la prospection téléphonique
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7/31/2019 La prospection tlphonique
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La prospection tlphonique
Comment une entreprise peut elle rduire ses
cots par prospection de plus de la moiti?
2, boulevard Desaulniers, bureau 600
Saint Lambert, QC J4P 1L2
Tl: 514-418-7355
www.hyper3.ca
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Ce que nous aborderons aujourdhui
1. Le contact humain de la relation client
2. La valeur et la qualit des donnes
3. Les rgles de prospection efficaces pour conqurir de nouveaux clients
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Tlprospection : La touche humaine de la relation client
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Gnrer des contacts = construire une relation client
Il faut identifier les entreprises cible et les bonnes personnes
contacter
Initier une conversation mmorable
Entretenir la relation client, quel que soit le calendrier d'achat
90 % des clients B2B veulent que leur vendeur soit plus quune
simple ressource.
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Cycle dachat dun client
Etapes du cycle dachat
Autant que possible, il faut
utiliser des ressources
commerciales moindre cot
avec le tlmarketing.
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Le contact humain est essentiel dans la prospection
Contributionmajeure
latransformationdescon
tactsenprospects
Contribution majeure la gnration de contacts
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Critres dobtention de prospects qualifis
Lors de la prospection, il est essentiel davoir des prospects qualifis.
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La valeur des donnes de qualits
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Comment les donnes de qualit ont-
elles un impact sur les contacts?Le budget consacr lachat de donnes de qualits est souvent sous-valu dans les entreprises.
Que nous disent les chiffres propos du vritable cot dappel bas sur des
donnes moindre cot?
Comment une avance des investissements pour des donnes de qualit a-t-
elle un effet sur le cot total des clients?
La qualit de la base de donne dpend du budget qui lui est accord
La ralit est que vous obtenez ce pourquoi vous avez pay
Une base de donnes de mauvaise qualit ncessite de consacrer davantagede temps identifier le preneur de dcisions
Engendre une perte dargent
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Les rgles de prospection efficaces pour conqurir de nouveaux clients
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Les rgles de prospection qui gnrent
des contacts
1- Entretenir le lien avec le client
2- Rendre chaque appel productif
3- Sloigner des scripts
4- Etre toujours pertinent
5- Obtenir les adresses courriel sur demande
6- Toujours assurer un suivi du client
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Etape 1: Entretenir le lien avec le client
Faire un travail cohrent sur le long terme
Crer et dvelopper une relation
Cela peut prendre 8 18 appels pour transformer le contact en prospect.
Beaucoup de personnes laissent tomber au bout de la 3me tentative.
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Etape 2: Rendre chaque appel productif
Utiliser une mthode dapproche top-down
Confirmer les contacts et obtenir des rfrences interne
Toujours laisser un message
Appeler au bon moment
Dvelopper une stratgie de secours
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Etape 2: Rendre chaque appel productif
Lors dune vente
difficile, 70 % de
la perception de
la marque est
directement lie
au vendeur.
Les influenceurs de votre solution
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Etape 3: Sloigner des scripts
Il faut se crer des outils qui permettent dorienter lentrevue tlphonique
Crer un guide dappels
Prparer les domaines suggres de discussion en notant les grandes lignes
Etre flexible et assumer de multiples rsultats (suivi, rappel, chec,)
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Etape 3: Sloigner des scripts
Construire un guide dappel en vous posant des questions:
Quel est le but de votre appel?
Quelle est la valeur de votre appel?
Quels sont les besoins de lentreprise et les solutions que vous pouvez lui apporter?
Construire un guide dappel en prparant des questions telles que:
Quels sont les trois raisons pour lesquelles votre entreprise se dmarque de ses
concurrents?
Quelles sont les questions importantes auxquelles vous souhaitez rpondre?
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Etape 4: Etre toujours pertinent
Jaurai voulu avoir desinformations
Je vous appel pourfaire une touche
Seriez-vous prt acheter maintenant?
Ce nest pas pertinent et cela risque dloigner le prospect!
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Etape 4: Etre toujours pertinent
Les questions quil faut poser linterlocuteur peuvent tre de ce type:
Comment fonctionne lentreprise?
Quel est le rle du prospect dans lentreprise?
Quels sont leurs besoins futurs?
Quels sont leurs priorits et leurs dfis?
"92 % des acheteurs B2B sont ouverts des appels froid si
le personnel de vente est performant."
