document totalement confidentiel – droits de reproduction

Document totalement confidentiel – Droits de reproduction interdits – 1

Baromètre

ALPTIS/AGEFI ACTIFS/MOLITOR CONSULT

Les CGPI et la Prévoyance

Septembre 2013 - Baromètre Prévoyance CGPI ALPTIS/AGEFI ACTIFS/MOLITOR CONSULT - Document totalement confidentiel – Droits de reproduction interdits – 2

Baromètre



Volet « Clients CGPI » 2013


SOMMAIRE ENQUETE CGPI ET PREVOYANCE


1er VOLET DE L’ ENQUETE : BAROMETRE CLIENTS CGPI

INTRODUCTION p. 5

LA METHODOLOGIE p. 8

LE QUESTIONNAIRE p. 10

L’ ECHANTILLON p. 16

LES RESULTATS QUESTION PAR QUESTION p. 18

LES CONCLUSIONS p. 77

2ème VOLET DE L’ ENQUETE : BAROMETRE CGPI

OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88

RESULTATS QUESTION PAR QUESTION p. 90


COMPARAISON QUESTIONS COMMUNES

METHODOLOGIE p. 109



Les CGPI (conseillers en gestion du patrimoine indépendants), jouent un rôle important dans le domaine de la finance. Le cœur de métier de cette profession est la gestion patrimoniale auprès de différentes cibles (TNS, salariés cadres, professions libérales…).

Compte tenu du contexte, cette profession a probablement intérêt à élargir son activité avec par exemple la distribution de produits de prévoyance individuelle auprès de ses clients.

Selon certaines études, la prévoyance semble prendre de plus en plus d’importance auprès de cette profession :

La prévoyance représente 3,9% du chiffre d’affaires parmi l’ensemble des CGPI. Parmi les cabinets des CGPI qui distribuent de la prévoyance, ces produits

représentent 13% de leurs chiffres d’affaires. La prévoyance est le 4ème produit proposé par les CGPI (proposé par 59% d’entre

eux). La prévoyance semble être une préoccupation de plus en plus importante pour les

CGPI. Il a donc été décidé de réaliser un baromètre pour mesurer l’évolution du marché de la prévoyance auprès des CGPI composé de 2 enquêtes : une auprès des clients CGPI et l’autre auprès des CGPI eux-mêmes.

INTRODUCTION CONTEXTE


Chacune des enquêtes intégrera quelques questions clés en mode « question fermée »permettant de disposer d’indicateurs clés. Les indicateurs clés de chacune des 2 enquêtes permettront de mettre en place une mécanique barométrique afin de disposer d’une visualisation concrète par cible (et en global) des tendances majeures.

Cet outil barométrique est réservé en exclusivité à ALPTIS et est co-produit par AGEFI Actifs et Molitor Consult.

Le Baromètre CGPI et la prévoyance, un outil commun, un référent permettant de mesurer, d’analyser le potentiel de distribution des CGPI des offres prévoyance et les perspectives associées.

L’objectif est de créer le Baromètre leader sur le thème : les CGPI et la prévoyance, pour lequel nous analyserons deux populations cibles, deux volets : Les CGPI : une enquête auprès des CGPI pour mesurer leur appétence à distribuer

des produits de prévoyance individuelle auprès de leur clientèle Les clients des CGPI : une enquête afin de connaître leurs appétences d’achat de

produits de prévoyance individuelle auprès des CGPI.

Nous présentons ici les résultats du volet « Les clients des CGPI ». Il est à notéqu’il s’agit là de l’avis et de la perception du client final.

INTRODUCTION OBJECTIF




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




L’enquête « clients CGPI »

Nous avons interrogé par téléphone (durée moyenne 8 minutes) un échantillon de450 clients CGPI (particulier habitant en France métropolitaine, étant clientactuellement d’un CGPI en France métropolitaine), segmentés de la manière suivante :

Une répartition par catégorie : 150 clients de CGPI chefs d’entreprises (dirigeants) 150 clients de CGPI professions libérales (TNS) 150 clients de CGPI salariés cadres (salariés d’entreprise)

Une répartition par région : 90 clients Nord Ouest 90 clients Nord Est 90 clients Sud Ouest 90 clients Sud Est 90 clients IDF

Chacun des résultats des questions sera présenté au global puis par catégorie etpar région.A noter que pour les questions ouvertes des regroupements ont été effectués.

METHODOLOGIE




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




LE QUESTIONNAIRE – 1/5

Q1/ Comment estimez-vous votre équipement actuel en produits prévoyance ? Très complet Assez complet Peu complet Pas du tout complet

Q2/ Comment estimez-vous votre satisfaction concernant votre équipement actuel en produits prévoyance ?

Très satisfaisant Assez satisfaisant Peu satisfaisant Pas du tout satisfaisant Pas de produit prévoyance

Q3/ Auprès de quels réseaux les avez-vous souscrit ? Auprès d’une banque Auprès d’un courtier Auprès d’une institution de prévoyance Auprès d’un assureur Auprès d’un conseiller indépendant



Q4/ Vous considérez-vous suffisamment informé sur les questions de prévoyance ? Merci de donner une note de 1 à 10 sachant que :

une note de 1 à 3 correspond à un très faible niveau d’information une note de 4 à 5 correspond à un assez faible niveau d’information une note de 6 à 7 correspond à un bon niveau d’information une note de 8 à 10 correspond à un très bon niveau d’information

Q5/ Avez-vous déjà réalisé un bilan prévoyance ? Oui Non

Q6/ Actuellement votre CGPI vous propose-t-il des produits prévoyance ? Oui Non

Q6b/ Si oui, lesquels ?

