module 2- etude de marché

PLAN D'AFFAIRES

RALISATION DUNE TUDE DE MARCHPAGE 1Validation de la faisabilit du projet Module 2

PAGE 2RALISATION DUNE TUDE DE MARCH

Validation de la faisabilit du projet Module 2

TABLE DES MATIRES

4SOYEZ VIGILANT!

1CARACTRISER LE MARCH41.1SOURCES DINFORMATION SECONDAIRES51.2EXEMPLE TIR DUN PLAN DAFFAIRES151.3VOTRE PLAN DAFFAIRES162.PRCISER LA CLIENTLE202.1tablir le profil de la clientle vise202.2Mesurer les intentions dachat de la clientle vise232.3Compiler les rsultats242.4Interprter les rsultats282.5Rdiger un rapport dtude282.6Vrifier limpact des dcisions prises312.7VOTRE PLAN DAFFAIRES352.8EXEMPLES DUN MESSAGE DINTRODUCTION362.9EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE POUR LES INDIVIDUS372.10EXEMPLE DUN QUESTIONNAIRE POUR LES ENTREPRISES402.11VOTRE TUDE DE MARCH413.IDENTIFIER LA CONCURRENCE433.1tablissez des grilles danalyse selon vos critres dapprciation.443.2Pour vos principaux concurrents, crez un tableau comportant une colonne points forts et une colonne points faibles.453.3EXEMPLE TIR DUN PLAN DAFFAIRES463.4Identifier votre concurrence473.5QUEN EST-IL DE VOTRE ENTREPRISE?493.6EXEMPLE TIR DUN PLAN DAFFAIRES503.7ESTIMER LA PART DE MARCH513.8EXEMPLE523.9EXERCICE533.10EXERCICE534.POUR LE PROCHAIN COURS545.LISTE DE CONTRLE556.GLOSSAIRE567.NOTES58

SOYEZ VIGILANT !

En affaires, trois lments caractrisent le march, soit: les besoins de la clientle, linfluence des tendances et le comportement de la concurrence. Ces trois lments voluent continuellement. Vous devez donc tre lafft du moindre changement pouvant affecter la performance financire de votre entreprise et ce, peu importe le cycle de vie dans lequel se trouve votre entreprise (pr-dmarrage, dmarrage, croissance, maturit ou redressement).

L'tude du march vous permettra :

(de mesurer le potentiel de revenus court, moyen et long terme ;

(didentifier la clientle potentielle;

(dvaluer les occasions daffaires et les menaces;

(de connatre les barrires lentre;

(de prciser le moment opportun pour dmarrer votre entreprise;

dvaluer limportance de la concurrence;

de confirmer votre valeur ajoute (avantage concurrentiel).

1CARACTRISER LE MARCH

Recueillir un ensemble dinformations dcisionnelles

TUDE PRIMAIRE

Recherches que vous effectuez

pour obtenir des renseignements prcis

concernant votre clientle potentielle.TUDE SECONDAIRE

Renseignements et recherches publis

par des sources crdibles

mais offrant un aperu gnral du march vis

Observation du comportement de la clientle vise lors de lachat dun produit similaire;

Rencontres individuelles avec les clients;

Entrevues tlphoniques;

Groupes de discussion;

Entretiens avec les fournisseurs, experts-conseils, conseillers, mentors, etc.;

Observation des stratgies implantes par les firmes concurrentes;

Entretiens avec les distributeurs, dtaillants, mandataires, courtiers ou autres intermdiaires;

Test de march en situation relle.

Rapports sur le recensement (Statistique nationale);

Journaux, revues spcialises et publications concernant le secteur dactivit;

Bibliothques et centres de documentation;

Internet;

Ouvrages portant sur le secteur d'activit;

tudes et rapports publis;

tudes publies par les associations industrielles et professionnelles, chambres de commerce et bureaux de dveloppement conomique;

Documents recueillis lors dune prsence des salons, congrs ou confrences.

Les sources d'information primaires et secondaires vous permettent de dterminer le march cible de votre entreprise. Le march-cible regroupe les consommateurs qui sont le plus susceptibles d'acheter vos produits et vos services. Voici quelques principes directeurs pour donner de la crdibilit votre dmarche:

Recourir des sources crdibles.

Toujours indiquer la rfrence (nom de la publication, date de parution et auteur)

Combiner les sources dinformation pour rpondre vos objectifs de recherche (ex.: recherche documentaire, sondages, tude de la concurrence, rencontre avec le reprsentant dun fournisseur important, etc.). Compiler et analyser l'information obtenue.

Au besoin, demander conseil un expert.

1.1 SOURCES DINFORMATION SECONDAIRES

(connatre les particularits de votre secteur dactivits)

Tout entrepreneur doit surveiller un certain nombre dindicateurs pouvant affecter directement ou indirectement la conduite de ses affaires. Avant de dbuter votre recherche, nous vous proposons de rdiger vos objectifs de recherche, car ceci facilitera votre travail.

Mais avant tout, voici une liste dobjectifs habituellement poursuivis par une entreprise ltape de pr-dmarrage:

Prciser le profil de la clientle vise

Mesurer lintrt dachat vis--vis le produit ou le service offert

Identifier les critres de slection vis--vis un commerce ou un fournisseur

Spcifier les firmes concurrentes

valuer comment les firmes concurrentes arrivent satisfaire leur clientle

Sonder la valeur montaire du march potentiel

Vrifier la capacit de payer des clients

Etc.

Lorsque vous serez plus confortable avec le contenu de votre plan marketing, vous remarquerez que la plupart de ces objectifs de recherche vous permettent de prendre les dcisions relatives llaboration de votre plan marketing.

En attendant, ils vous permettent dvaluer les renseignements cumuls ce jour et de planifier les dmarches tre effectues pour complter cette liste dobjectifs au moment opportun.

Voici les dmarches que nous vous proposons en cette premire tape:

Lire de la documentation pertinente

Revues ou magazines spcialises

Publications de lindustrie

Journaux conomiques

Rapports et tudes publies

Ouvrages portant sur le secteur dactivit

Annuaires et rpertoires spcialiss (industriels et commerciaux)

Profils socio-conomiques (rgions, comts, villes, quartiers)

Index des articles de journaux et de magazines, archives et microfilms

tudier les statistiques du gouvernement

Population

Tendances

conomie

Assister des sminaires ou des congrs

Participer des salons professionnels

Consulter linformation lectronique

Rapports diffuss sur Internet

InfoFAX

Pages Web

Identifier les renseignements disponibles la MAISON

(

((

((

((

(Identifier les renseignements disponibles aux GAPE

(

((

((

((

(Identifier les renseignements disponibles la BIBLIOTHQUE

(

((

((

((

(Identifier des compagnies offrant des listes dentreprises

Informez-vous des cotsNom de lentreprise et de la personne contactTlphone

Connatre les sources de renseignements

Nom et nature des renseignements disponiblesTlphone

Connatre des sites Internet utiles

SiteAdresse

www.

Pour prparer le prochain cours Dbutez la recherche de renseignements propos de votre march.

Ex.:Liste des concurrents dans le bottin tlphonique

Articles de journaux ou de revues concernant votre march

Donnes dmographiques

Lecture de livres ou darticles concernant les tendances

Annexe:Dcouvrir dautres sources d'information sur Internet titre dexemple:

Rpertoires de sites

Carrefour.net international http://carrefour.net/

Dveloppement international http://w3.acdi-cida.gc.ca /Virtual.nsf/pages/index_f.html

cole Nationale d'administration publiquehttp://enap.uquebec.ca/Observatoire/sites.html

The World-Wide Web Virtual Libraryhttp://vlib.stanford.edu/Overview.html

Sites gouvernementaux (Effectuez la recherche et compltez le tableau)

tudes de march

1992 Census of Manufactures, Industry Series http://www.census.gov/prod/1/manmin/92mmi/92manuff.html

Groupe d'Analyse des Marchs Internationaux http://cetai.hec.ca/grami/index.html

Economic Research Services/U.S. http://www.econ.ag.gov/Search/

MACI Information commerciale par rgion et secteur/DFAIT http://www.infoexport.gc.ca/section2/market-f.asp

Strategis Information d'affaires par secteur http://strategis.ic.gc.ca/sc_indps/frndoc/homepage.html

Tradeport http://tradeport.org/

Complter cette liste avec les sites conomiques du gouvernement Marocain

1.1SOURCES DINFORMATION SECONDAIRES

(connatre les particularits de votre secteur dactivits)

(Suite)

Trois questions vous seront poses en entrevue1. Quelles sont vos comptences dans ce secteur dactivit ?

