Comment attirer de nouveaux clients et prospects qualifiés ?

Toutes les astuces à connaître pour générer de nouveaux leads commerciaux et développer votre business

Sommaire

Introduction : l’acquisition client, c’est quoi ?

1. Comment mettre en place une stratégie d’acquisition client ?

2. Acquisition client : les indicateurs clés à suivre de près

3. Le rôle du marketing digital

Développer sa présence digitale

1. Bâtissez un site internet efficace

2. Améliorez votre référencement naturel SEO

3. Faites-vous référencer localement sur Google

Améliorer sa performance commerciale en 6 étapes

1. Élargissez votre réseau de distribution grâce aux marketplaces B2B

2. Rendez-vous sur les salons professionnels

3. Améliorez votre démarche commerciale

4. Smarketing : alignez vos équipes marketing et commerciales

5. Adaptez votre offre en fonction des retours clients

6. Promotions : rendez vos offres encore plus attractives

S’adapter aux nouvelles habitudes d’achat B2B avec l’inbound marketing

1. Faites du content marketing

2. Visez juste avec l’emailing

3. Soyez présents sur les réseaux sociaux

Conclusion : comment améliorer sa stratégie d’acquisition client ?

1. Gardez toujours un œil sur vos concurrents

2. Mesurez constamment l’efficacité de vos actions

3. Transformez vos clients les plus fidèles en ambassadeurs

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INTRODUCTION

L’acquisition client, c’est quoi ?

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L’acquisition client est une démarche qui consiste à développer la clientèle d’une entreprise. Elle rassemble tout un ensemble d’actions marketing et commerciales ayant pour objectif d’attirer des prospects vers l’entreprise pour ensuite les convertir en clients.

Première étape d’une stratégie d’acquisition, la prospection commerciale consiste à aller chercher de nouveaux clients. Elle implique de faire connaître les produits et services de l’entreprise par le biais de différents leviers.

1. Comment mettre en place une stratégie d’acquisition client ?

Identifier les opportunités d’affaires Avant de mettre en route votre campagne d’acquisition, vous devez identifier votre positionnement sur ce secteur. À quoi sert votre produit ? Quels sont ses principaux avantages ? En quoi est-il différent ou meilleur que ses concurrents ?

Ciblage : définissez vos buyer personas Quel est votre client cible ? À quelles problématiques doit-il faire face dans le cadre de ses fonctions ? Quel type de clientèle cherchez-vous à conquérir ?

Pour être sûr d’apporter une réponse adaptée aux besoins de vos clients potentiels et maximiser vos chances d’acquérir de nouveaux clients, vous devez tout d’abord définir le portrait-robot de votre client idéal en créant vos buyer personas.

Définir les canaux d’acquisition prioritaires Si vous avez correctement défini vos buyer personas, vous êtes alors en mesure d’identifier les points de contact les plus efficaces pour atteindre vos cibles.

2. Acquisition client : les indicateurs clés à suivre de près Le coût d’acquisition client (CAC) vous permet de déterminer la rentabilité et l’efficacité de votre stratégie d’acquisition. Il consiste à diviser la somme des coûts de vos actions marketing et commerciales par le nombre de clients obtenus.

Le coût d’acquisition d’un lead (Total des sommes investies/nombre de leads générés) vous permet, quant à lui, d’évaluer le retour sur investissement de vos opérations de marketing digital.

3. Le rôle du marketing digital Selon une étude Google, 90 % des acheteurs B2B effectuent d’abord une recherche en ligne en amont de leur processus de décision. Une autre étude de Forrester confirme, par ailleurs, que 3 acheteurs B2B sur 4 ont déjà pris leur décision avant de contacter un commercial. Il est donc primordial, pour les entreprises, de capter les intentions d’achat du prospect dès le moment de la recherche pour ensuite positionner leurs produits et services comme les plus adaptés au besoin, à l’aide des différents leviers digitaux : référencement naturel SEO, inbound marketing, marketplace B2B…

INTRODUCTION : L’ACQUISITION CLIENT, C’EST QUOI ?

