note de synthèse - acsel · ca en croissance en 2015 ca en prévision de croissance pour 2016...

5

Note de synthèse

2

Contexte

Révolution numérique : let’s go!

Tout le monde est concerné 2012 : une réalité

pour les grands groupes

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

ITN moyen selon la taille des entreprises [sur 100]

Étude Mc Kinsey, 2014 Étude Roland Berger, 2014

3

Étude Roland BERGER (mi 2014)

Baromètre ACSEL (mai 2016)

Entreprises qui ont une stratégie numérique formalisée

Entreprises qui ont un responsable ou une équipe dédiée au numérique

36% 52%

20% 44%

x1.4

x2.2

2014 : une réalité et un défi pour les ETI et PME

Révolution numérique : let’s go!

4

Des indicateurs pour suivre l’engagement digital

Pour mesurer l’engagement digital des entreprises françaises le Baromètre Croissance & Digital s’appuie sur deux critères :

• les usages numériques, c’est-à-dire les différents leviers digitaux qu’elles maîtrisent, en particulier dans leur développement commercial,

• La volonté stratégique, c’est-à-dire une stratégie de transition numérique formalisée et les moyens humains qu’elles affectent à la conduite du changement.

8

Sommaire

1 / Transition numérique :

stratégie, pratiques et construction d’un indicateur à suivre 11

2 / Bénéfices constatés & attendus, et perspectives à moyen terme 24

3/ Conclusion 32

4/ Annexes 34

10

Transition numérique :

stratégie, pratiques

et construction d’un indicateur à suivre

11

La transition numérique est formalisée dans la moitié des entreprises pour un tiers supplémentaire, elle est amorcée mais

moins coordonnéePR3. Au sein de votre entreprise, vous diriez que la transition numérique …

NSP

% d’entreprises dans lesquelles la transition numérique est amorcée 85%

S’appuie sur une ambition définie et explicite de la Direction

Repose surtout sur les initiatives individuelles des collaborateurs/directeurs/managers

Est inexistante(ou quasi-inexistante)

EnsembleBase 701

12

Bon nombre d’entreprises françaises ont déjà amorcé leur transition numérique, commençant ainsi à tirer parti de l’immense potentiel de croissance d’Internet. Grâce à deux indicateurs de suivi de leur engagement digital, on peut déterminer :

• La stratégie instaurée pour se digitaliser : quelle volonté de la direction des entreprises et

quelle équipe dédiée à cet objectif ?

• Les pratiques numériques mises en place pour y arriver : quels sont leurs canaux numériques de vente, de prospection et de communication privilégiés ?

A la croisée de ces deux indicateurs se trouve l’indice d’engagement numérique synthétique, qui permet de faire émerger les champions du digital : quelles sont leurs bonnes pratiques ?

13

Près d’une entreprise sur deux incarne d’ores et déjà sa transition numérique en lui dédiant une équipe

PR35. La transition numérique de votre entreprise…

EnsembleBase 701

s’appuient sur une équipe dédiée44%

Sur une équipe dédiée mais sans relais avec les autres départements de l’entreprise

NSP

S’appuie sur une équipe dédiée avec des relais avec d’autres départements de l’entreprise

Ne s’appuie pas sur une équipe dédiée

14

Pour résumer : indicateur de volonté stratégique

Familles d’entreprises selon leur degré de mise en œuvre d’une stratégie digitale dans l’organisation interne.3 catégories émergent :

Surreprésentés parmi les :

Entreprises de 50 à 249 salariés et les ETI

Entreprises du secteur commerce


Entreprises de 10 à 19 salariés

Entreprises des services aux particuliers et Industrie/BTP

Catégorie 1 :

Transformation incarnéeStratégie digitale pilotée par la direction

et disposant d’une équipe dédiée

Catégorie 2 :

Transformation en devenirStratégie digitale non portée par la direction

ou manquant de moyens humains

Catégorie 3 :

Aucune transformation amorcéeStratégie digitale

inexistante

28%

14%58%

15

Le référencement : un incontournable pour la prospection

MC1. Les techniques de prospection commerciale que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise ?

Le référencement Internet payant ou gratuit sur les moteurs de recherche / les annuaires

Les médias sociaux

De la publicité via affichage / bannières sur sites internet

Des campagnes d'emailing, SMS

L'achat de leads (contacts qualifiés de clients potentiels)

Des publicités vidéo sur des plateformes de vidéos en ligne

De la publicité sur téléphone mobile

EnsembleBase 701% Utilisé

Techniquesde prospection

16

Site et référencement sont privilégiés pour communiquer, devant les médias sociaux et l’emailing

MC4. Les techniques que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise pour construire son image de marque, relayer ses actions, ou mieux la faire connaître ?

Le développement du site Internet de l'entreprise


Les médias sociaux

Des campagnes par emailing / SMS

Des bannières publicitaires sur Internet

Des publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne


Techniques de communication

17

Un site de vente en ligne / e-commerce

Un site de vente en ligne optimisé pour smartphone

Une application de vente sur smartphone ou tablette

Méthodes de vente : le digital, un canal encore sous-utilisé

Ensemble des entreprises

Méthodes de vente

MC2. Les méthodes de vente que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise ?