2. Quelles sont les forces et faiblesses de ce secteur dactivit ?

3. Quelles sont les possibilits de croissance pour les trois prochaines annes ?

1.1.1Quelles sont vos comptences dans ce secteur dactivit?

Pour convaincre le lecteur de votre capacit grer une entreprise, nous vous suggrons de refaire votre curriculum vitae afin quil reflte votre connaissance du secteur dactivits, la pertinence de votre rseau de contacts pour dvelopper votre clientle cible ou vos comptences pour grer votre future entreprise.

En effet, dans le cadre de vos emplois antrieurs vous avez possiblement eu grer des ressources humaines, veiller la facturation ou la gestion des comptes recevoir, assurer le service la clientle, etc. Depuis les dernires annes, vous avez suivi des programmes de formation et de perfectionnement dans le but daccrotre vos connaissances dans un secteur donn. Mentionnez les diplmes obtenus ainsi que les coordonnes de linstitution o le cours a t suivi, car ces renseignements donnent de la crdibilit vos comptences.

Votre curriculum vitae doit galement souligner les prix ou les mentions dhonneur mrites lors dune participation un concours. Ainsi, le lecteur associe votre profil de gagnant votre profil entrepreneurial. Finalement, votre curriculum vitae doit faire mention des ralisations accomplies bnvolement, car elles illustrent limportance que vous accordez votre rle social.

1.1.2Quelles sont les forces et faiblesses de ce secteur dactivit ?Pour effectuer convenablement cette analyse, nous avons labor le tableau suivant afin dillustrer chacun des dix aspects pouvant avoir un impact sur la performance de votre entreprise au moment du dmarrage.

Faites une lecture des exemples fournis pour bien comprendre chacun des aspects, dterminez les aspects lis votre secteur dactivit et trouvez les renseignements vous permettant dvaluer les forces et les faiblesses du secteur.

Les renseignements obtenus vous permettront de rpondre cette question:

Est-ce le bon moment pour dmarrer mon entreprise?

Conditions conomiques, politiques et socialesEx.: Taux de chmage dans la rgion vise, vision des autorits au pouvoir vis--vis le dveloppement du secteur dactivit, pauvret, analphabtisme, etc.

Profil de la clientle (les donnes dmographiques)Ex.: Rpartition hommes et femmes, niveau de scolarit, profession, propritaires ou locataires, loisirs

Environnement technologiqueEx.: Disponibilit dquipements hautement spcialiss amliorant la productivit des entreprises

Environnement informatiqueEx.: Logiciels de gestion utiliss par la clientle vise

Considrations environnementales ou cologiquesEx.: Rcupration de vieux ordinateurs pour conserver les pices encore utiles pour la rparation

Modifications apportes la rglementation du secteurEx.: Interdiction dutiliser un produit chimique pour protger la population, la faune ou la vgtation

Saisonnalit des ventesEx.: Vtements, articles de sports

Prsence de firmes concurrentesEx.: Vous avec trouv lemplacement idal pour ouvrir un salon de th. Toutefois, un commerce similaire vient tout juste douvrir dans le mme quartier.

1.1.3Quelles sont les possibilits de croissance pour les trois prochaines annes ?volution du secteur d'activit depuis les 3 dernires annesEx.Les autorits marocaines nont pas assez investi dans le tourisme. Pour accrotre ses revenus provenant du tourisme, le Maroc doit diversifier sa clientle et sa base de march. Non seulement le march et la concurrence changent rapidement, mais plusieurs lments de base du contexte dans lequel volue le tourisme changent aussi. Source: Michel Zins, prsident, Zins Beauchesne et associs, Magazine Entreprise , juillet 1998.

Situation actuelle du secteurEx.: La demande touristique intra-Maroc reste stable environ 2,5 millions de visiteurs par an. La demande touristique internationale continue de crotre. Le march de groupe tend plafonner sinon dcrotre. Le march de lge mr est en forte croissance. Source: Plan de dveloppement-Marketing 1998-2002 de lOffice du Tourisme et des Congrs.

Perspectives d'avenir du secteurEx.: Les grandes tendances considrer pour lavenir sont: une mutation vers le tourisme individuel, expriment, actif, dge mr. Une tendance multiplier de courts voyages. Laccs lectronique linformation et aux transactions. La loi 76 instituant le Fonds de partenariat touristique Source: Plan de dveloppement-Marketing 1998-2002 de lOffice du Tourisme et des Congrs.

Plus prcisment, quelles sont les grandes tendances susceptibles davoir un impact court, moyen ou long terme sur lvolution de la performance de votre entreprise.

Par exemple, voici un aperu des GRANDES TENDANCES ayant influenc la commercialisation de nouveaux produits ou services:

Sortir des sentiers battus

Voyages aventure

Se protger

Systmes de scurit

Choisir une vie plus simple

Laisser un travail rmunrateur mais exigeant et le remplacer par un travail respectant lquilibre de vie

Saffirmer comme individu

Livres, ateliers, rencontres avec des spcialistes

Se gter avec des luxes abordables

Parfums, repas au restaurant

Rester en vie

Meilleur choix de repas sant, cosmtiques pour hommes

Rechercher des produits ou services rappelant notre enfance

Vtements, musique, voitures

Redcouvrir un sens social du devoir, de la passion et de la compassion

Centres de bnvoles

Assumer plusieurs rles et sadapter facilement

Nouveaux appareils mnagers

Les renseignements cumuls au cours de cette dmarche doivent vous permettre dvaluer le potentiel et le dynamisme du march vis et ce, court, moyen et long terme.

Pour ce faire, nous vous invitons rpondre aux questions suivantes:

1Actuellement, quelle est limportance du march vis?DH

2Au cours des trois dernires annes, quelle a t lvolution de ce march?(Indiquez si lvolution est dcroissante, stable ou en croissance.)%

%

%

3Selon le rsultat de vos recherches, quelle est laugmentation prvue pour les trois prochaines annes?(Indiquez si lvolution est dcroissante, stable ou en croissance.)%

%

%

1.2 EXEMPLE TIR DUN PLAN DAFFAIRES

La laiterie Crme dOr inc se propose de lancer sur le march un nouveau produit: le Fraise-Lait. Les produits actuels de la laiterie sont:

Lait homognis 3.25% de matire grasse / Lait crm 2%

Crme 35% / Crme 15% / Crme 10% / Lait au chocolat

Description et perspectives du secteur dactivit

Particularits du secteur dactivit

Le march des produits laitiers est trs comptitif. Les prix sont tablis par rglementation et l'entreprise n'exerce aucun contrle sur cette variable. L'industrie est mature et la demande tend plafonner depuis quelques annes.

La distribution doit tre rapide en raison du caractre prissable du produit. De plus, linventaire est gnralement coul en vertu de contrats de distribution exclusifs sur un territoire donn. La concurrence entre laiteries se fait donc surtout sentir au niveau des distributeurs. Notre entreprise prvoit confier la distribution des reprsentants indpendants.

volution du secteur dactivit depuis les trois dernires annes

Selon une tude effectue par le Ministre de lAgriculture auprs de la population, le lait est peru comme tant destin aux enfants, ce qui occasionne le dsintressement de la clientle adulte et adolescente. Par ailleurs, lacheteur ne peroit pas de diffrences entre les marques: il choisit celle qui est disponible. Il faut donc convaincre le dtaillant de nous accorder une place de choix sur les rayons. galement, cette tude a dmontr que la qualit du service la clientle est trs importante aux yeux des dtaillants.

volution du march

Casablanca

AnneLitres vendusVariation

1998225 millions+4,9%

1999238 millions+5,8%

2000250 millions+5,0%

Les ventes sont influences par la qualit du produit et ltendue du rseau de distribution.

