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OFPPT

ROYAUME DU MAROC

MODULE N: METIER ET FORMATION

SECTEUR : TERTIAIRE SPECIALITE : TECHNICIEN SPECIALISE EN COMMERCE NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE

Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION

RESUME THEORIQUE &

GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES

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Document labor par :

Nom et prnom EFP DR Mme MALKI Nawal CDC TERTIAIRE

ET TIC DRIF

Rvision linguistique - - - Validation - - -

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SOMMAIRE

Page Prsentation du module 4 Rsum de thorie

INTRODUCTION 8 FONCTION 1 : appliquer les techniques du marketing 9 FONCTION2 : argumenter une vente 13 FONCTION 3 : assurer le processus achat-vente 15 FONCTION4 : communiquer en milieu professionnel 17 FONCTION5 : utiliser les outils informatiques 19 FONCTION6 : appliquer les rgles de scurit et dhygine 20 FONCTION7 : sintgrer dans la vie professionnelle 22 LES PROFESSIONS COMMERCIALES 24

Guide de travaux pratique 26

Suggestions dactivits pratiques 27 Liste bibliographique 28

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MODULE : METIER ET FORMATION

Dure :30H

100% : thorique % : pratique

OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT

INTENTION POURSUIVIE

Acqurir la comptence pour Se situer au regard du mtier et de la dmarche de formation en tenant compte des prcisions en participant aux activits proposes selon le plan de mise en situation, les conditions et les critres qui suivent.

PRECISIONS

Connatre la ralit du mtier. Comprendre le projet de formation. Confirmer son orientation professionnelle.

PLAN DE MISE EN SITUATION PHASE 1 : Information sur le mtier

Sinformer sur les caractristiques du march du travail dans le domaine de Commerce : milieux de travail, perspectives demploi, rmunration, possibilits davancement et de mutation et les critres dembauche des candidates et candidats. Sinformer sur la nature et les exigences de lemploi (tches, conditions de travail, etc.) Prsenter des donnes recueillies et discuter de sa perception du mtier. Sinformer sur la possibilit de crer son entreprise ou de travailler son compte.

PHASE 2 : Information sur le projet de formation et engagement dans la dmarche

Discuter des habilets, des aptitudes et des connaissances ncessaires pour pratiquer le mtier. Sinformer sur le projet de formation : programme dtudes, dmarche de formation, modes dvaluation, sanction des tudes.

Discuter de la pertinence du programme de formation par rapport la situation de travail.

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PHASE 3 : Evaluation et confirmation de son orientation

Prciser ses gots, ses aptitudes, ses champs dintrt et ses qualits personnelles. Comparer ses gots, ses aptitudes, ses champs dintrt et ses qualits personnelles avec les exigences lies au travail du commercial. Reconnatre les forces qui facilitent son travail ainsi que les faiblesses quil faudra palier. Donne les raisons qui motivent son choix de poursuivre ou non la dmarche de formation.

CONDITIONS DENCADREMENT

Crer un climat dpanouissement personnel et dintgration professionnelle. Privilgier les changes dopinions entre les stagiaires et favoriser lexpression de toutes et de tous. Motiver les stagiaires entreprendre les activits proposes. Permettre aux stagiaires davoir une vue juste du mtier. Fournir aux stagiaires les moyens dvaluer leur orientation professionnelle avec honntet et objectivit. Organiser des visites dentreprises reprsentatives des principaux milieux de travail. Assurer la disponibilit de la documentation pertinente : information sur le mtier, programmes de formation, guides, etc. Organiser une rencontre avec des spcialistes du mtier.

CRITERES DE PARTICIPATION PHASE 1 :

Recueille des donnes sur la majorit des sujets traiter. Exprime sa perception du mtier au moment dune rencontre de groupe en faisant le lien avec les donnes recueillies.

PHASE 2 : Donne son opinion sur quelques exigences auxquelles il faut satisfaire pour pratiquer le Mtier. Ecoute attentivement les explications. Explique sa perception du programme de formation. Exprime clairement ses ractions.

PHASE 3 : Prsente un sommaire de ses gots, de ses champs dintrt, de ses aptitudes et de ses qualits personnelles. Justifie sa dcision quant poursuivre ou non le programme de formation.