18


ETI

Entreprise du commerce

Entreprises de moins de 5 ans


Entreprises de 10 à 19 salariés

Entreprises des secteurs Services aux particuliers et construction/BTP

Entreprises de plus de 15 ans

Pour résumer : indicateur des usages numériques

Familles d’entreprises constituées selon les outils digitaux utilisés en prospection, vente et communication.4 catégories ont été identifiées :

Identification des pratiques digitales « avancées » : Prospection : présence sur les réseaux sociaux / achat de leads / publicité sur plateformes vidéo / publicité sur mobile ; Vente : site de vente en ligne optimisé pour smartphone /

application de vente ; Communication / branding : présence sur les réseaux sociaux / publicité sur plateformes vidéo

Catégorie 1 :

Usages avancésPratiques digitales avancées dans

chacun des pans du marketing

Catégorie 2 :

Usages intermédiairesPratiques digitales avancées pour

certains pans du marketing uniquement

Catégorie 3 :

Usages basiquesPratiques digitales utilisées en marketing,

à l’exception des plus avancées

Catégorie 4 :

Usages traditionnelsAucune pratique

digitale utilisée en marketing

10%

40% 36%

14%

Une majorité d’entreprises ont amorcé leur transition numérique en abordant l’un des chantiers : stratégie ou usages numériques

Ind

icat

eur

de

maî

tris

e d

es p

rati

qu

es n

um

ériq

ues

mar

keti

ng

Indicateur de capacité organisationnelle face au numérique +

+

-

Avancés

Intermédiaires

Basiques

Réfractaires

Stratégie inexistanteStratégie non portée par la Direction

sans moyens humainsStratégie pilotée par la Direction

avec équipe dédiée

-

RéticentsNi pratiques digitales ni

volonté de la direction

10%

EngagésPratiques et stratégie digitales

19%

DoctrinairesVolonté managériale

pas (encore) traduite

dans les pratiques

38%

PragmatiquesPratiques du digital pas (encore)

incarnées dans l’organisation 31%

Indicateur synthétique d’engagement numérique

* 2% des entreprises n’ont été affectées à aucun groupe en raison de réponses « Ne sait pas / ne se prononce pas » 20

Les médias sociaux et le référencement sont massivement privilégiés pour les actions de prospection,

le mobile émerge

Médias sociaux

Référencement Internet

Campagnes d’emailings, SMS

Publicité via affichage / bannières sur sites internet

Publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne

Achat de leads

Publicité sur téléphone mobile


ENGAGESPratiques et

organisation digitales

MC1. Les techniques de prospection commerciale que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise ?

21

Site et médias sociaux en tête des usages pour la communication

ENGAGESPratiques et

organisation digitalesEnsemble des

entreprises

Développement du site Internet de l'entreprise

Médias sociaux

Référencement Internet payant ou gratuit

Campagnes par emailing / SMS

Bannières publicitaires sur Internet

Publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne


22




Le digital : un canal encore sous-utilisé pour la vente, les entreprises engagées font mieux que la moyenne

ENGAGESPratiques et


entreprises

MC2. Les méthodes de vente que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise ?

23

Bénéfices constatés et attendus

et perspectives à moyen terme

24

Les attentes et enjeux des entreprises françaises liées à leur transition numérique sont variés, bien qu’elles soient majoritairement conscientes des bénéfices de la digitalisation. Ce baromètre permet de déterminer :

• Les bénéfices du digital d’ores et déjà constatés (croissance et recrutement), ainsi que

ceux qui sont attendus dans les processus marketing et commerciaux des entreprises

• Les freins à la digitalisation des entreprises, en termes de risques perçus, de résistance au

changement, mais aussi de manque de compétences en interne

• Les besoins et perspectives d’accompagnement des entreprises à moyen terme

25

CA en croissance en 2015

CA en prévision de croissance pour 2016

Croissance en 2015 et en 2016

Prévoient des recrutements en 2016

Croissance, digital & recrutement : un trio gagnant

ENGAGESPratiques et stratégie

digitales


11% parmi les

entreprises

« Réticentes »

(ni pratiques digitales ni

volonté de la direction)

26

Les entreprises les plus digitales ont une propension 4 fois plus forte d’être en croissance durable

% CA de l’entreprise en croissance en 2015 & croissance prévue en 2016

= différence significative par rapport à l’ensemble des entreprises, à un seuil de confiance de 95%X% / X%

ENGAGES PRAGMATIQUES RETICENTSDOCTRINAIRESEnsemble des entreprises

24% déclarent que leur CA était en croissance en 2015 et

prévoient également d’être de la croissance pour 2016

Une proportion qui monte à 41% parmi les entreprises les plus

engagées numériquement

Et au contraire est significativement en-deçà de l’ensemble parmi les

entreprises les plus en retard numériquement

27

Des PME focalisées sur l’amélioration de leurs performances Les ETI mettent plutôt l’accent sur l’évaluation

D1. Quels sont ou seraient selon vous les bénéfices à la transition numérique des processus marketing et commerciaux dans votre entreprise?

Taille de l’entreprise

10 à 49 salariés

50 à 249salariés

250 salariésà 4999

Meilleure réactivité 57% 75% 72%

Meilleure compétitivité 53% 61% 55%

Plus de praticité, de fluidité dans la mise en œuvre des actions 52% 65% 60%

Meilleur suivi de l'impact des actions menées 52% 59% 67%

Développement de nouveaux marchés, augmentation des ventes 50% 62% 61%

Amélioration de la satisfaction des clients 48% 61% 59%

Plus de proximité avec vos clients/fournisseurs 49% 52% 62%

Développement de l'offre (customisation) 42% 49% 34%

Economies réalisées 36% 44% 48%

Aucun 15% 10% 7%

En moyenne 5,3 5,18 5,87 5,59

EnsembleBase 701


Motivations à la transition numérique

28

Une transition numérique avant tout perçue comme coûteuse pour l’entreprise

D2. Parmi les freins suivants, y en a-t-il qui font obstacle à la transition numérique des processus marketing et commerciaux de votre entreprise ? (plusieurs réponses possibles)

