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Guide pratique pourRÉUSSIR VOS CAMPAGNES

E-MAILING B2B

Un guide édité par Companeo ©Copyright 2017

2LEADS ACADEMY | GUIDE PRATIQUE POUR RÉUSSIR VOS CAMPAGNES E-MAILING B2B 2

Nous souhaitons qu’il vous aide à réussir vos campagnes e-mailing BtoB et qu’il vous apporte une réelle réflexion sur le sujet.

N’hésitez pas à nous faire le moindre retour ainsi que vos remarques concernant ce guide.

Merci ! D’avoir téléchargé ce guide


Sommaire du guide

INtroDUCtIoN....................................................................................................................................4

10 ChIffres sUr l’e-maIl marketING......................................................................................5

PoUrqUoI l’e-maIl marketING a les faveUrs Des eNtrePrIses ...............................8

4 étaPes Clés PoUr oPtImIser vos CamPaGNes e-maIlING........................................11 - 1. les objectifs de la campagne -2.Lefichierd’adresses Achat Location Fichiers constitués en Interne Le cadre légal et réglementaire en matière d’e-mailing B2B - 3. le Contenu Le preheader L’objet L’expéditeur Le message (mise en page, graphisme, texte) - 4. les indicateurs de mesure

CONCLUSION.....................................................................................................................................37


5,6 milliards de personnes auront un compte e-mail en 2019. 40,2 millions d’e-mails sont lus chaque minute. 94 % des internautes français accèdent chaque jour à leur boite mail.

l’e-mail a complètement transformé notre manière de communiquer et d’échanger.

accessible, gratuit et facile à utiliser, il reste aujourd’hui le mode de communication privilégié en entreprise et ce malgré la percée des plateformes de messageries instantanées qui, elles, sont surtout utilisées pour la communication intra-entreprise.

Par sa polyvalence, l’e-mail nous autorise à embarquer dans un même message des contenus très différents : textes, images, pièces jointes… Instantané, il permet l’envoi en quelques secondes de messages et de documents à des personnes ou à des entreprises se trouvant à l’autre bout de la planète. multiplateforme, il nous permet de lire les messages, sur ordinateur (fixe ou portable) et sur tous les dispositifs mobiles. l’e-mail a le précieux avantage d’être insensible au matériel que nous utilisons.

Preuve de cette appétence, plus de 3 français sur 10 disent consacrer plus de 3 heures par jour à leurs e-mails professionnels. en entreprise, l’e-mail est aussi un outil de présence marketing. C’est le dispositif commercial le plus utilisé par les professionnels.

en france, 94% des directeurs marketing B2B utilisent l’e-mail pour prospecter, fidéliser, informer ou interagir avec leurs clients. C’est parce qu’il est

irremplaçable et sans concurrent sérieux que la majorité des entreprises continuent d’augmenter les budgets qui lui sont alloués.

rien ne semble en mesure d’enrayer la dynamique de l’e-mail marketing, outil se trouvant au carrefour de plusieurs avantages indissociables : souplesse, facilité d’utilisation, traçabilité, coût et performances.

l’e-mail est un levier marketing fabuleux, à condition d’en maitriser les usages et les pratiques pour optimiser ses avantages et améliorer son efficacité.

Ce livre blanc a été réalisé sous forme de guide pratique ; il est organisé en deux parties :

Dans la première nous évoquerons les différentes typologies de campagnes e-mailing et nous déclinerons les huit raisons qui font que cet outil a les faveurs des entreprises.

Dans la seconde, nous déroulerons les étapes nécessaires à la mise en place de campagnes e-mailing optimisées, réussies et efficaces.

Introduction

Mohamed Khodja

Directeur Marketing Client Europe chez Companeo

LEADS ACADEMY | GUIDE PRATIQUE POUR RÉUSSIR VOS CAMPAGNES E-MAILING B2B

10 chiffres surl’e-mail marketing

leaDs aCaDemY | GUIDe PratIqUe PoUr réUssIr vos CamPaGNes e-maIlING B2B


10 chiffres sur l’e-mail marketing

1 94 % des directeurs marketing B2B français utilisent l’e-mailing

2 Pour 63 % c’est le canal marketing le plus rentable

3 10 e-mails publicitaires sont reçus chaque jour, par les professionnels

4 51 % des professionnels disent s’informer grâce aux e-mails commerciaux

5 41 % des professionnels ont déjà acheté un produit ou un service après avoir reçu un e-mail commercial


