piloter l’agrandissement de son exploitation · 2. identifier les valeurs importantes pour chacun...

le 17 décembre 2009

Piloter l’agrandissement de son exploitation !

Gérard SIDOT

COTENTINCOTENTINCOTENTINCOTENTIN

Réseau Rural

Plan

- Présentation BTPL

- Réussir son projet

- S’agrandir, ça ne s’improvise pas

- Augmenter les volumes, et le Revenu ?

- Conclusion


Réseau Rural

PrPréésenta

tion sent

ation

du BTPL

du BTPL

Les adhérents actuels

L’équipe BTPL et ses activitésRéseau de 20 ingénieurs conseil

(en relais avec les conseillers des entreprises laitières)

�� Animation de groupes d’éleveurs : - GTE vaches laitières : €COLAIT,

chèvres : OPTICHEVRE.- Groupes Robot.- Groupes Grands Troupeaux.

�� Accompagnement des éleveurs : - Humain et social (regroupements…).- Environnement – Développement Durable. - Economie.- Technique.

L’équipe BTPL et ses activités

� Renforcement des compétences du service production.

� Formation auprès des éleveurs et des conseillers.

� Animation de la branche française du réseau EDF European Dairy Farmers.

� Etudes et expertises auprès des partenaires de la filière.

� Missions à l’étranger.

RRééussir so

n projet

ussir son

projet

Le triangle d’or

SENS

CONTENUPROCESSUS

Finalité – StratégiePourquoi et pour quoi faire ?

(Plan d’action)Production, Technique, Outils,

Moyens…Qui Fait quoi ?

(Relationnel)Façon de travailler et

communiquer ensembleComment communiquer ?

Pour un projet viable et durableNécessité de travailler en

parallèle sur ces quatre fronts

La technique (bâtiment,

réorganisation du système de production)

L’économie(Capacité d’investissement, solidité économique du

projet)

Le Juridique(structure la plus adaptée, prévoir la sortie et l’entrée

d’associés)

L’humain (cohésion de l’équipe,

organisation, fonctionnement, leadership,

régulation des conflits)

S’agrandir, ça ne s’improvise pas

� Importance du facteur humain et de l’organisation de la « plate-forme de vie laitière »

Travailler en groupe, c’est une histoire d’hommes et réellement une

aventure humaine !

Beaucoup de regroupements aboutissent à un échec suite à une prise en compte insuffisante des

relations entre ses hommes

La réussite d’un regroupement repose avant tout sur la capacité à s’entendre entre associés

(également avec des salariés)

Créer et entretenir un esprit d'équipe pour une bonne cohésion des associés

Un animateur

COORDINATION-COMMUNICATION- REGULATION

QUEL SENS ?PROJET D’ENTREPRISE

OBJECTIFS COMMUNS ET PARTAGES

REGLES DE FONCTIONNEMENT

ORGANISATION ET REPARTITION DES TACHES qui fait quoi, qui est responsable de quoi devant qui ?

PO

LYV

ALE

NC

E

PO

LYV

ALE

NC

E

Spécialisation Spécialisation Spécialisation

- le sens du groupe

-les tâches les responsabilités

-les Liens du groupe

Les clés de réussite du travail en groupe

Les associés doivent avoir :

- des valeurs communes- des objectifs partagés- des caractères qui s’accordent- et une estime de soi suffisante pour que chacun puisse s’affirmer dans le respect des autres.

Pour ensuite définir :

- des règles claires (coordination, prise de décision)- une bonne communication, faite d’écoute et de partage de la parole, une information mutuelle suffisante- des rôles définis qui n’excluent pas une certaine polyvalence

�� Clarifier ses objectifs personnels :

Quels sont vos objectifs personnels, vos valeurs,vos besoins

�� Connaître les objectifs et les besoins des autres :

Nécessité d’échanger en groupe

�� Clarifier un projet porteur pour le groupe :

Pourquoi êtes vous ensemble ?Quelles sont les valeurs de ce groupe ? Quelle est la façon de travailler de ce groupe?

�� Puis vous positionner :

Ce groupe répond il à vos attentes ?