Les coûts

Les risques liés à la sécurité

Les risques liés au respect des données personnelles des clients

Le manque de compétences en interne

L'incertitude règlementaire / juridique, pertinence

La résistance au changement de la part des collaborateurs

Le manque de communication interne (silos)

La résistance au changement de la part des clients

Manque de volonté managériale / de la Direction

L'absence d'une offre adaptée sur le marché

Une organisation isolée ou une stratégie digitale en silos, sans relais ou échanges forts avec les autres départements

Aucun

EnsembleBase 701

Nombre de freins en moyenne 4,3

55%

TotalNotion de risque perçu

(sécurité, données)

41%

TotalRésistance au changement

(interne, clients)

37%

TotalManque de communication

(silos, stratégie isolée)

Freins à la transition numérique

29

La moitié des entreprises françaises ne disposent pas en interne des compétences nécessaires

pour piloter la transition numériqueO1. Votre entreprise dispose-t-elle des compétences en interne pour accompagner la montée en puissance des pratiques liées au numérique ?

EnsembleBase 701

TOTAL : ONT LES COMPETENCES EN INTERNE

...Oui, tout à fait

...Oui, plutôt

TOTAL : N’ONT PAS LES COMPETENCES EN INTERNE

...Non, plutôt pas

...Non, pas du tout

30

Faciliter l'appropriation des outils digitaux par les collaborateurs

Faciliter les changements dans l'organisation interne et les méthodes

de travail

Définir les objectifs et la stratégie de transition numérique

L’appropriation des outils digitaux par les salariés au premier plan des besoins d’accompagnement des entreprises

Q4. Par rapport à la transformation numérique de votre entreprise, estimez-vous qu’un accompagnement est nécessaire pour :

EnsembleBase 701

30%

TOTAL OUI

26%

21%

Oui, tout à fait Oui, plutôt Non, plutôt pas Non, pas du tout

BESOINS D’ACCOMPAGNEMENT

31

Pour conclure…

32

• Une transition amorcée pour 85% des ETI et PME : dans une entreprise sur deux, la direction a déjà donné le cap de la transformation en définissant une stratégie explicite

• Prospection et communication sont plus fortement digitalisées que les canaux de vente

• Des dirigeants avec une ambition motivée par la recherche de réactivité et d’agilité

• Des besoins d'accompagnement notamment pour l'appropriation des outils et la formalisation de la transition organisationnelle

33

Annexes

34

Focus Commerce

35

Le secteur du commerce parmi les plus engagés dans la transformation organisationnelle

PR3. Au sein de votre entreprise, vous diriez que la transition numérique … Base : Ensemble


55%

Repose surtout sur les initiatives individuelles des

collaborateurs/directeurs/managers35%

Est inexistante (ou quasi-inexistante) 10%

Transition numérique amorcée 90%

EnsembleBase 701

85%

CommerceBase 175

36

Secteur d’activité

Industrie BTP Commerce Services

Le référencement Internet payant ou gratuit 54% 43% 61% 52%

Les médias sociaux 19% 14% 51% 34%

De la publicité via affichage / bannières sur internet 22% 20% 45% 29%

Des campagnes d'emailing, SMS 24% 21% 44% 23%

L'achat de leads 10% 9% 15% 12%

Des publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne 10% 4% 18% 10%

De la publicité sur téléphone mobile5% 1% 14% 3%

Usage du digital en marketing : le commerce un secteur en pointe

= d

iffé

ren

ce s

ign

ific

ativ

e p

ar

rap

po

rt à

l’en

sem

ble

des

en

trep

rise

s, à

un

seu

il d

e co

nfi

an

ce d

e 9

5%

X%

/ X

%



37

60% des entreprises du commerce ne disposent pas de site marchand

MC2. Les méthodes de vente que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise ?Base : entreprises du secteur commerce

CommerceBase 175

Des enseignes / magasins physiques

Des vendeurs sur le terrain



Une plate-forme de vente à distance par téléphone


Une plate-forme de vente à distance par catalogue/courrier papier

% Utilisé

Méthodes de vente

38

Focus ETI

39

Focus sur les ETI

Indicateur de capacité organisationnelle

28%Transformation incarnée dans

l’organisation : 48%

Ensemble

Usages - Prospection

Médias sociaux : 52% 33%

Ensemble

Campagnes d'emailing, SMS : 45% 29%

Achat de leads : 21% 12%

Publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne : 26%

11%

Usages - Communication

66%Développement du site Internet de

l'entreprise : 76%

Ensemble


Bannières publicitaires sur Internet : 33%

17%


Publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne : 28%

9%

Moyens pour la transition numérique

Utilisent une agence de marketing digital : 23%

17%Utilisent LinkedIn: 31%

11%

Ensemble

Utilisent Criteo : 7% 2%

Visent un meilleur suivi de l'impact des actions menées : 67% 53%

Ont les compétences en interne pour accompagner la transition

numérique : 65%

51%

Equipe dédiée et relais avec d’autres départements : 48%

30%

Recours à un prestataire externe pour la stratégie numérique : 60%

47%

Résistance au changement de la part des collaborateurs : 42%

39%

Manque de volonté managériale / de la Direction : 36%

23%

Absence d'une offre adaptée sur le marché : 41%

22%

Freins Ensemble

Définition des objectifs / stratégie de transition numérique : 41%

22%

Faciliter les changements dans l'organisation et les méthodes de

travail : 51%26%

Appropriation des outils digitaux par les collaborateurs : 50%

30%

Besoin d’accompagnement Ensemble


40

Perspectives business

Prévoient de se développer à l’international en 2016 : 23%

32%Prévoient de réaliser des

investissements en 2016: 42%

15%

Ensemble

Usages - Prospection


Ensemble

Usages - Communication Ensemble



Moyens pour la transition numérique

Ensemble

Ont les compétences en interne pour accompagner la transition

numérique : 39%

51%

Focus sur l’industrie

Ambition définie et explicite de la Direction : 42%

52%

33%Utilisent Facebook : 23%


41

L’industrie particulièrement moins bien armée que les autres secteurs pour faire face à la transition numérique