6 62 % des e-mails commerciaux sont ouverts dans les3 heures suivantleur routage 7 38 % des e-mails

commerciaux sont désormais ouverts sur un smartphone

8 85 % des professionnels vont sur le site web de l’expéditeur après ouverture d’un e-mail commercial 9 55 % des professionnels

vont sur le site web de l’expéditeur, après ouverture d’un e-mail commercial10 55 % remplissent

un formulaire


typologiedes campagnes e-mailing



selon l’objectif recherché (offre promotionnelle, conquête de nouveaux clients, fidélisation ou fil d’informations…) vous avez le choix entre plusieurs types de campagnes e-mailing pour toucher vos cibles et leur communiquer vos différents messages.

Typologie des campagnes e-mailing

Prospection Présenter et faire connaître un produit

qualifier des prospects (identification des attentes et des besoins…)

Développer son vivier de prospection

Générer des commandes

Fidélisation Interagir avec les clients et maintenir le contact

Générer des commandes

animer un programme de fidélité

Newsletter entretenir le lien avec les clients via des informations sur l’actualité de l’entreprise ou de la marque

Générer des leads qualitatifs

Évenementiel Informer clients et prospects de la tenue d’un évènement

faire connaître et promouvoir un évènement

Générer des leads via des formulaires ou des landings pages ad-hoc

Message de service messages relationnels (souvent automatiques) : bienvenue, confirmation d’inscription, suivi de commande, promotions…

Typologied’une campagne

e-mailing ?


Pourquoi l’e-mail marketinga les faveurs des entreprises ?



Pourquoi l’e-mail marketing a les faveurs des entreprises ?

2 l’e-mail marketing est devenu incontournable et s’invite quasiment dans tous les dispositifs marketing B2B : opération promotionnelle, événementiel, lancement de produit, relation client, prospection, fidélisation... C’est cette polyvalence que les entreprises recherchent et ont trouvé dans ce support.

Dispositif marketing polyvalent

l’e-mailing reste encore incontournable dans la communication B2B. en effet, en france, 94 % des directeurs marketing B2B utilisent l’e-mail comme levier commercial. 51 % des entreprises s’informent via ce canal et 41 % disent avoir déjà acheté un produit suite à la réception d’un e-mail.

Une forte utilisation

1

3 en acquisition comme en fidélisation, l’e-mail affiche des performances positives, 63 % des directeurs marketing disent que l’e-mail est le dispo-sitif marketing le plus rentable. De manière générale, le roI de l’e-mail marketing est supérieur à celui retourné par les dispositifs traditionnels.

levier très roIste

C’est une dépense à la portée de n’importe quelle entreprise. l‘envoi d’un e-mail marketing entraîne peu de coûts. même si vous louez une liste de contacts et que vous ajoutez tous les frais annexes (réalisation d’une création graphique par un infographiste intégrateur, conception/rédaction du message, routage, …), les coûts occasionnés sont loin d’atteindre ceux d’un publipostage par voie postale par exemple. ainsi, une campagne e-mailing est dix fois moins onéreuse qu’un mailing papier.

Des coûts réduits

4


Pourquoi l’e-mail marketing a les faveurs des entreprises ?

si vous possédez un fichier de contacts B2B qualifié, vous pouvez alors très facilement cibler des personnes précises dans l’entreprise et personnaliser votre campagne sur la base de nombreux critères (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, prénom et nom du destinataire, nom de la société, métiers de l’entreprise…).la personnalisation permet d’adapter le message au profil du destinataire dans le but d’augmenter les performances de la campagne (ouverture, clics, conversion…).

Personnalisation du message

6

la mise en place d’une campagne e-mailing peut rapidement devenir chronophage. Une base de données et une solution complète de routage ne sont pas les seuls éléments comme nous le verrons par la suite à considérer pour lancer et réussir sa campagne.