Les questions à se poser …

Les valeurs donnent du sens à nos actions, à nos attentes (de l’ordre de la philosophie)

Exemples de valeurs:- la famille : l’unité et la solidarité familiales, la transmission des valeurs…

- la production : quantité (rendement, performance technique…), qualité (le bon produit, sain, goûteux)

- le travail : être un travailleur, un gars ou une femme qui « abat du boulot »

- l’ordre, la discipline, la ponctualité : chaque chose à sa place, le temps bien réglé…

- la qualité de vie, la vie saine, la santé, les loisirs, les temps libres, la culture

LES VALEURS DES MEMBRES DU GROUPELES VALEURS DES MEMBRES DU GROUPE

Pour que le groupe fonctionne, il faut que chacun s’y retrouve, c’est-à-dire trouve sa place et la satisfaction de ses besoins.

Exemples de besoins:- Reconnaissance pour ce qu’on fait- Reconnaissance pour ce qu’il est- Avoir de l’Autonomie- Être stimulé- Être dans une bonne ambiance de travail- Travailler en groupe- …

CHACUN SES BESOINSCHACUN SES BESOINS

Conditions : bien connaître les qualités et les défauts de chacun et avoir envie de travailler ensemble

Comment ? se respecter, avoir envie de travailler ensemblesavoir s’affronter et confronter ses idées

impulsif ≠ posé ambitieux ≠ routinier

stressé ≠ calme gueulard ≠ calme

extraverti ≠ réservé amateur de changement ≠

prudent

décideur tranchant ≠ personne qui doute et soupèse

ETRE COMPLEMENTAIRE ET ETRE COMPLEMENTAIRE ET COMPATIBLECOMPATIBLE

- Un ou plusieurs exploitants ne s’impliquent pas dans cette phase de réflexion (en retrait) � risque de non-dits.

- Considérer comme une simple formalité, le résultat étant déjà acquis (surtout quand on connaît les gens).

- Un membre prend l’ascendant sur les autres.

Difficultés souvent rencontrées lors des intervention

1. Avoir des objectifs clairs et partagés:� ce que l’on veut atteindre

cohérence : entreprise - fonction – personnelsconnaitre les objectifs des autresne pas s’associer que par intérêt : objectifs communs

2. Identifier les valeurs importantes pour chacun des associéselles reflètent une certaine philosophie de la vie

3. Connaître et satisfaire les besoins de chacun de l’ordre du psychologique nécessaires, pour se sentir bien

4. L’approche du travail dans le groupe

5. Etre complémentaire et compatible

Pour résumer, 5 points à clarifier

Une bonne organisation

Qui fait quoi ?

Qui est responsable de quoi ? Devant qui ?

- Répartition des tâches ≠ responsabilités.

- Faut-il un responsable par atelier ?

- Quel niveau minimum de polyvalence ?

LES REGLES DE FONCTIONNEMENTLES REGLES DE FONCTIONNEMENT

Objectifs

� Elles constituent un facteur de protection, d’efficacitédans le travail (mais aussi une perte de liberté…).

� Se donner des repères, et des règles du jeu pour mieux fonctionner en équipe.

• Chacun doit s’approprier ces règles

• Elles sont évolutives en fonction de la vie du groupe

• Elles doivent être écrites et 1 exemplaire/associé

• L’animateur est le garant du respect de ces règles

• Préciser les temps de travail et les horaires en périodes creuses - Préciser les exigences de chacun

• Organisation des WE, des astreintes, des congés, règles de compensation

• Règles concernant les engagements extérieurs, le temps pris par ces engagements sur le temps de travail, les compensations prévues

• Temps de formation

• L’organisation en cas d’absence prolongée

• L’usage privé du matériel en commun


Par rapport au travailPar rapport au travail

Il faut impérativement clarifier pour chacun et pour la famille

• Ce qui relève de l’ordre de la famille.• Ce qui relève de l’ordre de l’entreprise• Ce qui relève des deux.• Comment articuler le tout ?

Logique familiale Logique familiale –– Logique Logique dd’’entrepriseentreprise

• Conditions de départ d’un associé

• Modalité d’intégration d’un nouvel associé

• La place des conjoints, des enfants, etc.


Par rapport aux personnesPar rapport aux personnes

• Rémunération du capital et du travail

• Règles concernant les prélèvements en nature

• utilisation du matériel de la société…


Par rapport Par rapport àà ll’’argentargent

• Par oral (le point sur le quotidien, lieu et moment àpréciser) : échanges en salle de traite, téléphone…

• Par écrit (tableau, planning, post-it, agenda…).

• Restitution d’une réunion extérieure (dans la mesure où elle concerne le groupe).

• les réunions de groupe = un outil de communication indispensable : fréquence, organisation…


Par rapport Par rapport àà la communication et la communication et àà la la circulation de lcirculation de l’’informationinformation

• Que faire, comment faire, avec qui en cas de désaccord ? En cas de conflit ?