Pour les trois prochaines annes, une augmentation de 10%, 15% et 20% est prvue en raison de la multiplication des varits de produits offerts dans ce secteur dactivits. De plus, les intervenants de lindustrie investissent considrablement dans les activits de relations publiques afin de modifier le comportement de la clientle adulte et adolescente en faveur des produits laitiers.

1.3VOTRE PLAN DAFFAIRES

Dcrivez les particularits du secteur dactivit choisi ainsi que les perspectives de dveloppement des affaires

Exemples:

Prcisez la valeur ajoute de vos produits et services (exemples)

La fibre utilise rend nos vtements plus confortables et plus faciles dentretien.

Lemballage prolonge la dure de vie actuelle du produit.

Lquipement utilis augmente la capacit de production.

Les techniciens plus expriments rpondrent plus adquatement aux besoins de la clientle.

Le prix de vente est moins lev en raison de la grande capacit dachat de lentreprise.

Qualifiez lenvironnement actuel (exemples)

Le quartier dans lequel nous dsirons tablir une crche est habit par des professionnels ayant un niveau salarial plus lev que la moyenne de la population; de plus, ils habitent loin de leur travail. La crche devra avoir des heures douverture correspondant leurs disponibilits.

Laugmentation du nombre de personnes ayant un ordinateur la maison de mme que les connaissances limites de cette clientle pour rsoudre des difficults techniques justifient le besoin dune ligne tlphonique de dpannage 7 jours par semaine 24 heures par jour.

La prsence accrue des femmes sur le march du travail exige des vtements convenant au milieu, mais correspondant aussi leur capacit de payer.

Estimez limpact des tendances (exemples)

Face de nouvelles maladies, les mdecins devront revoir leurs outils de diagnostics ainsi que les mdicaments prescrits afin de soulager la population.

La scheresse des terres agricoles incitera les travailleurs se rapprocher des grands centres pour se trouver un emploi. Cette main-duvre devra tre forme afin de rpondre aux caractristiques recherches par les employeurs.

Le systme dducation actuel ne rpondra plus aux exigences des parents, eux-mmes plus scolariss. Ceux-ci seront la recherche dcoles prives offrant des mthodes denseignement de meilleure qualit.

valuez la saisonnalit de votre secteur dactivit (exemples)

Mensuellement, lengraissement de taurillons ne subit pas linfluence de cycles de consommation.

80% des ventes deau embouteille seffectuent pendant la priode estivale.

60% des revenus des entreprises effectuant linstallation et la rparation de systme de climatisation sont enregistres pendant la priode estivale.

Identifiez les forces et faiblesses des firmes concurrentes (exemples)

LAYADECOR inc.

Forces:

Emplacement

Pouvoir dachat

Notorit

Politique de crdit

Faiblesses:

Manque dinnovation dans les produits offerts

Service la clientle dficient

Employs dsabuss

Quantifiez limportance des firmes concurrentes dans le secteur dactivit (exemples)

Ventes estimes au m2

Ventes estimes par employ

Ventes estimes par camion de livraison

Ventes estimes par client

Estimez la capacit de raction des firmes concurrentes lors de votre arrive dans ce secteur dactivit (exemples)

Commercialisation dun nouveau produit

Augmentation des investissements publicitaires et promotionnels

Copie du produit ou service offert par votre entreprise

Diminution de prix importante

Poursuites, harclement, remarques dsobligeantes auprs de la clientle vise

Maintenant, compltez les sections suivantes:

Faites un rsum de vos comptences dans ce secteur dactivit

Prcisez la valeur ajoute de vos produits et services

Qualifiez lenvironnement actuel

Estimez limpact des tendances

valuez la saisonnalit

Identifiez les forces et faiblesses des firmes concurrentes

Quantifiez limportance des firmes concurrentes dans le secteur

Estimez la capacit de raction des firmes concurrentes

2.PRCISER LA CLIENTLE

On appelle consommateurs, clients ou acheteurs les personnes qui achtent un produit ou un service. Il est essentiel de bien connatre votre clientle potentielle, afin de mieux rpondre ses besoins. Votre plan daffaires doit prsenter un profil complet, raliste et actuel de votre clientle potentielle.

2.1tablir le profil de la clientle vise

Si vos futurs clients sont desINDIVIDUSSi vos futurs clients sont desENTREPRISES

Population totaleLocalisation

Proportion hommes/femmesEmplacement

Nombre denfantsProduits/services offerts

Statut civilvolution du secteur d'activit

Langue maternelle/de travailExportation

Propritaire/locataireRevenus

Revenus, dpenses moyennesNombre d'employs

ScolaritPhilosophie daffaires

ProfessionFirmes concurrentes

Loisirs, styles de vie, lecturesImpact des tendances

Sources de donnes:

Bureau de la Statistique du Maroc.

Bibliothque.

Service de dveloppement conomique de votre ville.Sources de donnes:

Journal conomique

Socit de promotion conomique

Ressources Entreprises

Chambres de commerce

2.1.1EXEMPLE TIR DUN PLAN DAFFAIRES

Clientle vise

Profil dmographique de la clientle

Le territoire de la Wylaya de Casablanca regroupe 930entreprises manufacturires, dont la presque totalit sont des PME. On y dnombre aussi plus d'une vingtaine d'institutions, tels les centres hospitaliers et d'ducation, les centres spcialiss, sans parler des institutions rattaches au milieu municipal (municipalits elles-mmes, Rgie de dchets, etc.). Plus de 12 000 commerces de gros et de dtail et d'entreprises de services oprent Casablanca.

Potentiel de la clientle vise (en quantit)

Nous serons en mesure dobtenir une centaine de contrats au cours de la premire anne. En tenant compte des divers marchs potentiels, la rpartition devrait stablir comme suit:

2% du march des PME manufacturires

18 contrats

1% % du march des commerces de gros et de dtail 120 contrats

12 % du march des institutions

2 contratsSoit un total de 140 contrats. Chaque contrat sera d'une valeur approximative de 10 000dh. On peut donc estimer les revenus 1 400000dh pour la premire anne. La deuxime anne, en raison de la notorit accrue, nous estimons une augmentation de 20% soit 28contrats additionnels par rapport la premire anne gnrant un chiffre daffaires de 1680 000 dh. Pour la troisime anne, une augmentation de 25% est prvue en raison de la commercialisation dun nouveau service. Le nombre de contrats se situera donc 210 et nous raliserons un chiffre daffaires de 2 100 000 dh. Il est noter quaucune augmentation de prix nest prvue au cours des trois premires annes dexploitation de lentreprise.Territoire o se retrouve la clientle vise

Notre clientle se concentre principalement dans la rgion de Casablanca.

2.1.2VOTRE PLAN DAFFAIRES

Nous vous suggrons de complter cet exercice et de le reporter dans le cahier de rdaction du plan daffaires.

Profil de vos futurs clients (individus ou entreprises)

Potentiel de la clientle vise (en nombre)

Territoire o se retrouve la clientle vise

2.2Mesurer les intentions dachat de la clientle vise

Pour complter l'identification de la clientle vise, vous devez recueillir des renseignements concernant :

ses besoins;

ses gots;

son comportement dachat;

ses prfrences;

ses freins, ses motivations;

sa perception de la valeur;

sa capacit de payer.

Vous devrez donc prparer et complter un sondage, afin dapporter des rponses aux objectifs de recherche suivants :

(tablir la frquence de consommation de la clientle;

(Mesurer le degr de satisfaction pour les produits/services offerts;

(Prciser l'endroit o ils achtent le produit;

(Connatre les critres de slection - par ordre dimportance pour choisir une entreprise offrant les mmes produits ou services, tels : prix, qualit, service, choix, disponibilit, etc.