Délai de mise en place5

avant d’envoyer votre e-mail à l’ensemble de votre base, vous avez aussi la possibilité de le tester sur un échantillon. la technique dite a/B testing vous donne la possibilité de tester deux formulaires, deux pages d’atterrissage (landing page), deux propositions commerciales, deux boutons d’actions… Cet outil va vous aider à choisir quelle version sera envoyée à tous les contacts ciblés par votre campagne.

testing

7

aujourd’hui, toutes les applications de routage fournissent des statistiques très détaillées. Grâce à ces rapports, vous saurez combien de messages sont arrivés en boite de réception, combien de personnes ont ouvert votre e-mail, ceux qui ont cliqué ou ceux qui se sont désabonnés… Cette traçabilité vous permet d’évaluer quasiment en temps réel la manière dont votre message a été reçu et traité par vos destinataires. et surtout, vous connaissez les performances de votre campagne !

la traçabilité

8

4 étapes clés pour optimiservos campagnes e-mailing



Les 4 étapes clés pour optimiser vos campagnes e-mailing

4 étapes

Les

obje

ctif

s de

la c

ampa

gne

Le fi

chier d’adresse Le contenu

Les indicateurs de mesure


Pour préparer, construire, contrôler et mesurer l’efficacité de vos campagnes e-mailing, il est nécessaire de vous fixer préalablement des objectifs. souhaitez-vous acquérir de nouveaux clients ? fidéliser ? vos objectifs sont-ils qualitatifs comme « travailler » sur votre branding ? quantitatifs ? les deux ? le travail sur les objectifs représente un moment important dans la vie de votre campagne e-mailing. Il est entendu qu’une définition aléatoire ou imprécise de vos objectifs peut sensiblement affecter votre capacité à identifier la réussite de votre e-mailing.

Vos objectifs doivent respecter au moins quatre conditions :

1. etre clair et précis 2. Définietlimitédansletemps 3. Chiffré et mesurable 4. réaliste

Les objectifs de la campagne


Le fichier d’adresses 1. l’achat

sur Internet, de nombreux prestataires proposent des fichiers d’adresses à la vente. si ces fichiers vous permettent de construire rapidement une base de données de plusieurs milliers de contacts, il faut cependant se méfier des fichiers attractifs d’un point de vue tarifaire.

Leur utilisation est souvent fortement déconseillée :

Aucune campagne e-mailing sérieuse ne peut se faire sans un fichier d’adresses de qualité. Cette condition indispensable permet d’optimiser la délivrabilité et les résultats de vos campagnes. Ce fichier d’adresses peut avoir plusieurs sources.

1. vous allez acquérir des fichiers de piètre qualité (ils sont surtout constitués, d’adresses génériques, de type [email protected] ou d’adresses erronées)

2. vous n’avez pas d’informations sur la fraicheur du fichier (date de dernière mise à jour)

3. vous n’avez pas d’informations sur la fréquence d’utilisation du fichier

4. adresses hyper sollicitées (les destinataires de ces fichiers sont saturés de messages publicitaires)

5. vous risquez d’être fiché comme un spammeur

6. vous allez augmenter le taux de désabonnements et de plaintes

7. vous risquez de porter atteinte à votre image de marque.

8. vous n’avez aucune garantie que les adresses ont été collectées dans le respect de la loi

9. Mais surtout vous risquez d’obtenir de piètres résultats…


Le fichier d’adresses 2. la location

les fichiers disponibles à la location ne possèdent pas les inconvénients et les contraintes des fichiers achetés.

Ils offrent de nombreux avantages :

1. le mode de collecte des données est garanti par le loueur

2. les informations sont régulièrement mises à jour

3. les fichiers sont moins sollicités

4. Informations sur la fraicheur du fichier ou sa fréquence d’utilisation disponibles auprès du loueur

5. les taux de désinscriptions et de plaintes sont souvent plus faibles

6. les désinscriptions et « hardbounce » (adresse e-mail qui n’existe plus) sont directement gérés par le loueur du fichier

7. les adresses sont collectées dans le respect de la loi

8. le risque juridique pour l’entreprise est généralement proche de « 0 »

9. la personnalisation des messages envoyés est facilitée

10. les performances (délivrabilité et retours) sont meilleures

si malgré ces recommandations, vous souhaitez acheter votre fichier, n’espérez pas des performances de conversion élevées…Il n’y aura pas de miracle.