Par rapport Par rapport àà la rla réégulationgulation

Le règlement intérieur rassemble toutes ces règles de fonctionnement

La communication: = Une clé essentielle Mais pas la seule !

• Prévenir les tensions grâce à des espaces et des temps de communication formalisés.

• Avoir un processus clair de prise de décisions.• Savoir se dire quand ça ne va pas mais aussi quand ça va et qu’on est content.

• Savoir conduire une régulation: Savoir confronter ses idées sans aller au conflit.

• Rôle de l’animateur ou du « Leader ».

Maintenir une cohMaintenir une cohéésion de groupesion de groupe

LA PRISE DE DECISION LA PRISE DE DECISION

Souvent difficile en groupeSouvent difficile en groupe

Pas de place à l’instinct :

Au contraire, décider nécessite du temps, et de la discussion :

expression du problème -> analyse -> recherche de solutions -> décision finale

Décision à la majorité ou recherche d’un consensus

1. Favoriser la communication : Bureau, réunions, outils de communication (tableaux, téléphones cahiers …)

2. Apprendre à décider à plusieursDu temps, de la négociation, des procédures

3. Renforcer la coopération dans l’équipeSavoir donner des signes de reconnaissance, savoir demander de l’aide…pas de compétition interne

4. Gérer les crisesDe l’affrontement au conflit : comprendre, et prendre les moyens deles gérer (négociation, régulation, médiation)

Pour résumer, 4 points à clarifier

PROJET D’ENTREPRISEOBJECTIFS COMMUNS

COORDINATION-COMMUNICATIONREGLES DE FONCTIONNEMENT

REPARTITION DES TACHESP

OLY

VA

LEN

CE

PO

LYV

ALE

NC

E

Un animateur

DEFINIR ET CONNADEFINIR ET CONNAÎÎTRE LE TRE LE ROLE DROLE D’’ANIMATEURANIMATEUR

Avoir un animateur reconnu et accepté

=

Facteur de sécurité

Facteur d’efficacité

Les rôles de l’animateur

• Il est le garant de l’organisation et des règles de fonctionnement du groupe

• Il connaît les objectifs de l’activité du groupe, les rappelle et suit leur réalisation

• Il suscite un esprit de coopération, nécessaire à un bon fonctionnement

• Il veille au respect de chacun• Il facilite l ’expression de chacun, la prise de décision et entretient la motivation

• Il régule les tensions et gère les conflits

Augmenter

les

Augmenter

les

volumes et

le

volumes et

le

Revenu

Revenu

R = [V x (P – C)]H

VolumeProduits

Charges

Homme

Une stratégie à partager

Marge Brute €/Ml en fonction du volume de lait prod uit

1171231501711421110.0

50.0

100.0

150.0

200.0

250.0

300.0

350.0

400.0

< 260 Ml 260 à 350Ml

350 à 440Ml

440 à 540Ml

540 à 680Ml

>680 Ml

Volume lait produit /an

Mar

ge B

rute

€/M

l

Max

min

Moyenne

Nbe expl.

Résultats €COLAIT 2008 sur 814 élevages conventionnels

Augmenter le revenu par le volume produit

• Souvent le premier réflexe : chercher à augmenter la quantité de lait

• Les résultats €colait nous montrent : – La conduite se modifie et les charges alimentaires augmentent (+

de maïs, + de Correcteur azoté, - de pâture,- céréales autoconsommées ou – de contrôle des consommations, …)

– Pendant que certains prix d’achats diminuent– et que certaines charges se diluent (ex : CL, IA, MàT,…)– Des pertes de produit (réformes moins valorisées, pertes veaux)– Des charges moins bien contrôlées (renouvellement important

alimentation moins optimisée : moins de pâturage, gaspillages, pertes)

• La vraie différence se fait sur la productivité du travail (volume de lait produit / UMO lait)

Une productivité du travail plus élevée dans les ateliers de grande taille

519

766

1.17

1.47

1.65

1.77

2.25

200

399

302

182

361

220

257

312

< 250 Ml

250 à 350 Ml

350 à 450 Ml

450 à 600 Ml

> 600 Ml

lait produit Ml/ UMO lait

lait produit total (Ml.)

U.M.O. TL

X 4X 2

MO

�� compromis :charge de travail raisonnable – investissement raisonnable.

bâtiment automatisé

Peu de travail mais coût élevé

Coûts réduits mais

besoins en main d’œuvre

importants.

