sensibilisation des systèmes productifs locaux à l’international consultant/ formateur/...

Sensibilisation des Systèmes productifs locaux à l’internationalConsultant/ Formateur/ Facilitateur Senior International

Ali Aris,

CNAM, Octobre 2014

Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 1

PARTIE I: Système Productif Local - SPL-

2Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

Stratégie SPL

• Objectifs La stratégie SPL a pour objectif de stimuler l'économie locale et régionale pour renforcer la compétitivité et la capacité d'emploi des entreprises sur place.

• Pour cela, les activités du SPL créent des opportunités d'échange d'expériences entre la communauté des entrepreneurs et leurs associations professionnelles d'un côté et l'administration et les structures d'appui locales de l'autre côté.

• Des contraintes du développement du SPL sont identifiées et discutées afin de trouver des solutions en commun accord.


SPL - Définition-

Les systèmes productifs locaux sont des concentrations sectorielles et géographiques d’entreprises qui produisent et commercialisent une gamme de produits interdépendants ou complémentaires et qui font donc face aux mêmes défis et ont les mêmes opportunités. Ces concentrations peuvent donner lieu à des économies externes – notamment du fait de l’émergence de fournisseurs spécialisés dans certaines matières premières et pièces ou de la constitution d’une réserve de compétences sectorielles – et elles peuvent favoriser la mise en place de services spécialisés dans les domaines technique et financier et en matière de gestion.

ONUDI


SPL - Définition-

Les réseaux sont des groupes d’entreprises qui coopèrent à un projet de développement commun

• en se complétant et en se spécialisant afin de résoudre les problèmes qu’elles ont en commun,

• d’avoir une action collective efficace et de pénétrer des marchés qu’elles ne pourraient pas

• conquérir seules. Les réseaux que forment les TPE/PME sont dits horizontaux par opposition aux réseaux qui englobent une ou plusieurs grandes entreprises et qui sont dits verticaux.

• Qu’ils soient horizontaux ou verticaux, les réseaux peuvent se constituer à l’intérieur de SPL ou indépendamment de ces derniers.


Tout simplement un SPL

• Un SPL est une concentration géographique d’entreprises étroitement reliées le long d’une filière ou en tant que réseau autour d’un acheteur puissant ou d’une entreprise industrielle.= un SPL est une filière qui se trouve concentrée géographiquement.

Qu’est-ce qu’une filière? : “Séquence complète d’activités economiques requises pour amener un produit donné de sa conception, aux différentes phases de production, transformation et commercialisation, jusqu’à sa livraison finale au client/consommateur”.


• 1 - L’existence d’une concentration de TPE/PME sur un territoire donné.

2 - L’appartenance des TPE/PME à un secteur (solidarité fondée sur le métier) ou à un couple produits / marchés (solidarité fondée sur le service effectivement rendu aux clients et non plus sur le métier).

3 - L’existence de relations inter-entreprises fortes qui s’organisent directement entre les entreprises relativement égales et/ou autonomes entre elles.

4 – l’existence d’une culture commune, d’une communauté qui est un facteur de confiance et un accélérateur de l’échange de connaissances et d’informations stimulant ainsi fortement la dynamique économique.

5 - Le déploiement d’une synergie optimale entre les acteurs économiques et les ressources multiples du territoire (culture, dynamiques sociales, recherche, enseignement, etc.).

6 – L’accès à un ensemble de services marchands et non marchands qui constitue un des avantages clés du SPL, c’est à dire de l’organisation en réseau.


Tout simplement un SPL

Actions à faire

Adopter une approche participative pour ouvrir de nouvelles perspectives:

• La première chose à faire lorsque l’on entreprend de travailler dans le cadre d’un système productif local (SPL) est d’y établir des rapports de confiance entre les partenaires – entreprises et institutions – qui le constituent.


Actions à faire

Renforcer les capacités à partir d’objectifs communs

• Afin de dégager des perspectives communes et de mettre en œuvre un plan d’action conjoint, il convient avant tout de sensibiliser les acteurs du SPL et de les mettre en contact les uns avec les autres. Il s’agit par essence d’un processus continu qui évolue à mesure que l’on tire les leçons de l’expérience.

• Au début de la création du SPL, le plan d’action n’est guère plus qu’une liste d’activités; les animateurs s’emploient surtout à promouvoir la mise en œuvre de stratégies à court terme par de petits groupes d’entreprises et d’institutions.

• À mesure que le SPL se développe, que la stratégie se clarifie, des groupes locaux plus nombreux participent à des activités dont les thèmes s’inscrivent davantage dans le long terme.


Actions à faire

Assurer la pérennisation du processus de développement des SPL

• Organisation de formation et d’ateliers d’apprentissage communs, fourniture d’une assistance technique, présentation des meilleures pratiques, mise en place de groupes de discussion sont les principales activités menées lors de la phase d’exécution du plan d’action d’un SPL.

• Elles visent à combler les lacunes et donnent également aux participants du SPL l’occasion de tester leurs capacités respectives à répondre à une demande, d’améliorer l’efficacité de leur action par rapport aux besoins des TPE/PME et de se préparer à assumer les fonctions d’animateur pour entreprendre des actions conjointes.

• Il s’agit en définitive de promouvoir l’émergence d’une structure d’orientation autonome au sein du SPL afin d’assurer la pérennité du développement local


Actions à faire

Les animateurs• L’une des caractéristiques de l’approche adoptée pour

développer les SPL est de faire intervenir des animateurs .

• les animateurs sont des consultants locaux qui sont recrutés dans le cadre du projet afin de promouvoir le développement du SPL.


Principaux éléments de succès du SPL

Les principaux éléments que les animateurs doivent absolument garder à l’esprit pour assurer la promotion de SPL avec succès:

• Proximité : Elle reste un facteur important pour la coopération entre les entreprises. L’expérience montre qu’elle incite les micro et petites entreprises à lancer des activités communes.

Elle fait baisser les coûts des transactions et de l’apprentissage, non seulement du fait de la proximité physique des acteurs, mais aussi parce que les participants sont issus de milieux sociaux homogènes et, partant, ont plus facilement confiance les uns dans les autres.




