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DÉVELOPPER LA MISSION « TRÉSORE-RIE » AVEC TURBOTRÉSO :

sommaire

22 juin 2016 Numéro 31Un management plus performant pour votre cabinet d’expertise comptable !

Nous restons très attentifs aux études récemment produites dans la PCLA.Sommes-nous surpris par les résultats communiqués ?

Oui… et non.

Oui parce que les résultats sont pires que ce que nous pensions.

Non parce que tant que les cabinets ne règlent pas les problèmes de fond,les courbes négatives ne s’inverseront pas.

La croissance serait de retour dans les cabinets d’après de récentes études ?Hum… supposons…

Une « croissance molle » parait-il avec une « forte progression des chargesexternes » alors que la masse salariale continue de se contracter en rapport duchiffre d’affaires.

Tiens tiens… Les coûts informatiques et télécom ne seraient-ils pas un peuresponsables de ce phénomène (hébergement en cloud, outils saas, dématéria-lisation à marche forcée…) ?

Multiplication des hébergements, des abonnements, des petits euros par client…L’eldorado du cloud profiterait-il « aux vendeurs de pelles » (voir plus bas) ?

Mais cette (bonne ?) nouvelle va de pair avec un constat plus alarmantconcernant la productivité et la rentabilité des cabinets.

Car accumuler de plus en plus de chiffre d’affaires avec de moins en moins derentabilité n’est pas forcément une fin en soi, sauf dans le cadre d’une politiquede quadrillage du terrain et de domination à terme.

Nous parlons là de stratégies propres aux très gros cabinets et AGC… car pourles autres plus petits, l’intérêt est très relatif.

Et la contraction de la masse salariale va-t-elle de pair avec l’intentionéternelle de développement du conseil, alors que la période fiscale 2016a encore été calamiteuse ?

Comment va-t-on remplacer la tenue comptable, future moribonde àcoups de robotisation, alors qu’elle continue de tirer les cabinets vers lefond, avec l’aide de l’administration fiscale ?

Beaucoup de paradoxes…

éditoPar Stéphane REGNIERDirecteur RC&A Consultingp 3

5 points de croissance en 5 idées (presque) sans rien faire• Introduction

- D’abord optimiser avant d’investir et embaucher- La Chronologie de la Performance

• Axe 1 - La captation des prospects - Les armes pour attirer et signer plus de prospects- Mieux négocier vos honoraires- TurboDeal : gratuit pour les abonnés- Les 9 défis de la lettre de mission

• Axe 2 - Le CA caché dans les temps de vos collaborateurs - Où se trouve le CA exceptionnel- Mieux codifier vos temps- Mettre des contrôles de temps

• Axe 3 - Facturez tout mieux et plus vite- Revoyez tous vos tarifs- Forfait ou temps passé- Mécanisez la pré-facturation- Renégociez vos honoraires- Séparez-vous des clients non rentables

• Axe 4 - Rentrez le cash au plus vite- Prélèvement automatique et LCR- Systématisez vos relances- Balance âgée- Tableau de bord de trésorerie

• Axe 5 - Optimisez votre trésorerie- Prévision de trésorerie- Suivi de trésorerie- Un outil gratuit pour les experts : TurboTréso

5 points decroissance en 5 idées… ...et (presque) sans rien faire !

L’étude nationale RC&A Consulting – Evoliz• La nouvelle architecture logicielle comptabledes cabinets p 5

Nos 2 derniers livres blancs• Les 9 Défis de la lettre de mission• Les 12 Tueurs de votre productivité p 5

La vie de nos clubs : RC&A et Mascarin’Club p 5

suite...

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Reprenons ces trois points

1/ La croissance est de retour

Hors inflation, l’évolution du CA des cabinets en 2014 serait de +1,5%qui cache de fortes disparités.

Depuis 2009, ce chiffre n’a pas dépassé 2%, alors que les cabinets ontsurinvesti en outils logiciels pour produire du conseil et en marketing !Quel échec…

Dans la ruée vers l’or, ce sont ceux qui vendent les pelles qui s’enrichissent.

Les gros avancent de +5,5% à coup de croissance externe, les petitscabinets de tenue souffrent durement et perdent du terrain.

La réalité est masquée car les plus atteints ne déposent plus leurscomptes.

On ne connaitra les chiffres 2015 que dans quelques mois : rien nepermet de penser à une inversion de la tendance.

2/ La productivité repasse en négatif

Après une année 2014 où le gain moyen de productivité apparaissaitproche de 1% (0,8% pour être précis et sur un panel des 5000 plusgros cabinets déposant leurs comptes), il semble que la ProfessionComptable connaisse subitement en 2015 une légère perte (pourl’instant constatée sur les 100 plus gros cabinets).