O1. Votre entreprise dispose-t-elle des compétences en interne pour accompagner la montée en puissance des pratiques liées au numérique ?Base : Ensemble

Taille de l’entreprise Secteur d’activité

10 à 49 salariés

50 à 249salariés


Industrie/BTP

Commerce Services

TOTAL OUI 47% 69% 65% 41% 54% 57%

...Oui, tout à fait 17% 27% 25% 10% 19% 25%

...Oui, plutôt 31% 42% 40% 31% 35% 32%

TOTAL NON 53% 31% 35% 59% 46% 43%

...Non, plutôt pas 26% 18% 20% 27% 23% 25%

...Non, pas du tout 26% 13% 15% 32% 23% 18%

EnsembleBase 701

Tout comme les structures de plus petites tailles (<50 salariés)


42

Le secteur de l’industrie à la traîne en termes de pilotage organisationnel de la transition numérique

PR3. Au sein de votre entreprise, vous diriez que la transition numérique … Base : Ensemble


10 à 49 salariés

50 à 249salariés


Industrie/BTP

Commerce Services


51% 59% 59% 45% 55% 56%

Repose surtout sur les initiatives individuelles des

collaborateurs/directeurs/managers34% 31% 35% 35% 35% 32%

Est inexistante (ou quasi-inexistante) 15% 9% 5% 19% 10% 12%

Transition numérique amorcée

85% 90% 94% 80% 90% 88%

EnsembleBase 701

85%


43

Les usages numériques pour la

communication, la prospection

et la vente

44

• Prospection et communication sont plus fortement digitalisés que les canauxde vente.

• Disposer d’un site Internet bien référencé apparaît comme la base entermes de prospection, tout comme de communication ; le recours à desvidéos online est à l’inverse un usage encore peu répandu. On noteégalement une utilisation des réseaux sociaux plus répandues chez lesentreprises les plus engagées, moins de 40% des autres entreprises y ontrecours.

• Le digital coexiste généralement avec des techniques marketing« traditionnelles », donnant lieu à une mixité des pratiques, particulièrementau niveau de la communication.

• Au global, les 10% d’entreprises les plus à la pointe des usages marketingnumériques ont recours à des outils digitaux avancés sur tous les pans dumarketing. Il s’agit en particulier d’ETI et d’entreprises du secteur commerce etd’entreprises créées dans les 5 dernières années.

La transition numérique, c’est faire évoluer ses pratiques…

45

Ont recours à la présence dans des salons, conférences

Ont recours à l’organisation d'événements, de séminaires / petits déjeuners

Ont recours aux médias sociaux

Ont recours au référencement Internet payant ou gratuit

Ont recours à des campagnes de publicités TV, radio, presse, affichage

Ont recours à des bannières publicitaires sur Internet

Ont recours à des publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne

Ont recours au sponsoring / mécénat

Ont recours à des partenariats avec des personnalités

Ont recours à des campagnes par emailing / SMS

Ont recours à la distribution de brochures / prospectus

Ont recours au développement du site Internet de l'entreprise

Ont recours à un service de RP

Méthodes de communication

ENGAGESPratiques et


entreprises

Pratiques digitales Pratiques traditionnelles

Note : sur cette page sont répertoriés tous les aspects pour lesquels les scores desentreprises les plus engagées numériquement s’écartent significativement du %observé sur l’ensemble des entreprises.

Et 50% des entreprises en croissance

Et 48% des entreprises en croissance

46

Ont recours aux médias sociaux

Ont recours au référencement Internet

Ont recours à la présence en salons/conférences

Ont recours à des courriers nominatifs

Ont recours à des campagnes d’emailings, SMS

Ont recours à la publicité via affichage / bannières sur sites internet

Ont recours aux campagnes de publicités TV, radio, presse, affichage

Ont recours à la distribution de prospectus

Ont recours à l’organisation de séminaires

Ont recours à la prospection téléphonique

Ont recours à des publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne

Ont recours à l’achat de leads

Ont recours à la publicité sur téléphone mobile

Méthodes de prospection : réseaux spéciauxet référencement sont massivement privilégiés

ENGAGESPratiques et


entreprises


Note : sur cette page sont répertoriés tous les aspects pour lesquels les scores desentreprises les plus engagées numériquement s’écartent significativement du % observésur l’ensemble des entreprises.

47

Ont recours à un site de vente en ligne / e-commerce

Ont recours à une application de vente sur smartphone ou tablette

Ont recours à des enseignes / magasins physiques

Ont recours à des vendeurs sur le terrain

Ont recours à un site de vente en ligne optimisé pour smartphone

Méthodes de vente

ENGAGESPratiques et


entreprises


Note : sur cette page sont répertoriés tous les aspects pour lesquels les scores des entreprisesles plus engagées numériquement s’écartent significativement du % observé sur l’ensembledes entreprises.