�� Recherche :Simplification du travail – Automatisation.

Augmenter le revenu par le volume produit:Trouver le bon équilibre

Augmenter le revenu par le volume produitEffet de la quantitEffet de la quantitéé de lait produite sur lde lait produite sur l’’EBEEBE

Volume de lait produit et EBE

50000

75000

100000

125000

150000

175000

200000

225000

250000

100-150000

150-200000

200-250000

250-300000

300-350000

350-450000

450-550000

550 et +

volume de lait produit atelier (l)

Lait

vend

u/U

TH

(l)

100

110

120

130

140

150

160

170

180

190

200

EB

E

€

/Ml

EBE/UTH lait vendu/UTH EBE/1000L

17 823

27 41029 248

31 73433 894 35 462

38 64243390

En observant des ateliers de plus en plus grands, - le lait vendu par UTH croît. - l’EBE / Ml reste constant- l’EBE par UTH croîtConfirmant ce qui a été vu sur la Marge Brute

AgrigestionAgrigestion,,474 adh474 adhéérents, 2007rents, 2007

Y a-t-il des économies d’échelle en produisant plus de lait ?

• Très peu ou pas d’économies sur les charges au litre de lait.

• Une marge à l’UMO meilleure car quand la production augmente, généralement la production/UMO augmente aussi.

� Optimiser le prix de vente du lait– Qualité du lait et primes globales leucocytes, mammites– Saisonnalité plus facile à mettre en œuvre dans les grands troupeaux

� Optimiser le produit cheptel– Valoriser mieux les réformes vaches souvent vendues « en l’état »– Réduction de la mortalité (veaux et vaches) mortalité vaches et

veaux supérieures

� Gérer au mieux la trésorerie– Générer des produits financiers plutôt que des frais financiers :

effet levier important sur les grands troupeaux

� Saturer l’outil de production– Libérer du temps, des terres, des bâtiments pour accroître d’autres productions rentables : systèmes moins optimisés

Maintenir les recettes qui ont tendance à fléchir lors des agrandissements

Maîtriser les chargesPrincipalement, c’est respecter les fondamentaux

� Réduire la charge ‘concentrés des VL’ malgré une part de pâturage qui a tendance à diminuer : – améliorer la qualité des fourrages utilisés, – éviter les gaspillages, gros chantiers = souvent plus de pertes– équilibrer la ration en permanence difficile quand vêlages étalés et ration complète

ou choix de faire des lots– Utiliser des matières premières comme complément – Ex : Mélanges humides, tourteaux de colza, coproduits

�� Réduire la charge de culture sur les fourrages :– tenir compte des fumures organiques– profiter des légumineuses– respecter des rotations incluant des prairies

�� Réduire les frais d’élevage :– Prévention, hygiène et conditions de logement (place, ambiance)– Observer et réagir vite (mammites, veaux, pbs métaboliques, …)– Niveau raisonnable de jours improductifs– Maîtrise de la fécondité– Alimentation raisonnée des veaux et des génisses

Attention aux effets levier importants•Des pertes de charges…

•Une gestion moins « fine »

•Des risques d’erreur…

•Des négligences…

•Des oublis…

ça peut coûter cher …

Ex sur 120 VL: Dac mal réglé et non vérifié depuis 3 mois10% d’écart entre programmé et distribuéC’est 3,5 T de concentré gaspillé…Ex: un problème d’alimentation au tarissement10% de fièvres de lait sur 120 vêlages répartis sur 6 mois c’est 2 fièvres de lait par mois… difficile à vivre pour le responsable du troupeau laitier.

X litrageOu

X Nb Vachesimportant

Avoir des indicateurs pour réagir vitedans un environnement moins stable

• Connaître son coût de production du litre de lait.

• Connaître la rentabilité/prix de revient de chaque atelier afin de raisonner les investissements et les décisions sous un angle économique.C’est aussi se préparer pour demain avec la suppressions des quotas sous leur forme actuelle.

• Un tableau de bord mensuels pour suivre l’évolution d’indicateurs (coût alimentaire, marge brute, qualité du lait).

• Des bilans Technico économiques pour se comparer et évaluer les marges de progrès possibles.

• Un suivi de trésorerie.

Conclusion

- Un an d’investissement, de réflexion pour 10, 20, 30 ans…

- Une histoire d’HOMME.

- Une connaissance fine de ses coûts de production.

RRééussir son agrandissementussir son agrandissement

Merci de votre attention


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