attirer et convertir des prospects en clients avec internet

1h pour Attirer et Convertir vos prospects sur

internet

Utiliser les techniques des experts pour votre entreprise.

Quel est la solution la plus rentable pour acquérir des

prospects ?A - La pub Google avec Adwords

B - L’animation d’un blog proC - La prospection téléphoniqueD - La création d’un site internet

Quel pourcentage de commerciaux ne rappellent

jamais un prospect ?A - 22%B - 35%C - 48%D - 61%

Quel pourcentage de commerciaux ne rappellent

jamais un prospect ?A - 22%B - 35%

C - 48%D - 61%

Prêt pour 1h intense ?Attirer un visiteur

Le convertir en prospect

Le garder au chaud

Faire une proposition

Relancer son prospect

Le convertir en client

+ toutes vos question et 2 démos !

La science de l’attraction

Parlons d’amour

Vite Bien

Pas cherSéduire

Attirez des visiteurs vite

Adwords

Pub Facebook

Bases d’emails

Partenariats

Attirez des visiteurs durablement

Référencement naturel

Réseaux sociaux

Blog

Partenariats

State of Inbound Marketing, 2012

Attirez des visiteurs viteLe plus rentable

Le triangle magique

Blog Réseaux sociaux

Référencement

Liens

Contenu

Liens

81%des entreprises considèrent

leur blog utile, important ou critique


Critical 25%

La règle d’or du webmarketing

1 page = 1 expressions clé

= 50 visiteurs/mois

100 pages = 100 expressions clés

= 5000 visiteurs/mois

x2conversion de prospect en vente

avec les réseaux sociaux par rapport au marketing traditionnel


Recette : Attirer avec amour1.Créez une bonne dose de nouveaux contenus

toutes les semaines

2.Ajoutez des interactions quotidiennes sur les blogs, forums et réseaux sociaux

3.Persévérez pour que le traffic monte

4.Suivez des conseils de pro pour que le traffic monte plus vite et gagner du temps

Convertir un visiteur en prospect

Donner encore plus d’amour

Proposez une offre qu’il ne peut refuser

Créez des landing pages

7xplus de leads pour les entreprises avec

30 landing pages ou plus que celles avec moins de 10


Gardez vos prospects au chaud

Encore et toujours de l’amour

79%des prospects ne se

convertissent jamais en vente

MarketingSherpa

50%des prospects sont

qualifiés mais pas encore prêt à acheter

Gleanster Research

Le cycle de vie client

Inspiration Evaluation Achat SAV

Email MarketingRecevez 10 bons conseils pour voyager à vélo

Les meilleurs adresses foie gras dans les Landes

Les secrets pour bien choisir son hébergement dans les Landes

3 erreurs à éviter lors de la réservation de votre séjour

Vous arrivez dans une semaine. Les choses à ne pas oublier.

Nous avons hâte de vous accueillir

Avez-vous apprécié votre séjour

Des idées pour vos prochaines vacances

Inspiration

Evaluation

Achat

SAV

Automatisez votre email marketing

intelligement

témoignage d’un de nos 2733 utilisateurs

Accompagnements

Débutant

588€ HT/anProfessionnel

1068€ HT/anPerformer

2268€ HT/an

“Vas-y fonces, c’est un excellent concept, ils sont toujours à la pointe de

la nouveauté, ça marche !”

✓ Attirer Convertir Fidéliser Coach

✓ Attirer✓ Convertir✓ Fidéliser Coach

✓ Attirer✓ Convertir✓ Fidéliser✓ Coach

Convertir un prospect en client

Donner encore plus d’amour

Quelques chiffres et astuces pour améliorer son efficacité

Proposition commerciale *

*Définition «"Les"proposi*ons"commerciales,"les"réponses"aux"appels"d’offres,"les"le7res"et"autres"documents"commerciaux"cons*tuent"une"offre"FORMALISEE"au"prospect."Ils"doivent"ainsi"intégrer"le"contexte"et"la"situa*on"du"prospect"et"refléter"ses"besoins"uniques."»