48

Une forte combinaison des approches de prospection digitales / traditionnelles pour la prospection

71%

Usage d’au moins 1 technique traditionnelle

73%

Usage d’au moins 1 technique digitale

Recours aux deux types de techniques

60%

Techniquesde prospection Ensemble

Base 701

49

Une démultiplication des canaux de prospection,avec le référencement web comme incontournable

MC1. Les techniques de prospection commerciale que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise ?Base : Ensemble


La présence dans des salons, conférences

Les médias sociaux

Des supports de marketing direct adressés nominativement (courriers papier)



La distribution de prospectus

Des campagnes de publicité TV, radio, presse, affichage

La prospection téléphonique

L'organisation de séminaires



La prospection en porte-à-porte



En moyenne 4,7 techniques


50


10 à 49 salariés

50 à 249salariés



Le référencement Internet payant ou gratuit 54% 54% 53% 54% 43% 61% 52%

La présence dans des salons, conférences 35% 60% 57% 45% 28% 39% 40%

Les médias sociaux (forums, Twitter, Facebook etc.) 32% 38% 52% 19% 14% 51% 34%

Supports de marketing direct adressés nominativement 30% 43% 45% 29% 20% 43% 31%

De la publicité via affichage / bannières sur internet 29% 43% 43% 22% 20% 45% 29%

Des campagnes d'emailing, SMS... 27% 42% 45% 24% 14% 45% 26%

La distribution de prospectus 27% 38% 42% 24% 21% 44% 23%

Campagnes de publicité TV, radio, presse, affichage 23% 37% 37% 21% 12% 41% 21%

La prospection téléphonique 22% 36% 36% 28% 18% 24% 26%

L'organisation de séminaires 17% 36% 42% 15% 8% 26% 23%

L'achat de leads 10% 21% 21% 10% 9% 15% 12%

Des publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne 9% 23% 26% 10% 4% 18% 10%

La prospection en porte-à-porte 10% 10% 17% 10% 6% 12% 11%

De la publicité sur téléphone mobile 5% 12% 13% 5% 1% 14% 3%

Au moins 1 technique traditionnelle 71% 68% 83% 80% 72% 52% 82% 68%

Au moins 1 technique digitale 73% 72% 78% 78% 67% 56% 87% 73%

Techniques digitales ET traditionnelles 60% 57% 75% 71% 55% 39% 74% 58%

En lead sur la prospection digitale, les entreprises de plus de 50 salariés et celles appartenant au secteur Commerce

EnsembleBase 701

= d

iffé

ren

ce s

ign

ific

ativ

e p

ar

rap

po

rt à

l’en

sem

ble

des

en

trep

rise

s, à

un

seu

il d

e co

nfi

an

ce d

e 9

5%

X%

/ X

%


Le référencement un incontournable pour la prospection

MC1. Les techniques de prospection commerciale que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise ?Base : Ensemble



Les médias sociaux

Des supports de marketing direct adressés nominativement (courriers papier)



La distribution de prospectus


La prospection téléphonique

L'organisation de séminaires



La prospection en porte-à-porte




Pratiques digitales Pratiques traditionnelles52

Ont recours à des vendeurs sur le terrain

Ont recours à des enseignes / magasins physiques

Ont recours à un site de vente en ligne / e-commerce

Ont recours à un site de vente en ligne optimisé pour smartphone

Ont recours à une application de vente sur smartphone ou tablette

Méthodes de vente : le digital un canal encore sous utilisé


Note : sur cette page sont répertoriés tous les aspects pour lesquels les scores desentreprises les plus engagées numériquement s’écartent significativement du % observésur l’ensemble des entreprises.

Méthodes de vente


53

Par opposition à la prospection, une plus forte tendance à rester sur des canaux « traditionnels » en vente


43%82% 47%



Méthodes de vente Commerce

Base 175

54

En communication, des outils numériques fortementsollicités mais indissociables des relais traditionnels


59%66% 80%



Techniques de communication Ensemble

Base 701

55

Une présence sur le web quasi-incontournable, secondée par des modes de contact plus directs (salons/conférences)MC4. Les techniques que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise pour construire son image de marque, relayer ses actions, ou mieux la faire connaître ?Base : Ensemble




Les médias sociaux (forums, Twitter, Facebook, LinkedIn, etc.)

La distribution de brochures / prospectus


Le sponsoring / mécénat

L'organisation d'événements, de séminaires / petits déjeuners



Des partenariats avec des personnalités


Le recours à un service de RP

Le 'street marketing' (ou marketing de rue)



En moyenne 4,3 techniques

56

Site et référencement sont privilégiés pour communiquer devant les réseaux sociaux et l’emailing

MC4. Les techniques que je vais vous citer sont-elles utilisées actuellement par votre entreprise pour construire son image de marque, relayer ses actions, ou mieux la faire connaître ?Base : Ensemble




Les médias sociaux (forums, Twitter, Facebook, LinkedIn, etc.)

La distribution de brochures / prospectus


Le sponsoring / mécénat

L'organisation d'événements, de séminaires / petits déjeuners



Des partenariats avec des personnalités


Le recours à un service de RP

Le 'street marketing' (ou marketing de rue)




57

Des petites structures en retrait sur l’ensemble des usages



10 à 49 salariés

50 à 249salariés

250 à 4999 salariés


Le développement du site Internet de l'entreprise 64% 77% 76% 65% 55% 74% 65%

Le référencement Internet payant ou gratuit 51% 52% 60% 55% 41% 58% 49%

La présence dans des salons, conférences 36% 59% 68% 46% 25% 40% 44%

Les médias sociaux 36% 36% 54% 26% 18% 54% 36%

La distribution de brochures / prospectus 30% 41% 42% 25% 21% 43% 30%

Des campagnes par emailing / SMS 24% 37% 47% 16% 12% 38% 27%

Le sponsoring / mécénat 23% 36% 42% 19% 19% 31% 25%

L'organisation d'événements, séminaires / petits déjeuners 19% 42% 43% 15% 12% 27% 27%