Développer sa présence digitale

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La visibilité web est un véritable défi. Et pourtant aujourd’hui, impossible de faire l’impasse sur le digital pour générer des leads : les acheteurs B2B effectuent une grande partie de leur parcours d’achat en ligne ! Voici 3 astuces concrètes pour doper la visibilité de votre entreprise sur le web et trouver de nouveaux clients.

1. Bâtissez un site internet efficace 90 % des décideurs B2B effectuent d’abord une recherche sur internet avant de procéder à l’achat d’un produit ou d’un service (Google). Votre site internet doit donc être conçu comme la carte de visite que vous présenterez à vos futurs clients.

Optez pour un site internet clair et précis, au design soigné et moderne, et veillez à rendre la navigation la plus agréable possible en optimisant les menus et les temps de chargement. Plus l’expérience offerte sera bonne plus le temps passé sur votre site sera important. Intégrez des call-to-action sur toutes vos pages et veillez à proposer un formulaire de contact à la fois attractif et bien conçu, vous récolterez ainsi un maximum de leads.

Enfin, ne négligez pas la navigation mobile et proposez un site en responsive design, accessible via tout type d’appareil, de façon à rester connecté en permanence à vos clients et prospects.

2. Améliorez votre référencement naturel (SEO) Plus vous serez visible sur les moteurs de recherche, plus vous serez perçu comme une référence dans votre secteur. Le référencement naturel vous permet d’obtenir un trafic qualifié composé d’internautes spécifiquement intéressés par vos produits et services.

Mieux votre site (ou votre présence sur internet via une marketplace) sera référencé, plus vous parviendrez à attirer de nouveaux prospects. Déjà engagés dans un processus d’achat, ces prospects pourront ensuite être convertis en clients.

DÉVELOPPER SA PRÉSENCE DIGITALE

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En adoptant les bonnes pratiques SEO, vous maximisez vos chances d’apparaître dans les premiers résultats de recherche de Google :

• proposer des contenus originaux et pertinents ;

• choisir des mots clés correspondants aux requêtes de vos cibles ;

• soigner les titres, méta descriptions et URLs de vos pages web ;

• lier les articles connexes entre eux à l’aide de liens de redirection ;

• proposer un site web optimisé pour la navigation mobile ;

• soigner l’expérience utilisateur : temps de chargement, arborescence du site web, ergonomie…

URLBalise titre

Méta description

3. Faites-vous référencer localement sur Google Les TPE et certaines PME ont souvent une implantation plus locale que nationale et nombreux sont les internautes à effectuer des recherches dans une zone géographique précise. Si c’est votre cas, il est primordial de travailler votre visibilité en vous faisant référencer localement via Google My Business. Vous serez ainsi plus visible sur les requêtes comprenant une précision géographique. Le référencement local Google My Business est totalement gratuit.

Google My Business vous permet également d’apparaître sur Google Maps et affiche divers renseignements sur vos produits et services ainsi que les notes et avis de clients, ce qui vous permet à la fois de gagner en notoriété et d’améliorer votre e-reputation.

DÉVELOPPER SA PRÉSENCE DIGITALE

Améliorer sa performance commerciale en 6 étapes

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Attirer de nouveaux clients nécessite de déployer différents dispositifs. Découvrez les bonnes pratiques à adopter pour activer votre performance commerciale.

1. Élargissez votre réseau de distribution grâce aux marketplaces B2B

Les marketplaces B2B restent un canal très apprécié par les acheteurs professionnels, car elles permettent de comparer un large choix de produits et de prestataires rapidement, et de choisir celui ou ceux qui correspondent le mieux à leur besoin. Les marketplaces génèrent beaucoup de trafic (plusieurs millions de visiteurs annuels) et offrent ainsi une visibilité non négligeable.

