métriques pirates et ecommerce

Download Métriques pirates et eCommerce

Post on 21-Oct-2014

876 views

Category:

Internet

1 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Comment les métriques pirates peuvent s'appliquer au e-Commerce. Growth Hacking

TRANSCRIPT

Metriques Pirates et e-Commerce

Les Mtriques Pirates appliques au e-Commerce

Daniel Jarjoura

Managing Director - Qanubin Ventures

Acquisition : touristes -> visiteurs

Activation : visiteurs -> clients

Rtention : clients -> clients rcurrents

Recommendation : clients ++

Revenu : ++

Les 5 Indicateurs du eCommerceVisiteurs Uniques

Dfinition

Lacquisition est lensemble des activits permettant dattirer sur un site web des visiteurs qualifis via diffrents canaux (rfrencement, publicit online, emailing, rseaux sociaux, affiliation, etc.) !Attention : Visiteurs Uniques (touristes) = Visiteurs Qualifis (utilisateurs)!!Les visiteurs qualifis sont ceux qui sont le plus mme de se transformer en clients. Un visiteur qualifi est un visiteur qui passe plus de 10s sur le site et/ou clique sur au moins un article et/ou visite plus de 2 pages

Pourquoi la mesurer ?

Mesurer les taux dacquisition permet de : Dterminer les canaux dacquisition les plus pertinents (online ou offline) Calculer, in fine, le cot dacquisition dun client (CAC ou Customer Acquisition Cost)

et den dduire la marge

Comment la mesurer ?

Origine des visiteurs qualifis (direct, recherche Google, email, rseaux sociaux, publicit online) Nombre de visiteurs qualifis / canal dacquisition!Customer Acquisition Cost (CAC) moyen!Payback (temps ncessaire un client pour rembourser son CAC) moyen

Comment lamliorer ?

Publicit en ligne Actions social media (call to action) Rfrencement (organique, SEO, black hat)

Acquisition

Dfinition

Lactivation est lensemble des actions permettant de transformer un visiteur qualifi en client potentiel. Un visiteur activ est un visiteur ayant exprim un intrt pour les produits vendus par le site. Cette expression peut se traduire par :

Linscription la newsletter Le suivi de la marque sur les rseaux sociaux (Like) La cration dun panier dachat Le premier achat La cration dun compte client

!Taux dactivation = Taux de conversion

Pourquoi la mesurer ?

Mesurer le taux dactivation permet de valider : La pertinence des produits proposs Lagencement des produits et catgories sur le site LeXprience Utilisateur globale

Comment la mesurer ?

Taux dactivation (conversion) mensuel = nombre de clients ayant effectu leur premier achat / nombre de visiteurs qualits acquis Taux dactivation par type de client (genre, dmographie, ge, etc.) Taux dactivation par catgorie darticle Temps moyen entre la visualisation dun article et son achat!

Comment lamliorer ?

Discount au premier achat Offres limits Installation de cookies (pour traquer les articles vus) Emailing cibl (si inscription la newsletter) A/B testing

Activation

Le plus important en eCommerce

DfinitionLa rtention est la capacit faire revenir sur son site un utilisateur activ. En eCommerce, il sagit purement et simplement de faire en sorte quun client ayant effectu un premier achat effectue dautres achats sur le site, de manire rgulire.

Pourquoi la mesurer ?

!CLV (Customer Lifetime Value) = !Le CLV est un indicateur bien plus important que le taux de conversion car il permet de se consacrer la rentabilit long terme des clients plutt que de se consacrer au court terme. En moyenne, 25 40% du CA des sites eCommerce stables provient des clients rcurrents

Comment la mesurer ?

Customer Lifetime Value Nombre dachats effectus par mois / client Rcurrence dachat / client

Comment lamliorer ?

1/ Segmenter les clients rcurrents en fonction de leur panier moyen et de leur frquence dachat :

Les hros : le top 1-2% des clients ayant la meilleure CLV Les vanglistes : ce sont ceux qui parlent leurs amis (online ou offline) des

achats quils font Les discounters : ils nachtent que quand il y a des discounts ou soldes Les IFB (Infrequent Big Spenders) : achats peu frquents mais gros panier moyen Les nouveaux : clients venant deffectuer leur premier achat

!2/ Mettre en place des actions visant faire r-acheter les clients rcurrents, en fonction de leur segment. Une promotion sera beaucoup plus efficace pour un discounter que pour un IFB !

Rtention

Revenu total reu par un clientDure de vie du client

Dfinition

La recommandation est lensemble des actions entreprises par vos utilisateurs actuels pour parler de votre site. Cette recommandation peut tre explicite (bouche oreille) ou implicite (activits sur les rseaux sociaux). !Attention : les influenceurs ne sont pas forcment les meilleurs acheteurs. Il faut donc savoir les identifier et les motiver car ce sont eux qui ramnent des clients rcurrents.

Pourquoi la mesurer ?

Selon une tude de la Wharton School of Business, la CLV des clients recommands est 2x suprieure celle des autres clients.

Comment la mesurer ?

Nombre de vente par canal dacquisition (Facebook, Pinterest, Instagram) Volume de vente (en ) par canal dacquisition Panier moyen par canal dacquisition

Comment lamliorer ?

Avoir une activit soutenue sur les rseaux sociaux et changer avec les fans (call to action) Proposer aux visiteurs et/ou clients de donner leur avis sur les produits proposs ou de les noter Proposer aux visiteurs de partager sur les rseaux sociaux lachat quils viennent deffectuer Crer des concours

Recommendation

DfinitionLindicateur le plus important en eCommerce est, bien entendu, le chiffre daffaire gnr. Le chiffre daffaire mensuel est gal au nombre de ventes mensuel multipli par le panier moyen. Il y a donc deux moyens damliorer le CA dun site eCommerce : augmenter le nombre de ventes et augmenter le panier moyen

Pourquoi la mesurer ? Augmenter la rentabilit du site eCommerce

Comment la mesurer ?

Volume de ventes mensuel (en nombre et en ) Panier moyen (total et par type de client)

Comment lamliorer ?

Augmenter le nombre de vente : Augmenter le nombre de visiteurs qualifis (cf. Acquisition et Recommendation) Augmenter le taux de conversion (cf. Activation) Augmenter la frquence dachat (cf. Rtention)

!Augmenter le panier moyen :

Up-selling (vente incitative) et Cross-selling (vente croise) > installation dun module de recommendation produit

Follow-up des clients qui crent un panier dachat mais nachtent pas

Revenu

Thanks so much for listening and lets stay in touch!

facebook.com/daniel.jarjoura.1

@Djarjoura www.danieljarjoura.com

slideshare.net/djarjoura

daniel@qanubin.com

h@p://www.linkedin.com/in/danieljarjoura