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OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU

LE STAGIAIRE DOIT MATRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU SAVOIR TRE JUGES PREALABLES AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :

Avant d'entreprendre les activits de chacune des phases :

1. Etre rceptive ou rceptif linformation relative au mtier et la formation 2. Prendre conscience de l'importance de partager sa perception du mtier avec les autres Personnes du groupe.

Avant d'entreprendre des activits de la phase 1, information sur le mtier :

3. Reprer des donnes. 4. Dterminer une faon de noter et de prsenter des donnes 5. Distinguer les tches du poste de travail. 6. Donner le sens de qualification requise au seuil d'entre sur le

march du travail. 7. Expliquer les principales rgles permettant de discuter correctement

en groupe.

Avant d'entreprendre des activits de la phase 2, information sur le projet de formation et Engagement dans la dmarche :

8. Distinguer les habilets des aptitudes et des connaissances ncessaires pour exercer un mtier.

9. Dcrire la nature, la fonction et le contenu d'un programme d'tudes.

Avant d'entreprendre des activits de la phase 3, valuation et confirmation de son orientation :

10. Distinguer les gots des aptitudes et des intrts. 11. Dcrire les principaux lments d'un rapport confirmant un choix

d'orientation professionnelle.

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Module : METIER ET FORMATION

RESUME THEORIQUE

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Introduction

Le Technicien Spcialis En Commerce est avant tout un vendeur qualifi. Les fonctions

dargumentation de la vente et de gestion du processus dachat-vente sont donc centrales dans ce

profil de formation. Ceci postule

une identification prcise des publics cibles de laction commerciale et de leurs motivations dachat

une connaissance prcise des produits et services, de leurs caractristiques objectives et subjectives,

une matrise suffisante des techniques courantes de marketing La littrature spcialise et les responsables dentreprises insistent sur la ncessit dune solide

formation thorique de ce type de personne, formation cible sur les comptences danalyse des

tudes de march, de comprhension du fonctionnement des entreprises de distribution et de

larchitecture de leurs systmes de travail, de gestion des activits administratives, financires et

logistiques.

Lutilisation des outils informatiques (traitement de textes, base de donnes, tableur, logiciel

comptable, tlcommunication) est indispensable pour sinscrire dans les mutations actuelles de

lactivit commerciale.

Les qualits de prsentation, de correction, de discrtion, dhonntet doivent tre galement

soulignes. La pratique courante du franais est par ailleurs souvent exige par les employeurs.

Ce module prsente les diffrentes fonctions dun technicien spcialis en commerce

Fonction 1 : Appliquer les techniques de marketing

Fonction 2 : argumenter une vente

Fonction 3 : assurer le processus achat-vente

Fonction 4 : communiquer en milieu professionnel

Fonction 5 : utiliser les outils informatiques

Fonction 6 : sintgrer dans la vie professionnelle

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FONCTION 1 Appliquer les techniques du marketing

Les activits et les comptences requises pour remplir cette fonction sont dveloppes dans ce qui suit :

Activits Comptences

Analyser le march ; utiliser les

donnes disponibles dans

lentreprise et en chercher dautres

1- identifier les sources documentaires relatives au

march ; le consulter et les interprter quels que soient

les supports et la nature des informations (presse

spcialise, annuaires spcialiss, fichiers divers,

tableaux, tudes statistiques, Internet. etc.)

2- exploiter des sources internes dinformation laide

des outils comptables, statistiques et informatiques

3- exploiter des sources externes dinformation

(publiques, prives, nationales, internationales.)

4- diffrencier les principales techniques dtudes de

march (panel, sondage, runion de groupes tmoins,

tudes documentaires, exprimentation,

segmentationetc.)

5- caractriser la position concurrentielle dune entreprise

commerciale par lanalyse da sa part de march,

lvolution de ses ventes, les composantes de son

image et de son positionnement. etc.

6- caractriser le style dun magasin ( GMS) par son

environnement, son aire de chalandise, la rpartition

de ses rayons et ses linaires, la signalisation, le

mobilier et matriel de prsentation, les promotions,

les supports publicitaires.

7- Identifier les caractristiques constitutives de limage

de marque dune entreprise de distribution.

8- Identifier les intermdiaires et leur rle dans le circuit

de la distribution

Assurer un service rapide et de

qualit

1- identifier les concepts de service aprs vente, de retour

et dchange de marchandises de garantie.