Est-ce une surprise alors que les outils de dématérialisation et degains de productivité fleurissent partout ?

Pas forcément, et cela pour deux raisons :

• La croissance des grands cabinets est principalement alimentéepar des rachats massifs de plus petites structures : il faut digérerleur assimilation ce qui demande du temps ;

• La poussée des nouveaux outils de production dématérialiséeva mettre plusieurs années avant de porter ses fruits en termesde productivité.

Raison bonus : nous voyons ici une troisième raison, souvent dénoncéedans nos écrits, qui est l’appétit immodéré des experts comptablespour les outils technologiques au détriment de leur organisationet leur management des RH.

Pour en savoir plus :Vous pouvez encore participer à notre étude sur ce lien.

Téléchargez sur ce lien notre livre blanc : « Les 12 Tueurs de votre productivité »

Ceci pénalise fortement l’espérance de gains !

3/ La rentabilité s’est améliorée

Les cabinets améliorent leur rentabilité d’exploitation… grâce auCICE !Si on neutralise son impact, la baisse tendancielle enregistrée depuisdes années poursuit sa route insidieuse et mortelle.

Considérant l’impact plus queprobable de la robotisation trèsengagée de la tenue comptable, voire de larévision, on peut facilement imaginer l’accé-lération de la perte de chiffre sur la missioncomptable (en honoraires moyens par dossier).

Il y a déjà cinq ans, alors que nous produisions des statistiques finan-cières sur les 5 000 plus grands cabinets français avec la société anglaisePLIMSOLL, nous avions remarqué que de plus en plus de cabinets nedéposaient plus leurs comptes.

Il semble que ce phénomène s’amplifie…

Nous supposons donc, plus que jamais, que des cabinets de plusen plus nombreux ne veulent plus laisser paraitre des comptesdétériorés.

Les recettes du passé ne garantissent plus les performances du futur.

L’accumulation de dossiers, de collaborateurs (et d’outils) réussit àgrand peine à préserver une rentabilité relative (en valeur mais pas enpourcentage).

Ainsi :

• On ne commence pas par le marketing et le commercial alors quela gestion interne du cabinet, son organisation et sa stratégie ne sontpas solidement en place…

• On ne réalise pas subitement des gains de productivité significatifspar l’accumulation d’outils de production et de dématérialisation.

La plupart des cabinets n’ayant pas consolidé leurs fondamentaux,la période fiscale a été calamiteuse, comme elle le sera l’année pro-chaine en 2017… et en 2018… et en 2019… sauf si ?

Sauf si une prise de conscience majeure se fait jour dans la têtedes dirigeants, y compris et surtout dans les « petits cabinets » quiestiment à tort qu’ils n’ont pas besoin d’outils et de méthodes depointe pour mieux gérer et organiser.

Préférant croire dans les outils, les lendemains vont déchanter pourceux-là, quand dans le même temps, d’autres cartonnent littéralement !Cherchez la différence…

Nous vous proposons dans cette lettre 5 points de croissance récurrentsen 5 idées et (presque) sans rien faire.

édito suite...

Nous répétons à l’envie depuis près de 5 ans que chercher desrelais de croissance en ne réglant pas les problèmes de fond,cela ne marche pas !

En tous cas, sans rien vendre ni rien produire de plus :bienvenue aux paresseux, comme nous ! ;-)

D’abord optimiser avant d’investir et embaucherEn 2009, alors que la crise des « subprimes » frappe par ricochetles cabinets, le marketing rentre en force au Congrès de Nantes.

Les cabinets se dotent de logiciels de production de conseil,revoient leur site web, créent un catalogue de leurs produitset des fiches missions, segmentent leurs clients.

Les plus audacieux embauchent des responsables marketing etmêmes des commerciaux !

Car en 2011, l’action de Fiducial autorise de fait le démarchagecommercial.

Le résultat ? Moins de 2% de croissance en moyenne jusqu’ànos jours… Pas de quoi pavoiser.

Certains diront que s’ils ne l’avaient pas fait, ils seraientaujourd’hui en négatif ?

Ce n’est pas faux, mais malgré tout, ce résultat, qui masquedes disparités fortes entre petits et grands cabinets, n’en restepas moins décevant.

Il est pourtant facile à expliquer par 3 phénomènes :

1/ Des actions de développement lancées sans optimisation

préalable de sa gestion et de son organisation aboutissent àl’étouffement et à l’échec, mettant de plus à mal la crédibilitédu dirigeant du cabinet ;

2/ La masse salariale a été serrée ces dernières années :ceci combiné à des périodes fiscales chaque année pluscompliquées, on voit mal comment la croissance du conseilpourrait réussir ;

3/Dans un contexte où les marges s’érodent et où lescabinets focalisent plus que jamais sur la dématérialisationde l’outil de production, tous les moyens, tout le temps ettoute l’énergie se focalisent sur la fonction productive.

