Le Cluster TIC

Résumé de 6 mois d’activités

Paul Defourny – Agoria Hainaut Namur

Avec le soutien de la Région Wallonne et des fonds du Feder

Les faits observés sur six mois

• des succès :-)• des stagnations :-|• des échecs :-(

• 1. Le cadre• 2. Les actions observées• 3. L’un par rapport à l’autre

Général

• Michael Porter (Chaînes de valeurs) Clusters: observations - très bien défini : le « Diamant de Porter »Ecosystème Régional - Interactions - Coopérations & CompétitionsOrigine naturelle - Bottom-Up - Durable

• Importance MondialePlus de 150 pays - (pas une mode !!!)Animation plutôt que subsidesVariantes d ’initiationsComment démarrer ?

• EuropeExpériences d ’animations (5 régions)Politique de développement durable (Objectif 1 et Phasing Out) (normalement on ne met que du physique, au même titre que des infrastructures, des routes, des zonings, des machines, ...)

Particulier

• WallonieVolonté politique : initiatives des entreprisesClusters wallonsClusters Phasing Out

• AgoriaFédération TIC: défense, représentation du secteur et services économiques (précurseur en action Cluster) (décisions sur fonds privés)Opérateur Phasing Out(décisions sur fonds publics)

• TIC Hainaut Phasing Out dans le cadre de l ’ETI

Equipe Technique Intégrée (E.T.I)

TIC : six mois effectifs• « Balbutiements » > Chaînes de valeurs• Focus: business direct sur base de l’existant• Initiatives d’entreprises• Principe des invitations individuelles• Extension: à d’autres sociétés (>30) , à

d ’autres noyaux (>10)• Visions multiples• Engouement du début (> 30 réunions en 1

1/2 mois)• Fonctionnement non-visible• Définition d’une région !

Le cluster est une région !

Inclus ceux qui pratiquaient déjà !

Pas nécessaire d'adhérerà un groupe !

Siège social: in/outOn pratique: activéAnimation: facilite

Ne limite pasau secteur TIC !

Concerne d’abord les investissements endogènes

Résultats

• Entre 5 et 10 commandes

• Certains donnent du business

• Le téléphone sonne ...

• « petits » avec « gros » internationaux

• Connexions à l’export

• La moins chère des prospections

Rendements [sur 6 mois]• [+]

Résultats volontairesRésultats statistiquesLibre, informel, simpleChaînes de valeurs Réseaux ouverts, Tél

• [-]Contrats, commissions,chartes, GIE, formelChaînes de valeurs Réseaux fermés, Projets

Deux groupes principaux

[A+] plus efficace - [B-]: plus naturel[A+] >| [B-]

Les mouvements [A+] naissants

• Collègues « bricks & mortar » ou « allant chez le même client »

• Consultants + Interim Management

• Clients spécialisés (et exportateurs)

• Banquiers

• Opérateurs économiques (ETI)

[A+]: Tendance à remplir le « diamant de M. Porter » ...

… à s ’aligner sur l'Europe

Clusters SpécialisésClient Identifié

Nombre limité de sociétésStratégie:Produits

(Communauté régionale)Fonctionnement structuré

Identité forte

Ont une masse (= peut influencer le marché) Maintiennent la masse critique

en investissant de préférence eux-mêmes pour créer les éléments

manquants à leur croissance(extension contrôlée vers régions ou

secteurs adjacents)

Clusters Diffus [A+]Toute clientèle

Nombre important de sociétésStratégie:

Communauté régionale(Produits)

Fonctionnement réseauIdentité faible

N’ont pas de masse critiqueRemédient à l’absence de masse

critique en prenant dans leur entourage les éléments qui peuvent aider directement à leur croissance

(extension naturelle vers régions ou secteurs adjacents)

… et sur la Wallonie

• Etape 1 : se connaître

• Etape 2 : connaître son environnement

• Etape 3 : créer du business

• Etape 4 : développer des synergies et des partenariats

• Etape 5 : pratiquer le benchmarking

• Etape 6 : favoriser les développements technologiques

• Etape 7 : pratiquer une approche commerciale permanente

• Etape 8 : assurer une promotion continuelle

• Etape 9 : favoriser la création d'activités et de produits nouveaux

• Rouge = diffus - [A+] Bleu = spécialisés

Constatation générale

Les actions les plus efficaces s’inscrivent naturellement dans

des cadres pré-définis.

Il y a donc un intérêt à faire un pas supplémentaire dans cette

direction.

Autres observations :-)

• Le réseau, ce sont des gens, « = pas des sociétés »

• Les réunions à 2 : un fait, malgré le coût !

• Le « rationnel » est peu actif (plein d'objections)Le « non-rationnel » est trop actif (pas de gestion)

• Certains ont plus facile que d’autres (point de vue business)• Ceux qui ont peu de clients: je suis exclu !• Total actuel de contacts « clients » n'est pas assez grand• Les « opérateurs » ne donnent pas de business

• Le réflexe de « donner » n’est pas généralisé(ex.: Rentic, Sécurité, Hébergement, …)

• Le réflexe de « rendre » existe peu (ou pas)

• Esprit régional: non !Que la commande tombe chez un ami: oui !

Autres observations :-)

• Le problème du temps et de l’entretien des relations• « agence matrimoniale », « speed dating », les dîners réguliers• Loin des yeux, loin du cœur: régularité nécessaire des contacts (ex.: Tél)• Se présenter rapidement : impossible ?• Back on technology• Parler à des collègues et pas à des clients• Benchmarking: dire à l’autre • Les mauvais « bons plans » (expériences <> idées)• La dualité technologie - commerce• Personne n’utilise le produit ou service de l’autre (Information + CA)• Difficulté de parler clientèle• Le clustering est un moyen à long terme

(alors qu’on a obtenu des résultats rapides)

Autres observations :-)• Le clustering concerne les CEO et Administrateurs délégués

(vision, court/long terme, investissement)

• Attention à la rentabilité (A+, B-, les cycles différents)

• Le besoin de conceptualisation et méthodologie (30% demande)

• Les partenaires se soignent comme des clients

• Les réflexes des « commissions »

• Inimaginable d’avoir plusieurs partenaires faisant la même chose(mentalité one to one: o.k; one to few: o.k.; many to many: k.o.)

• Difficulté de recommander simplement quelqu'un

• J’ai juste besoin de savoir ce qu’il fait et s’il est sympa

• Besoin d'éthique (vis-à-vis du client, des collègues)

• Le cluster est « méchant » - le cluster « potine »

• Combien ai-je d’amis qui me recommandent à leurs clients ?

• Le cluster a trois composantes: financière, opérationnelle et sociale

Intensifier : « Opération diamant »

• Autres noyauxInformatique et matériel médical et para-médical (2 noyaux); automation & maintenance; câblage, fibre et signaux visuels; couche entre ERP et automation; interaction système distribué; gestion PME (ERP, HR, CRM, Compta, Centrale d ’achats,…) (export), informatique industrielle grand compte (Cluster International ?), automatisation de la programmation, électronique, hardware et réseau; sécurité, alertes; content management et e-learning, film et communication, …

• La détection des ensembles [A+](experts analystes : jonctions autres acteurs, secteurs, opérateurs, …)

• Le « dating [A+](experts animations : comportements plus efficaces)

Urgence

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