2- Reconnatre les techniques courantes de fidlisation de

la clientle

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Orienter le client sur la surface de

vente

1- Reconnatre lorganigramme dune surface de

distribution

2- Reconnatre le plan dimplantation dune surface de

distribution, lagencement dun magasin de et du

rayonnage (familles de produits)

divers dpartements gographie des rayons, linaires comptoirs, ttes de gondoles, etc. aires de prsentation, Promotions etc. 3- reconnatre les principes de la stratgie marketing

mise en uvre dans le plan dimplantation dune

surface de distribution ou dans lagencement dun

magasin.

Consulter les informations relatives

aux produits et aux services

1- situer un produit ou un service partir des concepts de

base de laction commerciale

la classification des produits le prix les circuits de distribution les diffrents types de ventes et leurs caractristiques 2- situer un produit dans son cycle de vie (lancement,

croissance, maturit, dclin)

3- identifier les points dappui dune action marchande par

le produit ou le service

lments principaux du concept marketing du produit, * qualits communicantes du produit,

* rapport qualit-prix,

* marque,

* service annexes,

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Formuler une offre de prix, calculer

des rductions ventuelles, ngocier

une reprise.

1- Identifier les lments ngociables dans une vente

2- Diffrencier la marge de manuvre autorise par la

politique commerciale (prix cotant, prix de vente, prix

promotionnel, prix psychologique, prix moyen du march,

de marque, etc.)

3- respecter la marge de manuvre autorise par la politique

commerciale de lentreprise.

4- calculer :

un prix de vente, y compris en devises, en tenant compte des taxes, des rductions commerciales, des escomptes,

frais de transport, acomptes raux, consignation

demballages, reprise ventuelle, etc

le pourcentage dun nombre une commission une marge bnficiaire.

Promouvoir un produit et un service

sur un point de vente

1- Appliquer les dispositions lgales en matire de pratiques

commerciales

2- Dterminer le contenu dun message publicitaire

3- Dceler le style dun message publicitaire

4- Identifier les principes de conception dun message

publicitaire

5- Reprer les points dappui dune campagne publicitaire,

dun plan promotionnel

6- Evaluer limpact des principaux mdias utiliss dans

stratgies publicitaires

Rapport cot-bnficiaire, Rapport entre les mdias et les segments de clientle Notions de publicit gnrale cible personnalise.

7- concevoir un scnario de prsentation

promotionnelle sur un point de vente et un message

publicitaire adapt a la situation.

8-tablir une stratgie de promotion : choix du lieu et du

moment, ressources matrielles ncessaires, affichage, media

et supports publicitaires, budget, etc.

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Mettre en place des zones de

prsentation, mettre en vidence des

articles vedettes ou des promotions

1- Identifier les diffrents types dtalages et leur impact

commercial

2- Reprer les techniques de mise en vidence des produits

dans une surface de distribution et dans un magasin de

dtail

3- Evaluer les ides structurant lorganisation dtalages

commerciaux partir de critres tels que

Simplicit, sobrit, lisibilit, reprsentativit de lassortiment

Choix des produits associes et complmentaires Mise en situation Exploitation dune thmatique Mise en vidence des symboles Respect du trajet visuel, etc.

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FONCTION 2 argumenter une vente

Activits comptences

Dfinir le public cible 1. Etablir un lien entre les caractristiques (dmographiques,

socioculturelles, conomiques, psychologiques) des

diffrents groupes de clients et leurs comportements en

matire dachat

Informer des besoins du client, de ses

souhaits ses desiderata.

1- Choisir une approche de vente adapte : approche client,

approche produit ou service

2- Dterminer le moment favorable la prise de contact

fonction de laltitude du client

3- interprter une typologie des motivations dachat

4- mettre en uvre des techniques de communication

incitative, de questionnement et de reformulation de

rponses en vue de dterminer le(s) besoin(s) dun client

5- faire une hypothse quant aux motivations dachat dun

client, quant ses priorits et ses exigences, quant ses

prfrences pour une gamme de produits et de prix

Prsenter les produits et services

susceptibles de rencontrer les besoin,

prfrences et exigences du client

1- Evaluer intuitivement les prfrences du client pour une

gamme de produits et de prix

2- Identifier les produits et services disponibles sans la

surface de distribution et dans les catalogues des

fournisseurs, ainsi que les produits et les prix de la

concurrence

3- Etablir un lien entre les principales caractristiques

(dmographies, socioculturelles, conomiques,

psychologiques) des diffrents groupes de clients et des

produits et services disponibles en magasin

4- Utiliser les rfrences commerciales courantes

(rpertoires, catalogues, listings, tarifs, etc.)

