comment convertir vos prospects en clients grâce au marketing

Convertir les suspects en clients et mesurer votre retour

sur investissement

Alexandre Pelletier 11 mai 2010

Alexandre qui?

• Fondateur Webfin.com

• Créateur DisnatDirect (VMD)

• Fondateur Emovendo

• Directeur Marketing chez Acquisio

• Consultant Salesforce.com et Marketo

2

Acquisio quoi?

• PPC Management Software for Agencies

• PPC Managed Services

3

PPC = Pay-Per-Click

4

Acquisio, l’historique

• Fondée en 2003 -> Agence PPC

• Identifié une opportunité en 2006

• Développement du logiciel en 2007

• Commercialisation en 2008

5

Acquisio en chiffres

• >5M$ en revenus (run rate) -> Profitable

• 6M$ financement en 2 rondes

• >200 clients, >20 pays

• >50 employés

• >400M$ en Ad Spend passe par la plate-forme

6

2% du marché mondial du PPC

(20$G)

Éléments du succès marketing1. Faire des activités de Lead Generation

2. Avoir un processus de gestion des leads

3. Mesurer

7

Activités de Lead Generation

8

Activités de Lead Generation

• Trade Show

• Webcast

• White Paper

• Publicité• Banner Ads• PPC & SEO

* Aucun achat de liste, mais campagne avec les publisher de l’industrie

9

Truc Lead Generation

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Astuce#27Vos publicités doivent toujours :

1.Avoir un « call to action » prédominant

2.Aboutir sur une page reliée à la pub

3.Permettre la capture des Leads simplement

Exemple:

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1

2

2

3

Truc Lead Generation

Ayez un 2e formulaire sur la page suivante…

67%

12

Astuce#12

Processus de gestion des Leads

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Avant le processus

• Tous les Leads générés étaient assignés aux ventes, peu importe la source

• Problèmes:• Trop grande quantité de Leads à gérer• Leads oubliés sans suivi • Perte d’opportunités• Coût par Lead en hausse

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• Réaliser que tous les Leads ne sont pas égaux• Il y a des Prospects (75%)• Il y a des « Sales-Ready » Leads (25%)

• Implanter un programme de Lead Nurturing pour cultiver les Prospects et recycler les Leads qui ne sont pas prêt

Solutions

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Bénéfices du Lead Nurturing

• Augmentation du volume de Lead• Augmentation la qualité des Leads• Réduction importante du coût par Lead

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Assigné aux ventes sur le champs

Assigné aux ventes dans le temps

% Total des Leads assignés aux ventes

Coût par Lead assigné aux ventes

Sans Nurturing 25% 8% 33% 270$

Avec Nurturing 25% 25% 50% 180$

3x50%

+33%

-

Aligner ventes & marketing

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Cycle de vie des Leads

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Mesure du Marketing

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Prospects vs Leads

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(75%) (25%)

Mesure des campagnes

• Taux de clics (succès du créatif)• PPC = 2% • Bannières = 0.02% (0.04% = WOW!)• Email interne = 5% des messages envoyés• Email externe = 1.5% des messages envoyés

• Taux de conversion (succès de la stratégie)• Visiteurs du site web en Leads = 3.5%

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Astuce#33

Exemple de coût de campagne• 100 000 emails• 1500 clicks (1.5%)• 53 conversions (3.5%)

Si on est prêt à payer 90$* par leads, le maximum que doit couter la campagneest 4 770$ (53 x 90$)

* 50% du coût global (180$) parce que c’est du email…

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Mesure du Marketing

• Coûts par…• Prospects• Leads• Opportunités• Clients

• Ratio de…• Prospects à Leads• Leads à Opportunités• Opportunités à Clients

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À retenir

• Faites des activités de Lead Generation

• Optimisez vos pubs & ajoutez un 2e form.

• Ayez un processus de gestion des leads

• Cultivez vos Prospects & recyclez vos Leads

• Mesurez tout à chaque étape!24

Merci!

• apelletier@acquisio.com

• blog.apelletier.com

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Bonus!

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Trucs Lead Generation

Donnez votre contenu!!!

• Avec l’ère des média sociaux, mieux vaut avoir 200 personnes qui parlent de vous et redistribuent votre contenu que 20 Prospects qui le télécharge en complétant un formulaire

• Ayez du contenu « Premium » pour attirer les Leads plus qualifiés

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Astuce#46

Exemple:

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