• Motivation: La meilleure motivation pour créer ou développer un SPL est encore la perspective d’exploiter de nouveaux débouchés ou de surmonter des crises. Les entreprises sont d’autant plus amenées à changer de comportement qu’elles ont une raison immédiate de le faire. Les crises peuvent résulter de l’arrivée de nouveaux concurrents mieux armés ou de l’introduction d’une réglementation plus stricte.



Motivation (suite)• La perspective de pénétrer de nouveaux marchés est de loin l’un

des aiguillons les plus efficaces pour encourager des groupes à s’organiser.

C’est pour cela que la première tâche de l’animateur doit être d’aider à évaluer les débouchés éventuels, d’organiser la participation des intéressés à des foires commerciales et de prendre contact avec des distributeurs ou des acquéreurs. Toutefois, trouver des marchés n’est qu’un point de départ, pas une fin en soi. Pour exploiter de nouveaux débouchés, il faut le plus souvent entièrement réorganiser les moyens ou les structures de production. Une fois que des clients ont été trouvés, il arrive fréquemment que les groupes d’entreprises ne parviennent pas à produire les services ou biens demandés en fournissant la qualité voulue, en quantité suffisante et en respectant les délais de livraison.




• Établissement progressif de la confiance. l’établissement de la confiance est un processus continu, qui se fait par l’intégration progressive de participants à des activités communes et par la définition d’objectifs communs plus ambitieux au fil du temps. Commencer petit pour faire davantage plus tard, à mesure que la confiance se développe, est généralement la meilleure façon d’éviter les conflits et les déceptions.

Dans les SPL, il est important d’élaborer des plans d’action qui définissent clairement les résultats escomptés et les responsabilités




• Ouverture. Les SPL sont des systèmes ouverts. Pour pouvoir comprendre les tendances mondiales et modifier leurs stratégies, les SPL doivent observer ce qui se passe ailleurs. Il est indispensable qu’ils établissent des contacts avec l’extérieur, qu’ils participent à des chaînes de production internationales, qu’ils s’exposent aux meilleures pratiques internationales et évaluent leurs performances pour ne pas rester isolés et risquer l’implosion.




• Innovation dans ses différents aspects (technologique, marketing, commerciale, organisationnelle, etc.) est au cœur de la dynamique de moyen terme du SPL. Réciproquement, l’organisation en SPL accroît fortement la capacité d’innovation




• Coopération entre SPL. C’est de mettre en contact les SPL entre eux afin d’apprendre les uns des autres et de faire l’évaluation comparative des résultats, voyages d’études et autres


Partie II :Sensibilisation à l’international


Objectifs

20

Connaître les différents

dispositifs d’incitation à

l’export

Apprendre comment appréhender un marché étranger

Acquérir une méthodologie pour réaliser un diagnostic export

Apprendre comment

concevoir, évaluer et

planifier une stratégie

Export


Les exportations algériennes H.H


Exportations algériennes hors hydrocarbures : proportions

Les exportations hors hydrocarbures représentent moins de 3% du volume global des exportations de l’Algérie

22

Sensibilisation à l’international

Hors hydrocarbures

Hydrocarbures


Pourquoi, quand et où exporter ?


La situation des exportations hors hydrocarbures favorise la sensibilisation des entreprises algériennes à l’export

Le monde s’ouvre grâce à la globalisation de l’économie qui rend les échanges plus fluides et permet à chacun de se positionner sur tous les marchés du globe

Le marché mondial est ouvert sans interruption et sans limitations

La concurrence n’est plus seulement nationale. Elle devient de plus en plus internationale car l’exclusivité n’existe plus

Pourquoi exporter ?


L’innovation et la conquête de nouveaux marchés sont devenues aujourd’hui indispensables pour l’entreprise algérienne


Sous l’effet de la mondialisation des goûts, modes de consommation et marques, la mondialisation des produits s’accélère. Le principe de standard mondial de qualité, de prix se répand. Effacement du décalage dans le temps en matière de lancement de produit

Les composants proviennent de plusieurs pays. Les produits sont achetés ou produits la où ils coutent le moins cher. Délocalisation

L’avion, la conteneurisation, le transport express diminuent les délais de transport et réduisent les coûts logistiques; le satellite, les réseaux de fibre optique, la numérisation des données nous permettent aujourd’hui d’être informer instantanément des événements qui se produisent dans chaque m2 de ce monde.

Pourquoi exporter ?


Les marchés sont globalisés, la sous-traitance devient mondiale, les technologies réduisent les effets des distances …


Envisager une présence sur les marchés extérieurs devient une nécessité pour faire face à cette nouvelle donne sinon on risque de se retrouver cantonné chez soi et de s’y voir menacé

Le développement des exportations de biens et de services est sans conteste un vecteur de développement économique et un facteur de dynamisme pour les entreprises

L’entreprise qui n’ose pas se lancer et adopter cette vision ambitieuse ne jouira pas d’un épanouissement optimum

Pourquoi exporter ?


L’export est un vecteur de développement économique pour la nation et un facteur de dynamisme et de croissance pour les entreprises


Prospérer et pérenniser son activité

Accroitre son chiffre d’affaire et maximiser ses Profits

Réaliser des économies d’échelles en optimisant ses capacités de production

Prolonger le cycle de vie de ses produits

Créer des emplois

Améliorer sa compétitivité

Accroitre sa notoriété

Etablir des contacts (élargir son réseau)

Quel intérêt pour l’entreprise ?

Pourquoi exporter ?


Pour prospérer et pérenniser son activité, l’entreprise algérienne doit s’ouvrir et se faire connaître ailleursConseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali

CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 27

Améliorer la balance commerciale

Apporter des devises étrangères

Créer des emplois

Créer de la richesse

Se donner un avantage politique

Pourquoi exporter ?

Quel intérêt pour l’Etat ?


L’export représente un enjeu socioéconomique important pour l’AlgérieConseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 28

La planète entière est à l’heure des nouvelles technologies de l’information et de la communication. Les informations, les données, les biens, les services, l’argent et les hommes se déplacent beaucoup plus rapidement qu’auparavant

En conséquence, les besoins ne sont plus localisés en un lieu, un pays, ou une région exclusive. Ils sont régionaux, mondiaux, globaux.

