ccimp plan d'action commercial, focus sur la salon pro
TRANSCRIPT
PLAN D’ACTION COMMERCIAL
FOCUS SUR LE SALON PRO
Webinaire animé par Christine PEDDITZI – SAS CP+
Développement Commercial
Christine PEDDITZICP + DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Spécialiste de l’accompagnement au
développement commercial de la stratégie à la
prospection
Atelier interactif et participatif
PLAN D’ACTION COMMERCIAL
Le plan d’action est une véritable feuille de route au
quotidien pour mettre en place les bonnes actions,
les suivre et définir les ressources et moyens
nécessaires. Il permet d’atteindre les objectifs fixés
par la stratégie commerciale.
LE PLAN D’ACTION sert à =
+ Professionnaliser sa prospection commerciale
+Avoir une vision des actions sur 6 mois ou un an
+Penser une fois pour toutes à la répartition des tâches par
collaborateur
+Ne pas s’éparpiller
+Gagner du temps et de la performance
+ Assurer une récurrence nécessaire au développement commercial
SCHEMA D’UNE BONNE DEMARCHE
COMMERCIALE
• DIAGNOSTIC INTERNE = Forces et axes d’amélioration
• DIAGNOSTIC EXTERNE = Opportunités/Menaces
• STRATEGIE = couples produits /Cibles –Positionnement – Politique tarifaire …
• OBJECTIFS QUANTITATIFS ET QUALITATIFS
• PLAN D’ACTION COMMERCIAL
• TABLEAUX DE BORD DE SUIVI
Etape 1 :Segmenter ses objectifs
Pour chaque couple produit/cible vous avez des
objectifs différents =
•La fidélisation
*La reconquête de clients perdus
*La conquête et la transformation de prospects ciblés
*Le développement d’un réseau de distributeurs
*Booster son réseau de prescripteurs /partenaires
*…
LES ACTIONS DIRECTES
Lister les actions directes de prospection, leur fréquence, qui
s’en occupe et pour quel objectif précis =
Mailing personnalisé
Phoning
Visites Coup de Poing
Prise de Rdv
Démo à distance
Envoi d’échantillons …
LES ACTIONS INDIRECTES
+Lister vos
Prescripteurs
Partenaires stratégiques
Revendeurs
Ambassadeurs
Leaders d’opinion
…
Actuels et à venir
A quelle fréquence devez vous les animer ?
Objectifs = Notoriété et prescription
LA COMMUNICATION QUELS OUTILS COHERENTS PAR RAPPORT A LA CIBLE ?
Site
Blog
Medias sociaux =
You Tube
…..
Signature de mail
Actions presse/radio/TV/Blogs
Plaquette /flyers /carte de visite
Flocage/Marquage/Signalétique …
L’EVENEMENTIEL ET LES RP
(relations publiques )
Les réseaux professionnels
Les journées portes ouvertes
Les événements VIP
Les ventes privées
Les animations diverses
Les Webinaires
Les Business Dating
Les salons professionnels
LISTER LES RESSOURCES ET MOYENS
NECESSAIRES
Budget à prévoir pour chaque action
Qui le fait = soi même /externalisation
/mutualisation /stagiaire
ROI attendu
Outils nécessaires = fichiers prospects
/CRM/logiciel de démo /…
ORGANISER (Document à télécharger)
ZOOM SUR LE SALON PROFESSIONNEL
Objectif d’un salon :
Marquer son identité sur son territoire et son secteur d’activité
Rencontrer des prospects et alimenter sa base de données
Fidéliser ses clients
Rencontrer d’autres fournisseurs /partenaires
Etre en veille commerciale /concurrentielle/réglementaire
Pouvoir communiquer spécifiquement sur cette action
Créer des packs commerciaux à durée limitée
ANTICIPER ! (Check-list à télécharger )
Création et envoi des invitations/relance
Préparation de l’équipe
Préparation d’une offre commerciale spécifique
Préparation d’un argumentaire commercial et d’animations
Anticiper la communication = cartes de visite /kakemono/plaquette/
OPTIMISER SES RETOURS PAR DES
TABLEAUX DE BORDS D’ACTIVITE
PLAN D’ACTION REUSSI
=
PERFORMANCE AU RDV
PERFORMANCE COMMERCIALE - LES CLE D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
Christine PEDDITZI
SAS CP+ Développement Commercial
www.cp-formation.fr
Portable pro : 06 20 61 39 57
PLAN D’ACTION COMMERCIAL