Assurez-vous tout de même que le vendeur de f ich ie r va b ien vous l ivre r un f ich ie r ! I l a r r ive fréquemment qu’une fo is la car te b leu ut i l isée , vous at tend iez un f ich ie r qu i ne viendra jamais .



Adressez-vous à des prestataires sérieux, reconnus et capables de vous apporter tous les conseils dont vous aurez besoin.Un loueur sérieux doit être en mesure de répondre à toutes vos questions sur la qualité du fichier loué :

1. origine du fichier 2. respect du cadre

réglementaire 3. fréquence d’utilisation 4. Dernière mise à jour 5. taux NPaI.

si vous prévoyez de passer par la location, sachez que ces fichiers sont généralement destinés à être utilisés une seule fois. si vous souhaitez réutiliser les adresses mails, il faut les louer de nouveau. les adresses ne vous sont pas directement transmises. la procédure de sélection des adresses est très simple : vous ciblez vos destinataires sur la base de nombreux critères (effectifs, chiffre d’affaires, activité, zone géographique, décideur…) et le loueur vous propose par extraction, une liste d’adresses. a partir de là, il prend les choses en main et s’occupe de l’envoi de votre message (que vous aurez préalablement réalisé) à l’ensemble des destinataires.



Tarifsle coût de location d’un fichier est généralement fonction du degré de ciblage et des volumes loués. Plusieurs modes de facturation sont proposés par les loueurs de fichiers :

CPM CPM(coûtpourmille):Prixfixépourmillee-mailsroutés.C’estlemode de facturation le plus utilisé

CPLCPl (coût par lead) : rémunération du loueur en fonction du nombre de leads (contacts ou inscriptions par exemple) générés par la campagne

CPMO CPMO(coûtpourmilleouverts):Prixfixépourmillee-mailsouverts

CPCCPC(coûtparclic):Prixfixéparclic(paiementsiledestinatairecliquesur un Cta ou « call-to-action »)

CPA CPA(coûtparaction):Rémunérationduloueur(fixeoupourcentage)en fonction des ventes ou des commandes générées par la campagne


Le fichier d’adresses 3.Lesfichiersconstituéseninterne

faire appel aux fichiers constitués en interne est évidemment une très bonne solution. si vous avez un fichier clients déjà constitué, exploitez-le. s’il n’est pas suffisamment qualifié, consacrez un peu de temps à sa qualification et à sa valorisation. C’est la garantie de campagnes e-mailing réussies et efficaces surtout auprès d’une cible avec laquelle vous êtes ou avez déjà été en contact. vous allez ainsi mettre à contribution tous les contacts constitués grâce aux multiples interactions : évènements, salons, leads, newsletters, demandes de devis…

Ces occasions vont vous permettre de collecter un maximum d’informations sur l’entreprise, ses contacts, ses attentes ou ses préoccupations les plus urgentes et de constituer un fichier d’adresses de qualité.


Le fichier d’adresses 4. l’externalisation de ses campagnes e-mailing

Par manque de fichiers, de ressources, d’expertise ou en complément de leurs actions, de très nombreuses sociétés décident d’externaliser de bout en bout leur campagnes e-mailing. l’offre SoloSmart (2ème prix de l’excellence marketing 2016) de Companeo Groupe répond à toutes ces attentes. elle permet en effet de faciliter le quotidien des marketeurs et plus généralement des décideurs en quête de nouveaux clients grâce à l’envoi d’e-mailing sur sa base de données comportementale de plus de 2 millions de décideurs professionnels. Pour arriver à ses fins à travers cette offre, Companeo Groupe capitalise sur trois atouts dont il dispose de la maîtrise absolue :

1/ tout d’abord, une équipe marketing dédiée à la gestion et l’automatisation de a à Z des campagnes : ciblage, segmentation, automatisation, leads scoring, etc. Il s’agit là pour le Groupe de supporter à la place des clients les ressources très coûteuses en termes de temps et d’expertise. Une volonté d’aider les entreprises à se concentrer sur le pilotage et plus précisément sur la transformation des leads qualifiés transmis.