Dcrire les produits et services proposs

caractristiques (performances,

technicit, modalits dutilisation,

entretien), avantages, rapport qualit-

prix

1- Prsenter un produit ou un service sur la base dune fiche

signaltique.

2- Sadapter au niveau dinformation du client :

3- Expliquer en termes concrets et accessibles des

caractristiques et modes demploi libells en termes

techniques et modes demploi libells en termes techniques

4- Faire une prsentation technique prcise

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5- Identifier et justifier les diffrences objectives entre

marques dun mme produit et entre produits dune mme

marque

6- Matriser les information techniques et les gestes

professionnels spcifiques aux produits vendus

(manipulation, conditionnement, dcoupe, montage, prise

de mesures, emballage, etc.)

Construire un argumentaire 1- Structurer une argumentation partir dune trame pralable

(fiche signaltique, catalogue, et y inclure

Les qualits intrinsques des produits proposs Les besoins du client Les services disponibles (colage, service aprs-vente) Les termes de livraison, La valeur symbolique du produit (esthtique, luxe, plaisir,

modernit, etc.)

Le prix Les modalits de paiement

2- Reprer les diffrents besoins des consommateurs et les

hirarchiser en distinguant :

Besoins conscients, mobiles, motivations dia chat.

3- Discerner les ides-forces les plus significatives pour

diffrents profils de clientle.

4- Identifier les services offerts par le magasin (porte, limite).

5- Identifier les diffrents stades du processus de dcision

chat.

6- Excuter un scnario de vente

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FONCTION 3 assurer le processus achat-vente

Activits comptences

Etablir les commandes, expdier et

rceptionner des marchandises

1. Identifier, diffrencier et complter les documents lis

Lapprovisionnement Lexpdition La rception des marchandises

2. Appliquer les procdures de commande par tlphone, fax ou

Email, etc.

3. Identifier les raisons justifiant le retour de marchandises aux

fournisseurs et en reprer les conditions

4. Appliquer une procdure de vrification des marchandises

relues

5. Appliquer une procdure de stockage (plan dimplantation,

codes, produits prissables et de longue dure, emballages,

mthode de rotation).

6. Appliquer la rglementation en matire daffichage, de

codification et dtiquetage.

Etablir une facture, effectuer des

oprations de caisses.

1. Distinguer les formes courantes de vente au comptant crdit,

avec escompte, au rabais, en gros, etc.

2. Vrifier les calculs, y compris en devises.

3. Distinguer les transactions lies aux oprations de caisse formes

de paiements, changes, remboursements, mises de cit,

rapports de caisse, bordeaux de dpits, etc.

4. Appliquer et respecter les rgles de lentreprise en matire de

scurit et de manipulation de fonds

Proposer diffrentes modalits de

paiement

1. Identifier le cadre juridique dune vente

2. Prsenter les modalits dun financement, dun leasing, etc.

3. Utiliser des tableaux de financement.

Tenir jour des inventaires 1. Appliquer les techniques de valorisation des stocks (LIFO,

FIFO, prix moyen)

2. Identifier les diffrentes formes dinventaires et leur utilit

3. Complter des fiches dinventaire.

Grer laprs-vente 1. Identifier, diffrencier et complter les documents administratifs

fiche de crdit, contrat de service aprs-vente, garantie, contrat de

location, etc.

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Traiter les plaintes 1- Reformuler les plaintes

2- Choisir un rglement appropri

3- Evaluer la satisfaction du client

Assurer la rtroaction

lentreprise

1- Analyser lvolution de son propre chiffre daffaires

pour en tirer des conclusions et se fixer de nouveau objectifs

2- Appliquer les diffrentes mthodes de compilation des rsultats

valuation chiffre en pourcentages, valuation par graphiques,

valuation comparative, etc.