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Etape 4: Etre toujours pertinent
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Etape 5 : Toujours faire un suivi
La relation client est un dialogue pertinent et conforme avec les clients
potentiels, indpendamment de leur date d'achat.
Penser entretenir la relation client, quelle que soit sa date dachat.
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Etape 5: Toujours faire un suivi
Recueillir et filtrer le contenu le plus pertinent du plan du message
Construire votre bibliothque de la relation client
Les articles tiers, les sujets pertinents, les rapports de recherche, les
informations des vendeur, les webinairs, les blogs et les tudes de cas
pour positionner lquipe de vente en tant que conseiller de confiance
Rutilisez le contenu disponible avant de crer de nouveaux contenus
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Etape 5: Toujours faire un suivi
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Etape 5: Toujours faire un suivi
Construire une vraie relation client
Pour: Rcepteur
De: Expditeur
Sujet :
Utilisez le messagerie vocale et le courriel pour le suivi
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Droulement et mise en place des actions
04/30/2012 - Appel - Rory Smith - Nous avons parl de DM
04/20/2012 - Appel - Rory Smith - Vous avez la messagerie vocale
04/17/2012 - Courrier lectronique Lien cliqu - Rory Smith - Campagne 17/04/2010
04/17/2012 - E-mail envoy - Rory Smith
04/17/2012 - E-mail envoy - Sylvie Jones
04/17/2012 - E-mail envoy - Joel Koppelman04/08/2012 - Appel - Rory Smith - Nous avons parl de DM
03/26/2012 - Appel - Rory Smith - Nous avons parl de DM
03/20/2012 - Appel - Rory Smith - Nous avons parl de DM
03/20/2012 - Appel - Rory Smith - messagerie vocale
19/03/2012 - Touchpoint - Rory Smith - Enqute - Internet
13/03/2012 - Courrier lectronique Lien cliqu - Sylvie Jones - Campagne 13/03/2010
13/03/2012 - E-mail envoy - Sylvie Jones
13/03/2012 - E-mail envoy - Joel Koppelman
02/14/2012 - E-mail envoy - Sylvie Jones
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Avant de dcrocher le tlphone
Posez-vous les bonnes question :
Qui et pourquoi appelez-vous?
Que savez-vous sur cette entreprise?
Est-ce qu'ils correspondent votre profil client idal?
Avez-vous une stratgie de repli?
Comment le succs sera mesur?
Savez-vous ce que vous allez dire?
Avez-vous tabli un courriel de suivi?
Est-ce que le contenu est complet et ?
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Quelques conseils
Le contact humain de la relation client
Le tlphone est indispensable pour qualifier des prospects
La valeur de la qualit des donnes
Passez en revue votre investissement actuel grce la qualit des donnes
Rgles de prospection pour trouver des nouveaux prospects
1. Soutenir l'appel
2. Faire compter chaque appel
3. Ne pas utiliser les scripts
4. Toujours tre pertinents5. Acqurir dans un premier temps les adresses courriel
6. Toujours procder par un suivi
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Les services Hypercube: Prospection tlphonique Zoho CRM Sites Web
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Campagne prospection tlphonique
Campagne de prospection tlphonique, nous mettons toutes
nos comptences votre service pour cibler des prospects et
entretenir avec eux des relations clients dans le long terme.
Nous combinons la prospection avec un publipostage
Augmentez vos ventes moindre cot et sans perdre de temps!!
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Zoho CRM
Logiciel Zoho CRM pour organiser votre prospection tlphoniqueavec une gestion des contacts efficace pour mener des campagnespersonnalises
Zoho CRM comprend:
De nombreux services (ventes, marketing, commandes,)Des applications mobiles (Iphone, Blackberry et Androd)
Et Gadgets personnaliss
Connectez-vous avec d'autres outils que vous utilisez via les API.
MailChimp, Google Apps, Gmail et dautres
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Site Internet
Conception site internet(conception + graphisme), etprogrammation durfrencement de votre sitepour optimiser sa pertinence
vis--vis de Google
Nous proposons un bilaninternet de votre site pourune valuation complte
(mots-cls, lien entrant etsortant, rseaux sociaux, nomde domaine )
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Formations
Vous pouvez utiliser ces outils par vous-mme grce
nos formations et notre accompagnement :
Installation et configuration du logiciel ZohoCRM par Hypercube
Formations la prospection tlphonique et lutilisation du logiciel
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