2/ Puis, la déclinaison de l’offre SoloSmart pour s’adapter aux besoins et contraintes des clients. trois services refleX, evolUtIoN et mUltICaNal qui s’adaptent aux objectifs poursuivis, au timing et à la complexité des campagnes. ainsi, le service refleX permet de lancer dans des délais très courts une campagne ultra-ciblée, le service evolUtIoN permet lui d’automatiser une campagne sur 3 ou 6 mois avec diffé-rents scénarii et types de contenus alors que le service “mUltICaNal” offre quant à lui la possibilité d’exploiter différents canaux de contacts en fonction des usages et de la matu-rité de la cible.

3/ enfin le troisième atout est le business model basé sur la génération de leads qualifiés à la performance ! en exploitant pour chaque campagne sa base de données comporte-mentale exclusive de plus de deux millions de professionnels, Companeo Groupe s’engage à fournir des leads de qualité.


Le contenu

Proposez à vos destinataires un contenu attractif, pertinent et personnalisé. Votre message doit être :

Graphiquement agréable aéré : un titre court, peu de paragraphes, des textes aérés Direct : des mots simples, clairs, qui parlent à votre cible Dynamique : utilisez des verbes d’action pour être plus convaincant : « commandez »,

« inscrivez-vous », « téléchargez »… Impliquant : utilisez la première personne du singulier (je commande, je m’inscris, je

télécharge, je demande un devis, je teste le produit…) responsive pour s’afficher correctement sur tous les dispositifs de lecture (desktop ou mobile)

Il doit contenir :

Un « objet » optimisé Un pré-header efficace Une zone de réassurance


Le contenu

Mr. XNintem crem, coniussenat, sil hostra? Bonsum inerissena, nost fecondu consinem oc tuus An se-nistam. Catrum, etis nontint erfirmi hicast vivere revitanderei patiocut que pra nis. Eque nocriss ilicael lessena oc, Ti. Irmihil icatorum licio et et parbesto nost vivenda cepotis Ahaccib ullabendum es halicat uspicupio et fac re que dit andacepsent es noctus

Nintem crem, coniussenat, sil hostra? Bonsum inerissena, nost fecondu consinem oc tuus An senistam.

Nintem crem, coniussenat, sil hostra? Bonsum inerissena, nost fecondu consinem oc tuus An senistam.

Nintem crem, coniussenat, sil hostra? Bonsum inerissena, nost fecondu consinem oc tuus An.

Logo Votre slogan

Votrecontenu

Ajoutez ici un« call-to-action »



Zone depersonnalisation

Zone de clic

Zone de clic

Coordonnées de l’entrepriseLien de désabonnementFooter

Zone deréassurance

mettez dans cette zone un texte attractif qui viendra compléter votre ligne objet

ajoutez ici le lien miroir pour ceux qui ont des difficultés pour visualiser votre message : consultez la page

lien miroirPré-header


Le contenu 1.Pré-header

le pré-header joue un rôle non négligeable dans l’ouverture d’un e-mail. le pré-header est le texte qui vient juste après l’objet, lorsque votre destinataire visualise l’e-mail qui vient d’atterrir dans sa boite de réception.

Opter pour un pré-header efficace :

« Trop court », il laissera apparaître un texte additionnel (le texte qui vient juste après, ou le contenu de la balise alt si c’est une image qui le suit)

« Trop long », il sera tronqué par le client de messagerie

Il complète l’objet en lui apportant une plus-value. veillez à ne pas répéter le contenu de l’objet dans le pré-header

le pré-header est visible surtout sur les messageries mobiles mais aussi dans les messageries comme Gmail ou outlook…

enfin, n’hésitez pas à tester vos pré-headers (contenu et longueur) afin d’évaluer leur rendu sur différentes messageries. Un test a/B peut aider à comparer les retours avec 2 pré-headers différents.

Personnalisé (ajouter nom et prénom du destinataire)

Objet Pré-header


Le contenu 2. l’objet

Aller à l’essentiel

les boîtes mails sont saturées par les e-mails marketing, il est indispensable que l’objet synthétise en quelques mots le contenu de votre promesse.

la personnalisation est un moyen efficace pour inciter vos destinataires à ouvrir votre e-mail. en effet, si vous avez accès au prénom et au nom des destinataires, n’hésitez pas à les ajouter à votre objet : votre taux d’ouverture profitera de cet enrichissement.

Personnaliser l’objet

Dans tous les cas vous ne devez pas aller au-delà des 50 ou 60 caractères. à titre d’exemple, Gmail affiche environ 140 caractères (objet et texte de pré-header compris).