(Sonder les intentions dachat.

Parmi les mthodologies habituellement utilises, vous choisissez celle rejoignant le plus efficacement les participants au sondage. Il peut sagir: dune entrevue individuelle, dun sondage effectu par tlphone, par courrier, par tlcopieur ou par Internet il peut sagir galement dun groupe de discussion ou dobservation sur les lieux dachat.

Choisissez votre chantillonnage afin quil reflte le profil de la clientle vise. Si vous hsitez entre plusieurs segments de march, votre chantillonnage doit reflter chacun des segments possibles afin de comparer le potentiel de lun par rapport lautre.

Planifiez le matriel dont vous aurez besoin pour effectuer cette dmarche: un questionnaire, un guide dentrevue, un prototype, un tlviseur et un vido, du matriel publicitaire ou promotionnel, etc.

Pour un sondage tlphonique, rappelez-vous que le questionnaire doit respecter les consignes suivantes :

Le questionnaire ne doit pas excder 10 minutes Les questions doivent tre courtes, prcises et faciles comprendre (questions fermes ou choix multiple).

Chaque question doit rpondre aux objectifs de recherche tablis pralablement

Demandez une justification pour les rponses ngatives

(Les premires questions sont plus gnrales et devraient susciter

des rponses faciles; les questions importantes sont places au milieu du questionnaire et les questions confidentielles et concernant le profil des rpondants sont poses la fin du questionnaire.

Les rponses doivent se compiler et sanalyser facilement.

Les questionnaires doivent tre numrots afin deffectuer les croisements de rponses lorsque requis.

(Pour une clientle dindividus, un nombre de 100 questionnaires complts par segment de march constitue une base d'analyse valable.

(Pour une clientle dentreprises, un nombre de 15 20 questionnaires

complts, selon le nombre total, constitue une base d'analyse valable.

(Noubliez pas, indiquez sur la premire page du document la date laquelle les questionnaires complts doivent vous tre retourns.

2.3Compiler les rsultats

Aprs avoir rencontr le nombre prvu de rpondants, selon votre chantillonnage, vous devez maintenant compiler les rponses.

Tche 1:Sur un questionnaire vierge, reportez le nombre de rponses obtenues pour chaque question.

Exemple: Demeurez-vous Casablanca ?

Rponse obtenue: OUI [ 75 ]

NON [ 25 ]

Total des rpondants cette question: 100 rpondants

Tche 2:Ensuite, le nombre de rpondants est calcul en pourcentage du nombre total de rpondants. Attention, le nombre de rponses obtenues pour chaque question peut varier du nombre total de rpondants ayant particip au sondage.


75 personnes rpondent OUI[ 75 100 = 0,75 ou 75 % ]

25 personnes rpondent NON[ 25 100 = 0,25 ou 25 % ]

En feuilletant chacun des questionnaires retourns par vos 100 participants au sondage, vous notez que toutes les questions nont pas t rpondues. Au moment de compiler les rsultats, vous devez tenir compte de cet aspect et calculer les pourcentages partir du nombre rel de rpondants.

Par exemple,

Quels moyens de transport utilisez-vous?

Nombre de rponses obtenuesImportance

Taxi7175%

Voiture1010%

Bus1010%

Motocyclette45%

TOTAL95100%

Dans cet exemple, 5 personnes sur 100 nont pas rpondu cette question. Ce qui porte le total de rponses obtenues 95. Limportance est calcule sur 95 et non sur 100, le nombre total de participants au sondage.

Tche 3: Faites ressortir les chiffres importants en caractres gras.


OUI75 %

NON25%

2.3.1 EXEMPLE: COMPILATION DES RSULTATS DUN SONDAGE

( placer en annexe du plan daffaires)Mthodologie:

100 entrevues individuelles compltes, soit un taux de participation de 40%, devant le restaurant McDonald du quartier mers Sultan Casablanca au mois de juin dernier.

Profil des rpondants: Femmes (60%) et hommes (40%) gs entre 18 et 49 ans, demeurant Casablanca

1- Si on vous dit glacier quels commerces pensez-vous?

(90% des rpondants ont mentionn Glacier du parc

(5% ont mentionn Caf de Paris

(5% nont pas donn de rponse

2- Demeurez-vous Casablanca ? 75% oui, 25% non

Si non, pourquoi venez-vous Casablanca ?

40% = famille25% = travail20% = magasinage15% = loisirs

3- Quels moyens de transport utilisez-vous ?

75% = taxi10% = voiture10% = bus5% =motocyclette

4- Connaissez-vous le Caf des Champs lyses?

(90% OUI

(10% NON (Remerciez)

5- Frquentez-vous vous le Caf des Champs lyses?

55% OUI

45% NON (Passez la question # 7)

5.1Combien de fois par semaine frquentez-vous le Caf des Champs lyses?

10%= 1 fois/semaine15%= 1 fois/ 2 sem.40%= 1 fois /mois35% = 2 fois/an

5.2 Quest-ce qui vous attire le plus au Caf des Champs lyses ?

80% = Frquent par des amis10% = Qualit du caf5% = Comptences du personnel5% = Dcor

6. Indiquez si vous tes daccord ou pas daccord avec les noncs suivants:

6.1 Les produits que vous achetez Caf des Champs lyses sont frais.

( Tout fait daccord 80%( Neutre 18%( Pas daccord 2%

6.2 Ltablissement est propre.


6.3 Le service est rapide.


(Passez la question # 8)

7. Pourquoi ne frquentez-vous pas le Caf des Champs lyses ?

5% = Prix65% = Pas de stationnement20% = Pas dambiance10% = Pas dappareil de climatisation

8. Frquentez-vous un autre glacier?

90% OUI

10% NON (Remerciez)

8.1 Lorsque vous frquentez un glacier, quel est le montant moyen de vos achats ?

70% = environ 5dh, 25% = 10 dh, 5% = 15 dh

Commentaires et suggestions:

4 rpondants: Offrir une plus grande varit de cafs (cappucino, expresso, etc.)

6 rpondants: Avoir un stationnement.

2 rpondants: Interdire aux clients de fumer.

2.4Interprter les rsultats

Vos chances sont trs bonnes de rencontrer le succs espr si le total obtenu est de 85% et plus de rpondants ayant rpondu affirmativement et elles deviennent bonnes si vous obtenez 75%.Cependant, si le total est infrieur 65%, nous vous recommandons de revoir les caractristiques ou avantages de votre concept ou, encore, de revoir le march cible que vous aviez dfini au pralable.

Prenez contact avec votre responsable de groupe afin den discuter.

2.5Rdiger un rapport dtude

Il est possible que votre tude de march soit ralise en diffrentes tapes. Par exemple, vous pourriez animer un groupe de discussion au tout dbut de vos dmarches afin de connatre les attentes de votre clientle cible. Ensuite, vous initieriez probablement un sondage de nature plus quantitative auprs de cette mme clientle afin de mesurer ses intentions dachat vis--vis un concept de produit, un restaurant ou un nouvel quipement. Et, finalement, vous pourriez confirmer vos stratgies de marketing en effectuant un test de march en situation relle.

la fin de chacune de ces tapes, nous vous recommandons de rdiger un rapport. Ce document vous permettra de rassembler vos ides et de prendre des dcisions stratgiques plus claires.

Chaque rapport peut tre rdig en quelques pages, en autant quil contienne les renseignements suivants:

Sujets traiterExemples

La mthodologieUn sondage tlphonique a t effectu auprs de 100 personnes

Les objectifs de ltude1. Prciser la concurrence

2. Connatre les critres de slection

3. tablir le processus dachat

La description des rsultats1. 75% des personnes interroges utilisent actuellement les services de la WAFABANK

2. Le premier critre de slection dune institution financire est le service la clientle et le deuxime critre est la rapidit au comptoir

3. Les personnes interroges prfrent faire affaires avec la mme succursale pour le compte commercial, la marge de crdit, lhypothque commerciale ou autres services financiers

Les recommandations1. Offrir un service la clientle plus avantageux que celui de la WAFABANK

2. Prvoir un plus grand nombre de comptoirs commerciaux afin dacclrer le service pour la clientle daffaires

3. Offrir une gamme complte de services financiers

La conclusionLa rpartition gographique des succursales de la WAFABANK laisse encore des territoires disponibles pour louverture dune nouvelle institution financire.