Bien sûr au détriment des autres.

La Chronologie de la PerformanceToutes nos réflexions et notre expérience de terrain aboutissentà la conclusion qu’il est judicieux de procéder par étapessuccessives pour relancer la croissance d’un cabinet.

Etape 1 : réviser sa gestion interne et son système d’informationde gestionObjectif = facturer tout mieux et mesurer des indicateurs clés.

Etape 2 : mettre en place des processus d’organisation productifsObjectif =planifier, piloter et performer pour gagner productivitéet temps disponible.

Etape 3 : refonder une stratégie et un positionnement du cabinetObjectif = se différencier pour attirer plus (clients et collabo-rateurs) et facturer plus cher.

Le cabinet peut ensuite investir et embaucher avec une espé-rance maximale de réussite.

Faire les choses à l’envers (d’abord le développement),c’est s’enfoncer encore plus vite.

5 points de croissance en 5 idées… et (presque) sans rien faire !

ETAPE 1 La Gestion Interne • Gain d’argent : +10%• 3 mois pour obtenir les 1 résultatsers

ETAPE 2 L’Organisation • Gain de temps : de 10% à 30%• 1 à 12 mois pour avoir les 1 résultatsers

ETAPE 3 La Stratégie

ETAPE 4 Le Développement

• Gain de positionnement du cabinet sur son marché• Gain de CA sur campagnes marketing• E#ets permanents

urboDeal T ®

Nous rappelons à nos abonnésà la Lettre Optim’Gestionqu’ils bénéficient d’un an d’abonnement gratuit ànotre nouveau logiciel TurboDeal : formulaire de demande(valeur 495€ HT/anen version monoposte)

AXE 1 - La captation des prospects

AXE 2 - Le CA caché dans les temps de vos collaborateurs

Téléchargez l’extrait de notre ouvrage « Facturez Plus » (réservé aux abonnés)

La plupart du CA exceptionnel d’un cabinet n’est pas fait de belles missions d’expert-comptablemais bien plutôt de centaines de petites prestations additives de collaborateurs (c’est même 90%de ce CA exceptionnel).

Pour les détecter, il vous faut donc :• mieux codifier la saisie des temps de vos collaborateurs (avec formules tarifaires optimisées) ;• contrôler facilement ces temps ;• préfacturer automatiquement en plus l’exceptionnel.

Les prospects ne rentrent plus tous seuls : çà, c’était avant…Il faut maintenant aller les chercher là où ils sont, à savoirde plus en plus sur Internet !Si vous n’êtes pas sur le « parcours d’achat » des prospects,le futur de votre cabinet risque d’être compliqué…

Dans cet article, nous vous expliquons :• Quelles sont les armes pour attirer plus de prospects et les signer majoritairement• Comment mieux valoriser et négocier vos honoraires pour produire un CA rentable.

INTRODUCTION

Téléchargez notre article ici (réservé aux abonnés)

Téléchargez sur ce lien les témoignages de notre expert témoin.

AXE 3 - Facturez tout mieux et plus vite

Contrairement au bon vin, les factures ne vieillissent pas avec profit : traîner un gros encoursclients est un « boulet » pour la performance de votre cabinet.

Un seul mot d’ordre : rentrer le cash au plus vite dès lors que la facturation est partiechez les clients !

Les moyens sont simples mais efficaces :• Facturer plus tôt ;• Promouvoir (ou imposer) prélèvement automatique ou LCR ;• Relancer systématiquement et rapidement ;• Mettre en place une balance âgée et un tableau de bord de trésorerie.

La plupart des cabinets n’automatise que la partie prévisible des honoraires de leurs clients.

Cela a plusieurs inconvénients :• Une masse significative de facturation se perd (au moins 5% chaque année)• Les facturiers passent beaucoup de temps à faire des factures manuelles• Ils négligent donc de fait des analyses de gestion à plus forte valeur ajoutée.

Alors que toutpourra it sor t i rmécaniquementsans oubli.

Par ailleurs, beaucoup de questions se posent :• Faut-il proposer des forfaits ou facturer autemps passé ?

• L’exceptionnel doit-il être facturé au temps ou àl’acte ?

• Comment vont réagir mes clients à une optimisationde ma facturation ?

• Quelles formules pour analyser les dysfonction-nements de mon cabinet ?• Mes tarifs sont-ils optimisés ?

• Faut-il conserver des clients non rentables ?

