article presse ibm club alliance (2009 04-02)
DESCRIPTION
Article de Presse d'IBM sur le Club Alliance SaaSTRANSCRIPT
IBM joue lesentremetteursdu SaasSOFTWARE ASA SERVICE
. Club Alliances aideles éditeurs à bâtir
et à commercialiser leursactivités en ligne dans un environnementcollaboratif . Un nouveau canal de venteastucieux pour IBM
et ses partenaires .
La charte Club Alliances
Pour bénéficier de la structure duclub
,
les éditeurs s' engagent à:
Faciliter la collaboration entre lesmembres du Club Alliances
,
commel' échange de briques de solutiondans le cadre d' alliances
stratégiques ou de propositionscommerciales .
Proposer une véritable stratégie« as
a service »
età en promouvoir le modèle .
Intégrer des briques de solutionen provenance d' IBM oude ses « grossistes »
( hébergement ,
services support ,
intégration... )
.
Partager des expérienceset des bonnes pratiques , proposerdes services aux autresmembres et formaliser des plansmarketing mutualisés .
L
e Saas s' inscrit dansle processus
de" destruction créatrice " décrit
par Schumpeter »
,
affirmaitl' analyste Bill McNee lors desderniers états généraux del' ASP Forum . Persuadés deson inéluctabilité
,
30%% deséditeurs ont entamé leur
transition vers cette nouvelle approche dumarché .
« Le chemin sera long et escarpé »
,
a
toutefois prévenu le fondateur deSaugatuck Technology . Selon lui
,
il s' agit ni plusni moins « de passer d' une culture du produit
à une culture du service »
.
Désorientés par le changement deparadigme ,
les éditeurs s' interrogent àla fois sur
leur modèle économique ,
leurschoixtechnologiques et
la mise en oeuvre de leurtransformation .
C' est dans ce contexte quecertains d' entre eux se sont tournés vers le ClubAlliances
,
une initiative lancéeet animée
par IBMet qui rassemble un groupe
croissant d' éditeurs,
d' intégrateurs et deconsultants . Ils disposent désormais d' un guichetunique pour développer , compléter ,
vendreet exploiter des solutions métier en mode
" as a service "
.
IBM et ses partenaires peuvent assisterl' éditeur dans la conception de l'
architecture applicative ,
la configuration de l'
infrastructure technique et
la mise à dispositiond' une plate-forme de développement . Mais
INFOR
Paul Gential,
directeur avant-vente
pour l' Europe du Sud
« Des partenairescomplémentaires »
CLUBS METIER-FONCTION:RESSOURCES HUMAINES ET DAF
Disponibles en mode hébergé ,
les
logiciels dela gomme Anael profitent
d' une meilleure visibilitéet
de la
complémentarité fonctionnelled' autres éditeurs
,
comme ITEsoft .
s'il n' exige pas de cotisation
,
le clubfavorisera les candidats déjà utilisateurs debriques technologiques ,
de services ou deconseil IBM
,
ou souhaitantle devenir .
La cautiondu « Powered by IBM »
Dans l' immédiat,
c' est surtout le centrede données de Montpellier qui est mis enavant . En concurrence avec les services
d' Orange Business Services,
BT ou Risc Group,
l' hébergement « Powered by IBM »
est d' ailleurs un facteur de ralliement pourbon nombre de membres du Club Alliances .
« Nous avons pufoumirles garanties qu'attendaient les grands groupes en matière desécurité
,
notamment la certifzcationlSO-IEC"
triplecouronne "
,
l' agrément auprès dela DGA ou
encorela certification auprès d' EADS »
,
détaille François Tribouillois,
PDG de PI3C,
un spécialiste du PLM en ligne , partenairede MDTVision
(filiale de conseil
et
intégration d' IBM)
. Par la même occasion,
le
Champenois a marqué quelques pointssupplémentaires auprès de son partenairestratégique PTC
( partenaire IBM auxEtatsUnis
)
, puisque l' éditeur américain luiconfie désormais l' hébergement de l' ensemblede son offre PLM en Europe .
Et par l'
intermédiaire d' Acti, qui joue le rôle d' interface
technique avec IBM,
le Club Alliances a
aidé PI3C à définir le dimensionnementserveur de son offre
,
à mettre en place lesprocédures de sauvegarde et
à choisir lesmatériels de stockage de données .
Les partenaires d' IBM aident aussi leséditeurs à
« packager » leur offre,
c' est-à
N° et date de parution : 1988 - 02/04/2009Diffusion : 57925Périodicité : Hebdomadaire01info_1988_26_30.pdfSite Web : http://www.01informatique.fr/
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CLUB CLINIQUES PRIVEES FRA
Cl'q' F17AIliancesaveFdifféreîîtê!g-motivations
CA21
Henri Beguinot ,
directeur général
« Des efforts marke
3eHELITIS
Olivier Paulhiac,
directeur général
« Des compétencesting mutualisés » en intégration »
CLUB METIER-FONCTION:RESSOURCES HUMAINES
Comptant une cinquantaine decollaborateurs
,
cet éditeur-intégrateurspécialisé dans les solutions de gestiondes ressources humaines bénéficie de
moyens marketing supplémentaires .
