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TIC-PME 2010 – Réunion déploiement du 10 novembre 2009TIC-PME 2010 – Réunion déploiement du 10 novembre 2009

Réunion de Coordination « déploiement »

Mardi 10 novembre 2009 9h30-12h30

AFNeT


Enjeux, objectifs

• le déploiement étape ultime d’un projet réussi • l’adoption de processus numériques n'a de sens que si un groupe suffisant

d'entreprises en relation le fait simultanément.• « penser globalement agir localement »• passer d’un statut de projet en co-financement à l’auto-détermination.

« penser globalement agir localement »


Contexte

Les handicaps généraux • PME de petite taille, souvent « isolées » et pouvant difficilement dégager seules des moyens pour des

technologies jugées complexes et avec un « retour sur investissement » difficilement mesurable.• une logique « chaîne de sous-traitance de réponse à la demande et de rapport de force plus que

d’échange collaboratif ou de partenariat.

Les handicaps TIC&PME 2010 • des réalités de terrain différentes par projet • une maturité inégale des projets• des projets de filières avant tout (et non entreprises utilisatrices…) • typologies fonctionnelles et périmètres différents



Contexte

Des atouts

• Existence de dispositifs de soutien et de financement public

• Groupes d’entreprises déjà constituées en communauté d’intérêts

• Existence de programmes d’action filière

• un tissu d’intégrateurs et de SSII performant



La Communication

L’Intelligence territoriale

Le support de la filière

Le modèle d'affaire


La Communication (1)

- définir la cible visée (Privées: entreprises, éditeurs, banque, expert-comptables,…et publics : réseaux consulaires, ARD, ...)

- identifier les canaux de communication les plus appropriés (salons professionnels, supports coorporatifs,..)

- élaborer des éléments de communication clairs et adaptés aux cibles définies (messages, canaux, )

- préparer un argumentaire commercial concernant l'offre associée (orienté usage et non technique)

-


La Communication (2)

- préparer un argumentaire sur les gains attendus pour l'entreprise (ROI)

- adapter la communication au calendrier et au niveau de maturité du projet

- prévoir des outils de formation et de support à la solution (tutoriels, e-learning, assistance en ligne...)

- associer les grands éditeurs et offreurs de solution à la communication

- capitaliser sur les actions (réaliser une revue de presse)

- utiliser le programme pilote comme "vitrine opérationnelle" du projet.


L’Intelligence territoriale (1)

- avoir une bonne connaissance des acteurs et des décideurs.points de convergences entre acteurs filières et régionaux (élus territoriaux)…

- associer les acteurs régionaux au projet dès le lancement du projet (calendrier de mise en œuvre …)

le plus amont possible (calendrier de mise en œuvre)

- avoir réalisé une cartographie précise de la filière (acteurs, flux)

- tirer parti des initiatives existantes (contrat de développement,…)ne pas s’ imposer, ne pas brouiller les dispositifs existants,

- éviter pour les PME le risque de confusion entre actions en cours (redondantes ou non coordonnées)

- s'associer avec un autre projet (complémentaire) pour élaborer une stratégie commune de déploiement sur un territoire donné.


L’Intelligence territoriale (2)

- avoir une bonne connaissance des dispositifs de soutien et financement public (action collective)

- mobiliser l'ensemble des prescripteurs (territoriaux) et leur fournir des éléments de langage commun:

les PME ne doivent entendre qu'un son de cloche, si possible

- mobiliser les éditeurs et SSII locaux en les associant à la démarche (ex: couple industriel/éditeur des pilotes EDI Optique)

- lancer un programme pilote en évitant l'isolement

- organiser des revues de pilote régulière à coordonner avec la communication.


Le support de la filière (1)

- avoir le soutien officiel de sa fédération professionnelle ou organisme représentatif

et un soutien réel d'un ou plusieurs personnes influentes de la filière,

- mobiliser l'ensemble des prescripteurs sectoriels (engagement, contrat de

branche...)

- s'assurer du bon niveau d'expertise au sein de la filière (compétences e-business)

engager des actions de formation,

- utiliser les dispositifs de diagnostic ou programme d'évaluation filière en place pour présenter l'offre


Le support de la filière (2) - avoir un engagement dans le projet d'un acteur majeur du secteur (grand

compte, marque)

- identifier et mobiliser un porteur de projet pour conduire l'action pilote (légitimité)

- identifier et mobiliser une grappe d'entreprises en prévision de l'action pilote du projet

- identifier les rapports de force et contraintes structurelle existants dans la filière (contourner ou anticiper)

identifier les acteurs clés au niveau national pour assurer le portage du projet cf. point 1 et point ci-dessus: solliciter les structures sectorielles ad hoc de la DGCIS


Le modèle d'affaire (1)

- définir précisément le périmètre visé par le déploiement et l'ambition commerciale (territoire, région, ...)

- réaliser un benchmark de l'offre marché existante sur le périmètre (marketing)

- avoir un positionnement concurrentiel clair

- avoir une approche " commerciale" en cohérence avec l'offre régionale (éviter la "captivité technologique")

- séparer les structures technique (maintenance, gestion de services), commerciale (vente et déploiement) et normalisation (instances, éditeurs..)


Le modèle d'affaire (2)

- définir un modèle (plan) d'affaire solide et adapté au projet assurant crédibilité, pérennité et ROI

- Acquérir les compétences et la méthode nécessaire à la recherche de capitaux comment « séduire » un fond d’investissement

- éviter la confusion entre le rôle des organisations professionnelles (garantes de l'intérêt commun cf normalisation) et celles d'acteurs spécialisés dans la filière pour les aspects commerciaux et des acteurs IT pour le volet technique.

Le projet ne doit pas être perçu comme un moyen de "renflouer les caisses de la fédé" par les entreprises.

- Solliciter les "sectoriels" de la DGCIS sur le plan d'affaire pour voir comment ont été géré de précédents projets sectoriels


Organisation Organisation ProductionProduction PilotePilote DéploiementDéploiement


cibles

Messages

Argumentairecommercial

ROI

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