Participer aux dcisions relatives

aux choix commerciaux

1- Tenir jour une documentation commerciale

slectionner linformation utile dans les principales sources documentaires (fournisseurs, articles nouveau, promotions, etc.)

actualiser des listes darticles, des listings de prix partir de consignes

laborer, visualiser des statistiques de vente en tirer des conclusions quant la politique commerciale mettre en uvre

2- participer aux actions commerciales de lentreprise :

tablir un rapport dactivit reprer des articles vedettes formuler une hypothse sur les raisons dune mme vente, suggrer

des actions concrtes lintrieur du magasin.

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FONCTION 4 communiquer en milieu professionnel

activits comptences

Utiliser les outils bureautiques courants 1. Utiliser des rfrences courantes (fichiers, catalogues,

rpertoires, tarifs, annuaires, etc.)

Identifier lordre et le mode de classement Interprter les abrviations, pictogrammes, et autres

procdes info graphique.

2. utiliser les appareils de tlphonie, le fax, le photocopieur et

les autres outils bureautiques.

3. tenir jour des utilitaires personnels :

agendas, mmos, tarifs, rpertoires, (tlphone, fax, E-mail, etc.).

Accueillir la clientle ; communiquer avec

la clientle, les fournisseurs, le personnel

(communications tlphoniques et en face

face).

1. Etablir une relation de communication :

Se prsenter, prsenter lentreprise (le magasin), Utiliser les formules de politesse courantes, adapter son

niveau de langage et la situation,

Reformuler un message, formuler une demande succincte, Runir les informations ncessaires pour traiter un problme, Filtrer les appels, orienter les correspondants, mettre en

attente, inviter prendre rendez-vous, prendre cong, etc.

Faire face de la situation de communication dlicate etc. 2. mener un entretien :

senqurir de lobjet dun contact, poser des questions, reformuler les rponses ; noter les renseignements

ncessaires pour donner suite un contact ;

informer, conseiller linterlocuteur ou transmettre le message une personne ressource,

dtecter les urgences les priorits, prserver la confidentialit de lentretien.

3. reprer les comportements crant un climat commercial

favorable tenu vestimentaire, soin, niveau de langage, locution,

attitudes non verbales, formules de salutations, etc.

4. adapter sa prsentation au style du magasin et sa clientle

5. adopter les attitudes, les comportements et les niveaux de

langage adquats pour rpondre des demandes des

renseignements, traiter des rclamations et composer avec des

situations particulires.

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Prendre des notes, rdiger des documents

professionnels.

1. Synthtiser une communication orale (conversation

tlphonique, entretien relev de conclusions, etc.) sous forme de

mmo ou dun bref rapport ; rendre compte de linformation,

commandes, factures, formulaires administratifs, catalogues, etc.)

Communiquer en langues trangres 1. Lire et interprter des documents commerciaux courants rdigs

en langues trangres usuelles (par exemple demande de

renseignements et de documentation, commande, factures,

formulaires, administratifs, catalogues, etc.).

2. Complter un document commercial courant en langues

trangres.

3. Tenir une conversation professionnelle en langues trangres

dans des situations de communication courantes.

4. Prendre note de messages brefs (en langues trangres) destins

un tiers

5. tenir une conversation courante en langues trangres.

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FONCTION 5 Utiliser les outils informatiques

activits comptences

Exploiter les fonctions de base dun

logiciel de traitement de texte.

1. Adapter les fonctions du logiciel la situation de travail.

2. Complter des lettres-types adaptes des situations commerciales

courantes.

Slectionner les lettres types (ou paragraphes-types)

adaptes la situation, les modifier en fonction des

directives rues ou de la situation traiter, complter les

rubriques (rfrences, etc.)

Mentionner les annexes ventuelles, composer lobjet,

appliquer les normes de disposition.

Utiliser une base de donnes. 1- utiliser les fonctions courantes dun logiciel de base de donnes :

consultation, ajout, modification, suppression de donnes ; cration

de fichiers (clients, marchandises et fournisseurs).

Exploiter les fonctions de base dun

tableur.

1. Adapter les fonctions du logiciel la situation de travail.

2. Crer et modifier des feuilles de calcul

Utiliser un logiciel comptable incluant la

facturation et la gestion des stocks.