Des campagnes de publicité TV, radio, presse, affichage 19% 34% 31% 15% 8% 34% 19%

Des bannières publicitaires sur Internet 15% 25% 33% 10% 11% 25% 16%

Des partenariats avec des personnalités 10% 18% 21% 7% 7% 14% 13%

Des publicités vidéo sur plateformes de vidéos en ligne 7% 19% 28% 8% 5% 13% 8%

Le recours à un service de RP 7% 13% 26% 6% 4% 11% 9%

Le 'street marketing' (ou marketing de rue) 5% 10% 3% 2% 1% 8% 7%

Au moins 1 technique traditionnelle 66% 63% 81% 82% 67% 40% 77% 66%

Au moins 1 technique digitale 80% 79% 86% 87% 77% 56% 91% 80%

Techniques traditionnelles ET digitales 59% 56% 75% 75% 58% 35% 72% 60%

EnsembleBase 652



58

Des pratiques encore timides en prospection, vente et fidélisation, mais plus affirmées pour le pilotage de marque

MC5. Dans votre entreprise, quel pourcentage représente le digital par rapport aux pratiques plus traditionnelles selon vous :Base : Ensemble

EnsembleBase 701

Les techniques de prospection

Les méthodes de vente

Les moyens de fidélisation

des clients

Les moyens de construire l’image de votre entreprise, relayer ses

actions, ou mieux la faire connaître

0%

1%-25%

25%-50%

50%-90%

Plus de 90%

Plus de 25%

29%Plus de 25%

27%Plus de 25%

27%Plus de 25%

41%

59

Enjeux organisationnels

de la transformation

numérique

60

Enjeux organisationnels de la transition numérique

La transition numérique, c’est aussi faire évoluer son organisation…

• Dans une entreprise sur deux, la direction a déjà donné le cap de latransformation en définissant une stratégie explicite en matière de numérique,sur ce plan, les entreprises du commerce sont en avance sur l’industrie.

• Une ambition motivée par la recherche de réactivité, d’agilité.

• Pour se transformer, les entreprises peuvent avoir recours aux compétencesexistantes en interne, à la mise en place d’une équipe dédiée et/ou aurecours à l’accompagnement externe.

• Au global, 28% des entreprises les plus à la pointe de la transformationorganisationnelle disposent à la fois de la volonté managériale et onttransformé leur organisation pour faire advenir la transition numérique. Ils’agit en particulier de grandes PME, d’ETI et d’entreprises du secteurcommerce.

61

Une incarnation de la stratégie numérique à travers une équipe dédiée encore peu répandue dans les entreprises de moins de

50 salariésPR35. La transition numérique de votre entreprise s’appuie-t-elle…Base : Ensemble


10 à 49 salariés

50 à 249salariés



Sur une équipe dédiée avec des relais avec d’autres départements de

l’entreprise26% 53% 48% 27% 16% 37% 32%

Sur une équipe dédiée mais sans relais avec les autres départements de

l’entreprise14% 10% 19% 14% 12% 15% 14%

Elle ne s’appuie pas sur une équipe dédiée

58% 36% 31% 57% 69% 48% 52%

S’appuie sur une équipe dédiée 40% 63% 67% 41% 28% 52% 46%

EnsembleBase 701

44%


… et une marge de progression pour les ETI

62

Une multiplicité des bénéfices visés à travers le numérique : réactivité d’abord, mais aussi des enjeux de performance

et d’amélioration du suivi de l’activitéD1. Quels sont ou seraient selon vous les bénéfices à la transition numérique des processus marketing et commerciaux dans votre entreprise?Base : Ensemble (plusieurs réponses possibles)

Meilleure réactivité

Meilleure compétitivité

Plus de praticité, de fluidité dans la mise en œuvre des actions

Meilleur suivi de l'impact des actions menées

Développement de nouveaux marchés, augmentation des ventes

Amélioration de la satisfaction des clients

Plus de proximité avec vos clients/fournisseurs

Développement de l'offre (customisation)

Economies réalisées

Aucun

EnsembleBase 701

En moyenne 5,3 citations

Des enjeux faisant écho à la promesse du Lean Sig Sigma63

Des PME focalisées sur l’amélioration de leurs performancestandis que les ETI mettent l’accent l’évaluation de leurs

actionsD1. Quels sont ou seraient selon vous les bénéfices à la transition numérique des processus marketing et commerciaux dans votre entreprise?Base : Ensemble (plusieurs réponses possibles)


10 à 49 salariés

50 à 249salariés


Industrie/BTP

Commerce Services

Meilleure réactivité 57% 75% 72% 51% 67% 62%

Meilleure compétitivité 53% 61% 55% 43% 66% 54%

Plus de praticité, de fluidité dans la mise en œuvre des actions 52% 65% 60% 46% 59% 57%

Meilleur suivi de l'impact des actions menées 52% 59% 67% 48% 58% 54%

Développement de nouveaux marchés, augmentation des ventes 50% 62% 61% 49% 62% 48%

Amélioration de la satisfaction des clients 48% 61% 59% 37% 58% 55%

Plus de proximité avec vos clients/fournisseurs 49% 52% 62% 46% 56% 48%

Développement de l'offre (customisation) 42% 49% 34% 37% 52% 41%

Economies réalisées 36% 44% 48% 30% 45% 39%

Aucun 15% 10% 7% 21% 8% 13%

En moyenne 5,3 5,18 5,87 5,59 4,93 5,66 5,28

EnsembleBase 701


64

Pour une majorité de dirigeants de PME de taille intermédiaire (moins de 250 salariés), le numérique est vu comme une

opportunitéPR2. En ce qui concerne le développement du numérique (informatique, Internet, mobile), quelle attitude parmi les suivantes serait la plus proche de celle du / des dirigeant(s) de votre entreprise ? Base : Entreprises de moins de 250 salariés

