la pnl

La P.N.L.

Une opposition justifiée

• Qu’on explique le comportement humain sous la raison, l’instinct, l’inconscient, le contexte socio-culturel, il y a toujours une opposition (rationalité/émotivité, acceptation/rébellion, normalité/originalité…).

• L’étude du cerveau permet de montrer que sous une

même logique, se retrouvent réunis: – Instinct, affectivité, imaginaire– Acquis, rationalité, logique

Structure du cerveau

Le cerveau est triurique (composé de 3 couches):

• Le cerveau reptilien (formation centrale): siège du comportement d’imitation. C’est lui qui reçoit l’information à travers les sens. C’est de lui que dépendra donc notre degré d’attention.

• Le cerveau mammifère ou limbique (formation intermédiaire): siège de l’affectivité et de l’apprentissage. Il joue un rôle de filtre.(l’impact de notre humeur sur notre appréhension vient de là). Nos idées préconçues et nos habitudes s’y cristallisent aussi.

• Le cerveau cérébral ou cortex (formation extérieure): siège des facultés intellectuelles et spirituelles, artistiques. (place de la logique, de la capacité à raisonner et créer)

Structure du cerveau (suite)• Une autre subdivision intervient, verticale, qui divise le cortex et le

limbique en 2 hémisphères (chacun a sa spécificité propre).

• Le cerveau fonctionne en globalité mais une « partie » peut très bien opérer en toute indépendance (d’autant plus si elle est spécifiquement sollicitée).

• Le cerveau droit concerne le limbique et cortex droit. Le cerveau gauche concerne le limbique et cortex gauche.

• Nous utilisons tous de manière différente notre cerveau, puisant les âges, les circonstances, les contextes dans les ressources du limbique gauche comme du limbique droit, du cortex gauche comme du cortex droit les combinant à loisir.

• Notre milieu, notre culture, notre activité sont autant de facteurs déterminants pour l’éclosion de ce profil cérébral évolutif et aux dimensions multiples.

Fonctionnement du cerveau

• Hémisphère gauche:– Cortex: domaine

• Du langage pris dans son aspect linguistique et grammatical• Des sciences exactes, du droit• Du fond, du contenu• Du raisonnement méthodique et rigoureux • De l’analyse logique (cause, effets) détaillée et objective• Du temps (et non de l’espace)• De la perception auditive

– Limbique: domaine où• L’individu veut vaincre ses émotions• Planifie sa vie dans le temps• S’efforce à l’ordre, à l’organisation• S’en tient aux valeurs qui ont fait leurs preuves• L’information neutre est traitée de façon linéaire, progressive,

séquentielle• Le mot sert à nommer et définir• Le langage est digital (le codage et le décodage sont aisés)• Le contenu conceptuel, le dénoté est retenu

Fonctionnement du cerveau• Hémisphère droit

– Cortex: domaine• De la pensée par image, par analogie• De l’analyse intuitive, sensible au contexte• Des sensations, impressions• De la communication non verbale• Des arts• De la psychologie• De la géographie• De la géométrie• De l’appréhension globale des choses dans leur cohérence, leur réseau de

relations, leurs correspondances• Du rêve, de l’imagination• De l’espace• De la perception visuelle

– Limbique: domaine où• L’individu aime le contact avec les autres• L’individu ne redoute pas les émotions• L’individu a des idées d’avant-garde• L’information est traitée dans sa dimension synthétique• La traduction s’effectue par image et métaphore• On retient la valeur ajoutée, le connoté

C’est avec le cerveau droitque l’enfant commencea percevoirl’univers, à apprendrenos premiers acquis y siègent donc

Nuance à apporter: le processus d’action du cerveau est interactionnel (on a par exemple besoin d’imagination pour le génie scientifique)

Le cerveau et la communication

On tire de la configuration cérébrale les conclusions suivantes:

• Si l’on veut atteindre le cortex d’un individu (et donc permettre une expression de la mémorisation), on doit passer par le seuil reptilien et le filtre limbique.

• Il faut donc:– Respecter les différentes étapes et adapter le

discours à chacune d’elles– Analyser en amont à quel niveau on rencontrera des

difficultés ou à contrario un courant positif. Fond et forme devront être pensés stratégiquement à partir de cette évaluation.


