yield management hôtelier 2

COMPRENDRE, METTRE EN PLACE ET ANALYSER UNE POLITIQUE TARIFAIRE

Philippe Guimard

DISTRIBUTION INTERNET

2. Savoir identifier ses clients (2 phases de réflexions)


3. Elaboration des classes de yield management

AComportement

BContribution

client

CSegments

Prioritaires

DVolume



• Le volume des classes de yield

Une classe de Yield doit être représentative car si elle comprend

80% de la clientèle, elle ne permet pas une analyse par micro

marché.

A l’opposé une classe de Yield de 0.5 % correspond à plus de

gestion individualisée mais donne une charge de travail

disproportionnée par rapport à la représentativité des clients.


4. Visibilité, multiplier les canaux

Plus on utilise de canaux de distribution, plus on maximise les

chances d’être vendu

Attention aux effets secondaires:

•Beaucoup de canaux à gérer

•Perte du contrôle de sa distribution

•Perte de contrôle sur le client final

•Augmentation des adwords


5. Commentaires clients

Surveiller les retours clients:

• Mettre en place un questionnaire de satisfaction

• Surveiller son « ranking » sur les sites marchands

• Répondre aux commentaires positifs ou négatifs des sites web

2.0 (Tripadvisor)


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Philippe Guimard / www.e-axess.fr13

Lexique

Allotment: nombre de chambre fixe, bloqué contractuellement pour un distributeur

BAR: Best Available Rate: meilleur prix du jour

Commitment: engagement sur un CA à atteindre en contre partie d’un prépaiement

Corporate: affaires

Early booking offer: offre spéciale pour vente anticipée (à moyen/long terme)

Extranet: interface utilisateur d’un site de distribution web

Floating deposit: dépôt de garantie

Floating rate: tarif flexible, variable

Forecast: prévision

Free sell: allotment libre – flexible – (: possibilité de le fermer)

Minimum stay: séjour minimum (contrainte)

Net/FIT rates: tarifs nets utilisés pour les tours opérateurs traditionnels

Last minute offer: promotion de dernière minute

Philippe Guimard / www.e-axess.fr 14

Leisure: loisir

Off-line channels: désigne les canaux de distribution hors internet

(TO classiques, agences de voyages etc...)

On-line Channel: famille des canaux de distribution électronique/web

Overbooking: nombre de chambre(s) vendue(s) en dessus de la capacité de l’hôtel

Packages / Inclusive Tour: séjours à plusieurs composantes

(transport/hôtel/excursions)

Pricing: politique tarifaire

Rack rates: tarif public affiché

Real time: en temps réel

Room only: nuitée sèche

Target: cible / objectif à atteindre

Lexique

www.e-axess.fr

http://www.e-axess.fr/

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Marketing