Les produits algériens sont utiles ailleurs ; pour les algériens résidents à l’étranger mais aussi pour ceux qui les connaissent et les désirent

Des demandes sont répertoriées sur tous les continents : Afrique, Europe, Amérique, Asie

Où exporter ?



Par exemple, sur les marchés situés dans les zones géographiques voisines (Maghreb, Afrique de l’Ouest, Sud de l’Europe) ou dans les zones où l’Algérie a conclu des partenariats (EU, ZALE), pour ne citer que ceux là

Où exporter ?


• AA .Signé en Avril 2002 et Entrée en vigueur Sept. 2005

Membre depuis Janvier 2009


Lorsque votre entreprise a une bonne santé financière

Lorsque votre entreprise arrive à couvrir le marché national

Lorsque votre entreprise est prête à investir dans la croissance

Lorsque des opportunités de marché se présentent pour votre entreprise !

Quand exporter ?



Il est évident que l’on détermine sa cible par rapport à une demande identifiée mais aussi en fonction des avantages offerts par le lieu de destination ; certains avantages tels que :

l’environnement économique et juridique

les relations entretenues avec les autorités ou des connaissances établies dans la région

la faible présence de concurrents directs

les infrastructures adéquates disponibles ou encore une législation souple et attrayante etc…

Quand exporter ?Sensibilisation à l’international

Il faut, en effet, identifier tous les facteurs qui faciliteront votre exportationConseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 32

Il faut, généralement, avoir déjà fait ses preuves sur le marché national avant de se lancer à l’exportation

Des exceptions existent :

Les entreprises du secteur des nouvelles technologies, même récemment crées ne peuvent envisager leur développement qu’au niveau national. C’est également le cas pour les entreprises dont les dépenses de recherches et de développement sont importantes et nécessitent un amortissement sur de nombreuses ventes.

Certaines PMEs ont d’abord commencé sur les marchés étrangers y trouvant plus facilement un positionnement original. Elles se sont ensuite développées sur le marché local, fortes du prestige qu’elles avaient acquis à l’extérieur

Quand exporter ?Sensibilisation à l’international

Néanmoins, il est difficile de mettre au point une ‘’recette’’Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 33

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures

34Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali


35


Encouragement et soutien pour la promotion et diversification des exportations hors hydrocarbures



Qui peut exporter ? Que peut-on exporter à partir d’Algérie? Institutions d’appui à l’exportation Quels sont les obligations et droits de l’exportateur ? Assurances crédits à l’export Quels sont les avantages fiscaux liés à l’export ? Quels sont les avantages douaniers liés à l’export ? Quels sont les facilitations à l’export ? Quels sont les soutiens financiers (= le FSPE) ?

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors HydrocarburesSensibilisation à l’international

36²Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali


Toute personne physique ou morale inscrite au registre de commerce, notamment celles immatriculée sous l’un des trois codes d’activités :

Code 411.101 : exportation des produits agricoles et agroalimentaires

Code 411.102 : exportation des produits industriels et manufacturés hors hydrocarbures

Code 411.103 : exportation des produits, hors hydrocarbures, non désignés ailleurs

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures Qui peut exporter ?




Tout bien ou service

L’exportation est libre en Algérie, elle n’est soumise à aucune licence ou autorisation préalable

Exceptions : Cahier de charge pour certains produits (déchets ferreux et non ferreux, liège brut, peaux brutes,

matériels et équipements usagés,...). Suspension temporaire de l’exportation de certains produits (sauvegarde, protection, …)


Que peut-on exporter ?




Exemples d’opportunités offertes par les pays arabes, l’UEMOA, l’Union Européenne :

Pays arabes (ZALE) : tous produits industriels

Afrique de l’ouest : produits agroalimentaires, produits manufacturés

Union européenne : produits agricoles, agroalimentaires (en particulier les produits « bio »)

Que peut-on exporter ?Sensibilisation à l’international


CACI (Chambre Algérienne du Commerce et de l’Industrie) : assistance aux entreprises dans la conduite des opérations d’exportation, mise en relations d’affaires

ALGEX (Agence Nationale de Promotion du Commerce Extérieur : créée en 2004. C’est une institution d’appui aux exportateurs (contribution à l’élaboration de la stratégie de promotion des exportations, vulgarisation et la mise à disposition de l’information commerciale, économique et technique nécessaire à la conduite des opérations d’exportation, assistance aux entreprises dans la conduite des opérations d’exportation, mise en relations d’affaires et placement d’offres de produits algériens sur les marchés étrangers

CAGEX (Compagnie Algérienne d’Assurance et de Garantie des Exportations) : créée en 1996, qui a pour mission de prendre en charge l’assurance du risque commercial et politique (

SAFEX (Société Algérienne des Foires et Exportations – SPA, issue de la transformation de l’objet social et de la dénomination de l'Office National des Foires et Expositions (ONAFEX), créé en 1971.

NB : CNCPE (Conseil National Consultatif de Promotion des Exportations : créé en 2004, contribue à la définition des objectifs et de la stratégie de développement des exportations, de procéder à l’évaluation des programmes et actions menées et proposer toute mesure devant favoriser l’expansion des exportations hors hydrocarbures

Dispositifs d’incitation aux exportations Hors Hydrocarbures :

Institutions d’appui aux exportations





Obligations et droits de l’exportateur ?


41

Obligations

• Être titulaire d’un Registre de Commerce• Domiciliation bancaire et de rapatriement du

produit des exportations en devises• Le délai de rapatriement du produit de la

vente est fixé à un maximum de 180 jours après la date d’expédition des marchandises

Droits

• Rapatriement (délais 180 Jrs) du produit de la vente dont 50 % en dinars algériens et 50 % en devises (30% sur compte devises «Personnes morales» 20% sur compte «Exportateur», pouvant être utilisés en dehors des règles de fonctionnement du compte devises, à sa discrétion et sous son entière responsabilitéConseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali


Le recettes des exportations non domiciliées et celles rapatriées hors délais n’ouvrent pas droit au bénéfice de la rétrocession en devises, sauf cas de justifications

Références :• Règlement n°90-02 du 8 Septembre 1990 fixant les conditions d’ouverture et de fonctionnement des comptes

devises des personnes morales ;• Règlement n° 07-01 de la Banque d’Algérie du 03 Février 2007 relatif aux règles applicables aux transactions

courantes avec l’étranger et aux comptes devises.• Note banque d’Algérie n°09/92 du 26/11/1992 concernant l’encaissement et le rapatriement du produit des

exportations • Instruction de la Banque d’Algérie n°07-2002 du 26 décembre 2002 modifiant les dispositions de l’instruction

n°22-94 du 12 avril 1994 modifiée fixant le pourcentage des recettes d’exportation hors hydrocarbures et produits miniers ouvrant droit à l’inscription au(x) compte(s) devises des personnes morales .