Puis, dans la section tude de march de votre plan daffaires, prsentez les faits significatifs de votre sondage. Si possible, utilisez des graphiques pour ajouter plus dimpact.

Placez, en annexe du plan daffaires, le questionnaire utilis pour la compilation finale en nombre et en pourcentage. Ajoutez les notes utiles pour faciliter linterprtation des donnes.

Si les rsultats sont faibles, ne vous dcouragez pas. Modifiez votre questionnaire et slectionnez un deuxime chantillon de clients potentiels.

2.5.1EXEMPLE:

PRSENTATION DES FAITS SAILLANTS DU SONDAGE

( placer en annexe du plan daffaires)

Faits saillants du sondage

Les attentes et les besoins de la clientle vise

Notre tude de march a dmontr que plus de 80% de ces entreprises n'ont pas, au sein de leur personnel, de responsables des communications ou du marketing.

Un sondage tlphonique, doubl d'approches individuelles ayant permis de rejoindre une quarantaine de reprsentants, a dmontr que la majorit des dirigeants d'entreprises ou d'institutions sont sensibles l'importance d'avoir des communications bien organises.

Pourtant, dans la plupart des cas, ils s'en remettent aux imprimeurs et aux graphistes pour dterminer les bases des communications de l'entreprise.

Habitudes de consommation de la clientle vise

L'tude de march permet actuellement de constater que 13% des PME de la rgion ont dj fait affaire avec des firmes de communication. Cependant, elles disent ne pas avoir rpt l'exprience en raison des cots trop levs et des problmes lis la distance.

Du ct des institutions, traditionnellement ouvertes aux communications, la situation est semblable. Et, en raison dimportantes compressions budgtaires, les postes attitrs ce volet ont t abolis.

Les responsables ont donc recours la sous-traitance, en provenance de l'extrieur de la rgion.

Enfin, certains organismes publics ou parapublics ont aussi manifest, lors du sondage tlphonique, l'intention de s'adjoindre un relationniste sur une base contractuelle, essentiellement pour assumer les relations de presse.

2.6Vrifier limpact des dcisions prises

Raliser un test de march auprs de personnes reprsentatives de votre clientle cible

Vous avez dabord effectu un sondage pour mesurer les intentions dachat dun chantillon donn vis--vis les produits offerts par votre entreprise. Cette dmarche vous a permis de tracer le profil de votre clientle et de raffiner votre concept en fonction des commentaires formuls par les rpondants. Aprs avoir apport les modifications souhaites, vous avez en main un prototype ou des chantillons pour lesquels vous aimeriez effectuer un test de march en situation relle afin de confirmer les intentions dachat.

Cest une excellente ide!

Pour un produit vendu aux dtaillants: obtenez laccord dune dizaine de dtaillants choisis selon les critres suivants:

Le profil de leur clientle doit correspondre au profil de votre clientle.

Leur achalandage doit vous permettre daccumuler suffisamment de donnes.

Le magasin doit vendre des produits dont limage correspond celle des produits concerns par votre tude.

Le propritaire du magasin doit accepter que les produits tests subissent des modifications de stratgies pendant la priode du test (ex.: les produits seront changs de place dans le magasin quelques reprises, le prix de vente sera modifi, une promotion ou un rabais sera accord, un outil publicitaire sera test, etc.).

Les cots exigs par le propritaire du magasin pour effectuer ce test doivent correspondre votre capacit de payer.

Vous placez le produit en tablette. Prenez note de linventaire de dpart. Et, chaque semaine, visitez les magasins afin de prendre linventaire et ajouter des produits si ncessaire. Note: pour faciliter laccord du dtaillant, il peut tre suggr de placer les produits en consignation. Cest--dire que le dtaillant vous paie uniquement les produits qui sont vendus et vous reprenez les produits non vendus la fin du test.

Dans le cas dun quipement destin aux entreprises manufacturires, celui-ci pourrait tre install chez un client ayant accept de tester le prototype afin de mesurer son niveau de satisfaction suite son utilisation dans le cadre dun processus normal de fabrication. Une formation devra tre donne aux travailleurs afin de maximiser les retombes du test.

Dans le cas dun service, par exemple une nouvelle technique de lecture pour enseigner aux personnes analphabtes; un organisme communautaire pourrait runir quelques personnes correspondant au profil de la clientle vise afin de leur faire suivre le cours et de recueillir ensuite leurs commentaires et leur valuation.

Peu importe le secteur dactivit dans lequel vous dsirez crer une entreprise, un test de march en situation relle a lavantage de dmontrer le srieux de votre projet ainsi que votre ouverture desprit accepter les commentaires des clients potentiels ou intermdiaires pouvant avoir une influence sur le succs de votre dmarche.

La dure dun test de march en situation relle dpend de la frquence dachat. Est-elle quotidienne (ex.: cigarettes), hebdomadaire (ex.: magazines), mensuelle (ex.: produits cosmtiques) ou annuelle (ex.: assurances). Si la frquence dachat est hebdomadaire, vous pourriez tenir votre test pendant huit semaines. Ainsi, vous aurez tout le loisir de vrifier lvolution des ventes hebdomadairement, selon la stratgie dploye.

Le cot dun test de march en situation relle dpend des exigences des clients ayant accept de participer votre tude. Devrez-vous accorder une compensation, payer des employs pour linstallation, la livraison et la formation? Devrez-vous faire imprimer des affiches, offrir un rabais, bref nous vous suggrons de raliser un plan daction vous permettant de bien structurer cette dmarche.

Voici un exemple de PLAN DACTION:

ActivitsDatesResponsablesCots

1Rencontrer 10 clients potentiels qui un test sera proposSemaine du 17 sept.Alaoui et HafidDplacements en taxi =

250 dh

2Livrer et installer lquipement chez les 10 clientsSemaine du 8 oct.BoudilLivraison =

1 000 dh

3Former les employsSemaine du 15 oct.Hafid-

4Assister au dbut de la fabrication afin dapporter des modifications sil y a lieuLundi, le 22 oct.Alaoui et Hafid-

5Etc.

2.6.1COMPILATION DES RSULTATS:

Lobjectif dun test de march en situation relle est dvaluer les lments suivants:

Quelle sera la quantit achete par client ?

Quelle est llasticit du prix de vente?

Quelle est linfluence des activits publicitaires, promotionnelles et de relations publiques sur les ventes?

Quels sont les produits/formats/saveurs prfrs?

Etc.

Les rsultats doivent donc tre compils afin de reflter ces diffrents lments et faciliter la prise de dcision la fin du test. Voici un exemple de tableau de compilation pour la ralisation dun test de march en situation relle effectu pour vrifier diffrents lments lis la commercialisation dune nouvelle marque deau embouteille, format 1 litre :

2.6.2EXEMPLE

Nom du magasin: ____________________

Adresse: ___________________________________________________________

Nom de la personne contact: ______________________

Dure du test: 10 septembre au 2 novembre

Caisse de 24 unitsSem. 1Sem. 2Sem. 3Sem. 4Sem. 5

Inventaire du dbut10080355025

Achats-20655075

Inventaire de la fin8035502510

Units vendues2065507590

la lecture de ce tableau, nous pouvons constater limpact du rabais de 15% accord au cours de la semaine #2. En effet, les ventes ont augment de 20 65 caisses. De retour au prix rgulier au dbut de la semaine #3, les ventes ont tout de mme t suprieures celles de la premire semaine.

Ds le dbut de la semaine #4, une sance de dgustation du produit a t propose la clientle. Gratuitement, il tait donc possible de goter au produit avant de lacheter au prix rgulier. Cette activit promotionnelle a gnr des ventes de 75 caisses.

