencent le choix de leurs adhérents confiance en la balle proposée par le club

Ils disparaissent à hauteur de 100 par an depuis 5 ans et ce, malgré la stabilité du nombre de licenciés


Répartition des clubs par nombre de licenciés

0 500 1000 1500 2000 2500 3000

1 à 9

10 à 49

50 à 99

100 à 199

200 à 499

500 à 1000

1000 et +N

om

bre

de

lic

en

cié

s

Nombre de clubs

2003

2002

Extrait de l’article de MAUREA (P.), TENNIS Magazine n°337, p 154. (Chiffres fournis par la FFT)


Répartition des licenciés et des clubs de tennis en France en 2003Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT,

adresse URL : http://www.sports.gouv.fr/stats/Stat-Licdetaille2001.xls


Le marché en chiffres

1 250 000 douzaines de balles de tennis sont, en moyenne, vendues annuellement sur le sol français, soit 15 millions de balles

Le chiffre d’affaires total des producteurs s’élève à 14 514 000 € (en vente aux distributeurs)

Le prix moyen d’une balle de tennis est de 1.41€

Le marché français des balles de tennis brasse plus de 20 millions d’euros chaque année(avec les taxes et la marge des distributeurs)


Structure du marché

6 fabricants de balles de tennis importent en France

3 distributeurs se partagent les ventes

Schéma fourni par Mr COMBES Jérémie, notre contact INTERSPORT Albi


Un marché dominé par Head et Dunlop mais où les poursuivants ne sont pas hors course

Les six producteurs présents sur le sol français se partagent la quasi-totalité du marché

Head et Dunlop : 60% de parts de marché en CA

Pour la suite Les parts de marché en 2003 en France en CA


Un marché 100% importation

Marque Pays de production

Major Sport Thaïlande

Babolat Japon

Wilson Thaïlande

Penn Irlande

Dunlop Philippines

Tretorn Irlande


Des sociétés aux produits diversifiés

Sport Sports d'hiver (HTM) et d'équipe (Wilson) Golf (Wilson, Dunlop) Tennis

Raquettes Cordages (Babolat, Major) Vêtements Balles

Pneumatique (Dunlop) Matière première, le caoutchouc


Les balles Penn, leader dans le monde et sur le marché français

Parts de marché : 29% Chiffre d’affaires brut en France (HTS en

2001) : 32 millions d’euros

Dunlop Sport, second producteur en France

Parts de marché : 27% Regroupe les balles Dunlop

et Slazenger Chiffre d'affaires en France : 23 millions d'euros


Major Sport, une PME française audacieuse

Parts de marché : 19% Chiffre d’affaires (2002) :

14,4 millions d’euros (monde) 3 appellations pour les 3 niveaux de gamme

Major, Tecnifibre et Roland Garros

Babolat, nouveau venu et déjà bien implanté sur le marché des balles de tennis en France

Chiffre d’affaires (2002) : 42 millions d’euros (monde)

Parts de marché : 8%


Les balles Wilson, 2ème dans le monde, ont du mal à s’imposer en France

Parts de marché : 12% Chiffre d’affaires France (2001) :

28 millions d’euros

Tretorn présente une gamme limitée

Parts de marché : 2% Chiffre d’affaires (2001):

10 millions d’euros à travers le monde


Wilson12%

Major19%

Penn29%

Dunlop27%

Autres3%

Tretorn2% Babolat

8%

• Journaux : ECHEGUT (A), « Head pénalisé », p 28 & DENIAU (G.), « Le tennis vu d’en haut », p 112• Contacts: BABOLAT, Mr VERBORG Jean - Christophe, TRETORN, Mr ELRIC Stéphane & MAJOR SPORT, Mr BONADEI Brice•TRETORN, Mr ELRIC Stéphane

Répartition des ventes de balles de tennis en chiffre d'affaires sur le sol français en 2003


Une vaste gamme de produits

Un haut de gamme, pour les joueurs professionnels et les joueurs amateurs faisant de la compétition

Un milieu de gamme pour des joueurs amateurs désirant acheter une balle pour un bon rapport qualité prix