1. Utiliser les principales fonctions du logiciel, notamment :

Grer des fichiers de base (signaltiques clients, fournisseurs, plan comptable, stocks) ;

Saisir les critures journalires dans les diffrents journaux (de vente, dachat, journaux financiers, oprations diverses).

2. effectuer des tches comptables courantes

Prparer des dpits, Traiter les pices justificatives relatives aux commandes, trait

des factures dachat, produire des factures

Grer la (les) caisse(s). 3. Tenir jour des inventaires partir dun logiciel.

Utiliser des outils de tlcommunication. 1. Transmettre et recevoir de linformation par messagerie, par

courrier lectronique, par fax-modem.

2. Chercher de linformation dans un rseau interne et externe.

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FONCTION 6- Appliquer les rgles de scurit et dhygine

activits comptences

Appliquer les procdures prvues en

cas durgence

1. Reprer les situations potentiellement urgentes sue un point de

vente.

2. Appliquer les procdures prvues en cas durgence

3. Identifier les logos qui dsignent des matires dangereuses

4. Faire appliquer les prcautions prescrites

Dans la manipulation des marchandises dangereuses ou dlicates, Dans les cas daccident et de risque de contrematre.

4. Interprter les rglementations relatives aux matires

dangereuses et tablir la responsabilit des personnes dans

leur fonction.

Contribuer aux mesures de prvention

contre le vol.

1. Identifier les principaux moyens antivol lis ltiquetage

2. Dtecter les comportements suspects des zones clients, les zones

et les articles risque.

3. Appliquer les procdures dfinies par lentreprise en cas de vol (

ltalage, dans les stocks, loccasion de manipulations ou de

rapprovisionnement,) par les clients ou par le personnel.

4. Appliquer les mesures de scurit prescrites au cours des

oprations de caisse.

5. Appliquer la politique de lentreprise en matires de manipulation

de fonds.

6. Mettre en uvre les prventions contre les vols

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Appliquer les normes dhygine. 1. Avoir une hygine personnelle irrprochable.

2. Identifier les lments qui doivent tre contrls lors de la

manipulation de produits alimentaires.

3. Faire respecter les obligations lgales et rglementaires qui

simposent aux personnes qui manipulent des produits alimentaires.

4. identifier les contrles et les procdures utilises dans

lentreposage, le conditionnement et la commercialisation des

diffrents produits alimentaires (chalone du froid, comptoirs,

instruments et outils).

5. faire appliquer les nomes (lgales, spcifiques lentreprise) de

propret des ustensiles, de lquipement, des zones de prparation et

de prsentation des marchandises.

Utiliser le matriel et lquipement

selon les principes de scurit et

dhygine.

1. dtecter les ventuels dysfonctionnements du matriel de

manutention.

2. Utiliser les moyens de protection, individuels et collectifs,

spcifiques aux travaux raliser.

3. Situer sa responsabilit dans la gestion collective de lhygine et

de la scurit dune surface de vente (propret des outils et du

matriel, de lquipement, des surfaces ; protection des sources

dnergie, stabilit des stockage, etc.)

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FONCTION 7- sintgrer dans la vie professionnelle

activits comptences

Cadrer lemploi de vendeur sur le march

du travail

1. Sinformer des caractristiques du march du travail dans le

domaine de la vente : types dentreprises, perspectives

demploi, rmunration, possibilits davancement

2. sinformer sur la nature et les exigences de lemploi.

3. Situer son travail dans lensemble de lactivit conomique.

Dvelopper des attitudes professionnelles 1. Saffirmer avec courtoisie :

Faire rpter, Prendre la parole en public Exprimer son avis.

2. simposer de la rigueur dans le travail :

Planifier ses activits, Accrotre sa capacit dapprendre, Auto-valuer son travail Etre vigilant, ponctuel, Etre rceptif aux volutions du mtier, Dvelopper son autonomie, son sens des responsabilits,

sa motivation

3. Faire preuve de diplomatie :

Garder son calme, Saisir la logique et les motions dun interlocuteur, Faire preuve de courtoisie.