Finalement, la semaine #5, le rfrigrateur a t dplac lavant du magasin et des affiches promotionnelles ont t utilises pour le dcorer. Le produit jouissait alors dune meilleure visibilit. Cette stratgie a eu un impact immdiat sur lachat par impulsion. En effet, le rfrigrateur attirait lattention de la clientle ds son entre dans le magasin et plusieurs ont eu le rflexe de prendre une bouteille deau en commenant leurs achats.

la fin du test, les commentaires recueillis auprs du propritaire du magasin furent trs logieux vis--vis la performance du nouveau produit.Voici les dtails:

Le format de 1 litre est actuellement le format le plus vendu dans son magasin. La clientle est moins intresse par un format de 250 ml.

La forme de la bouteille est diffrente des produits concurrents: elle attire donc lattention.

Ltiquette pique la curiosit, car elle prsente la photographie dun artiste connu dans la rgion, surtout auprs des adolescents.

Le prix rgulier est quivalent au prix des marques concurrentes: il a donc t facilement accept par les jeunes acheteurs.

Le matriel de promotion reflte une image jeune, trs dynamique et de bon got: ce qui a plu aux personnes interroges.

Voil. partir des rsultats quantitatifs du test et des commentaires qualitatifs des marchands, il vous est donc possible de prendre les dcisions lies la commercialisation prochaine de ce nouveau produit.

2.7VOTRE PLAN DAFFAIRES

Prsenter les faits saillants de vos recherches

Les attentes et les besoins de la clientle vise

Habitudes de consommation de la clientle vise

2.8EXEMPLES DUN MESSAGE DINTRODUCTION

POUR LES INDIVIDUSPOUR LES ENTREPRISES

Sondage tlphonique(Exemple pour louverture dune cole)

Bonjour, je mappelle ___________________.

Je dsire parler monsieur ou madame ________________ .

Nous effectuons prsentement un sondage afin de connatre votre intrt vis--vis louverture dune cole prive dans votre quartier. Avez-vous un ou plusieurs enfants dont lge se situe entre 6 et 13 ans?

Si oui, auriez-vous dix minutes maccorder pour me permettre de connatre vos attentes vis--vis une telle cole?

Si oui, commencez poser vos questions

Si la personne hsite, Prfrez-vous que je vous rappelle une moment plus opportun?

Si oui, convenir dun rendez-vous tlphonique

Si non, RemerciezCONCLUSION

Merci davoir accept de participer cette tude!Entrevue individuelle(Exemple pour la vente, lentretien et la rparation dquipements de climatisation)Bonjour, je mappelle _____________.

Je dsire parler la personne charge deffectuer les achats et lentretien du systme de climatisation de votre difice.

Bonjour (Monsieur ou Madame), je mappelle ______________. Nous planifions la commercialisation dun nouvel quipement de climatisation plus conomique et nous aimerions connatre vos attentes vis--vis un tel quipement. Auriez-vous dix minutes maccorder pour complter lentrevue?

Si oui, prenez un rendez-vous la convenance du participant.

Sil hsite, Prfrez-vous que je vous rappelle une moment plus opportun?

Si oui, convenir dun rendez-vous tlphonique.

Si non, Remerciez

CONCLUSION

Merci davoir accept de participer cette tude!

Rdigez votre message dintroduction pour le sondage:

2.9EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE POUR LES INDIVIDUS

TitreLES ACHATS DE FOURNITURES SCOLAIRES

Prsentation et mthodologieCe sondage a pour but danalyser les habitudes dachat de fournitures scolaires des enseignants et des enseignantes de Fs. Au mois de juin, nous avons rencontr 50 enseignants et enseignantes dans 8 coles prives de la ville.

Questions quelle priode de lanne effectuez-vous les achats de matriel pdagogique ?

(Au dbut de lanne scolaire (quel mois ? ___________________ )

(Lors doccasions spciales

(Tout au long de lanne (selon les besoins)

(du plus facile au plus difficile)Quel est le nom du fournisseur chez qui vous faites la plupart de vos achats pour le matriel pdagogique?

____________________________

Quels sont vos critres pour le choix de votre fournisseur? Indiquez par ordre dimportance, 1 tant le critre le plus important.

Critres

Ordre dimportance

Le prix

Le choix

La qualit du produit

La proximit

La garantie du produit

Les heures douverture

Le service de livraison

Le mode de paiement

En fonction du premier critre, soit ____________ comment valuez-vous votre fournisseur actuel, sur une chelle de 1 10, 10 tant la meilleure note? (Cochez)

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

En fonction du deuxime critre, soit ___________ comment valuez-vous votre fournisseur actuel, sur une chelle de 1 10, 10 tant la meilleure note accorde? (Cochez)

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

Fiche signaltique du rpondantSexe: ( Masculin ( Fminin

Quelle est votre formation? __________________________

Quel est le nombre total de stagiaires dans cette cole? ___

Quels sont les niveaux dtude enseigns? _____________

Quelle est ladresse de lcole? ________________________________________________

Remerciements et commentaires ou suggestionsEn terminant, avez-vous des commentaires ou des suggestions relis ce projet?

Merci davoir accept de rpondre notre sondage. Vos renseignements nous seront trs utiles.

2.10EXEMPLE DUN QUESTIONNAIRE POUR LES ENTREPRISES

TitreCENTRE DE RFRENCE DES MARCHS PUBLICS

Prsentationet mthodologietude faisabilit en vue de limplantation dun centre de rfrence des marchs publics. Ce nouveau service permettra aux entreprises abonnes de recevoir quotidiennement les appels doffre qui concernent les services offerts par leur entreprise.

En juin dernier, 200 questionnaires ont t expdis avec une lettre personnalise aux chefs dentreprises de la rgion.

Quatre-vingt questionnaires ont t complts, soit 40%.

Questions

(du plus facile au plus difficile)1- Connaissez-vous le systme SIOS en opration pour laffichage lectronique des contrats gouvernementaux ? ( Oui ( Non

Si oui, y tes-vous abonn ? ( Oui ( Non

2-tes-vous abonn la publication (document papier) hebdomadaire des contrats marchs publics?( Oui ( Non

3-Souhaitez-vous obtenir plus de renseignements sur les opportunits quoffrent les systmes daffichage lectronique des marchs publics ?

( Oui ( Non

4-Souhaitez-vous obtenir des informations sur les services que peut offrir un Centre de rfrence sur les marchs publics?

( Oui ( Non

5-Votre entreprise a-t-elle accs au rseau INTERNET ? ( Oui ( Non

6-Quel type dabonnement vous conviendrait le mieux pour les services du

Centre de veille ?

( Abonnement annuel( Abonnement mensuel

( Prix lunit selon le nombre dappels doffre command

7-Quel montant considrez-vous juste pour la rfrence dun appel doffre

qui vous permet dobtenir un contrat gouvernemental ? _________ DH

Fiche signaltiquede lentreprise

(donnes socio-dmographiques)Nom de lentreprise: __________________________________

Secteur dactivits: ( Manufacturier ( Services ( Professionnel ( Commerce

Nombre demploys: ( 1 9( 10 19( 20 29( 30 et +

Adresse: _____________________________________

Remerciements etcommentaires ou suggestionsMerci davoir accept de rpondre notre sondage. Vos renseignements seront trs utiles pour complter notre tude de faisabilit.

2.11VOTRE TUDE DE MARCH

LABORER VOTRE QUESTIONNAIRE DE SONDAGEVous avez dtermin vos objectifs de recherche, tabli votre chantillonnage et choisi la mthodologie. Maintenant, en vous rfrant aux instructions et aux exemples fournis, laborez les questions se rapportant votre projet et validez ces questions avec vos objectifs de recherche. Lorsque vous aurez termin, testez votre questionnaire auprs de rpondants reprsentatifs des participants ltude.

3.IDENTIFIER LA CONCURRENCE

Vos concurrents sont les entreprises et les travailleurs autonomes qui vendent des produits ou des services identiques ou semblables aux vtres et qui sadressent eux aussi la clientle vise par votre entreprise.