Obligations et droits de l’exportateur ?




La CAGEX a été désignée pour la gestion du système d’assurance crédit à l’exportation en Algérie.

Elle est chargée d’assurer :• Les risques commerciaux, pour son propre compte ;• Les risques politiques, de non transfert et les risques de catastrophes

naturelles, pour le compte de l’Etat et sous son contrôle.


Assurances crédits à l’export




A titre principal : l’Assurance crédit à l’exportation est destinée à :• Indemniser l’assuré de la perte qu’il subit par suite de non recouvrement de sa créance en

paiement du prix des biens ou services exportés • Dédommager l’assuré des conséquences de l’interruption ou de l’arrêt définitif d’un marché

d’exportation • Couvrir partiellement des frais inhérents à la prospection à l’étranger

A titre complémentaire, la CAGEX a également comme activités :• la vente de l’information commerciale sur les acheteurs et les fournisseurs• le recouvrement des créances à l’étranger

Références • Ordonnance n° 96-06 du 10 janvier 1996 relative à l’assurance-crédit à l’exportation.• Décret exécutif n° 96-235 du 2 juillet 1996 définissant les conditions et modalités de gestion des risques couverts

par l’assurance-crédit à l’exportation.


Assurances crédits à l’export




Le FSPE apporte un soutien financier aux exportateurs dans leurs actions de promotion et de placement des produits sur les marchés extérieurs par :

Une prise en charge partielle des frais de participation des exportateurs aux foires, expositions et salons spécialisés à l’étranger, ainsi qu’à la prise en charge des frais de participation des entreprises aux forums techniques internationaux à hauteur de :

- 80 % pour les foires officielles

- 50 % à titre individuel pour les foires non officielles

- 100 % pour le Guichet Unique ou d’une participation revêtant un caractère exceptionnel.

Une partie des frais de transport international des produits périssables 50%

et (25%) des frais de transport international de produits non agricoles à destination éloignée

Le Fonds Spécial Pour la Promotion des Exportations (FSPE)




Une partie des charges liés aux études des marchés extérieurs (50%)., à l’information des exportateurs sur les opportunités à l’exportation (25%) et à l’amélioration qualitative des produits et services et à leurs adaptations aux normes en vigueur sur les marchés étrangers (50%)

Une prise en charge partielle destinée aux petites et moyennes entreprises, pour l’élaboration du diagnostic export (50%) et la création de cellules export internes (50%)

La prise en charge d’une partie des coûts de prospection des marchés extérieurs supportés par les exportateurs (50%) ainsi que 10% des coûts d’implantation initiale sur les marchés étrangers pour un entrepreneur individuel et 25% pour un groupement d’entreprises.





Aide à l’édition et à la diffusion de supports promotionnels de produits et services destinés à l’exportation (50%) et à l’utilisation de techniques modernes d’information et de communication (création de sites web ) (50%),

Aide à la création de labels (50%), à la prise en charge des frais de protection à l’étranger des produits destinés à l’exportation (10%)

Aide pour le financement de médailles et de décorations attribuées meilleurs exportateurs (100%) et de récompenses de travaux universitaires sur les exportations hors hydrocarbures (100%)

Aide à la mise en œuvre de programmes de formation aux métiers de l’exportation (80% )





Toute entreprise productrice de biens ou services établie en Algérie œuvrant dans le domaine de l’exportation de la production nationale ouvre droit au bénéfice d’une aide de ce Fonds soit pour la promotion de la production nationale, (Foires et Expositions) soit pour une exportation établie par des documents probants. Toutefois, les déchets, les produits de récupération ainsi que des peaux brutes, préparées ou semi-finies ne sont pas éligibles à l’aide de l’Etat en matière de transport.

De même, les frais de transport international de marchandises exportées dans le cadre d’un accord intergouvernemental de remboursement de dette ne sont pas couverts par le Fonds.





Procédures : La recevabilité des dossiers est conditionnée par l’enregistrement des

demandes auprès des services en charge de la gestion du FSPE (Ministère du Commerce)

Le bénéfice du soutien du FSPE est subordonné à la présentation :1) De pièces définitives lisibles justifiant les frais engagés, dans le cas d’une participation

collective dans le cadre du programme officiel

2) Pour la participation individuelle, d’une demande préalable par l’opérateur, avant le début de la manifestation, ainsi que des pièces définitives justifiant la participation à la manifestation

3) Des pièces définitives lisibles justifiant la réalisation des opérations d’exportation, dans le cas d’une exportation sollicitant une prise en charge de coûts de transports :





Procédures : Les pièces définitives justifiant la participation à la manifestation sont :

Copies du registre de commerce et de l’identifiant fiscal Fiche technique de présentation de l’entreprise Liste quantifiée des produits destinés à être exposés Formulaire de demande de participation délivré par l’organisateur de la manifestation

économique précisant les tarifs de location du stand d’exposition Devis délivré par la compagnie de transport (aérien ou maritime) Toute documentation relative à la manifestation en question et information de nature à

appuyer la demande





Procédures : Les pièces définitives lisibles justifiant la réalisation des opérations

d’exportation, dans le cas d’une exportation sollicitant une prise en charge de coûts de transports : Copies du registre de commerce et de l’identifiant fiscal ; Facture domiciliée (original) ; Facture de transport (original) ; Facture de transit (original) ; Déclaration douanière d’exportation définitive ; Titre de transport (LTA, Connaissement, lettre de voiture…) ; Attestation bancaire de rapatriement de fonds. Pour les factures libellées en devises, un avis de débit sur un compte « devises ouvertes »

auprès d’une banque algérienne est obligatoire.