*The Aberdeen Group.

Focus&:&PME&Sources : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

Quelques chiffres sur le développement commercial en PME

des PME ont pour priorité le développement de leur CA. 85%

Tout le monde veut la même chose�

Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'

*

4'

*

* ENTREPRISE

Conquérir un client coûte 5 fois plus cher que d’en fidéliser un existant

5'

*

* ENTREPRISE

+ 20 % des�clients�réalisent 80 % du�chiffre d'affaires

Il est vital de continuer la conquête pour ne pas dépendre de quelques clients. Il est primordial de mettre en place un process commercial ainsi que des outils pour limiter le coût d’acquisition.

=

La conquête est chère et chronophage, structurez-la !

Pourcentage nouveau business

des chefs d’entreprise de PME font eux-mêmes le développement commercial.

69% Vous n’êtes pas seuls !


*

7'

*

* ENTREPRISE

34%

8'

* Les moyens de prospection les plus utilisés Le'total'dépasse'100'car'il'y'a'plusieurs'réponses'possibles

PUB INTERNET E-MAILING

43% 51% 66%

SALONS

PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE


*

* ENTREPRISE

Stratégie'commerciale' 5'–'40%' <'3'mois' 12'–'36'mois'

* Les 3 leviers commerciaux les plus efficaces sont :

Augmentation de CA

Délai d’impact Durée d’impact MISSION

10'

* ENTREPRISE

Process'commercial'

OuKls'de'vente' 5'–'30%' <'3'mois' >'24'mois'

5'–'20%' <'3'mois' >'36'mois'

*Le développement commercial doit être une

activité à part entière, structurée, planifiée et ce, de

la construction de la proposition à la relance des

prospects.

12'

Focus&:&Prospects&Sources : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

Quelques chiffres sur les prospects

13'

*Les prospects, surtout dans les secteurs concurrentiels,

sont beaucoup sollicités. Il est impératif de bien

répondre à leurs besoins.

14'

* Principal critère dans la décision d’achat

Engagement écrit

35%

Oral%18%%

Notoriété%19%%

Entre2ens%commerciaux%

35%%

15'

* PROSPECTS

4%

16'

* Avis des prospects

TROP DILUÉE

LONGUE

18% 12% 55%

TECHNIQUE

PEU DIFFÉRENCIATRICES


8%

FORME NÉGLIGÉE 1

23

4

5

*

* PROSPECTS

En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013 Il est impératif de se différencier


*

17'

*

* PROSPECTS

* 83% des décideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser.

Retravaillent la proposition après l’avoir reçu *

N’ont pas besoin *

18'

*

* PROSPECTS

* Les attentes sont différentes selon l’interlocuteur.

01. 02.

04. 05.

19'

03.

L’acheteur

L’utilisateur Le décisionnaire

*

Soyez réactif !


*

20'

*

* PROSPECTS

L’importance de la réactivité

Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps : Les chances de succès

diminuent de 50% tous les 2 jours !

CLARTÉ

PERSONNALISATION DIFFÉRENCIATION

* Les prospects souhaitent

21'

Les prospects souhaitent

*

* PROSPECTS

des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone.

70% Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine ! *

25'

*

* COMMERCIAUX

11%

26'

* Les réponses typiques

Je vous écoute

20% des commerciaux passent + de 100 appels/jour

14%

Rappelez plus tard

5%

Envoyez-moi Un e-mail

22%

Je n’ai pas regardé

48%

Pas intéressé

*

* COMMERCIAUX

des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect ! 60% des ventes sont conclues entre la 4ème et la 11ème relance ! 80%

Source':'NaKonal'Sale'ExecuKve'AssociaKon'

28'

*

* COMMERCIAUX

0%

20%

40%

60%

80%

100%

1 proposition + 1 relance + 2 relances + 3 relances + 4 à 11 relances

Ventes%

Commerciaux%

L’activité commerciale demande beaucoup d’efforts, ne gâchez pas ce travail : qualifiez bien vos prospects, donnez leur envie et rappelez-les.