Écrire des objets compris entre 5 et 9 mots maximum

l’accueil réservé à votre e-mail va beaucoup dépendre de son objet. Pour attirer l’attention, susciter l’intérêt et déclencher l’ouverture du message, votre objet doit être convaincant. Pour cela, vous devez :


Le contenu 2. l’objet

Éviter la liste noire grâce à un objet intelligent

Ne vous laissez pas tenter par des expressions ou des mots faciles, propres au champ lexical des spammeurs : « Gratuit », « Promo »…

Ni par l’utilisation de majuscules « PartICIPeZ a Notre évéNemeNt » éviter de d’ajouter trop de caractères de ponctuation : « PartICIPeZ à l’évéNemeNt De l’aNNée !!!!!! »

répéter plusieurs fois, le même mot : la répétition est nuisible à la délivrabilité séparer les mots par des espaces ou des points : « é v é N e m e N t »

« é.v.é.N.e.m.e.N.t » Utiliser un chiffre au début ou à la fin de l’objet

Se retrouver sur « liste noire » est un problème que vous devez éviter à tout prix :

Tous ces artifices pourraient envoyer votre message directement dans l’onglet spam.

Ne pas hésiter à utiliser l’a/B testing pour évaluer vos objets et déterminer ce qui pousse vos destinataires à ouvrir vos e-mails ou au contraire à les éviter.

Tester, tester et encore tester


Le contenu 3. l’expéditeur

Pour expédier vos e-mails vous avez certainement décidé d’utiliser le nom de votre entreprise et associer votre e-mail à un service ou à un type de campagne. Dans ce cas, l’adresse que vous allez utiliser peut avoir ce profil : [email protected], [email protected] ou [email protected]. Utiliser le nom de l’entreprise comme expéditeur aura pour effet de mettre en confiance les personnes qui vont recevoir vos messages. vous donnez ainsi une image positive et rassurante de votre e-mail.C’est aussi pour cette raison que vous ne devez pas utiliser les adresses d’expédition gratuites de type @gmail.com, @outlook.com ou @orange.com. sans compter que ces adresses sont très sensibles aux filtres anti-spam des différents fournisseurs d’accès.mais si vous voulez créer plus de proximité avec vos destinataires lorsque vous leur adressez des e-mails de type newsletters, messages de service ou de fidélisation… n’hésitez pas à utiliser le prénom ([email protected]) de la personne qui envoie le message. en plus d’être simple et rapide à mettre en place, vous ajoutez une signature à votre e-mail et lui ôter par la même occasion son aspect impersonnel.

Gardez en tête cette statistique : 85% des professionnels ouvrent leurs e-mails parce qu’ils font confiance à l’expéditeur.


Le contenu 4. le message

sans chercher à faire de vos e-mails des « œuvres d’art », vous devez proposer à vos contacts un contenu graphique agréable, une mise en page efficace et adaptée à tous les appareils de consultation. sans oublier des textes accrocheurs, capables de faire ressortir tous les atouts de votre message.

avec la multiplication des appareils de lecture, vos e-mails peuvent désormais être ouverts sur un ordinateur de bureau ou portable, sur un smartphone ou sur une tablette. Pour s’afficher correctement sur les différents écrans de smartphone, votre mise en page ne doit pas dépasser les 500 pixels de large. C’est environ 320 pixels sur un téléphone avec une surface d’affichage plus petite. sur un ordinateur, restez dans la limite des 650 pixels. aujourd’hui, tous les e-mails professionnels doivent disposer d’une mise en page dite responsive dont la vocation est de s’adapter automatiquement et en toute transparence à toutes les tailles d’écran. Il est préférable pour cela de faire appel à un intégrateur expérimenté pour réussir à avoir une mise en page adaptée à tous les appareils et navigateur.