Délais : Les dossiers doivent être introduits dans un délai maximum de 150 jours après la réalisation de l’opération d’exportation, sauf dans le cas des dattes où il doit être introduit au plus tard le 31 décembre pour les opérations projetées durant la période allant du 1er Octobre d’une année au trente (30) Septembre de l’année suivante.

Références - Ordonnance n°95-27 du 30 décembre 1995 portant loi de finances pour 1996 (art.195)- Ordonnance n°96-31 du 30 décembre 1996 portant loi de finances pour 1997 (art.129)- Ordonnance n°07-03 du 24 juillet 2007 portant loi de Finances complémentaire pour 2007(art.11) - Décret exécutif n° 08-07 du 19 janvier 2008 modifiant et complétant le décret exécutif n° 96-205 du 05 juin 1996

fixant les modalités de fonctionnement du compte d’affectation spéciale n° 302-084 intitulé « Fonds Spécial pour la Promotion des Exportations »

- Décision n°01 du 13 février 2008 fixant les conditions d’accès à l’aide de l’Etat attribuée par le Fonds Spécial pour la Promotion des Exportations au titre de la participation aux foires et expositions à l’étranger .





Certaines exonérations fiscales sont accordées aux activités d’exportation. Elles concernent la Taxe sur l’Activité Professionnelle (TAP), la Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) et l’Impôt sur le Bénéfice des Sociétés (IBS)

Les exportateurs peuvent bénéficier de l’achat en franchise de la taxe sur la valeur ajoutée quand ils effectuent des achats ou importations de marchandises destinés soit à l’exportation ou à la réexportation en l’état, soit à être incorporés dans la fabrication, la composition, le conditionnement ou l’emballage des produits destinés à l’exportation, ainsi que les services liés directement à l’opération d’exportation

Références :- Le code des impôts directs, article 138 et 220- Le code des taxes sur le chiffre d’affaire, article 13 et l’article 42 § 2.


Incitations fiscales




L’entrepôt sous douane : stocker les marchandises dans les locaux agréés par l’administration afin de bénéficier du remboursement et de la suspension des droits et taxes (art.129 et ss du CDD)

L’admission temporaire : pour le perfectionnement actif et l’exportation en l’état

Réapprovisionnement en franchise : Ce régime permet d’importer, en franchise des droits et taxes à l’importation, les marchandises équivalentes par leur espèce, leur qualité et leurs caractéristiques techniques à celles qui, prises sur le marché intérieur, ont été utilisées pour obtenir des produits préalablement exportés à titre définitif

Régime économique de transformation : suspension de droits et taxes sur les marchandises destinées à l’exportation ou les marchandises importées pour les besoins de l’exportation (art.182 et ss du CDD)

Exportation temporaire: Ce régime permet l’exportation temporaire, de marchandises destinées à être réimportées dans un délai déterminé soit en l’état ou après avoir subi une transformation, une ouvraison, un complément de main d’œuvre ou une réparation

« Le couloir vert »: en 2006 pour les exportations de dattes, étendu aux autres produits; procédure de facilitation pour les exportateurs (et les importateurs) (LF2010)

(1) Aspects développés par mes collègues


Avantages douaniers (régimes douaniers suspensifs à l'exportation ) (1)




Assistance aux entreprises qui exportent déjà ou qui sont prêtes à exporter disponible

Prestations offertes :Développement des stratégies managérialesDiagnostic export Mise à niveau des entreprises et formation à exportIdentification d’éventuels partenaires commerciauxAssistance événementielle en Algérie et à l’étrangerAmélioration de la productivitéAmélioration de la qualité


Assistance : Conseillers à l’export




Se lancer dans l’activité export n’est pas une tâche facile. Il faudra considérer les questions de conditionnement, de douane et de logistique

Spécificités liées l’exportation de produits ?



Démarche export : approche méthodologique globale



Etape 1 : Comprendre son environnement international (E1)

Etape 2 : Réaliser le diagnostic export (E2)

Etape 3 :Construire la stratégie export (E3)

Etape 4 : Choisir et animer les réseaux de distribution à l’international (E4)

Etape 5 : Promouvoir les ventes export (E5)

Etape 6 : Mener l’action commerciale export (E6)

Etape 7 : Administrer les ventes export (E7)

Etape 8 : Financer les opérations internationales (E8)

Etape 9 : Maîtriser la chaine logistique export (E9)

Etape 10 : Manager le développement à l’international (E10)

Démarche export ?



Démarche export : comprendre son environnement international (E1)


PESTEL Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 59


Forces de Porter

Démarche export : comprendre son environnement international (E1)


Le Diagnostic Export

Pourquoi réaliser un diagnostic Export

Le processus de Diagnostic

Le Diagnostic : évaluation de la position concurrentielle

Le Diagnostic : planification et évaluation des ressources

Le pronostic, le Traitement et la Cure


Pourquoi réaliser un diagnostic export ?


Le diagnostic export a pour objectif de faire le point sur la capacité et le potentiel de votre entreprise à exporter

Objectif d’un Diagnostic Export

Diagnostic Export

Les questions à se poser : Votre entreprise dispose-t-elle de compétences et de ressources suffisantes ?

Quels sont ses atouts pour réussir ?Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali


Processus de diagnostic


Un processus en 4 Étapes

Étape 1 : Diagnostic

Étape 2 : Pronostic

Étape 3 : Traitement

Étape 4 : Cure/Pratique

Processus

Diagnostic Export

Associer une performance indésirable d’une activité avec des décisions de management au niveau des ressources

Décider soit

1) un programme de formation

2) un service de conseil

3) un service de consultance, ou 4) ou combinaison des trois

Associer les décisions défaillantes de management avec les objectifs génériques de l’affaire

Décider de

1) agir au niveau de la performance indésirable de l’activité

2) corriger les causes des décisions défaillantes de management

3) les deux

65

Le diagnostic


Le diagnostic export consiste à établir le plus sereinement possible les forces et les faiblesses de votre entreprise

Pourquoi faire un diagnostic export ?

