etudes in vivo. Étudier le comportement des clients sur le lieu de vente etudes in vivo...

ETUDES IN VIVOETUDES IN VIVO

Étudier leÉtudier le comportement comportement desdes

clients clients sur lesur le lieu de lieu de ventevente


APPLICATIONSAPPLICATIONS

Déterminer lesDéterminer les éléments éléments dede perception clients perception clients mis mis

en jeuen jeuComprendre leComprendre le

mécanisme mécanisme de de décision d’achatdécision d’achat

Segmenter Segmenter les comportements les comportements

d’achatd’achatAdapter laAdapter la présentation présentation

des des produits produits / services sur lieu / services sur lieu

de ventede vente

Étudier leÉtudier le comportement comportement

desdes clients clients sursur lieu de lieu de ventevente


Déterminer les éléments de perception clients en

jeu

Comprendre le mécanisme

de décision d’achat

Segmenter les comportements

d’achat

Adapter la présentation des produits/services


Étudier la façon dont Étudier la façon dont les clients les clients découvrent les offresles offres Détecter les Détecter les questions, objections, questions, objections, hésitations hésitations préalables préalables à l’acte d’achat à l’acte d’achat Identifier les Identifier les besoins besoins de communicationde communication et et de de conseil conseil Montrer les Montrer les perceptions, attentes, , attentes, besoins… des chefs de besoins… des chefs de rayon ou acheteurs de rayon ou acheteurs de magasins magasins


Déterminer les Déterminer les éléments deéléments de

perception clients perception clients en en jeujeu


Répertorier les Répertorier les éléments perçuséléments perçus dans dans l’offre et la l’offre et la logiquelogique de de perception et de perception et de compréhension compréhension des des clientsclients

Établir la Établir la hiérarchiehiérarchie de de ces éléments en ces éléments en perception et leur perception et leur rôle rôle dans le processus dans le processus d’achatd’achat

Étudier le comportement des clients sur le lieu de

vente




d’achat



Comprendre leComprendre le mécanisme mécanisme

dede décision d’achat décision d’achat


Identifier les Identifier les principaux leviersprincipaux leviers et et freins à freins à l’achatl’achat

Identifier le Identifier le rôle des rôle des attracteursattracteurs au moment au moment de l’achatde l’achat


jeu


vente


d’achat





Segmenter Segmenter les comportements les comportements

d’achatd’achat


Segmenter la Segmenter la clientèle clientèle en fonction en fonction desdes comportements comportements d’achat d’achat dominantsdominants

Identifier lesIdentifier les clefs de clefs de succès succès pourpour chaque chaque profilprofil



jeu


vente



d’achat

AdapterAdapter la la présentation présentation

desdes produits/services produits/services


Définir le Définir le mode de mode de présentation présentation lele plus plus efficace pour efficace pour répondre aux répondre aux besoinsbesoins des principaux profilsdes principaux profilsDéfinir lesDéfinir les priorités priorités d’action d’action et évaluer laet évaluer la rentabilité rentabilité de cesde ces actions actions


vente


jeu




PRINCIPES MÉTHODOLOGIQUESPRINCIPES MÉTHODOLOGIQUES

• Mise en évidence desMise en évidence des états desétats des "attracteurs "attracteurs comportementaux" comportementaux" du Marketing du Marketing Créatique® Créatique® et de et de leurs évolutions leurs évolutions

L’étude In Vivo repose sur les principes du Marketing Créatique® L’étude In Vivo repose sur les principes du Marketing Créatique®

ATTRACTEURSATTRACTEURS Niveau des connaissances et nature des relations Motivations d'usage Insatisfactions Besoins dominants Logiques d'évolution

Niveau des connaissances et nature des relations Motivations d'usage Insatisfactions Besoins dominants Logiques d'évolution

• Observation des Observation des comportementscomportements sur sur lieu de lieu de ventevente

• Mise en relation des Mise en relation des comportements comportements observésobservés avec les avec les attracteurs comportementauxattracteurs comportementaux

• StructurationStructuration de ces éléments de ces éléments analyse des analyse des mécanismesmécanismes de de décision décision d’achatd’achat

• Établissement de Établissement de recommandationsrecommandations de de présentation des offres présentation des offres


ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHE• Observation des Observation des comportements comportements d’achatd’achat

• Étude des Étude des logiques de distributionlogiques de distribution

• StructurationStructuration des résultats par grand des résultats par grand profil profil de besoin client (segmentation 7 de besoin client (segmentation 7 MarchésMarchés))• RecommandationsRecommandations de présentation et de présentation et

accompagnementaccompagnement dans la mise en dans la mise en œuvre œuvre (communication, merchandising, (communication, merchandising, packaging…)packaging…)Optimisation de la Optimisation de la

distribution distribution des produits et services des produits et services

• Étude de Étude de l’état des attracteursl’état des attracteurs et et analyse des analyse des comportements observéscomportements observés

etudes in vivo. Étudier le comportement des clients sur le lieu de vente etudes in vivo...

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