NB : question posée uniquement dans les structures de taille intermédiaire par souci de pertinence pour les répondants

Moins de 250 salariésBase 652

NSP

Néanmoins, plus d’un tiers restent frileux face à la transition numérique

Numérique vu comme une opportunité, son développement fait l’objet d’une politique volontariste

Numérique vu comme un passage obligé, son

développement se fait plutôt à reculons

Numérique ignoré, voire considéré comme

une menace, aucune n’est menée en ce sens

65

Une conduite de la transition numérique plus volontariste au sein des entreprises de 50 à 249 salariés

PR2. En ce qui concerne le développement du numérique (informatique, Internet, mobile ), quelle attitude parmi les suivantes serait la plus proche de celle du / des dirigeant(s) de votre entreprise ? Base : Entreprises de moins de 250 salariés


10 à 49 salariés

50 à 249salariés

Industrie/BTP

Commerce Services

…est vu comme une opportunité, son développement fait l’objet d’une

politique volontariste55% 69% 51% 56% 62%

…est vu comme un passage obligé,

son développement se fait plutôt à

reculons

40% 25% 40% 40% 35%

…est ignoré, voire considéré comme

une menace, aucune n’est menée en

ce sens

5% 6% 9% 2% 3%

N'ignorent pas le développement numérique

95% 94% 91% 96% 97%

Réticences au développement numérique

45% 31% 49% 42% 38%

94%

43%



66

Freins à lever

et accompagnement

au changement

67

Une résistance au changement plus marquée au sein des ETI, dans lesquels la posture de la direction est critique

D2. Parmi les freins suivants, y en a-t-il qui font obstacle à la transition numérique des processus marketing et commerciaux de votre entreprise ?Base : Ensemble (plusieurs réponses possibles)


10 à 49 salariés

50 à 249salariés


Industrie/BTP

Commerce Services

Les coûts 60% 54% 63% 59% 67% 54%

Les risques liés à la sécurité 41% 47% 45% 43% 44% 39%

Les risques liés au respect des données personnelles des clients 40% 43% 53% 40% 44% 39%

Le manque de compétences en interne 37% 30% 36% 39% 36% 33%

L'incertitude règlementaire / juridique, pertinence 34% 33% 36% 30% 36% 35%

La résistance au changement de la part des collaborateurs 29% 31% 42% 27% 33% 28%

Le manque de communication interne (silos) 29% 27% 31% 26% 33% 29%

La résistance au changement de la part des clients 24% 30% 33% 25% 33% 20%

Manque de volonté managériale / de la Direction 23% 18% 36% 24% 22% 22%

L'absence d'une offre adaptée sur le marché 22% 21% 41% 17% 33% 18%

Une organisation isolée ou une stratégie digitale en silos, sans relais ou échanges forts avec les autres départements 18% 25% 25% 19% 20% 18%

Aucun 18% 12% 10% 17% 13% 19%

En moyenne 4,3 4,3 4,1 4,9 4,2 4,6 4,1

Sous-total Notion de risque perçu (sécurité, données) 55% 54% 60% 61% 58% 56% 52%

Sous-total Résistance au changement (interne, clients) 41% 40% 45% 59% 38% 49% 37%

Sous-total Manque de communication (silos) 37% 37% 38% 39% 36% 43% 33%

EnsembleBase 701


68

Une homogénéité des usages face à l’accompagnement selon les tailles et les secteurs des entreprises

PR4. Dans le cadre de sa stratégie numérique, votre entreprise, a-t-elle eu recours à un prestataire externe ?PR5. A quel acteur votre entreprise s’est-elle adressée pour cela ?


10 à 49 salariés

50 à 249salariés


Industrie/BTP

Commerce Services

% Recours à un prestataire externe 45% 54% 60% 47% 53% 42%

Votre prestataire informatique 54% 50% 52% 53% 53% 55%

Une agence spécialisée dans le numérique 33% 36% 33% 30% 38% 34%

Des indépendants / freelances 28% 20% 21% 25% 20% 34%

Une autre entreprise (partenariat) 19% 18% 13% 19% 15% 23%

Un cabinet de conseil aux entreprises traditionnel 5% 6% 14% 3% 8% 5%

Un club d'entreprises 3% 4% 6% 5% 2% 3%

Une association professionnelle comme l'ACSEL 3% 2% - 3% 2% 4%

Un pôle compétitivité 2% 1% 2% 1% 1% 3%

Autre 1% - 2% 2% - 0%

Nombre moyen 1,5 3% - 6% 3% 3% 1%

EnsembleBase 701


Entreprises ayant eu recours à un prestataire (base=329)

69

Une entreprise sur deux a recherché un accompagnementexterne pour sa transition numérique…

PR4. Dans le cadre de sa stratégie numérique, votre entreprise, a-t-elle eu recours à un prestataire externe ?Base : Ensemble

Oui

Non

EnsembleBase 701

PR5. A quel acteur votre entreprise s’est-elle adressée pour cela ? Base : Entreprises ayant eu recours à un prestataire (plusieurs réponses possibles)

Votre prestataire informatique

Une agence spécialisée dans le numérique

Des indépendants / freelances

Une autre entreprise (partenariat)

Un cabinet de conseil aux entreprises traditionnel

Un club d'entreprises

Une association professionnelle comme l'ACSEL

Un pôle compétitivité

Autre

Entreprises ayant eu recours à un

prestataireBase 329

NSP

NSP : 3%

…un rôle tenu le plus souvent par le prestataire de solutions IT

Disposent des compétences en interne : 49%N’en disposent pas : 45%Parmi les entreprises engagées : 61%