Diagnostic Export

Pour éviter de réagir trop tard, de perdre sa position concurrentielle en manquant de réactivitéConseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali


OPPORTUNITY

I N T E R N E

E X T E R N E

STRENGTH WEAKNESS

THREAT

SWOT

P O

S I

T I

F

N E

G A

T I F

FORCES FAIBLESSES

OPPORTUNITÉS MENACES

Diagnostic Export Analyse des forces et faiblesses, des opportunité et menaces

La matrice SWOT (FFOM)


La situation financière de votre entreprise La possibilité d’exporter Le dynamisme et notoriété de votre l’entreprise Vos capacité de production et souplesse dans le processus de fabrication Le choix des produits à exporter Vos compétences à l’international Votre politique de communication et de prospection active

Évaluation des ressources internes

Diagnostic Export

Les questions à vous poser porteront sur :


Évaluation des ressources internes / Les questions à vous poser

Diagnostic Export

La situation financière de votre entreprise

Votre entreprise présente-t-elle une bonne rentabilité (bénéfice net, capacité d’autofinancement) ?

Sa structure financière est-elle saine (examen de l’autonomie financière : ratio capitaux permanents/total bilan) ?

Sa trésorerie est-elle positive (examen du fonds de roulement et des besoins en fonds de roulement) ?

Quelles sont ses perspectives financières à court terme ?

La capacité d’exporter

L’examen de la situation financière de votre entreprise permet de répondre aux questions suivantes :

Votre entreprise dispose-t-elle d’une surface financière suffisante pour exporter ?

Peut-elle financer des stocks supplémentaires pour répondre rapidement à des commandes venant de l’étranger ?

Peut-elle financer de nouvelles dépenses ? : frais d’approche du marché étranger, coûts de prospection

Est-il financièrement intéressant pour votre entreprise de se tourner vers le marché international ?Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali



Diagnostic Export

Le dynamisme et la notoriété de votre entreprise

Quel est le rythme de croissance annuel de vos ventes ? Quelle est votre part de marché en Algérie ?

Quelle est votre notoriété face à la concurrence ? Vos frais de recherche et de développement sont-ils élevés

(Dépôts de brevets, de marques, de modèles) ?

Capacité de production et souplesse dans le processus de fabrication

Pouvez-vous adapter rapidement votre appareil de production ? Quel est le taux actuel d’utilisation de vos capacités de production? Votre entreprise serait-elle capable de répondre facilement à une

demande en provenance de l’étranger ? Vos matériels et équipement sont-ils récents ? Existe-t-il un bureau des méthodes et un contrôle qualité ?



Diagnostic Export

Capacité de production et souplesse dans le processus de fabrication

Pouvez-vous adapter rapidement votre appareil de production ?

Quel est le taux actuel d’utilisation de vos capacités de production?

Votre entreprise serait-elle capable de répondre facilement à une demande en provenance de l’étranger ?

Vos matériels et équipement sont-ils récents ?

Existe-t-il un bureau des méthodes et un contrôle qualité ?

Choix de produits à exporter

Quels produits de votre gamme allez-vous exporter ?

Comptez-vous modifier certains produits pour vous adapter au marché local ?

La concurrence Y a t il déjà vos concurrents dans ces pays ?



Diagnostic Export

La concurrence Y a t il déjà vos concurrents dans ces pays ?

Compétences à l’international dans l’entreprise

Compétence interculturelle : existe-t-il dans votre entreprise un esprit ouvert au dialogue interculturel ?

Quel est le niveau linguistique de vos collaborateurs ? (anglais courant).

Existe-t-il dans l’entreprise une personne compétente à l’international (connaissant les règles et les techniques du commerce international) ou que vous pourriez former ?

Quel personnel faudra-t-il recruter pour mener à bien les exportations ?

Votre entreprise a-t-elle déjà une première expérience de l’export ? Quelle est la part des exportations par rapport au chiffre d’affaires? Vos produits correspondent-ils aux attentes des étrangers ? Sont-ils conformes aux normes ? Sont-ils présentés pour satisfaire la demande locale ? Leur appellation est-elle la bonne ?



Diagnostic Export

Politique de communication et de prospection active

L’entreprise a-t-elle l’habitude de participer à des salons professionnels ?

Fait-elle de la communication systématique auprès de différents medias ?

Fait-elle appel à des agences de publicité ?

Démarche marketing

Votre entreprise a-t-elle une stratégie marketing ?

Votre entreprise élabore-t-elle un Objectifs de vente ?

Avez-vous réalisé des étude de marché ?

Votre entreprise a-t-elle l’expérience dans la mise en place de réseau de distribution ?

Quelle est la stratégie de prix adoptée par votre entreprise ?


Description des principaux concurrents Analyse de la position concurrentielle Positionnement du produit Stratégie de prix Conditions de vente

Évaluation de la position concurrentielle

Diagnostic Export


Entreprises de l’industrie

Concurrence entre rivaux

Entreprises de l’industrie

Concurrence entre rivauxClientsClients

SubstitutsSubstituts

FournisseursFournisseurs

Nouveauxentrants

Nouveauxentrants

Barrières à l’entréeBarrières à l’entrée

Diagnostic Export Évaluation de la position concurrentielle - Porter


Le pronostic, le Traitement et la Cure


Identifier les objectifs de production et de marketing affectés par la non-performance d’une opération

Évaluer l’impact de la défaillance de l’opération sur les objectifs de production et de marketing

Qu’est ce qu’un Pronostic ?

Pronostic Export

1. Vendre plus aux clients actuels

2. Convertir les non-utilisateurs

3. Acquérir les clients des concurrents

4. Faire des profits sur le moyen à long termes

1. Produire les quantités désirées

2. Produire au niveau de qualité requis

3. Produire à un coût raisonnable

4. Produire et livrer dans les temps


Il consiste soit à : Résoudre le problème (au niveau des ressources) Traiter le(s) symptôme(s) (au niveau de l’opération) ou les deux ne rien faire est également un choix !

Étape 3 : Traitement Diagnostic Export

Qu’est ce qu’un Traitement ?

Résoudre le problème Traiter le symptôme



Qu’est ce qu’un Traitement ?