Un bas de gamme pour les joueurs débutants qui sont peu exigeants sur la qualité


Des balles "prestiges" pour les joueurs confirmés

Caractéristiques techniques remarquables Ces balles bénéficient des dernières innovations Durée d’utilisation est plus que satisfaisante

Elles font l’objet de campagnes publicitaires Sponsoring de grands tournois


Fort PlusDunlop

Micro XTretorn

Pro PennMarathon

US OpenWilson

VSBabolat

French OpenMajor

WimbledonSlazenger

Les produits "phares" de chaque marque

Prix unitaire compris entre 1.8 et 2.8 euros Prix du tube de 4 balles entre 7 et 11.2 euros


Motivation double pour les clubs fournir un matériel de qualité à leurs meilleurs adhérents se procurer des balles de tennis pour les tournois

But final d’un club Véhiculer par la qualité des balles qu'il utilise, une bonne image du club

Motivations pour l’achat des particuliers jouer avec des balles en adéquation avec leur niveau de jeu utiliser les mêmes balles que celles choisies par le club s’entraîner avec les balles utilisées en tournoi


Le milieu de gamme, le meilleur rapport qualité prix

Prix unitaire compris entre 1.5 et 1.8 euros Prix du tube de 4 balles entre 6 et 7.2 euros

ChampionshipDunlop

TeamBabolat

ChampionshipPenn

RG CourtMajor

ExieTretorn

TitaniumWilson


Produits bas de gamme : destinés aux débutants ainsi qu'aux joueurs occasionnels

Prix unitaire compris entre 0.8 et 1.4 euros Prix du tube de 4 balles : entre 3.2 et 5.6 euros


Décathlon, Intersport et Go Sport se partagent la vente des balles de tennis en France

CA Franceen millions

d’euros TTC

Pointsde vente

Evolution CA2001

DECATHLON – France 2400 215 +2%

INTERSPORT – France 755 475 +10%

GO SPORT – France 704 306 +2%

Voici leur caractéristiques respectives en France

INTERSPORT, Rapport activité 2002, p 8


Techniques de vente de balles bas de gamme sans ternir l'image de la marque

Produire les balles "distributeurs"

Balles Inesis (Décathlon) produites par Major Balles Intersport produites par Wilson

Produire sous 3 labels pour les 3 niveaux de gamme Exemple: l'entreprise Major

Balles griffées Roland Garros pour le haut de gamme Balles griffées Tecnifibre pour le milieu de gamme Balles griffées Major pour le bas de gamme


Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques ?

Les offres promotionnelles

Les innovations apportées par chaque producteur

Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois

Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres



Fidélisation des clubs auprès d'un producteur

jusqu'à 15% sur l'achat de barils et de cartons de tubes Lots offerts par les producteurs

Fidélisation du client auprès des distributeurs

Bons d'achats à prix réduits


Les innovations apportées aux balles:

Insertion de Titane dans le noyau et le feutre Retient le gaz interne dans la balle Meilleure tenue du feutre lors des échanges

Résistance à l’humidité Technologie Hydroguard de Slazenger

Choix du gaz interne Forte proportion d’azote pour les balles VS de Babolat

Augmentation de la visibilité de la balle Brevet "smart optik felt " de chez Penn


Eau conservée par une balle ordinaire et une balle munie du système Hydroguard

Source : Services Slazenger


Le sponsoring, meilleur moyen de véhiculer une image de marque pour les producteurs

Sponsoring des champions à l'ATP et au WTA

Partenariat qui porte sur les raquettes Lutte entre les producteurs mondiaux

Le sponsoring a 3 objectifs essentiels

Satisfaire le besoin d'identification des particuliers Associer la victoire des champions à la marque Profiter de la médiatisation de joueurs emblématiques


Balles officielles des grands tournois Wimbledon (Slazenger), Roland Garros (Major), US Open

(Wilson), Open d'Australie (Slazenger)

Partenariats avec des tournois locaux

Les enjeux Montrer les balles les plus prestigieuses Associer le prestige des tournois à la marque

Logos pris sur les sites officiels des tournois du grand Chelem


Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques


Les innovations apportées par chaque producteur

Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois

Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres


Marché à saturation:

Du souci à se faire pour les 2 leaders: Penn et Dunlop

Wilson en retrait, qui délaisse le marché français

Emergence de Major et Babolat

etude de marché

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