4. Identifier ses droits, ses devoirs et ses responsabilits comme

travailleur

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dvelopper des attitudes dontologiques. 1. respecter les normes dontologiques courantes :

Confidentialit des donnes, Convention de la politesse dans les relations

interpersonnelles,

Recherche constante de la satisfaction du client, Loyaut (accord avec les objectifs de lentreprise), Honntet

2. Participer la valorisation de lentreprise :

Percevoir lesprit et la culture dentreprise, Simpliquer dans les plans diction en vue dune gestion

de la qualit totale.

Dvelopper des attitudes relationnelles. 1. dlimiter son travail au sein dune quipe.

2. Sinsrer dans un travail dquipe.

3. Reconnatre les limites de sa comptence, de ses droits, de

ses responsabilits.

4. Reconnatre les modales habituels de rgulation des conflits

dans lorganisation du travail.

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Les professions commerciales : Les mtiers relatifs aux tudes commerciales :

Le charg dtudes travaille en relation avec le service commercial et le service " mercatique " de

lentreprise pour lesquels il analyse par diffrents moyens (tudes documentaires, enqutes, tests

de produits, ...) les chances de succs du lancement dun produits nouveau ou les retombes

dune campagne de communication (post-tests publicitaires)

* Les mtiers de la publicit

Lacheteur despaces publicitaires travaille pour une entreprise (centrales dachat despaces) qui

achte des espaces publicitaires en gros, obtenant ainsi des remises importantes de la part des

diffrents supports concerns. Le travaille de lacheteur despaces publicitaires consiste ngocier

auprs de rgies de publicit ces espaces qui sont ensuite revendus leurs clients.

Les mtiers de la distribution

-Marchandiseur :

Le marchandiseur a un rle de conseil et danimation auprs des points de vente. Vritable

promoteur des ventes de l'entreprise, le marchandiseur visite les points de vente pour conseiller les

chefs de rayons, s'assurer de la bonne implantation des produits sur les linaires et pour maintenir

un climat de partenariat.

- Vendeur et vendeurs spcialiss :

Lactivit de vendeur peut seffectuer soit au sein dun magasin traditionnel (franchise, ...) soit

dans une plus grande structure (G.S.S., G.S.B., ...) mais elle a toujours pour principe laccueil du

client, le conseil et souvent lencaissement des achats.

- Vendeur-dmonstrateur :

Si le vendeur, a des horaires fixes en magasin et quil se contente de prsenter les produits aux

clients, le dmonstrateur, lui, exerce son activit dans les foires expositions ou salons.

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Les mtiers relatifs a vente de produits

Le V.R.P. (voyageur, reprsentant, placier), exclusif ou multicarte est le fer de lance de la force

de vente. Le reprsentant doit tre organis afin de grer au mieux ses dplacements. Il prend les

commandes des clients actuels et prospecte des clients potentiels. Il a aussi un rle de conseil et

danimation auprs des points de vente. Le contrat de travail du reprsentant V.R.P. est

spcifique et il accorde des droits supplmentaires au salari.

L'agent mandataire nest pas un salari mais un mandataire indpendant inscrit au R.C.S.,

rmunr par un salaire et des indemnits, tenu d'excuter un contrat crit de prestation de

services (ngociation commerciale) pour le compte d'une ou plusieurs entreprises

Les mtiers de lexportation

Le vendeur export dpend dun responsable de zone export.

Il prend les commandes des clients actuels et prospecte des clients potentiels ltranger. Il a

aussi un rle de recherche de dbouchs (constitution dun rseau) pour les produits de

lentreprise, de conseil et danimation auprs des points de vente.

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Module : METIER ET FORMATION

RESUME PRATIQUE

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Les activits pratiques lies ce module peuvent tre : - des activits de dcouverte comme le brainstorming : c'est--dire constituer des groupes de 4 6 personnes et faire ressortir des stagiaires les questions relatives au mtier du technicien commercial comme sa fonction , ses tches quotidiennes, ses tche priodiques, sa mission. Cette activit peut avoir lieu avant mme daborder le rsum thorique. - des activits de recherche sur le terrain : le stagiaire pourra faire un descriptif du poste dun mtier commercial dun secteur donn et lexposer en classe ou encore inviter un professionnel en table ronde pour dcouvrir le mtier.

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Liste des rfrences bibliographiques. Ouvrage Auteur Edition www.enseignement.be NB : Outre les ouvrages, la liste peut comporter toutes autres ressources juges utiles (Sites Internet, Catalogues constructeurs, Cassettes, CD,)