comment définir le pricing d'une offre saas
DESCRIPTION
Quelles sont les questions à se poser avant de définir le prix de son offre SaaS ?TRANSCRIPT
![Page 1: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/1.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
1© Copyright EURECIA www.eurecia.com
L’élaboration du prix de vente d’une solution SaaSComment un pure player du SaaS élabore son prix ? Pascal Grémiaux, Président fondateur Jeudi 19 septembre 2013, AFDEL www.eurecia.co
m@copyright Eurecia
![Page 2: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/2.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
2© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Quelques prérequis avant de parler pricing
Le SaaS oui, mais pourquoi
et quel niveau de maturité ?
#2 Offre #3 Stratégie
#1 Marché
![Page 3: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/3.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
3© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Cible : B2C / B2B / typo clientsVolume du marché : France ou International ? Attentes / besoins clientsConcurrence
Prérequis # 1 : connaître son marché
![Page 4: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/4.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
4© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Sur-mesure ou standard ?Abonnement vs ServicesQuelle unité de facturation ? Quels sont les éléments différenciateurs ?
Prérequis #2 quelle offre de produits ou services ?
![Page 5: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/5.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
5© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Prérequis #3 : une stratégie de vente bien définie
Freemium puis payant Atteinte du point mortLevée de fonds/autofinancementLicence/forfait/contrats groupesCanaux de ventes : direct/indirect
![Page 6: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/6.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
6© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Différentes approches pour calculer le prix d’une offre SaaS
![Page 7: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/7.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
7© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Prix défini par rapport à la concurrence
Positionnement low cost vs
high- services
Qualité des produits ou
services pour justifier du prix
Leader ou challenger
Leurs prix
Eléments différenciateur
s
Plus cher, moins cher ou prix aligné
![Page 8: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/8.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
8© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Prix défini par rapport au ROI clients
Gestion Manuelle (Excel) Achat Licence Mode SaaS (Eurécia)InvestissementsCoûts d'exploitation
Support Gestion de la sécuritéMises à jour…
Coûts gestion des processus admin et RH
Calcul du ROI sur 3 ans
127€/ mois/ salarié 70€/ mois/ salarié 52€/ mois/ salarié
![Page 9: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/9.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
9© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Prix défini par rapport aux Coûts et Marge
Prix de vente = coût de revient + marge ?
Coût de revient =
Prod (Salaires, R&D) +
Exploitation (Hardware + support)
+Marketing &
Communication +
Charges fixes
![Page 10: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/10.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
10© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Référentiel valeur perçue client/acheteur
Super innovation ?
Référentiel acheteur
(ex : bulletin de paye et logiciel
congés)
Comportement acheteur B2B vs
B2C
Valorisation pour l’entreprise
(CRM vs Logiciel RH)
![Page 11: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/11.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
11© Copyright EURECIA www.eurecia.com
Connaître le Marché
Construire une offre
Identifier la concurrenceDéfinir une stratégie
Pourquoi aller vers le SaaS ?
ROI des clients
Coûts & MargeRéférentiel client/acheteur
THE best pricing = your own !
![Page 12: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/12.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
12© Copyright EURECIA www.eurecia.com
… SaaS = industrie du logiciel
Industrialisation
Standard Abonnement
Volume
Multi-tenantProductivité
Marché de masse
![Page 13: Comment définir le pricing d'une offre SaaS](https://reader033.vdocuments.fr/reader033/viewer/2022061223/54c6bdac4a795967508b45ce/html5/thumbnails/13.jpg)
Tout
e re
prod
uctio
n, m
ême
part
ielle
, to
ut t
rans
fert
à u
n tie
rs s
ous
quel
que
form
e qu
e ce
soi
t, s
ont
stric
tem
ent
inte
rdits
san
s au
toris
atio
n éc
rite
de la
soc
iété
EU
RE
CIA
13© Copyright EURECIA www.eurecia.com
MERCI