suivi et prospection - lewebpédagogique · d’une veille commerciale ? •question 2 : quels sont...

DOSSIER 3 : la préparation du

suivi, de la prospection ou du

contact

Les Charmilles - Cous de

Mme GAUTHIER - 2013/14

2de commerce - suivi et prospection -

dossier 2 : préparation du contact 1

SUIVI ET

PROSPECTION

NOM

PRENOM

Objectifs, pré requis, les

supports

Objectifs :

à l’issue du dossier, vous devez être capable de :

Définir l’objet du contact

Rechercher, sélectionner et exploiter les

informations nécessaires au contact

Déterminer le mode de transmission

Préparer le message

Pré requis : connaître les différents

métiers de la vente et du commerce et les

différents intervenants dans un point de

vente

Supports :

Supports distribués

Livre Nathan Technique « Accueil, suivi et

prospection » page 133 à 152





Sommaire I. DECOUVERTE

A. Vérification des pré requis : les métiers de la

vente et du commerce (page 4 du dossier)

B. Le salon Batibouw de Bruxelles (page 5 à 9

du dossier)

II. APPROFONDISSEMENT

A. Activité 1 : définir l'objet du contact (p 134/135

du livre)

B. Activité 2 : rechercher, sélectionner et

exploiter les informations nécessaires au

contact (p 136/137 du livre)

C. Activité 3 : connaître le fichier clients (p

138/139 du livre)

D. Activité 4 : déterminer les modes de

transmission (p 140/141 du livre)

E. Activité 5 : préparer le message (p 142/143

du livre)

III. VRAI/ FAUX (p 145 du livre) et

SYNTHESE EN SCHEMA (p17)

IV. APPLICATION (page 146 à 152 du livre)





I – DECOUVERTE

A – Vérification des pré requis





I – DECOUVERTE

B – Le salon de Baibouw





Travail 1, consignes : après avoir lu le texte, répondez

aux questions ci-dessous en groupe classe

Question 1 : Quel est le nom de l’entreprise ?

Question 2 : de quelle nationalité est l’entreprise ?

Question 3 : où se situe cette entreprise ?

Question 4 : quelles produits vend-elle ?

Question 5 : quelle est la mission du stagiaire ?





Travail 2, consignes : après avoir pris

connaissance des documents 1, 2 et 3 (page

suivante) en groupe classe, complétez l’annexe 1 :

les contacts (page suivante)





Travail 3, consignes : après avoir pris connaissance du

document 4 en groupe classe, complétez l’annexe 4





Travail 4, consignes : en binôme, choisissez une des

entreprises à appeler (voir annexe 1 page 7) et préparez

l’appel téléphonique à l’aide des documents ci-

dessous. Vous jouerez cet appel devant la classe

II - APPROFONDISSEMENT

Question 1 : quelle est le nom de l’entreprise et quels

produits fabrique-t-elle ?

Question 2 : Où se situe cette entreprise ?

Question 3 : Qui sont les clients ?

Question 4 : quelle est la fonction de Pierre Chanin au

sein de l’entreprise ?

Question 5 : que veut-il faire découvrir au stagiaire ?





Consignes : après avoir lu en groupe classe la page

133, répondez aux questions suivantes


A- Activité 1 : définir l'objet du

contact (page 134/135 du livre)

Question 1 : quels peuvent être les neufs

objets d’un contact client ?

Question 2 : Quels sont les huit documents

nécessaires pour préparer le contact client ?





Consignes :

prenez connaissance en groupe classe des

documents 1 et 2 page 135 du livre.

Complétez ensuite seul le tableau de la page 134 du

livre.

Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si

possible votre livre


B - Activité 2 : rechercher, sélectionner et

exploiter les informations nécessaires au contact

(p 136/137 du livre)

• Question 1 : quels sont les 3 objectifs

d’une veille commerciale ?

• Question 2 : quels sont les deux types

d’informations à la disposition de

l’entreprise ?





Consignes :


documents 3 et 2 page 137 du livre.

Complétez ensuite seul le tableau de la page 136 du

livre.



III - APPROFONDISSEMENT

C - Activité 3 : connaître le fichier clients

(p 138/139 du livre)

• Question 1 : Quels sont les deux rôles d’un fichier clients

dans le cadre d’une prospection ?

• Question 2 : quels sont les trois types de données qui

constituent un fichier client ?

• Question 3 : quelles sont les deux obligations

réglementaires liées à l’utilisation d’un fichier clients ?





Consignes :


documents 5 et 6 page 138/139 du livre.

Complétez ensuite seul le tableau de la page 138/139

du livre.




D - Activité 4 : déterminer les modes de

transmission (p 140/141 du livre)

• Question 1 : Quels sont les 5 modes de

transmission utilisés pour prospecter et

informer la clientèle ?





Consignes :




du livre.




E - Activité 5 : préparer le message (p

142/143 du livre)

• Question 1 : quel est le rôle d’un courrier

commercial ?

• Question 2 : quels sont les deux types de règles à

respecter pour créer un e-mailing ?





Consignes :




du livre.



III - VRAI/ FAUX (p 145 du livre) et

SYNTHESE EN SCHEMA (p17)

• Consignes :

• Etape 1 : testez-vous page 145 du livre

• Etape 2 : complétez le schéma page

suivante avec les mots ci-dessous :

• Sources internes

• Sources externes

• Fichier clients (2 fois)

• invitation

• Faxing

• Smsing

• Bons de livraison

• Prise de rendez-vous

• Mailing

• Prise de commande

• E-mailing

• Proposition d’une offre commerciale









Préparation

du suivi, de

la

prospection

ou du

contact

Objet du

contact et

document

OBJET :

Relance d’impayés

Erreurs de facturation

Suivi de commande

Information produit/service

Relance téléphonique

DOCUMENTS :

Bons de commande

Catalogue produits

Tarifs

Fiches techniques produits

Factures

Information

Sources d’informations pour

l’entreprise

Modes de

transmission

Contact téléphonique

Base de données où sont

stockées toutes les informations

concernant les clioents

IV - APPLICATION (page

146 à 152 du livre)

• Consignes :

• Réaliser par groupe de 3 les applications

sur votre livre :

1. exploiter le fichier clients – page 146/147

2. analyser un courrier commercial page

148/149

3. Sélectionner un mode de transmission

page 150 à 152

• Elles seront évaluées





19

Bilan du dossier

Nom et prénom :

Date : Mon travail

Ce que j’ai trouvé facile

Ce que j’ai trouvé plus difficile (pourquoi ?)

Remarque sur mon travail

Mon comportement

Ce que j’ai aimé (pourquoi ?)

Ce que je n’ai pas aimé (pourquoi ?)

Remarque sur mon comportement

Remarque élève Remarque professeur




dossier 2 : préparation du contact

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