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Yield Management04/03/09 Université Paris X

Demande d’un tarif négocié avec une firme

Présenté par:

Lucie Carré Cristel De Almeida

Céline Dobel Désirée Douala

Florent Steyaert

Université Paris X04/03/09 Yield Management

Sommaire

Présentation du cas

Analyse de la situation actuelle et prise en compte des demandes marché

Préconisations



Pricer compagnie Air Y

Axe Paris Munich

Contrat entreprise ABC en concurrence avec Air X

11 fréquences vs 9



CA de Air Y avec ABC =10M€PDM France=30%PDM Allemagne =50%PDM autres marchés européens=20%Nombre de coupons=800Remise sur tarif affaires vol direct=23%Remise sur tarif affaires vol

connexion=10%



Demandes marché: Remises agressives concurrent marché

allemandRemise 35% vol direct sans informations sur la

concurrenceRemise 30% vol connexion (Départ Munich-

Province française via Paris) avec concurrence vive proposant des vols directs


Analyse de la situation actuelle

Vol directParis-Munich

Vol connexion Total

Nombre de fréquences hebdomadaire 9 2 11

Nombre de coupons hebdomadaire 640 160 800

Nombre de semaines 52 52 52

Nombre de coupons annuel 33 280 8 320 41 600

Chiffre d'affaires total remisé 8 000 000 2 000 000 10 000 000

Taux de remise 23% 10%

Chiffre d'affaires total 10 389 610 2 222 222 12 611 833

Chiffre d'affaires par coupon 312 267 303


Demandes marchés

Remise sur vol direct=35% Remise sur vol connexion=30%

Vol directParis-Munich

Vol connexion

Total

Chiffre d'affaires par coupon 312 267 303

Taux de remise 35% 30%

Chiffre d'affaires remisé par coupon 203 187

Chiffre d'affaires global remisé 6 753 247 1 555 556 8 308 802

Perte 1 246 753 444 444 1 691 198

Perte en % 16% 22% 17%


Préconisations vol connexion

20% du CA

Concurrence vive proposant vols directs

Perte importante (22%)

Analyser tarif loisirs vol connexionConcentration vols directs Paris Munich


Préconisations vol direct

Informations nécessaires:Classe de réservation, ses prix, nombre de

sièges et conditions par classe (Business Golden Values)


Exemple Classe de réservation

A B C Total

Situation actuelle

Pourcentage du CA 30% 45% 25% 100%

Chiffre d'affaires total remisé 23% 2 400 000 3 600 000 2 000 000 8 000 000

Chiffre d'affaires total 3 116 883 4 675 325 2 597 403 10 389 610

Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 445 306 236 312

Nombre de coupons annuels 7 000 15 280 11 000 33 280

Nombre de coupons hebdomadaire 135 294 212 640

Chiffre d'affaires total remisé 35% 2 025 974 3 038 961 1 688 312 6 753 247

Hypothèse

Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 445 306 236 312

Nombre de coupons annuels 13 000 16 280 4 000 33 280

Nombre de coupons hebdomadaire 250 313 77 640

Chiffre d'affaires total 5 788 497 4 981 301 944 510 11 714 309

Chiffre d'affaires total remisé 35% 3 762 523 3 237 846 613 932 7 614 301

Pourcentage du CA 49% 43% 8% 100%

Gain/Perte 1 736 549 198 885 -1 074 380 861 054

% perte totale 139% 16% -86% 69%


Préconisations vol direct

Informations nécessaires Air Y:Classe de réservation, ses prix, nombre de

sièges et conditions par classe (Business Golden Values)

Nombre de volsHistorique saisonPossibilité d’augmentation des volsPossibilité d’augmentation du nombre de sièges

par volPosition sur le marché


Préconisations Vol direct

Informations nécessaires concurrence:PrixRemiseNombre de vols Nombre de sièges par volClasse de réservationPositionnement sur le marché


Présentation Vol direct

Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et + remise (+5%)

Conclusion: Accepter la demande marché

A B C

Concurrent

Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) 490 337 260

Remise 40% 40% 40%

Chiffre d'affaires par coupon (Pfare) remisé 294 202 156

Air Y


Remise 35% 35% 35%


Ecart Pfare non remisé 45 31 24

Ecart Pfare remisé 4 3 2

Ecart en % 2% 2% 2%



Hypothèse: Concurrent + cher (+10%) et – remise (-5%)

Conclusion: Accepter la demande marché

A B C

Concurrent


Remise 30% 30% 30%


Air Y


Remise 35% 35% 35%


Ecart Pfare non remisé 45 31 24

Ecart Pfare remisé 53 37 28

Ecart en % 18% 18% 18%



Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (5%)

Conclusion: Ne pas accepter la demande marché

A B C

Concurrent


Remise 40% 40% 40%


Air Y


Remise 35% 35% 35%


Ecart Pfare non remisé -45 -31 -24

Ecart Pfare remisé -49 -34 -26

Ecart en % -17% -17% -17%



Hypothèse: Concurrent - cher (-10%) et + remise (+5%)

Conclusion: Ne pas accepter la demande marché

A B C

Concurrent


Remise 30% 30% 30%


Air Y


Remise 35% 35% 35%


Ecart Pfare non remisé -45 -31 -24

Ecart Pfare remisé -9 -6 -5

Ecart en % -3% -3% -3%


Conclusion

Pas de réponses précises

Informations disponibles pour analyse complète

Leviers d’action (prix, gestion des vols)

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Documents