En affichant vos produits sur une marketplace B2B, vous profitez d’un canal de distribution supplémentaire tout en bénéficiant du trafic et de la notoriété d’une plateforme reconnue. Vous devenez ainsi visibles auprès de prospects déjà engagés dans un processus d’achat, spécifiquement intéressés par vos produits et services. Ils sont prêts à devenir de nouveaux clients !

La marketplace B2B est une bonne solution pour booster votre offre et votre business. En effet, elle se substitue à un certain nombre d’investissements que vous seriez amené à faire pour disposer d’un site efficace : prestations d’agence, budget SEO, emailing d’acquisition, ressources internes (développement, marketing digital….). En outre, les Marketplaces se positionnent comme de véritables salons virtuels actifs toute l’année.

2. Rendez-vous sur les salons professionnels Les salons professionnels sont un excellent moyen de créer de nouveaux contacts, de distribuer quelques cartes de visites et de nouer de nouveaux partenariats. Levier incontournable pour doper vos performances commerciales, même pour les entreprises disposant déjà d’une notoriété et d’une clientèle importantes, le salon vous permet d’élargir vos contacts et, par conséquent, de développer votre base de données prospects. Il vous permet également de vous rappeler au bon souvenir de vos clients actuels.

Disposer d’un stand sur un salon professionnel vous permettra, non seulement, de nouer de nouveaux contacts mais également de présenter votre catalogue produits. Vous pourrez aussi en profiter pour observer vos concurrents et vous en inspirer !

Votre budget est limité ? Identifiez les salons incontournables de votre secteur et concentrez-vous sur ceux-là !

3. Améliorez votre démarche commerciale Les efforts marketing que vous déployez pour attirer de nouveaux prospects vers votre entreprise ne garantissent pas toujours le succès de la vente. Il peut, par conséquent, s’avérer judicieux de remettre en question votre processus de vente et de remettre à plat votre lead cycle.

SignéAvec un projetDans la cibleConnu

Suspect ProspectProspectqualifié

ClientProspect

chaudÉtapes

Statuts Inconnu

Le terme lead cycle ou cycle de vie du lead désigne tous les états et transformations du lead :

AMÉLIORER SA PERFORMANCE COMMERCIALE EN 6 ÉTAPES

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Dans le cadre de la mise en place d’un projet de demand generation, le lead cycle permet :

• d’identifier les interlocuteurs à chaque étape du cycle de vente ;

• d’imaginer les premiers contenus et formats qui pourraient servir les commerciaux et répondre aux problématiques clients ;

• de mettre en lumière des leads « à nurturer » et identifier des opportunités de prises de parole. (Exemple : l’accompagnement d’étapes du cycle de vente ou la relance de contacts « abandonnés ») ;

• d’identifier des opportunités de déclenchement de campagnes en fonction des statuts renseignés dans le CRM.

Pour garantir le succès de l’opération, il est indispensable de savoir identifier le moment opportun pour décrocher son téléphone et conclure la vente.

4. Smarketing : alignez vos équipes marketing et commerciales

Concept résultant de l’inbound marketing, le smartketing consiste à aligner les équipes marketing et les équipes de vente. Ainsi, les deux pôles de l’entreprise ne travaillent plus séparément mais en synergie pour atteindre ensemble des objectifs communs :

• générer du trafic et attirer de nouveaux visiteurs ;

• convertir les nouveaux visiteurs en leads pour les commerciaux ;

• générer une activité commerciale pour l’entreprise : appels, RDV, etc.

• conclure des ventes et gagner de nouveaux clients ;

• développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Le service marketing a pour mission de fournir des leads aux commerciaux qui auront ensuite en charge de les transformer en nouveaux clients. Les deux équipes coordonnent leurs actions, leurs discours et des groupes de travail se forment autour de thématiques (produit, segment de clientèle, secteur d’activité ou zone géographique).