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AXE 5 - Optimisez votre trésorerie S’il y a un outil de gestion vital pour une entreprise, c’est bien une prévision et un suivi fréquent detrésorerie.Et cet outil doit vivre en amont de la comptabilité.Car il faut une surveillance au moins hebdomadaire voire quotidienne, fréquence à adapter enfonction des tensions sur cette trésorerie propre à votre cabinet.

Cet outil vous permet :• De surveiller des pics ou des creux de trésorerie, et de les gérer• De do rmir sur vos deux oreilles et sans coup de fil (désagréable) du banquier• D’anticiper des mois à l’avance vos capacités d’investissement et d’embauche.Peu de cabinets ont un véritable outil en place chez eux (hormis une feuille Excel particulièrement inconfortable) : ils perdent ainsi l’occasion de développer une belle missionchez leurs clients, à la fois récurrente et ponctuelle.

Avec le risque de se faire « ubériser » par les outils de 4egénération comptable qui arrivent fort chez les clients…

Sur ce sujet, répondez vite à notre étude co-produiteavec EVOLIZ sur ce lien : vous recevrez prioritairementle rapport résumant la position de plusieurs centainesde vos confrères et consœurs dans les premiers joursde juillet.

Un outil gratuit à télécharger pour votre cabinet : TurboTrésoLa documentation complète de TurboTréso est iciTélécharger ici « Prévoir et suivre votre trésorerie »

Notre Méthode de Facturation Optimisée disponible sur Internetsur ce lien

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AXE 4 - Rentrez le cash au plus vite

De nouvelles générationsde logiciels comptables en-vahissent les cabinets et setélescopent, interrogeant les

professionnels de l’expertise comptable :

• 3e génération (saas orienté cabinets) ou 4e génération (saas orienté clients) ?

• Quelles fonctionnalités de captation bancaire et de pilotage ?• Quelle cohabitation avec les éditeurs majeurs (2e génération) ?• Quelle architecture envisager pour votre cabinet ?• Les données de vos clients sont-elles en danger ?• Votre cabinet risque-t-il de se faire ubériser ?...

La course à la dématérialisation, la recherche de gain de pro-ductivité, le déplacement des cabinets vers une plus forte valeurajoutée, la montée en puissance du Big Data et l’IntelligenceArtificielle…

Autant de sujets qui interpellent les cabinets !

L’étude nationale RC&A Consulting - Evoliz

Nos 2 derniers livres blancs

Les 12 Tueurs de votre productivitéCes tueurs ruinent tous vos effortspour gagner en productivité dans votrecabinet et retrouver une marge qui déclineinexorablement.

Nous analysons dans ce livre blanc ces douzetu eurs et vous proposons des actionsconcrètes pour contrer leurs effetsnéfastes.

Les 9 D éfis de la lettre demissionVous ne négocierez plus jamaiscomme avant...

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le rapport en priorité

Le sommaire

Introduction – Le piège de l’hyper-focalisation sur les outilsLes 12 tueurs de votre productivité

Tueur n°1 – Les conséquences de l’hyper-focalisation sur les outils

Tueur n°2 – Les liens difficiles entre générations de logicielscomptables

Tueur n°3 – L’absence d’organisation des clients et de collaboration fluide

Tueur n°4 – Nouveaux processus d’approvisionnement non standardisés

Tueur n°5 – L’absence de culture et de méthode avancée d’organisation

Tueur n°6 – Les lois du temps appliquées aux cabinets

Tueur n°7 – La méconnaissance des goulots d’étranglement

Tueur n°8 – L’absence de planification de la période fiscale

Tueur n°9 – Le multi-tâches et l’absence de plages de concentration

Tueur n°10 – La saisie des temps « à l’ancienne »

Tueur n°11 – La méconnaissance des taux d’avancement

Tueur n°12 – L’absence d’indicateurs de performance rénovés

Conclusion – Pas de productivité ni de performance sans révolution

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Le livre blanc« les 12 Tueurs de votre productivité »

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« Les 9 Défis de la lettre de mission »

La vie de nos clubs

Le Club RC&A s’enrichit d’une douzaine de membrespour partager nos échanges, idées, outils et méthodesde la saison 2016/2017, et affiche complet.Les thèmes retenus :• Dématérialisation, productivité et nouvelle archi-tecture des logiciels comptables• La stratégie digitale du cabinet pour attirer votreclient idéal• Les techniques avancées de product ivité pouraugmenter chiffre et rentabilité• La méthode des 5P pour terminer la périodefiscale plus tôt et sans stress.

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Le Mascarin’Club (basé sur l’Ilede de La Réunion) travaillerasur des sujets similaires : il y a encore des places pourle séminaire de début de saisonà St Gilles les 28 et 29 juinprochains.

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