CLUBS MÉTIER-FONCTION: FLUX
DOCUMENTAIRES ET MARKETING
Ce spécialiste de la gestiondes contacts clients a trouvéun partenaire (
STS)
,
des moyensmarketing ,
une infrastructured' hébergement et un intégrateur(Acti
)
.
dire à déterminer lacible et le périmètre
de leur solution,
à définir les canaux devente et de services
,
età
mettre en place une
politique tarifaire adaptée . Réunis autourde clubs métier-plasturgie , cliniquesprivées
,
etc .-ou de clubs fonction-RH
,
marketing ,
etc .
-
,
les éditeurs sont encouragés à
compléter leur offre avec leurs «
coopétiteurs »
. Spécialisé dans la gestion du contactclient
,
l' éditeur Helitis aainsi noué une
alliance avec STS et sa solution de gestion dedocuments avec archivage à
valeurprobante .
De même,
PI3C est devenupartenaire de l' éditeur de PGI Cestia .
Une mutualisationde moyens
Pour d'autres éditeurs
,
le ClubAlliances représente surtout une vitrinesupplémentaire .
« La mutualisation des effortsmarketing représente à lafois une économie et
un gain de temps »
,
estime Henri Beguinot ,
directeur général de CA2i,
un spécialistedes solutions de gestion RH . Moyennant
4000E à 12 000 E
,
selon leur couverturefonctionnelle
,
les éditeurs peuventbénéficier de plans marketing complets depuisjuin 2008 . Pour chaque club métier-fonction
,
lecabinet Marketor a notamment défini un
coeur de cible, produit une étude de marché
etconstitué une base de génération de
contacts qualifiés (
leads)
. Par ailleurs,
unmicrosite complète l' exposition du clubgrâce à un travail de référencement auprèsdes moteurs de recherche et descommunautés web 2.0
(
Linkedln,
Viadeo)
. Car la
vocation du Club Alliances est aussi
3 QUESTIONS ...
/
i
P13C
François Tribouillois,
PDG
« Un gage desécurité pour notre offre »
CLUB MÉTIER-FONCTION:PLASTURGIE
Distributeur et intégrateur de solutionsPLM
(
PTC)
,
collaborative(
Netviewer)
et
de publication (
AdobeAcrobat 3D)
enmode Saas
,
PI3C rassure ses clientsavec la
caution IBM .
Loïc Simon,
responsable du Club Alliances au seind'
IBM BPO(
Business Partner Organisation )
« Nous observons àla fois des
"
pureplayers
" du Saas,
comme Talentsoft ou
Novapost ,
des acteurs traditionnelsdéjà engagés dans le mode
"
as a
service"
,
comme Infor ou Generix,
et deséditeurs plus velléitaires
, poussés parle marché
, qui ne souhaitent pas êtreles derniers à
formaliser leursservices à la
demande .Parmi nos 80
membres,
un tiers présente déjà dessolutions Saas
,
un tiers a hébergé une
partie de ses applications et un tiersessaie de transformer son offre .
»
mment comptez-ynir des concurr
ind' un mecollabora
« Nous suivons le même principe queles quartiers où se regroupent desvendeurs du même type de produitscomme la place Vendôme ou la rue
Montgallet ! La seule différence est
que nous l' appliquons à une activité
business tobusiness . Regroupés en
clubs spécialisés autour d'un métier ou
d'une fonction
,
les éditeurs gagnent envisibilité et proposent à leur client detout trouver sous un même toit
:
un choix pertinent et suffisant desolutions pour répondre à tous leursbesoins dans un périmètre donné
,
dessolutions globales et intégrées ou de
simples briques fonctionnelles,
le
toutdans un environnement sécurisé. »
!Qûels sont les objéctifsdu Club Alliancesourl'année 2009
«
D'
une part ,
nous souhaitons quel'activité des partenaires d' IBM
progresse bien .D' autre part ,
nousessaierons de recruter vingt à
trentemembres supplémentaires ,
touten continuant à développer la
démarche marketing etles clubs
métier-fonction . Des éditeurssouhaitent notamment former des
groupes autour des secteurs del' agroalimentaire ,
du transport etde la
logistique ,
et de la distributionspécialisée . La fonction DSI pourrait ,
elle,
réunir quelques membres du club. »
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CLUB CLINIQUES PRIVEES FRA
Un nouveau canal de diffusion pour IBM
Clients: PMEet directions fonctionnelles
Ili
Ses partenairAspaway
Depuis huit ans,
ce prestataireconseille et accompagne les éditeursvers l' ASP-Saas . Il assure la gestion de
l' environnement technique [
mise à jourlogicielle , paramétrage ,
relation client)
et sous-traite l' hébergement (
machine,
supervision système , sauvegarde )
auprès d' IBM .