Comme en témoigne une étude d’Aberdeen Group, un fort alignement des équipes commerciales et marketing permet d’atteindre un taux de croissance annuelle de l’ordre de 20 %. En outre, selon Hubspot, 82 % des marketeurs estiment qu’il s’agit d’une stratégie efficace.

AMÉLIORER SA PERFORMANCE COMMERCIALE EN 6 ÉTAPES

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5. Adaptez votre offre en fonction des retours clients Vous connaissez désormais sur le bout des doigts vos cibles et leurs intentions et pourtant vos ventes ne décollent pas ? Êtes-vous sûr que vos offres sont bien adaptées ? Une petite remise en question peut parfois s’avérer nécessaire. La construction de niches commerciales peut parfois s’avérer être une solution plus que rentable lorsqu’il est question de conquérir de nouveaux clients.

Appuyez-vous sur les retours de vos commerciaux qui connaissent parfaitement les freins et crispations des prospects et clients.

Par ailleurs, adapter son offre n’a jamais été aussi facile qu’à l’ère du marketing digital. Plus besoin de commander des centaines de plaquettes commerciales chez un imprimeur, il vous suffit de modifier votre site web ou votre stand virtuel sur une marketplace.

6. Promotions : rendez vos offres encore plus attractives Les offres promotionnelles constituent un excellent moyen pour stimuler votre cœur de cible. Aussi alléchantes que puissent être vos offres, elles ne suffisent pas toujours à déclencher l’acte d’achat. En revanche, une offre représentant un bénéfice pour votre prospect pourra grandement vous y aider :

• l’installation est offerte à l’achat du produit ;• la livraison est incluse ;• maintenance incluse pour la 1ère année ;• -10 % jusqu’au 30 Juin.

Attention, le succès d’une offre promotionnelle ne se limite pas au prix. Vous devez également vous démarquer et faire ressentir à votre prospect que votre offre est unique. En proposant une offre limitée dans le temps, vous créerez un sentiment d’urgence.

AMÉLIORER SA PERFORMANCE COMMERCIALE EN 6 ÉTAPES

S’adapter aux nouvelles habitudes d’achat B2B avec l’inbound marketing

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L’inbound marketing est une stratégie digitale qui consiste à faire venir le prospect vers l’entreprise, à l’aide de contenus pertinents, pour ensuite le convertir en client. Savant équilibre entre content marketing, emailing et social media B2B, découvrez les principes de l’inbound marketing… et apprenez à bien l’utiliser !

Inbound marketing vs. outbound marketing

L’acheteur B2B d’aujourd’hui mène seul la majeure partie de sa réflexion d’achat. Ces nouveaux comportements remettent en question les leviers traditionnels de prospection ainsi que les modes de communication classiques tels que la publicité, jugée de plus en plus intrusive par les internautes. Face à ce constat, les marketeurs changent peu à peu leur fusil d’épaule et se tournent de plus en plus vers des stratégies d’inbound. 60 % moins coûteuse que l’outbound marketing (Search Engine Journal), cette méthode permet de faire diminuer de façon drastique le coût du lead : jusqu’à 80 % en seulement 5 mois (Eloqua).

1. Faites du content marketing Face à des annonces publicitaires perçues par les internautes comme de plus en plus intrusives et de moins en moins pertinentes, le content marketing est un outil redoutablement efficace pour sortir de la masse. Il vous permet de vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur d’activité.

En apportant des réponses adaptées aux problématiques de vos cibles à travers des contenus (articles de blog, livres blancs, actualité métier, guide d’utilisation de vos produits, fiches techniques, photos, vidéos…) à la fois pertinents et qualitatifs, à chaque étape du parcours d’achat, vous démontrez votre expertise et votre savoir-faire. Vous présentez vos produits et services comme la solution la plus adaptée à leur besoin.

