argumentaire de vente

Argumentaire de vente & Com’ commerciale

Greg Piotto

se former – être accompagné – vendre mieux

5 astuces de Richard Branson

1. Écouter davantage que parler2. Faire simple3. Être fier de ce que l'on fait4. Prendre son pied, le succès

suivra5. Reprendre depuis le début

Avant de construire

• Retour au principe n°1 de Branson!

Avant de construire

Comprendre la situation,

chercher des opportunités

Convertir en besoins.

Avant de construire

Découvrir les besoins

SonderReleverValider

Que faites-vous?

« Pour moi, le plus important,c’est le prix et le service »

Et vous,

Quelles questions posez-vous à vos clients?

Saviez-vous que…

• Pourquoi…?

• Est-ce que…?

• Comment…?

Argumenter

1. Reprendre/résumer les avantages

2. Apporter des réponses, des solutions.

Argumenter

Technique proposée:

C - A - B

ArgumenterCaractéristiques

Les aspects « techniques ».

AvantagesLes avantages « généraux ».

BénéficesCe qui est particulier au client

Le client achète des avantages

« Show more, talk less »

Soyons prêts

On parlera argent!

Construisez

Particularités Uniques de vos Services (USP)

Objection!

3 types d’objection:

• Sceptique• Malentendu• Inconvénient réel

Répondre au sceptique

1. Reconnaitre la préoccupation

2. Présenter une preuve appropriée

3. Vérifier l’accord du client

Répondre au malentendu

= besoin caché

1. Reconnaitre le besoin

2. Argumenter

3. Vérifier accord du client

Répondre à l’inconvénient réel

1. Comprendre et reconnaitre

2. Pondérer

3. Remettre en perspective

4. Vérifier l’accord.

vente – formation - coaching

Le prix

1. Reprendre les bénéfices validés

2. Le prix.

3. Demander au client une action:

signer, acompte, …

0479 / 99 93 98 greg@gregpiotto.be

vente – formation - coaching

Le prix

Compléments:

• Le silence• Le « sandwich »

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vente – formation - coaching

Prix - Promo

A gérer

Objectif= obtenir un engagement du

client

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Conclure

= Action

Merci!

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