Résoudre le problème Traiter le symptôme

Moins cher dans le court terme, mais plus cher sur le long terme

Possibilité que la cause profonde ressurgisse sous la même forme ou une autre forme

Plus facile et moins long à faire Consensus facilement atteignable

Plus cher dans le court terme, mais rentable sur le long terme

Problème définitivement résolu Plus difficile et plus long à résoudre Possibilité d’être politiquement impopulaire



Traiter la chaine …

Traiter la cause réelle a une incidence ascendante dans la chaine de cause-effet, et donc impacte positivement toutes les causes identifiées et reliées à la cause réelle

Traiter la cause réelle peut ne pas être suffisant pour résorber un problème, étant donnée qu’il peut y avoir plusieurs théories de causalités

Utilité de traiter les causes supérieures (de bas en haut), mais pas toutes en même temps

Plus l’on traite les couches basses de la chaine de cause-effet, plus l’on tend à résoudre la cause, et ce, de façon pérenne Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali


Étape 4 : La Cure / Pratique Diagnostic Export

Qu’est-ce que l’étape de cure ?

La pratique/cure est la sélection du type d’intervention le plus adéquat pour traiter le symptôme ou pour résoudre le problème, à savoir choisir entre :

la consultance le conseil la formation ou une combinaison des trois


Étape 4 : La Cure / Pratique Diagnostic Export

Consultance, conseil, formation

La consultance : requière qu’un consultant propose une solution et/ou l’implémente, sans qu’un transfert de compétences ne soit réalisé vers le manager. Elles permettent généralement de traiter le symptôme, sans se soucier particulièrement d’un impact durable (résurgence de symptômes soit dans la même opération ou dans d’autres)

Le conseil : consiste à accompagner le manager dans sa compréhension du problème et de son origine afin d’éviter que ces mêmes décisions soient prises à l’avenir, et à travailler avec le manager pour traiter les symptômes. Elles sont sujettes à des effets pérennes

La formation : consiste à transférer aux managers les connaissances et les compétences afin qu’ils puissent prendre les décisions adéquates pour résoudre un type de problèmes en particulier. Ils consistent à « changer le comportement des gens au travail »


Conception d’une Stratégie Export

Le cycle de la stratégie Les phases de conception de la stratégie ; la segmentation et le

positionnement, L’innovation Énoncé de la stratégie La présélection des marchés La démarche marketing L’élaboration d’un budget export Le plan de développement export


Le cycle de la stratégie


Cycle de stratégie

4. Planification

de la stratégie

3. Conception de la

stratégie

2. Définition du projet

1. Idée du projet

Le cycle de stratégie

Conception de la stratégie « Export »

86

Quoi produire et pour qui ?

Votre produit a-t-il des chances de se vendre ?

Pourquoi vos clients achètent chez vous ?

Qui est votre avantage concurrentiel ?

Votre but : est-ce-que c’est pour dominer les concurrents ou les éviter ?

Questionnement

Comment la concevoir ?


La définition du projet est la base de la stratégie87

Définition du projet export : Quoi et Pour qui ?

Conception de la stratégie : Comment ?

Comment faites-vous en sorte de se lancer à l’export ?

Comment la concevoir ?


88

Les phases de conception de la stratégie


Segmentation de marché Positionnement du produit

Les 2 phases essentielles de la stratégie


90

La segmentation


Identifier un groupe d’acheteurs avec des besoins, des attentes et bénéfices, des habitudes de consommation et des occasions d’achat similaires qui ne sont pas ou sont partiellement satisfaits par les concurrents

La segmentationConception de la stratégie « Export »

Que signifie « segmentation » ?

92

Processus : les 5 Étapes

Étape 1 : Trouver une idée de projet

Étape 2 : Définir le marché par les besoins

Étape 3 : Raffiner le marché par les besoins + attentes + habitudes de consommation + occasions d’achat

Étape 4 : Profiler pour définir les segments

Étape 5 : Sélectionner et cibler un segment

La segmentationConception de la stratégie « Export »

93

Le positionnement du produit


Selon Kotler (2002) :« La façon avec laquelle un produit est définie par les consommateurs en ce qui concerne certains attributs d’importance – la place que le produit a dans l’esprit des consommateurs relativement aux produits des concurrents. »

Une autre définition de la littérature :« Le positionnement est le processus pour concevoir l’offre et l’image d’une entreprise afin qu’elle occupe une place important et distinctive dans l’esprit des consommateurs. L’objectif de positionner un produit est de s’assurer qu’il occupe une certaine place dans l’esprit des consommateurs, en se différentiant des concurrents. »

Que signifie « positionner » ?

Positionnement du produit = offre

Le positionnement du produit Conception de la stratégie « Export »

95

Configuration unique : concevoir une offre (Qualité, Quantité, Délais et Coûts) qui correspond aux besoins + attentes et bénéfices + habitudes de consommations + occasions d’achat non (entièrement) satisfaits du segment ciblé

Se positionner = adapter l’offre au segment sélectionné

Convertir les non-utilisateurs

Prendre les clientsdes concurrents

Clients actuels

Profitabilité

Délais

Qualité

Quantité

Coût

Habitudes de consommation

Bénéfices attendus

Besoins non satisfaits

Offre Segment

Le positionnement du produit Conception de la stratégie « Export »

96

L’innovation


Innovation signifie avoir un produit avec des caractéristiques uniques

Innovation signifie avoir une offre avec une configuration unique

Quantité, Qualité, Délais et Coût

Vis-à-Vis du marché

Que signifie innover ?

Conception de la stratégie « Export » L’innovation

98

Énoncé de la stratégie


100

Identification du projet• Décrit brièvement ce que vous produisez et

pour qui, en essayant de vous différentier des autres = “trouver une niche”

Énoncé de stratégie

• Expansion de la définition Identification du projet pour inclure comment vous avez l’intention de vendre vos produits (Quelles caractéristiques du produit (QQDC) vous devez manipuler et pourquoi, dans le but de satisfaire quels besoins + attentes et bénéfices + habitudes de consommations + occasions d’achat non (entièrement) satisfaits et d’atteindre quels objectifs marketing et commerciaux ?)

