Download - Comment définir le pricing d'une offre SaaS
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1© Copyright EURECIA www.eurecia.com
L’élaboration du prix de vente d’une solution SaaSComment un pure player du SaaS élabore son prix ? Pascal Grémiaux, Président fondateur Jeudi 19 septembre 2013, AFDEL www.eurecia.co
m@copyright Eurecia
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Quelques prérequis avant de parler pricing
Le SaaS oui, mais pourquoi
et quel niveau de maturité ?
#2 Offre #3 Stratégie
#1 Marché
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Cible : B2C / B2B / typo clientsVolume du marché : France ou International ? Attentes / besoins clientsConcurrence
Prérequis # 1 : connaître son marché
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Sur-mesure ou standard ?Abonnement vs ServicesQuelle unité de facturation ? Quels sont les éléments différenciateurs ?
Prérequis #2 quelle offre de produits ou services ?
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Prérequis #3 : une stratégie de vente bien définie
Freemium puis payant Atteinte du point mortLevée de fonds/autofinancementLicence/forfait/contrats groupesCanaux de ventes : direct/indirect
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Différentes approches pour calculer le prix d’une offre SaaS
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Prix défini par rapport à la concurrence
Positionnement low cost vs
high- services
Qualité des produits ou
services pour justifier du prix
Leader ou challenger
Leurs prix
Eléments différenciateur
s
Plus cher, moins cher ou prix aligné
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Prix défini par rapport au ROI clients
Gestion Manuelle (Excel) Achat Licence Mode SaaS (Eurécia)InvestissementsCoûts d'exploitation
Support Gestion de la sécuritéMises à jour…
Coûts gestion des processus admin et RH
Calcul du ROI sur 3 ans
127€/ mois/ salarié 70€/ mois/ salarié 52€/ mois/ salarié
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Prix défini par rapport aux Coûts et Marge
Prix de vente = coût de revient + marge ?
Coût de revient =
Prod (Salaires, R&D) +
Exploitation (Hardware + support)
+Marketing &
Communication +
Charges fixes
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Référentiel valeur perçue client/acheteur
Super innovation ?
Référentiel acheteur
(ex : bulletin de paye et logiciel
congés)
Comportement acheteur B2B vs
B2C
Valorisation pour l’entreprise
(CRM vs Logiciel RH)
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Connaître le Marché
Construire une offre
Identifier la concurrenceDéfinir une stratégie
Pourquoi aller vers le SaaS ?
ROI des clients
Coûts & MargeRéférentiel client/acheteur
THE best pricing = your own !
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… SaaS = industrie du logiciel
Industrialisation
Standard Abonnement
Volume
Multi-tenantProductivité
Marché de masse
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