Le cerveau reptilien

Pour l’atteindre, il faut:

• Mettre les sens en alerte• Faire appel à l’instinct (de survie, d’agressivité, sexuel,

grégaire, parental…)• Pousser l’individu à un comportement primaire (par

déférence, affectivité, soumission, mimétisme…)• S’inscrire dans un schéma comportemental réflexe• Transformer en positif ce qui peut être violemment

négatif

Cerveau reptilien


• Le cerveau limbique:Avant tout argumentaire, il faut ensuite passer le cap de l’émotivité, de la croyance, de la perception du monde. Face à un contexte donné, on aura soin de s’inscrire dans un système de valeurs, un état d’esprit. C’est de ce positionnement psychologique que naîtra une attitude favorable ou non.

• Limbique gauche:On s’y adressera pour un consommateur qui se voudrait maître de son temps et de sa vie. On le sécurisera en lui otant ses doutes et ses complexes. On le confortera dans ses croyances.

• Limbique droitOn établira le contact par l’émotion, les sentiments, l’imaginaire, par des signes (symboles, codes gestuels, vestimentaires…). On l’inscrira dans un monde de communion entre les êtres, qui ne s’en tient pas aux acquis.

Limbique droit

Limbique gauche


Le cortex• Une fois atteint ce stade, l’argumentaire peut se construire. A ce

niveau, c’est au mode de raisonnement, d’évaluation qu’on a affaire. Et c’est là que ce s’élaborera la décision du consommateur potentiel.

• Cortex gaucheOn tiendra un discours pragmatique, objectif et non pas émotionnel, linéaire, cohérent. On expliquera le produit (résultats, tests, pourcentages). On jouera sur les termes techniques et analytiques. On sera précis, déductif, didactique.

• Cortex droitOn privilégiera la communication par l’image, le symbole. Plus les images relèveront de l’inconscient collectif, de la représentation initiale, plus elles auront de chances de générer des affects, automatismes favorables. Le propos sera à la fois digressif et convergent.

Cortex gauche

Cortex droit


• En communication, selon le produit et la cible, la communication peut être spécifiquement cerveau gauche ou cerveau droit. Mais bien communiquer consiste à trouver le moyen d’utiliser la totalité du cerveau. Ex: des graphiques, des transparents pour illustrer un propos.

• De plus en plus de publicités exploitent cette dualité comme tremplin créatif.

Double discours

L’approche neuro-linguistique: la P.N.L.

La PNL privilégie l’hémisphère droit car:

• C’est le domaine de la relation, de la communication non verbale. (il favorise les contacts, génère les automatismes, et gère les modes de pensées acquis)

• Elle part du principe que le niveau inconscient est capital en communication (ici on parle de ce qui est fait sans s’en rendre compte; pas de dimension freudienne). Elle fait référence aux « programmes » assimilés depuis l’enfance qui conditionne nos pensées et nos comportements.

Principes de la P.N.L.

Elle s’appuie pour communiquer avec l’hémisphère droit sur 3 principes:

1. La synchronisation: il s’agit de s’inscrire dans le même schéma (ex: quand on parle à un enfant) que l’autre ou dans ses croyances, ses valeurs,(ex: adoption des loisirs ou du discours de quelqu’un à qui on veut faire plaisir) ou au moyen du langage (ex: baisser la voix si l’autre parle doucement). Cette adaptation fait particulièrement appel à la kinésique et la proxémique pour la communication directe (ex: les commerciaux qui essayent de se rendre proche du client). La publicité tachera quant à elle à l’aide de tirer partie de la présentation en miroir de nos préoccupations, de nos univers, de notre ton…

2. La métaphore: la PNL s’adresse à l’hémisphère droit et le langage y est analogique. Il faudra cependant veiller à ce que l’image corresponde totalement au mode de représentation du monde de l’autre.

PNLSynchronisation

Métaphore

Principes de la P.N.L.(suite)3. L’ancrage

• Dans l’approche béhavioriste, le principe-clé est celui de la répétition et de l’usure. Dans la PNL, on utilise la charge symbolique de certains codes ancrés en nous (images, sonorités, gestes, vêtements, couleurs, signaux…). Il s’agit d’être sur la même longueur d’onde que son interlocuteur pour savoir sélectionner l’ancre qui convient au système de représentation et contexte.

• Par exemple, en choisissant un système de communication non verbale (une voix, une attitude, une physionomie), on peux générer dans l’hémisphère droit une sensation de paix, de bonheur, d’enfance… Pour peu que cette sensation ait été fortement assimilé au produit, il y aura transfert du stimulus (qui à son tour provoquera la même réaction par association).

• La publicité projette ainsi très souvent le spectateur dans le futur (moment de l’utilisation, donc du bien être). Quand le consommateur vivra le moment annoncé, il l’aura déjà vécu et l’association sera acquise (les sensations suggérées par l’anticipation seront exprimées en faisant appel à l’acquis)

Ancrage

la pnl

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