Prenez le temps de vous documenter sur vos concurrents. Vous pourrez tablir leur profil l'aide des publications du secteur. Si possible, effectuez une visite sur les lieux d'affaires de vos concurrents.

Ce profil vous renseigne sur :

Le nom et les coordonnes des entreprises concurrentes;

Le nombre d'annes en affaires;

Lexpertise dans le secteur dactivit;

Les produits ou les services vendus;

Le nombre d'employs;

Le chiffre daffaires;

La part de march.

En analysant la concurrence, vous serez en mesure de dterminer si vous pouvez vous tailler une place dans le march sans forcment rduire les ventes des concurrents mais plutt en largissant le march.

On peut identifier deux types de concurrence :

La concurrence directe:entreprises offrant le mme produit ou service que vous, auprs de la mme clientle et dans le mme secteur.Ex.1.: Centrale laitire vs SOUSSEx.2.Un graphiste vs les autres graphistes du quartier.

La concurrence indirecte:entreprises offrant une opportunit quivalente votre produit/service, auprs de la mme clientle et dans le mme secteur.Ex.1.:Centrale laitire vs CokeEx.2.Un graphiste vs un imprimeur qui soffre

pour raliser le graphisme dans le quartier.

Tous les moyens sont bons pour en savoir plus long sur vos concurrents :

(Pages jaunes

(Revues

(Annonces

(Visite clair

(Enquteurs

(Analyser le matriel promotionnel

(Rpertoires dentreprises

(Recherche sur Internet

(Interroger les clients de vos concurrents

( Appels tlphoniques

3.1tablissez des grilles danalyse selon vos critres dapprciation.

Critres danalyseConcurrent 1Concurrent 2Concurrent 3

ProduitsHaut de gammeHaut de gammeMilieu de gamme

ServicesAucunExcellentBon

PrixlevlevMoyen

Lieu de travailEn atelierEn atelierEn usine

Publicit, promotionFrquenteFrquenteAucune

Nombre d'employs5253

PropretPropreTrs propreNglig

Accueil et courtoisieBonTrs bienPassable

3.2Pour vos principaux concurrents, crez un tableau comportant une colonne points forts et une colonne points faibles.

CONCURRENT NO 1:BOUTIQUE FANCY

CRITRES DANALYSEPOINTS FORTSPOINTS FAIBLES

PrixPrix abordables

QualitBonne qualit

Service la clientleOn presse le client

Force de venteUn seul point de vente

Publicit et promotionPetit budget

LocalisationBien situ

StationnementFacile et gratuit

3.3EXEMPLE TIR DUN PLAN DAFFAIRES

LA CONCURRENCE

Concurrence directe

Actuellement, peu de firmes de graphisme sont prsentes sur le territoire de Casablanca. Les concurrents directs sont cinq travailleurs temporaires et trois firmes spcialises.

Concurrence indirecte

Quant la concurrence indirecte, elle est souvent relie directement aux imprimeries offrant galement un service de graphisme. Il semble toutefois que cette concurrence sera toute fin pratique inexistante puisque plusieurs de ces entreprises ont dj manifest le dsir de recourir des services externes de rdaction et de gestion de projet, le cas chant. On parlera alors davantage de complmentarit que de concurrence puisque notre nouvelle entreprise aura recours des services de sous-traitance de leur part loccasion.

Grille danalyse des principaux concurrents

LES TRAVAILLEURS TEMPORAIRES

Points fortsPoints faibles

Souvent trs spcialiss.

Disponibilit. Faible capacit de ngociation avec les fournisseurs.

Difficult de grer plus dun projet la fois.

LES SERVICES DE GRAPHISME OFFERTS PAR LES IMPRIMEURS

Points fortsPoints faibles

Prix extrmement comptitif.

Gamme complte de services. Disponibilit

Qualit du travail accompli

3.4Identifier votre concurrenceConcurrence directe

Concurrence indirecte

Grille danalyse des principaux concurrents

Concurrent no 1:

Critres danalysePoints fortsPoints faibles

Prix

Qualit

Service la clientle

Force de vente

Publicit et promotion

Emplacement

Grille danalyse des principaux concurrents (suite)

Concurrent no 2:


Prix

Qualit

Service la clientle

Force de vente


Emplacement

Concurrent no 3:


Prix

Qualit

Service la clientle

Force de vente


Emplacement

3.5QUEN EST-IL DE VOTRE ENTREPRISE?

Aprs avoir analys les forces et les faiblesses de vos principaux concurrents, vous devez dterminer les points forts et les faiblesses de votre entreprise en considrant certains des critres suivants:

Lendroit o est situ votre entreprise

Possibilits de stationnement

Accessibilit la clientle (visibilit)

Accessibilit aux personnes handicapes

Dbit de la circulation routire

Apparence du quartier

Proximit de la concurrence

Ses services

Garanties

Service aprs-vente

Facilit de communication (ex.: par tlcopieur, courrier lectronique)

Employs

Heures douverture

Ses produits

Originalit

Qualit

Avantages

Durabilit

Sa publicit et la promotion

Ses prix

Son image

COMPLTEZ LE TABLEAU SUIVANT

Analyse de lentreprise comparativement aux caractristiques des socits concurrentes.

Mon entreprise:


Prix

Qualit

Service la clientle

Force de vente


Localisation

Commentaires:

3.6EXEMPLE TIR DUN PLAN DAFFAIRES

Analyse de lentreprise comparativement

aux caractristiques des socits concurrentes.

MON ENTREPRISE SE DISTINGUE

POINTS FORTSPOINTS FAIBLES

Forte expertise de la part des promoteurs.

Bonne connaissance du rseau des dcideurs rgionaux.

Services exclusifs en rgion (plusieurs services regroups au mme endroit).

Clientle structurer.

Petite quipe.

Moyens limits pour donner rapidement de la visibilit lentreprise

3.7ESTIMER LA PART DE MARCH

partir des donnes recueillies lors de vos recherches, vous devez estimer la demande pour les produits et les services que vous offrez.

Ensuite, il faut estimer la position quoccupe actuellement vos concurrents dans ce march.

Puis, votre part du march reprsente les ventes gnres par votre entreprise divises par les ventes totales du march.

Cette estimation peut tre exprime selon le nombre dunits vendus ou la valeur montaire des ventes.

PROCDURE EN TROIS TAPES POUR ESTIMER LA PART DU MARCH

1D'abord, il faut estimer les ventes totales du march que vous avez choisi.Population cible sur le territoire:12 000 propritaires de voiture.

500 dh sont dpenss annuellement par les propritaires pour la rparation de leur voiture.

Ventes totales du march= 6 000 000 dh

2Ensuite, estimez les ventes de vos concurrents et divisez par les ventes totales du march.

Concurrent A : 1 500 000 = 25 %

Concurrent B: 1 800 000 = 30 %

Concurrent C: 1 800 000 = 30 %

Concurrent D: 900 000 = 15 %

Total:

6 000 000 = 100 %

3Enfin, dterminez la part que vous souhaiteriez saisir.