S’ADAPTER AUX NOUVELLES HABITUDES D’ACHAT B2B AVEC L’INBOUND MARKETING

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2. Visez juste avec l’emailingEncore aujourd’hui, l’emailing reste le levier le plus couramment employé et le plus efficace, selon les marketeurs, pour gagner de nouveaux clients B2B. Encore faut-il respecter certaines bonnes pratiques :

• ciblez vos campagnes : en B2B, le mass mailing est à proscrire. Les cibles professionnelles aiment recevoir des contenus adaptés à leurs problématiques. Segmentez votre base et sachez viser juste. L’engagement de votre cible et les résultats de votre campagne n’en seront que meilleurs.

• rédigez un objet percutant : c’est l’objet de votre emailing qui déclenchera ou non son ouverture. Véritable appel à l’action, il se doit d’être clair et court. On recommande généralement entre 5 et 10 mots.

• personnalisez vos emailings : un email adressé personnellement à un contact aura toujours plus d’impact et renforcera le sentiment de proximité entre le prospect et l’entreprise.

• optez pour un message simple : ne tournez pas autour du pot, les professionnels n’accordent que très peu de temps à la lecture des emails marketing. Mettez en avant la problématique à laquelle vous pourriez répondre et intégrez toutes les coordonnées pour vous joindre dans votre signature.

3. Soyez présents sur les réseaux sociaux En 2019, il n’est plus question de faire l’impasse sur les réseaux sociaux. Vous devez non seulement être présent sur les plateformes mais également vous montrer actif. Publiez régulièrement du contenu pertinent pour vos communautés, faites réagir vos abonnés et répondez à tous les commentaires, y compris les commentaires négatifs. N’hésitez pas à sponsoriser certaines publications. Il suffit parfois de seulement quelques euros investis pour gagner des centaines d’abonnés.

Si en B2B, LinkedIn reste un réseau social incontournable, vous ne devez pas pour autant négliger Facebook et Twitter. Vous devez être présent partout où se trouve votre prospect, y compris sur les réseaux sociaux qu’il fréquente à titre personnel, ainsi que sur l’ensemble des réseaux utilisés par vos concurrents.

S’ADAPTER AUX NOUVELLES HABITUDES D’ACHAT B2B AVEC L’INBOUND MARKETING

CONCLUSION Comment améliorer sa stratégie d’acquisition client ?

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Attirer de nouveaux prospects qualifiés pour ensuite les transformer en nouveaux clients c’est bien, mais ce n’est qu’une première étape. Pas question de se reposer sur ses lauriers. Une stratégie d’acquisition client doit être conçue dans une logique d’amélioration permanente.

1. Gardez toujours un œil sur vos concurrents Attirer de nouveaux clients signifie également aller séduire les clients de ses concurrents, ce qui implique de déployer différents moyens en proposant une offre encore plus convaincante. Si vos cibles sont devenues clientes de vos concurrents, cela signifie tout simplement qu’ils sont un exemple à suivre.

Il n’est bien évidemment pas question de proposer un copier/coller de leur offre mais d’analyser de quelle façon ils répondent aux intentions de leurs clients puis de vous en inspirer pour adapter votre offre et créer vos propres réponses. Identifiez sur quels mots-clés ils se positionnent et n’hésitez pas à vous inscrire à leur newsletter et à parcourir leur page d’acquisition. Cette veille concurrentielle vous permettra de concevoir des réponses encore mieux adaptées aux besoins de vos cibles.

2. Mesurez constamment l’efficacité de vos actions Le processus consistant à développer et à élargir sa clientèle nécessite de réaliser des efforts constants, tout en combinant différentes actions marketing. Certaines vous procureront des effets immédiats, d’autres fonctionneront moins et nécessiteront d’être optimisées.

Évaluez l’efficacité des actions mises en place par rapport au budget dépensé. Vous pourrez ainsi plus facilement optimiser ces dernières en cas de besoin. Par ailleurs, une bonne connaissance de votre coût d’acquisition client vous permettra de mieux calculer la rentabilité de vos actions. N’hésitez pas à dépenser plus lorsqu’il s’agit de clients acquis sur le long terme, soit en cas d’achats répétés, soit dans le cadre de formules d’abonnement annuel.

