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Argumentaire de vente
Greg Piotto
se former – être accompagné – vendre mieux
5 astuces de Richard Branson
1. Écouter davantage que parler
2. Faire simple
3. Être fier de ce que l'on fait
4. Prendre son pied, le succès suivra
5. Reprendre depuis le début
Avant de construire
• Retour au principe n°1 de Branson!
Et vous,
Quelles questions posez-vous à vos clients?
Avant de construire
Découvrir les besoins
Comprendre la situation,chercher des opportunitésConvertir.
Avant de construire
Découvrir les besoins
SonderReleverValider
Que faites-vous?
« Pour moi, le plus important,c’est le prix et le service »
Saviez-vous que…
• Pourquoi…?
• Est-ce que…?
• Comment…?
Argumenter
1. Reprendre/résumer les avantages acceptés/validés par le client.
2. Apporter des réponses, des solutions.
Argumenter
Technique proposée:
C - A - B
ArgumenterCaractéristiques
Les aspects « techniques » du produit.
AvantagesLes avantages « généraux » du
produit.
BénéficesCe qui est particulier au client
Argumenter
Le client achète des bénéfices!
Argumenter
« Montrez plus que vous ne parlez»
Soyons prêts
On parlera argent!
Construisez
Particularités Uniques de vos Services (USP)
Objection!
3 types d’objection:
• Sceptique• Malentendu• Inconvénient réel
Objection!
Entendre
-> Isoler!
Répondre
-> Vérifier
Conclure
Présenter le prix
1. Reprendre les bénéfices validés,
2. Le prix,
3. Demander au client une action.
Promo
A gérer
Objectif= obtenir un engagement du
client
Conclure … (pour vendre)
Quand conclure?
• Signal d’achat
• Avantages acceptés
Action!
Conclure
OUi – NON - RDV