{
ESDI
Développe des services Saassimilaires à ceux d' Aspaway depuis trois ans
.
Il offre en plus un centre d' appels de100 positions et des services
d' e-learning ( IPnergie ) pour le supportutilisateurs et la gestion de parc de
postes de travail .
Grand client ou groupement
u Club Alliances avec leurs So
Plates-formes Saas( Aspaway ,
ESD
Centres informatiques et briques de solutions lBM
Cas1: un membre du Club Alliances contracte avec le client final et sous-traite à des
partenaires du club commeAspaway ,
ESDI etActi qui jouent le rôle de plates-formesSaas
et font office de grossistes en hébergement IBM.
Cas 2et 3: IBM ou un intégrateur contracte avec le client final et sous-traite à un ou
plusieurs membres du Club Alliances la mise en place d' une solution Saas.
de faire signer des contrats avec lesutilisateurs finaux à travers ses guichetsuniques par secteur ou fonction . C' estpourquoi Marketor développe actuellement uneoffre d' essai gratuit sur quelques semaines
(
mode « Try and Buy »
) pour les éditeursdont les offres sont adaptées à ce mode decommercialisation .
IBMet ses partenaires tentent
également de répondre aux problématiques de
configuration et d' intégration , comptantparmi les principaux défis du Saas .
« Actinous aide à nous intégrer avec le système d'
information des clients, explique Olivier
Paulhiac,
directeur général de Helitis . Ils gèrentles interfaces avec le PGI enplace , vérifient queleur pare-feu est correctement configuré et
assurent la conduite de prtrjet .
»
A ce titre,
Generix, déjà présent à travers ses
applications métier,
souhaiterait proposer sasolution d' intégration TradeXpress à l'
ensemble des éditeurs .
L' essai reste à transformer
Enfin,
le Club Alliances présente unepalette complète de services assurant la
production des solutions Saas. Au-delà de
ActiAutre « grossiste » des services
d' hébergement d' IBM,
Acti proposeégalement la mise à disposition de parcsinformatiques ,
le support utilisateurset
la gestion des sauvegardes distantes .
MarketorCe spécialiste du marketing réalise
des études de marché ou de faisabilité,
élabore des plans marketing et des
campagnes multicanal,
crée descontenus
[
sites web,
livres blancs,
vidéo...)
et
anime des réseaux de partenaires .
l' hébergement assuré par IBM,
lespartenaires assurent la gestion des services
,
l'
infogérance de la plate-forme informatique ,
la
mise à disposition des accès télécoms,
le
support et la gestion des postes de travail .
Première initiative locale donnant corpsau programme Saas mondial d' IBM
,
le ClubAlliances a été créé début 2007 en France et
ne compte apparemment pas d' équivalentdans
le monde .
« Nous n' avons pas encore
beaucoup de recul car ces clubs métierfonctionsont en place depuis moins d' un an . Les plansmarketing n' ont
,
eux,
commencé à être lancés
qu'à partir de l' été dernier »
, soulignecependant Loïc Simon
, responsable du ClubAlliances . Malgré le contexte économique ,
lesmembres attendent une accélération dessignatures dans les prochains mois
,
à partirdes contacts en cours
.
« Les premiers leadsdatent defin 2008 et notre cycle de vente s' étale
généralement sur quatre mois »
,
confirmeJean-Stéphane Harcis
,
PDG de Talentsoft,
un spécialiste de la gestion des talents .
En attendant,
l' échange d' expériencesentre les membres est facilité par unensemble d' outils collaboratifs tels que le site webinterne au club édité avec Blogger ( Goggle )
,
des services de partage de documents(
Goo
gle Docs et SlideShare )-placés sous licenceCreative Commons-et des outils decommunication
( Skype )
. Sans oublier les outilsmaison: Sametime Unyte pour la
conférence web,
Lotus Live pour la réunion enligne et la gestion de projet .
Toutefois,
à raison d' une conférencetéléphonique hebdomadaire par clubmétier-fonction
,
le programme collaboratifcommence à apparaître chronophage auxéditeurs dont l' offre Saas est la plus mature .
Ils seront donc particulièrement attentifsaux retombées commerciales au cours desprochains mois .
Et malgré la satisfactiondes premières alliances nouées entremembres
,
d' autres éditeurs se disent vigilants à
ce que le Club Alliances poursuive unecroissance maîtrisée . Les prochainséditeurs à rejoindre les filières existantespourront faire un peu de « coopétition »
,
mais pastrop .a BORIS MATHIEUX
N° et date de parution : 1988 - 02/04/2009Diffusion : 57925Périodicité : Hebdomadaire01info_1988_26_30.pdfSite Web : http://www.01informatique.fr/
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CLUB CLINIQUES PRIVEES FRA