31'

*

* COMMERCIAUX

Focus&:&proposi0on&commerciale&

Quelques chiffres Sur la proposition commerciale

32'

Une bonne proposition doit pouvoir être résumée en 2 min dès sa 1ère lecture.

33'

*

Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.

* PROPOSITION COMMERCIALE

des offres envoyées ont une réelle chance d’aboutir à court terme

58% Mais pas forcément la vôtre�

Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'

*

35'

*


personnes se connectent à votre proposition pour un temps moyen de 6 min (en tout).

2,39 Ça ne fait que 2 min 30 sec par personne�


*

36'

*


Quand il y a une vidéo (de présentation par ex) dans une offre commerciale, son temps de lecture est supérieur de 30% aux autres propositions.

37'

* Un comportement de lecture assez proche d’un site web !


*


Les 2 premières minutes (33% du temps total) sont consacrées aux premiers éléments visibles (souvent la présentation de votre société).

38'

* Parlez + de votre prospect et de son projet... Et un peu moins de vous !


*


slides/pages par document sont lus/lues seulement ! 12 Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'*

41'

*


Statistiquement, les prospects qui signent sont ceux qui passent au moins 30 secondes dans chacun des éléments envoyés.

42'

* Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'*


Ce ne sont pas ceux qui passent le + de temps sur votre proposition, ni ceux qui reviennent plusieurs fois, ni ceux qui téléchargent…

43'

* Source':'Tilkee'www.Klkee.fr'*


Statistiquement, vous avez + de chance de gagner si vous découpez votre proposition ainsi : synthèse, proposition commerciale, devis, références, équipe.*

44'

* *Notre analyse sémantique est encore à ses débuts.


*


c’est le CA que vous perdez en ne relançant pas suffisamment vos propositions.

18% Oui nous le savons, ce n’est pas drôle mais c’est un mal nécessaire.


*

45'

*


Néanmoins, si vous n’utilisez pas Tilkee, vous risquez de perdre 32% de votre temps en relances inutiles…

46'

*

Ah si seulement on pouvait déterminer objectivement nos prospects les plus chauds...


*


Solution web d’optimisation de la prospection www.tilkee.fr

Recommandé par Orange

48'

*

49'

Pas de problème de pièces jointes trop lourdes.

*

50'

*

51'

*

52'

Vous ne relancerez que ceux qui ont lu votre proposition et au bon moment.

*

53'

Vous ne relancerez jamais trop tard.

*

54'

Avec Tilkee, vous avez 24% de chance supplémentaire de signer vos propositions commerciales.

*

55'

Votre espace de travail sur Tilkee

*

56'

Espace de création d’un Tilk

*

57'

Création d’un Lien prospect

*

58'

Statistique de Lecture (ou non)

*

59'

Exemple de TILK

*

60'

Clients payants : Gazprom, Aderly, Visiativ, Claranet, SQLI, Sydo�

*

1) Par téléphone (sur le fixe, éviter le portable dans un 1er temps).

61'

*

2) Par mail (mais attention, il est facile de zapper un mail)

Comment relancer

Tilkee aide à organiser votre relance : - en vous indiquant si votre proposition a été ouverte, - en vous alertant du moment “idéal” pour rappeler votre prospect, - en qualifiant vos propositions commerciales de manière à concentrer vos efforts sur les propositions à potentiel, - en vous rappelant les propositions qui n’ont pas été ouvertes.

62'

*

65'

Contacts : Sylvain TILLON - [email protected] - 06 09 92 40 38

Ramzi DEY - [email protected] - 06 65 72 82 18

*

Adrian [email protected]

06 67 85 39 15

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]