Surveillez vos KPI

Lorsqu’il est question d’acquisition client, il faut savoir agir vite et mettre en place des actions correctives, dès lors que cela s’avère nécessaire. Surveillez de près les indicateurs clés de performance (KPI) et rectifiez le tir si nécessaire.

3. Transformez vos clients les plus fidèles en ambassadeurs Les acheteurs B2B d’aujourd’hui accordent plus d’importance aux discours objectifs provenant de tiers de confiance qu’aux arguments commerciaux des entreprises. Vos clients les plus satisfaits peuvent d’ores et déjà être considérés comme des tiers de confiance… et pourraient devenir vos meilleurs vendeurs ! Qui mieux qu’eux (mis à part vos commerciaux) savent vanter les mérites de votre offre et de votre entreprise ?

Les commentaires positifs qu’ils publient sur votre entreprise, vos produits ou vos services, sur les réseaux sociaux ou ailleurs auront une influence directe dans la réussite de votre démarche d’acquisition de nouveaux clients.

En mettant en avant votre expertise et votre savoir-faire, leurs témoignages apportent à vos futurs clients la preuve par l’exemple des bénéfices qu’ils auront à collaborer avec vous. N’hésitez pas à enrichir votre stratégie de content marketing en rédigeant des business case ou des success story autour de vos plus belles réussites.

CONCLUSION : COMMENT AMÉLIORER SA STRATÉGIE D’ACQUISITION CLIENT ?

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CONCLUSION : COMMENT AMÉLIORER SA STRATÉGIE D’ACQUISITION CLIENT ?

Comment engager vos clients les plus fidèles pour faire d’eux des ambassadeurs ?Un client satisfait ne suffit pas à faire un ambassadeur. Vous devez engager vos clients les plus fidèles pour les amener à devenir ambassadeurs à travers différentes actions :

• les faire participer à des vidéos de témoignage ;

• les faire intervenir sur des salons ou des conférences pour parler de leur expérience réussie ;

• organiser des évènements où vous inviterez prospects et clients satisfaits ;

• les pousser à parler de vos solutions à leurs homologues.

Comment savoir si vos clients ont le potentiel d’un ambassadeur ?Tous vos clients satisfaits ne deviendront des ambassadeurs, il est donc important de définir lesquels auront le potentiel pour le devenir. Afin d’évaluer le degré de fidélité et de satisfaction de leurs clients, la plupart des entreprises utilisent l’indicateur NPS (Net Promoter Score).

Le NPS

L’enquête NPS consiste à poser la question suivante : « Recommanderiez-vous ce produit/cette entreprise ? » La probabilité de recommandation est évaluée par une note allant de 1 à 10. Les clients sont ensuite classés en fonction du score attribué. Ceux ayant attribué à votre produit (ou service) ou à votre entreprise une note de 9 ou 10 sont considérés comme des promoteurs susceptibles d’être transformés en ambassadeurs. Ils doivent être identifiés en tant que tel dans votre CRM.

Comment augmenter le potentiel ambassadeur de vos clients ? • Travaillez votre identité de marque et communiquez régulièrement sur les valeurs de votre

entreprise (démarche qualité, démarche éco-responsable, développement durable, fabrication française…) ;

• Envoyez des emailings personnalisés à vos clients pour maintenir le contact et entretenir la relation ;

• Mettez en avant les blogs qui parlent de vous : faites une veille de tous les articles à propos de vous (en bien) et partagez-les sur les réseaux sociaux ;

• Fédérez votre communauté sur les réseaux sociaux : communiquez régulièrement sur vos produits et services, mettez en avant des offres spéciales et proposez des contenus utiles à vos abonnés (conseils d’experts, articles de blog…) ;

• Identifiez les leaders d’opinion : repérez les blogueurs et les utilisateurs ayant de nombreux abonnés sur les réseaux sociaux et n’hésitez pas à entrer en contact avec eux pour mettre en place des partenariats.