comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

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Convertir les suspects en clients et mesurer votre retour sur investissement Alexandre Pelletier 11 mai 2010

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Présentation du cas de Acquisio sur comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing dans le cadre de la journée Big Bang du Forum Commercialisation pour les TIC.

TRANSCRIPT

Page 1: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Convertir les suspects en clients et mesurer votre retour

sur investissement

Alexandre Pelletier 11 mai 2010

Page 2: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Alexandre qui?

• Fondateur Webfin.com

• Créateur DisnatDirect (VMD)

• Fondateur Emovendo

• Directeur Marketing chez Acquisio

• Consultant Salesforce.com et Marketo

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Page 3: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Acquisio quoi?

• PPC Management Software for Agencies

• PPC Managed Services

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Page 4: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

PPC = Pay-Per-Click

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Page 5: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Acquisio, l’historique

• Fondée en 2003 -> Agence PPC

• Identifié une opportunité en 2006

• Développement du logiciel en 2007

• Commercialisation en 2008

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Page 6: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Acquisio en chiffres

• >5M$ en revenus (run rate) -> Profitable

• 6M$ financement en 2 rondes

• >200 clients, >20 pays

• >50 employés

• >400M$ en Ad Spend passe par la plate-forme

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2% du marché mondial du PPC

(20$G)

Page 7: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Éléments du succès marketing1. Faire des activités de Lead Generation

2. Avoir un processus de gestion des leads

3. Mesurer

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Page 8: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Activités de Lead Generation

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Page 9: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Activités de Lead Generation

• Trade Show

• Webcast

• White Paper

• Publicité• Banner Ads• PPC & SEO

* Aucun achat de liste, mais campagne avec les publisher de l’industrie

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Page 10: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Truc Lead Generation

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Astuce#27Vos publicités doivent toujours :

1.Avoir un « call to action » prédominant

2.Aboutir sur une page reliée à la pub

3.Permettre la capture des Leads simplement

Page 11: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Exemple:

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1

2

2

3

Page 12: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Truc Lead Generation

Ayez un 2e formulaire sur la page suivante…

67%

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Astuce#12

Page 13: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Processus de gestion des Leads

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Page 14: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Avant le processus

• Tous les Leads générés étaient assignés aux ventes, peu importe la source

• Problèmes:• Trop grande quantité de Leads à gérer• Leads oubliés sans suivi • Perte d’opportunités• Coût par Lead en hausse

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Page 15: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

• Réaliser que tous les Leads ne sont pas égaux• Il y a des Prospects (75%)• Il y a des « Sales-Ready » Leads (25%)

• Implanter un programme de Lead Nurturing pour cultiver les Prospects et recycler les Leads qui ne sont pas prêt

Solutions

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Page 16: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Bénéfices du Lead Nurturing

• Augmentation du volume de Lead• Augmentation la qualité des Leads• Réduction importante du coût par Lead

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Assigné aux ventes sur le champs

Assigné aux ventes dans le temps

% Total des Leads assignés aux ventes

Coût par Lead assigné aux ventes

Sans Nurturing 25% 8% 33% 270$

Avec Nurturing 25% 25% 50% 180$

3x50%

+33%

-

Page 17: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Aligner ventes & marketing

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Page 18: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Cycle de vie des Leads

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Page 19: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Mesure du Marketing

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Page 20: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Prospects vs Leads

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(75%) (25%)

Page 21: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Mesure des campagnes

• Taux de clics (succès du créatif)• PPC = 2% • Bannières = 0.02% (0.04% = WOW!)• Email interne = 5% des messages envoyés• Email externe = 1.5% des messages envoyés

• Taux de conversion (succès de la stratégie)• Visiteurs du site web en Leads = 3.5%

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Astuce#33

Page 22: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Exemple de coût de campagne• 100 000 emails• 1500 clicks (1.5%)• 53 conversions (3.5%)

Si on est prêt à payer 90$* par leads, le maximum que doit couter la campagneest 4 770$ (53 x 90$)

* 50% du coût global (180$) parce que c’est du email…

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Page 23: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Mesure du Marketing

• Coûts par…• Prospects• Leads• Opportunités• Clients

• Ratio de…• Prospects à Leads• Leads à Opportunités• Opportunités à Clients

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Page 24: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

À retenir

• Faites des activités de Lead Generation

• Optimisez vos pubs & ajoutez un 2e form.

• Ayez un processus de gestion des leads

• Cultivez vos Prospects & recyclez vos Leads

• Mesurez tout à chaque étape!24

Page 25: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Merci!

[email protected]

• blog.apelletier.com

• twitter.com/apelletier

• linkedin.com/in/apelletier

• 450-465-2631 x216

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Page 26: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Bonus!

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Page 27: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Trucs Lead Generation

Donnez votre contenu!!!

• Avec l’ère des média sociaux, mieux vaut avoir 200 personnes qui parlent de vous et redistribuent votre contenu que 20 Prospects qui le télécharge en complétant un formulaire

• Ayez du contenu « Premium » pour attirer les Leads plus qualifiés

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Astuce#46

Page 28: Comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Exemple:

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