De l’identification du projet à l’énoncé de la stratégie




Un énoncé de stratégie doit :1. Manipuler quelles dimensions de Quantité, Qualité, Délais et Coût (QQDC)

afin de 2. Satisfaire quels besoins non satisfaits, bénéfices attendus, et habitudes de

consommation

pour satisfaire3. Quels objectifs de marketing et commerciaux

• Vendre plus aux clients actuels• Prendre les clients des concurrents• Convertir les non-utilisatuers• S’assurer de la profitabilité à moyen et long terme

Contenu de l’énoncé de la stratégie



101

Convertir les non-utilisateurs

Prendre les clientsdes concurrents

Clients actuels

Profitabilité

Délais

Qualité

Quantité

Coût

Habitudes de consommation

Bénéfices attendus

Besoins non satisfaits

Offre Segment

Points essentiels à retenirConception de la stratégie « Export »

102

Matrice de Ansoff

Marché

Actuel Nouveau

Actuel Marché de pénétration Marché développement

Nouveau Produit développement Diversification

Pro

du

itConception de la stratégie « Export » Présélection de marchés


Service après vente

Livraison

Retour

Installation

Garantie

Autres services

Crédit et financement

AssuranceDesign et style

Emballage

Grandeuret taille

Autres caractéristiques

Qualité

Quantité

Type et forme

Marque

Couleur

Utilité et avantages

de base

Produit de base

Produit physique

Valeur ajoutée

Démarche Marketing



Coût salarial

Charges de structure

Frais de mission

Frais de fonctionnement

Budget

service export

Le budget export


+ Frais de prospection

Frais d’adaptation au marché

Frais de conditionnement

Frais de promotion

Budget commercialisation

BUDGET EXPORT=


Plan de développement export : contenuConception de la stratégie « Export »

Introduction o Historique de l'entrepriseo Énoncé de vision et de missiono Objectifs organisationnelso Objectifs sur les marchés internationauxo Objectifs d'exportation à court et à moyen terme

Organisation o Gestion, dotationo Niveau d'engagement des cadres supérieurso Rapports entre l'exportation et les autres activités de l'entrepriseo Expérience et connaissances de l'entreprise en matière d'exportationo Alliances stratégiques

Produits et services o Description des produits et des serviceso Caractéristiques principaleso Adaptation et redéfinition en vue de l'exportationo Production des produits et serviceso Avantages comparatifs sur le plan de la production

Aperçu du marché o Études de marchéo Contexte politique, économiqueo Taille du marché, principaux segments du marchéo Part de marché occupée par les importationso Barrières tarifaires et non tarifaireso Tendances et perspectives du marché

106

Plan de développement export : contenuConception de la stratégie « Export »

Stratégie d'entrée sur le marché

o Marchés cibleso Description des principaux concurrentso Analyse de la position concurrentielleo Positionnement du produito Stratégie de prix, conditions de venteo Stratégie de distributiono Stratégie de promotion et recherche de débouchéso Description des intermédiaires et des partenaires

Questions réglementaires et logistiques

o Protection de la propriété intellectuelleo Autres questions touchant la réglementationo Modes de transport et assurance des marchandiseso Documents commerciaux

Facteurs de risqueo Risques liés au marchéo Risques liés au crédit et au changeo Risques politiques et autres

Plan de mise en œuvre o Principales activitéso Critères et processus d'évaluation

Plan financiero Revenus ou sources de financemento Budget d'exploitation, coûts des ventes, coûts du marketing et publicitéo Autres dépenses 107

La segmentation commence par considérer les besoins (définition du projet), puis les attentes des clients/consommateurs et les habitudes d’achat et de consommation

Après la segmentation sur les besoins non satisfaits, bénéfices attendus, et habitudes de consommation, on raffine le segment sur la base du profil de ce segment en utilisant les variables de segmentation traditionnelles

Le positionnement est la configuration délibérée des dimensions QQDC de la fonction de production pour satisfaire les besoins non satisfaits, bénéfices attendus, et habitudes de consommation non satisfaits ou partiellement satisfaits du segment ciblé dans le but d’atteindre les objectifs de marketing et commeciaux, et donc de générer un maximum de profits

L’innovation n’est rien d’autre qu’un positionnement unique

L’énoncé de stratégie est une définition de projet (QUOI et POUR QUI) améliorée qui comprend le COMMENT

Points essentiels à retenir


108

Conclusion


L’exportation doit être perçue comme une activité devant renforcer les capacités de production, le chiffre d’affaire et le gain de marge à laquelle il est bon de joindre l’agréable à l’utile

L’export requiert un investissement personnel (motivation, compétences et temps) mais aussi financier (argent et moyens)

Il est essentiel d’être prêt c'est-à-dire : se questionner, se positionner, se structurer et s’entourer

Il y a de nouveaux besoins qui s’expriment et il faut y répondre au bon moment avec une offre innovante, adaptée (personnalisée), compétitive et de qualité




Il faut bien prendre conscience que les situations et les conditions d’un pays à l’autre ou d’une région à l’autre peuvent être complètement différentes

Il est primordial de s’informer pour connaître et s’imprégner de l’environnement commercial international de la région ou du pays cible

Il existe des facteurs économiques, politiques, juridiques, sociaux, culturels, religieux, démographiques et géographiques propres à chaque pays

Ces facteurs occupent une place déterminante dans le processus de l’exportation ; ils orientent la stratégie d’approche des marchés et le plan d’action à adapter




Recommandations Pour réussir à l’export, vous devrez :

S’appuyer sur des ressources internes organisées

Choisir des zones d’exportation

Trouver des accompagnateurs/conseillers

Surmonter les difficultés

Mettre en place un site Internet en langues étrangères

Participer aux salons et foires

Réaliser son diagnostic export

Réaliser des actions de marketing direct.

Connaître sa cible

Renforcer par une étude de marchéConseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014 112

Profil de l’exportateur

• Un homme de marketing international

• Un manager de projets polyvalent

• Un agent de communication

interculturelle

113

Le profil de l’exportateur

113

FORCEZVOTREAVENIR

FORCEZVOTREAVENIR

إصغائكم حسن على شكرا

MERCI DE VOTRE AIMABLE ATTENTION

إصغائكم حسن على شكرا

MERCI DE VOTRE AIMABLE ATTENTION


Conseiller/Formateur/facilitateur ARIS Ali CNAM - ZERALDA- Octobre 2014

ARIS ALIConsultant /Formateur / Facilitateur senior international Email : [email protected]él : 0661 21 05 39

115

mailto:[email protected]