70

Des besoins d’accompagnement nettementplus exprimés au sein des ETI

Q4. Par rapport à la transformation numérique de votre entreprise, estimez-vous qu’un accompagnement est nécessaire :Base : Ensemble


10 à 49 salariés

50 à 249salariés


Industrie/BTP

Commerce Services

Faciliter l'appropriation des outils digitaux par les collaborateurs

28% 37% 50% 27% 36% 28%

Faciliter les changements dans l'organisation interne et les méthodes de travail

24% 30% 51% 24% 27% 27%

Définir les objectifs et la stratégie de transition numérique

20% 28% 41% 20% 25% 19%

EnsembleBase 701

30%

% TOTAL OUI

26%

22%


71

Les ETI plus susceptibles que les autres de faire appel à un partenaire pour faciliter leur transition numérique

Q5. Quel(s) type(s) de prestataire(s) serai(en)t selon vous le plus à même d’accompagner votre entreprise dans sa transformation numérique ?Base : Ensemble (plusieurs réponses possibles)


10 à 49 salariés

50 à 249salariés

250 à 4999salariés

Industrie/BTP

Commerce Services

Une agence spécialisée dans le numérique 45% 45% 64% 46% 50% 43%

Un fournisseur de technologies numériques

35% 38% 44% 33% 36% 38%

Un cabinet de conseil aux entreprises 28% 32% 39% 25% 30% 31%

Une association comme l'ACSEL 9% 13% 16% 9% 11% 10%

Aucun 37% 34% 22% 38% 34% 36%

En moyenne 1,9 1,9 2,0 2,1 1,8 1,9 1,9

EnsembleBase 701


72

Agences spécialisées et fournisseurs de solutions techniques ressortent en tant que futurs partenaires

de la transition numérique en entrepriseQ5. Quel(s) type(s) de prestataire(s) serai(en)t selon vous le plus à même d’accompagner votre entreprise dans sa transformation numérique ?Base : Ensemble (plusieurs réponses possibles)

Une agence spécialisée dans le numérique

Un fournisseur de technologies numériques

Un cabinet de conseil aux entreprises

Une association comme l'ACSEL

Aucun

EnsembleBase 701

En moyenne 1,9 citations

73

Engagement des entreprises, détail partaille salariale et secteurs d’activité

Nombre de salariés

10 à 19

20 à 49

50 à 99

100 à 249

250 à 999

1000 à 4999s


Industrie

Construction / BTP

Commerce

Services aux entreprises

Services aux particuliers

Nombre de salariés

10 à 19

20 à 49

50 à 99

100 à 249

250 à 999

1000 à 4999


Industrie

Construction / BTP

Commerce



Nombre de salariés

10 à 19

20 à 49

50 à 99

100 à 249

250 à 999

1000 à 4999


Industrie

Construction / BTP

Commerce



Nombre de salariés

10 à 19

20 à 49

50 à 99

100 à 249

250 à 999

1000 à 4999


Industrie

Construction / BTP

Commerce



Engagés – pratiques et organisation digitales

Doctrinaires Pragmatiques

Réticents


Nombre de salariés

10 à 19

20 à 49

50 à 99

100 à 249

250 à 999

1000 salariés et plus


Industrie

Construction / BTP

Commerce (de gros ou de détail)



Type d’entreprise

Un établissement unique

Le siège d’une entreprise comportant d’autres établissements

Date de création

Au cours des 12 derniers mois

Il y a 1 à 5 ans

Il y a 5 à 10 ans

Il y a 10 à 15 ans

Il y a plus de 15 ans

Profil de l’échantillon

EnsembleBase 701

Activité de l’entreprise

Une clientèle de professionnels

Une clientèle de particuliers

Les deux, à égale mesure

Chiffre d’affaires sur 2015

En croissance

Stable

En retrait

Prévision pour 2016

En croissance

Stable

En retrait

Intentions pour 2016

D’effectuer des recrutements

De réaliser des investissements

De développer de nouvelles activités

De se développer à l’international

Région

Paris

Province

EnsembleBase 701

NR : 5%

NR : 8%

Moins de 15 ans :

30%

75

Moins de 30 ans

30 - 45 ans

46 - 55 ans

56 – 65 ans

Plus de 65 ans

Âge du dirigeant/PDG dans les entreprises de moins de 250 salariés

PR1. Avant de parler de votre entreprise, nous allons faire un rapide focus sur son dirigeant.Quel est l’âge du dirigeant/PDG de votre entreprise ? Base : Entreprises de moins de 250 salariés

NB : question posée uniquement dans les structures de taille intermédiaire par souci de pertinence pour les répondants


36%

26%

NSP : 3%

76

Méthodologie

Étude réalisée auprès d’un échantillon de 701 entreprises de 10 à 4999 salariés.

OpinionWay a réalisé cette enquête en appliquant les procédures et règles de la norme ISO20252.

L’échantillon a été constitué selon la méthode des quotas, au regard des critères de taille, desecteur d’activité (hors secteur public), et de région après stratification par région d’implantation.Il a été redressé pour garantir sa représentativité par rapport aux entreprises françaises.

Mode d’interrogation : L’échantillon a été interrogé par téléphone sur système CATI.

Dates de terrain : les interviews ont été réalisées du 2 au 30 mai 2016.

OpinionWay rappelle par ailleurs que les résultats de ce sondage doivent être lus en tenantcompte des marges d'incertitude : 5 points maximum pour un échantillon de 700 répondants.

9

77

800 euros TTC

note de synthèse - acsel · ca en croissance en 2015 ca en prévision de croissance pour 2016...

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