Mise en page



Graphisme

faites simple pour garder l’attention du destinataire concentrée sur l’essentiel : votre message

Choisissez une image forte et représentative du message que vous souhaitez transmettre

N’oubliez de renseigner la balise «alt» pour les images. Beaucoup de clients de messagerie n’affichent pas les images. Grâce à cette balise, l’utilisateur va voir un texte s’afficher par-dessus l’image.

evitez les images de fond optez pour une gamme de couleur réduite (2 ou 3 couleurs) Utilisez des boutons d’action sobres enlevez tout visuel qui ne sert à rien restez dans la charte graphique de votre entreprise faites preuve de créativité mais sans tomber dans l’excès

Donnez à vos e-mails un rendu visuel attirant, agréable et lisible :



Choisisez des accroches claires et directes Personnalisez « monsieur X ou madame X » Utilisez (sans excès) les formes exclamatives et interrogatives Privilégiez les verbes d’action faites ressortir les atouts et les lignes de force de votre promesse allez à l’essentiel (ne pas polluer votre message avec des informations accessoires) Bannissez les longues phrases Utilisez les puces et les listes pour aérer le contenu Commencez vos items de manière identique (avec des verbes ou des noms par exemple)

rédigez en gras, en italique ou en couleur les mots clés de votre message afin de les faire ressortir

Utilisez des polices standard (arial, tahoma, verdana, Georgia…). avec ces polices, vous êtes sûrs que tous les clients de messagerie seront capables de les afficher correctement

Utilisez peu de polices différentes (deux au maximum) evitez de souligner vos textes

Pour renforcer l’impact de votre message, vous devez respecter quelques principes simples :

Le texte



à la fin de la campagne, la plateforme ou la solution d’e-mailing que vous utilisez va vous délivrer tous les résultats dont vous avez besoin pour évaluer les performances de la campagne en cours. Plusieurs indicateurs de mesure vous sont fournis.

36% 46% 18%

Taux d’ouverture

la qualité de votre ciblage la qualité de la ligne « objet » de votre e-mail l’attractivité du message reçu et sa pertinence sa capacité à passer les filtres anti-spam

Donnez à vos e-mails un rendu visuel attirant, agréable et lisible.Cet indicateur va vous renseigner sur :

Taux d’ouverture = (Total d’e-mails ouverts / Total d’e-mails reçus)



Taux de clic « global »

le degré d’engagement généré par votre e-mail

Cet indicateur va vous renseigner sur :Taux de clic global = (total de clics uniques / total d’e-mails ouverts)

Taux de clic « uniques »

la zone du corps de l’e-mail la plus attractive (la plus cliquée)

Cet indicateur va vous renseigner sur :Taux de clic uniques = (total de clics uniques sur le lien / total d’e-mails ouverts)



Le taux de réactivité

le nombre total de personnes ayant ouvert et cliqué sur un/plusieurs liens du message / nombre total de personnes ayant uniquement ouvert le message (sans cliquer sur aucun des liens). les cliqueurs divisés par les ouvreurs.

Nombre de personnes qui ont cliqué dans le message parmi les personnes ayant ouverts le message.Cet indicateur va mesurer :

Taux de viralité

le pouvoir viral de votre message. vous devez ajouter dans le « footer », généralement en bas de votre e-mail, l’option de partage via les réseaux sociaux ou de transfert via un e-mail à d’autres personnes.

Cet indicateur va vous renseigner sur : Taux de viralité = (total de partages / total d’e-mails ouverts)



Taux de conversion

on entend par conversion le nombre de personnes qui ont réalisé l’action que vous attendiez d’eux (commande, demande de devis, demande d’informations, inscription à la newsletter…).

Taux de conversion = (total des conversions / total de cliqueurs uniques)

Retour sur investissement

Retour sur investissement = (revenus générés par la campagne / Coût de la campagne)



Le taux de délivrabilité

le % des messages parvenus à leur destinataire sans incident la qualité de votre fichier d’adresses e-mails

Taux de désabonnement

la proportion d’individus qui se sont désabonnés l’intérêt de vos messages le degré de saturation éprouvé par vos destinataires à l’égard de vos envois

Cet indicateur va vous renseigner sur : Taux de désabonnement = (total de désabonnements / total d’e-mails envoyés)

Le taux de délivrabilité = (total d’e-mails reçus / total d’e-mails envoyés)Cet indicateur va vous renseigner sur :

C’est le rapport entre les messages délivrés et les messages envoyés. l’écart correspond aux « bounces », c’est à dire l’ensemble des messages d’erreur ou d’échec retournés par le serveur du domaine destinataire. la livraison d’un message en boîte « indésirable » ou «spam» n’est pas considérée comme un « bounce ». à ce titre, elle n’a pas d’influence sur la délivrabilité. en revanche, son impact négatif sur les taux d’ouverture et de clic est réel.