Peut-tre voudrez-vous accaparer une partie de la part d'un de vos concurrents ou encore crer un march diffrent.1re anne: 1 %

6 000 000 X 1% = 60 000 dh

2e anne: 3 %

6 000 000 X 3% = 180 000 dh

3e anne: 6 %

6 000 000 X 6% = 360 000 dh

3.8EXEMPLE

Estimer la part de march dun commerce

Une dame dsire ouvrir la boutique Les Belles Jambes qui offre des bas de toutes gammes pour une clientle fminine. Elle vous demande destimer sa part de march. Voici les questions quil faut lui poser:

Selon les ratios publis par des sources crdibles, quel est le ratio de ventes au m2 pour ce type de commerce? 2 000 dh/ m2

Quelle est la superficie des commerces concurrents Concurrent A: 22 500 m2 Concurrent B: 25 000 m2 Concurrent C: 10 000 m2 Superficie totale: 57 500 m2

partir du ratio des ventes au m2 , quel est le chiffre daffaires annuel des commerces concurrents? Concurrent A: 22 500 m2 X 2 000dh/ m2 = 45 000 000 dh

Concurrent B: 25 000 m2 X 2 000dh/ m2 = 50 000 000 dh

Concurrent C: 10 000 m2 X 2 000dh/ m2 = 20 000 000 dh

March total: 57 500 m2 X 2 000dh/ m2 = 115 000 000 dh

Calcul de la part de march des commerces concurrents Concurrent A: 45 000 000 dh 115 000 000 dh = 39,1%

Concurrent B: 50 000 000 dh 115 000 000 dh = 43,5% Concurrent C: 20 000 000 dh 115 000 000 dh = 17,4% March total: 115 000 000 dh 115 000 000 dh = 100%

Assumant que le march potentiel naugmentera pas suite larrive de la boutique Les Belles Jambes, nous pouvons mettre lhypothse que celle-ci pourra atteindre une part de march de 10% ds la premire anne dexploitation de son commerce et que seulement le concurrent A sera affect par son arrive March total: 115 000 000 dh

Part de march estime pour le commerce Les Belles Jambes = 10%

Ventes estimes pour le commerce Les Belles Jambes: 115000 000 X 10% = 11 500 000 dh

Parts de march rvises pour les commerces concurrents Concurrent A: 33 500 000 dh 115 000 000 dh = 29,1%

Concurrent B: 50 000 000 dh 115 000 000 dh = 43,5% Concurrent C: 20 000 000 dh 115 000 000 dh = 17,4% Les Belles Jambes: 11 500 000 dh 115 000 000 dh = 10,% March total: 115 000 000 dh 115 000 000 dh = 100%

3.9EXERCICE

Estimer la part de march dun travailleur autonome

Un psychologue planifie louverture dun bureau de consultation. Il fait appel vos services pour laider calculer sa part de march. Quelles questions lui posez-vous?

3.10EXERCICE

Estimer la part de march dun service aux entreprises

Fatima est une traductrice assermente qui dsire offrir ses services aux entreprises afin de traduire des contrats ou autres documents lgaux. Elle vous demande de lui expliquer la mthode pour estimer sa part de march. Que rpondez-vous ?

4.POUR LE PROCHAIN COURS

Si ce nest pas dj fait, complter le sondage auprs de vos clients potentiels.

Rdiger la description dtaille de vos produits et de vos services.

Obtenir des renseignements propos des principaux concurrents.

Complter une grille danalyse concurrentielle.

Trouvez des annonces publicitaires ou des circulaires qui vous semblent efficaces

Compltez votre questionnaire de sondage.

Trouvez des informations propos de la concurrence.

Dans les Pages jaunes et dans la section commerciale des pages blanches

de lannuaire tlphonique (nombre de concurrents)

Dterminez les 3 plus importants concurrents sur votre territoire.

Si possible, essayez dobtenir:

Les produits et services offerts par ces concurrents

Une liste de prix

5.LISTE DE CONTRLE

NotapeOuiNon

1.Savez-vous ce que vous dsirez vendre ou offrir prcisment ?

2.Connaissez-vous les caractristiques et les avantages de votre produit ou service ?

3.Avez-vous identifi votre clientle potentielle ?

4.Avez-vous dress la liste de vos concurrents?

5.Connaissez-vous leur part de march?

6.Y a-t-il une demande suffisante pour vos produits ou vos services?

7.Connaissez-vous les besoins de votre clientle potentielle ?

8.Savez-vous quel prix votre clientle potentielle paie actuellement ou est prte payer pour un produit ou un service similaire au votre?

NOTES:

6.GLOSSAIRE

Concurrence :

entreprise ou service rpondant aux mmes besoins et qui agit sur un mme march. La concurrence peut tre directe (services ayant les mmes caractristiques) ou indirecte (services ayant des caractristiques diffrentes mais rpondant au mme besoin).

Demande du march :

calcule en dh ou en unit, la demande du march reprsente le volume total qui serait achet par la clientle cible pendant une priode donne en rponse aux efforts de mise en march des entreprises.

Place / distribution :

activits permettant doffrir le service ou vendre les produits aux marchs cibles : localisation commerciale, nombre et rle des distributeurs ou des partenaires (distribution intensive, slective ou exclusive).

Environnement physique :

les lments relatifs l'environnement dans lequel le service est excut : amnagement, confidentialit des lieux, dcoration, accs, stationnement, etc.

March :

ensemble des acheteurs rels ou potentiels d'un service. Il peut s'agir d'un march industriel, gouvernemental ou institutionnel ou d'un march de consommateurs, ou dune combinaison de ces diffrents types de marchs.

Marketing mix :

combinaison particulire des variables de marketing (produit / service, prix, place / distribution, promotion, processus / prestation, emplacement physique et personnel) qu'une entreprise exploite pour atteindre ses objectifs de dveloppement des affaires dans un march dtermin.

Personnel :

nombre d'employs disponibles;

comptence, formation, exprience et savoir-faire des employs;

niveau de marketing ax sur les relations (qualit du service personnalis);

politiques de rmunration.

Potentiel de march :

mesure en dh ou en unit, la taille maximale du march si tous ceux qui ont besoin du service ou qui pourraient lutiliser, l'achtent.

Prix :

valeur exprime en dh dtermine au terme des activits suivantes :

analyse de la structure de cots, des frais et commissions de vente et de distribution, analyse du point mort et dtermination des marges de profit cibles;

choix dune stratgie de prix : par exemple, stratgie de pntration (faible prix d'introduction afin de gagner rapidement de grandes parts de march) ou une stratgie d'crmage (prix d'introduction lev afin d'atteindre la rentabilit rapidement, suivie soit d'une stratgie de prix lev pour maintenir les niveaux de rentabilit ou d'une baisse de prix afin de gagner des parts de march).

Processus/prestation :

description des moyens qui seront employs pour commercialiser, vendre et livrer le service la clientle cible (p. ex., en personne, au tlphone, de faon lectronique, par Internet, etc.).

Profil de march :

description des clients actuels et potentiels et de leurs caractristiques (p. ex., profil dmographique, conomique, gographique, des entreprises, etc.) en fonction de leurs dpenses, de leur comportement d'achat, de leur style de vie, de lindustrie et de leur situation gographique. Un segment est un groupe de consommateurs homognes qui partagent certaines caractristiques ou le mme profil.

Promotion :

activits permettant une entreprise d'entrer en communication avec les marchs cibles et dacclrer le processus dachat: p. ex., promotions des ventes, commandite, etc. Les principales activits entre autres sont les suivantes :

Publicit:

Activits permettant une entreprise dentrer en communication avec les marchs cibles afin de btir sa notorit.

Relations publiques:

Activits permettant une entreprise dentrer en communication avec les marchs cibles afin de btir sa crdibilit.

Service :

dfinition du service offert ou propos en fonction des besoins satisfaire. Ceci englobe le service principal, les services priphriques, les politiques de service la clientle et le service aprs vente ainsi quune gamme de services (ensemble de services complmentaires), la cration et le suivi/soutien des ventes.

Stratgies de vente et de distribution:

laboration dune stratgie de communication : y compris le choix des moyens de communication et le type de stratgie (c.--d. une stratgie de pression par laquelle lentreprise appuie principalement les distributeurs, ou une stratgie d'aspiration qui vise convaincre les consommateurs de demander le service aux distributeurs).

Taille du march :

correspond ce que les acheteurs rels se procurent un moment donn auprs de tous les fournisseurs.

7.NOTES

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MODULE 2

VALIDATION DE LA FAISABILITE DU PROJET

- RALISATION DUNE TUDE DE MARCH

dinitiation la dmarche de cration dentreprise

LTUDE DU MARCH(Les 3 tapes)

3Identifier laCONCURRENCE

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2Prciser laCLIENTLE

Programme

EMBED MSPhotoEd.3

OFPPT

1Caractriser leMARCH

POPCORN, Faith, Le Rapport Popcorn: comment vivrons-nous lan 2000?, Les ditions de lHomme, 1994, 265 pages

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