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La distribution et le commerce de détailSection S

+La distribution

On crée de la valeur avec le produit (ou le service), on s’accapare cette valeur via le prix, on la communique via les outils de communication, la distribution permet quant à elle d’apporter cette valeur aux clients.

Elle rend disponible le produit en temps et lieu (création d’utilités de lieu et de temps)

+La chaine de valeur

La chaine de valeur regroupe tous les services qui ont ensemble pour fonction de concevoir, de produire, de commercialiser et de promouvoir les produits de l’entreprise

Source : Industrie Canada

+La chaîne d’approvisionnement

Il s’agit de la chaîne formée de l’entreprise, des fournisseurs, des distributeurs et finalement des consommateurs qui « s’associent » afin d’améliorer les performances de l’ensemble du système: en amont avec les fournisseurs en aval avec les distributeurs ce que l’on appelle les circuits

marketing ou les circuits de distribution.

+La chaîne d’approvisionnement

+La chaîne d’approvisionnement

Émission 5/5 (Radio Canada) Le fonctionnement du rayon des fruits et légumes d'un mar

ché d'alimentation. La distribution des fleurs

+Nature et importance d’un circuit de distribution

+Nature et importance d’un circuit de distribution

Une influence sur toutes les autres variables du marketing

Le choix d’un canal de distribution implique en général un engagement à long terme de la part de l‘entreprise

De nombreux termes pour les différents intermédiaires du réseau

+Les intermédiaires ajoutent de la valeur

+Les intermédiaires ajoutent de la valeur

+Les différents niveaux d’un circuit de distribution

Un niveau d ‘un circuit correspond à un échelon intermédiaire qui par son action, rapproche un peu plus l’acheteur final du produit (notion de longueur du circuit) circuit de distribution direct circuit de distribution indirect

+Les différents niveaux d’un circuit de distribution

Producteur Producteur Producteur

ConsommateurClient industriel

ConsommateurClient industriel

ConsommateurClient industriel

DétaillantRevendeur spécialisé

DétaillantRevendeur spécialisé

GrossisteAgent commercial

ou filiale

+La longueur du canal

Direct Ultra long Court Long

Avantages Meilleure connaissance quantité et qualité du marché Permet de réagir plus rapidement … Pas besoin d’argumenter avec l’intermédiaire

Réduction des besoins en trésorerie Meilleure planification de la production Frais de force de vente réduits

Meilleure maîtrise du canal Coopération plus efficace pour les campagnes de communication

Idem ultra long

Inconvénients

Être capable de remplir toutes les fonctions Investissement fin et humain

très faible souplesse Infidélité des grossistes Compétition importante chez les grossistes Investissement lourd en promotion auprès des grossistes Perte de contact avec la clientèle: impact sur la qualité du service

Frais de vente plus élevés par rapport au canal ultra long car il faut assumer les frais de remplacement du grossiste

Idem ultra long

Exemple Avon, Dell etc. Alimentation Biens durables Biens de consommation courante

+Les différents intermédiaires

Terme Définition

Intermédiaire Tout intermédiaire entre le fabricant et les marchés d’utilisateurs finaux.

Agent commercial

Tout intermédiaire détenant l’autorisation légale d’agir au nom du fabricant.

Grossiste Intermédiaire qui vend à d’autres intermédiaires, habituellement aux détaillants; il travaille généralement sur les marchés de consommation.

Détaillant Intermédiaire qui vend aux consommateurs.

Distributeur

Terme imprécis désignant généralement des intermédiaires assumant les nombreuses fonctions de distribution, telles que la vente, le maintien d’inventaire, l’avance de crédit, etc.; ce terme est plus usité sur les marchés industriels, mais il peut aussi désigner les grossistes.

Marchand Terme encore plus imprécis, parfois synonyme de distributeur, de détaillant, de grossiste, etc.

+Organisation des circuits de distribution

+Les conflits

Un circuit de distribution se compose de plusieurs entreprises qui se sont associées dans leur intérêt commun… Conflit horizontal Conflit vertical

+Les SMV vs les circuits traditionnels

Circuit de distribution traditionnel

Système de marketing vertical

Consommateur

+Les différents types de SMV

SMV corporatif

SMV contractuel

SMV administré

+Mais aussi…

les systèmes de marketing horizontaux

Les systèmes de distribution multicircuits

+La conception d’un circuit de distribution

+La conception du circuit

1) Étudier les besoins des clients

2) Définir les objectifs du circuit

3) Identifier les options envisageables Types d’intermédiaires Nombre d’intermédiaires Responsabilités des membres du circuit

4) Évaluer les options envisagées

+La gestion du circuit

1) Sélectionner les intermédiaires

2) Motiver les intermédiaires

3) Évaluer les intermédiaires

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La logistique

+La logistique

On l’appelle également distribution physique

La distribution physique (la logistique) comprend toutes les activités physiques à effectuer dans le but de rendre le produit disponible au moment et au lieu voulu par le consommateur

+Un système simple de distribution physique

+Les fonctions logistiques

Les inventaires: les ajustements de quantité les ajustements d’assortiment

L’entreposage

Le transport

+Le transport

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Le commerce de détailLes Canadiens ont dépensé 413,4 G$ (91 G$ au Québec) pour l'achat de biens et services dans les magasins de détail en 2007, en hausse de 5,8% par rapport à 2006

+Classification des commerces de détail

Méthode de classification Description du commerce de détail

Mode de propriété Détaillant indépendantEntreprise à succursales multiplesSystème contractuel (coopérative, chaîne volontaire, franchise)

Niveau de service Libre-service Service limité Service complet

Gamme de produits Profondeur (gamme unique ou limitée) Étendue Marchandises diverses Présentation d’articles variés

+Le marchandisage

À la SAQ Émission l’épicerie

Une épicerie Émission l’épicerie 2003

+Des facteurs importants au succès

L’emplacement du magasin

L’image et l’ambiance du magasin

+Le futur du commerce de détail

Nouvelles formes de vente et raccourcissement des cycles de vie

Développement de la vente sans magasin

Convergence

L’essor des méga-détaillants

L’importance croissante des TI

Les magasins de viennent des espaces de convivialité et des lieux de sortie