Un message de rejet à cause d’un problème de réputation de

l’adresse IP de l’émetteur ou du message lui-même qui a été

déclaré par des destinataires comme étant un spam.


On distingue 3 types de Bounce :

Les« Hard Bounces »

Un message d’erreur définitif du serveur de destination qui vous indique que l’utilisateur n’existe pas ou n’existe plus.

Les« soft Bounces »

Un message d’erreur temporaire qui a

lieu quand la boîte e-mail du destinataire

est pleine. Les« Spam filter

Bounces »

face à ce risque de voir son nom de domaine black-listé et donc de ne plus pouvoir envoyer d’e-mails de très nombreuses entreprises préfèrent externaliser leurs campagnes e-mailing.


Conclusion surl’e-mailing B2B



Conclusion sur l’e-mailing B2B

l’e-mail marketing s’est imposé comme le levier dominant dans la panoplie des dispositifs marketing utilisés par les entreprises B2B. Prospection, fidélisation,relationclient,newsletter,événementieloumessages de service, autant de situations qui font de ce levier, un pilier fort de votre stratégie marketing… encore faut-il l’utiliser à bon escient et de manière efficace!

Dans ce livre blanc, nous avons vu quelles sont les étapes à suivre et à respecter pour tirer le meilleur de vos campagnes e-mailing.

soyez rigoureux dans le choix des objectifs associés à chaque campagne. faites en sorte qu’ils soient clairs et précis, réalistes et impérativement accessibles à la mesure.

Portez une attention particulière à la base de données quevousallezutiliser.Acheteroulouersonfichier?Lechoix que vous ferez aura une incidence sur les résultats de la campagne. la constitution ou l’enrichissement de votrebasededonnéesviadesformulairessimplifiés,constitueunealternativeefficacepourconstruireunelistedecontactsqualitativeetfiable.

Proposez un contenu structuré, pertinent, attractif, aéré, personnalisé et graphiquement agréable. Pré-header, ligne d’objet, accroches, « footer », tous ces éléments vont agir sur les performances de votre campagne e-mailing.

Pensez responsive. à l’ère du mobile, votre e-mail a une très forte probabilité d’être lu sur un appareil mobile. Il doits’affichersansincidentsurtouslesdispositifsdelecture (ordinateur, smartphone ou tablette).

adoptez une démarche roIste pour mesurer les performances de vos campagnes e-mailing. les statistiques remontées par votre plateforme de routage

vous permettront d’évaluer le nombre de messages remis en boite de réception, la qualité du ciblage, l’intérêt de votre message et les revenus générés par la campagne…

vous l’aurez compris, l’e-mailing est un formidable levier de présence et de rayonnement commercial. en revanche, son utilisation dans un cadre professionnel doit résolument tourner le dos à toute forme d’improvisation…

Enfin, si vous souhaitez générer d’avantages deleads à la performance, n’hésitez pas nous confiervos campagnes d’e-mailing en complément ou non de vos actions marketing. l’offre solosmart est le résultat d’années de recherche et Développement d’études, l’investissements technologiques et de tests très concluants en situations réelles pour plus de 500 sociétés B2B à la recherche de leads qualifiés.la preuve en est avec le 2ème prix de l’excellence marketing B2B décerné par l’aDetem au mois de juillet dernier. Grâce à solosmart, la société Bodet software l’un des leaders de la gestion du temps, a obtenu en seulement quelques mois des résultats exceptionnels grâce à l’automatisation de sa campagne, conçue et gérée intégralement par les experts marketing de Companeo Groupe.

à l’origine de cette technologie innovante, la volonté de faire profiter toutes les entreprises quelleque soit leur taille de la transformation digitale opérée en termesd’acquisitionetdefidélisationclients.Uneévolution qui s’est notamment traduite ces dernières années par l’automatisation de nombreuses activités pour mieux gérer la pression marketing/commerciale. Ces nouvelles pratiques induisent une expertise et des ressources dont même les plus grandes entreprises avouent souvent ne pas disposer aujourd’hui.

guide pratique pour - companeo groupe · les 4 étapes clés pour optimiser vos campagnes e-mailing...

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