Convertir les suspects en clients et mesurer votre retour
sur investissement
Alexandre Pelletier 11 mai 2010
Alexandre qui?
• Fondateur Webfin.com
• Créateur DisnatDirect (VMD)
• Fondateur Emovendo
• Directeur Marketing chez Acquisio
• Consultant Salesforce.com et Marketo
2
Acquisio quoi?
• PPC Management Software for Agencies
• PPC Managed Services
3
PPC = Pay-Per-Click
4
Acquisio, l’historique
• Fondée en 2003 -> Agence PPC
• Identifié une opportunité en 2006
• Développement du logiciel en 2007
• Commercialisation en 2008
5
Acquisio en chiffres
• >5M$ en revenus (run rate) -> Profitable
• 6M$ financement en 2 rondes
• >200 clients, >20 pays
• >50 employés
• >400M$ en Ad Spend passe par la plate-forme
6
2% du marché mondial du PPC
(20$G)
Éléments du succès marketing1. Faire des activités de Lead Generation
2. Avoir un processus de gestion des leads
3. Mesurer
7
Activités de Lead Generation
8
Activités de Lead Generation
• Trade Show
• Webcast
• White Paper
• Publicité• Banner Ads• PPC & SEO
* Aucun achat de liste, mais campagne avec les publisher de l’industrie
9
Truc Lead Generation
10
Astuce#27Vos publicités doivent toujours :
1.Avoir un « call to action » prédominant
2.Aboutir sur une page reliée à la pub
3.Permettre la capture des Leads simplement
Exemple:
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1
2
2
3
Truc Lead Generation
Ayez un 2e formulaire sur la page suivante…
67%
12
Astuce#12
Processus de gestion des Leads
13
Avant le processus
• Tous les Leads générés étaient assignés aux ventes, peu importe la source
• Problèmes:• Trop grande quantité de Leads à gérer• Leads oubliés sans suivi • Perte d’opportunités• Coût par Lead en hausse
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• Réaliser que tous les Leads ne sont pas égaux• Il y a des Prospects (75%)• Il y a des « Sales-Ready » Leads (25%)
• Implanter un programme de Lead Nurturing pour cultiver les Prospects et recycler les Leads qui ne sont pas prêt
Solutions
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Bénéfices du Lead Nurturing
• Augmentation du volume de Lead• Augmentation la qualité des Leads• Réduction importante du coût par Lead
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Assigné aux ventes sur le champs
Assigné aux ventes dans le temps
% Total des Leads assignés aux ventes
Coût par Lead assigné aux ventes
Sans Nurturing 25% 8% 33% 270$
Avec Nurturing 25% 25% 50% 180$
3x50%
+33%
-
Aligner ventes & marketing
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Cycle de vie des Leads
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Mesure du Marketing
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Prospects vs Leads
20
(75%) (25%)
Mesure des campagnes
• Taux de clics (succès du créatif)• PPC = 2% • Bannières = 0.02% (0.04% = WOW!)• Email interne = 5% des messages envoyés• Email externe = 1.5% des messages envoyés
• Taux de conversion (succès de la stratégie)• Visiteurs du site web en Leads = 3.5%
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Astuce#33
Exemple de coût de campagne• 100 000 emails• 1500 clicks (1.5%)• 53 conversions (3.5%)
Si on est prêt à payer 90$* par leads, le maximum que doit couter la campagneest 4 770$ (53 x 90$)
* 50% du coût global (180$) parce que c’est du email…
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Mesure du Marketing
• Coûts par…• Prospects• Leads• Opportunités• Clients
• Ratio de…• Prospects à Leads• Leads à Opportunités• Opportunités à Clients
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À retenir
• Faites des activités de Lead Generation
• Optimisez vos pubs & ajoutez un 2e form.
• Ayez un processus de gestion des leads
• Cultivez vos Prospects & recyclez vos Leads
• Mesurez tout à chaque étape!24
Merci!
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Bonus!
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Trucs Lead Generation
Donnez votre contenu!!!
• Avec l’ère des média sociaux, mieux vaut avoir 200 personnes qui parlent de vous et redistribuent votre contenu que 20 Prospects qui le télécharge en complétant un formulaire
• Ayez du contenu « Premium » pour attirer les Leads plus qualifiés
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Astuce#46
Exemple:
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