Q7/ Concernant votre CGPI, si il vous proposait (ou vous propose) des produits de prévoyance individuelle, vous le trouveriez (trouvez) ?

Légitime Crédible Les deux Ni l’un ni l’autre



Q8/ Seriez-vous intéressé que votre CGPI se développe sur la partie prévoyance ? Merci de donner une note entre 1 et 10 sachant que :

une note de 1 à 3 correspond à un très faible intérêt une note de 4 à 5 correspond à un assez faible intérêt une note de 6 à 7 correspond à un fort intérêt une note de 8 à 10 correspond à un très fort intérêt

Q9/ Avez-vous déjà sollicité votre CGPI sur les questions relatives à la prévoyance et votre protection patrimoniale ? Merci de donner une note entre 1 et 10 sachant que

une note de 1 à 3 correspond à pas du tout fréquemment une note de 4 à 5 correspond à peu fréquemment une note de 6 à 7 correspond à assez fréquemment une note de 8 à 10 correspond à très fréquemment

Q10/ Souhaiteriez-vous que votre CGPI évoque avec vous la question de votre protection patrimoniale ? Merci de donner une note entre 1 et 10 sachant que :

une note de 1 à 3 correspond à « pas du tout » une note de 4 à 5 correspond à « pas trop » une note de 6 à 7 correspond à « assez » une note de 8 à 10 correspond à « absolument »



Q11/ De quels types de produits avez-vous besoin ? (question à choix multiple 3 réponses maximum). (en général pas forcément ceux proposé par le CGPI)

Assurance emprunteur Assurance décès/invalidité Contrat Homme clé Contrat Madelin Prévoyance Contrat dépendance Autre Aucun

Q12/ Quels sont les produits pour lesquels vous consulteriez votre CGPI ? Merci de les classer du plus important pour vous au moins important.

Assurance emprunteur Assurance décès/invalidité Contrat Homme clé Contrat Madelin Prévoyance Contrat dépendance Autre Aucun1 …………………………… 2 ………………………….. 3 ………………………………

Q13/ Comment souhaiteriez vous que votre CGPI vous les proposent ? Démarche active de sa part Uniquement sur votre demande Autres :précisez



Q14/ Quelles seraient les principales caractéristiques des produits prévoyance que devrait vous proposer votre CGPI ?

Q15/ Qu'attendriez-vous, au sujet de la prévoyance, de spécifique de la part de votre CGPI ?

Signalétique

Q16/ Vous êtes : Un chef d’entreprise Un cadre Un professionnel libéral

Q17/ Zone d’habitation : Nord Ouest Nord Est Sud Ouest Sud Est IDF




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




L’ECHANTILLONCatégories et régions




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




Parmi les clients des CGPI, 26,4% estiment que leur équipement actuel en produits prévoyance peu ou pas du tout complet.

Q1/ Comment estimez-vous votre équipement actuel en produits prévoyance ?Très complet/Assez complet/Peu complet/Pas du tout completQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Les clients des CGPI « Ile-de-France » sont les moins nombreux à trouver leur équipement actuel en produits prévoyance très ou assez complet (66,7%). Les clients des CGPI « Sud-Est » sont les plus nombreux à trouver leur équipement actuel en produits prévoyance très ou assez complet (84,4%).



Les chefs d’entreprises sont les moins nombreux à trouver leur équipement actuel en produits prévoyance très ou assez complet (58,7%). Les cadres sont les plus nombreux à trouver leur équipement actuel en produits prévoyance très ou assez complet (87,3%).



A noter qu’aucun client de CGPI n’estime être pas du tout satisfait concernant leur équipement actuel en produits prévoyance.

Q2/ Comment estimez-vous votre satisfaction concernant votre équipement actuel enproduits prévoyance ?Très satisfaisant/Assez satisfaisant/Peu satisfaisant/Pas du tout satisfaisant/Pas deproduit prévoyanceQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Les clients des CGPI « Ile-de-France » sont moins nombreux à être très ou assez satisfait concernant leur équipement actuel en produits prévoyance (68,9%). Les clients des CGPI « Sud-Est » sont plus nombreux à être très ou assez satisfait concernant leur équipement actuel en produits prévoyance (86,7%).



Les chefs d’entreprises sont moins nombreux à être très ou assez satisfait concernant leur équipement actuel en produits prévoyance (72%). Les cadres sont plus nombreux à être très ou assez satisfait concernant leur équipement actuel en produits prévoyance (88%).



Les clients des CGPI sont très peu nombreux à avoir souscrit les produits prévoyance auprès d’un conseiller indépendant. A noter le « poids » de la Banque (25,2%).

Q3/ Auprès de quels réseaux les avez-vous souscrit ? Auprès d’une banque/auprès d’un courtier/auprès d’une institution de prévoyance/auprèsd’un assureur/auprès d’un conseiller indépendantQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillonPlusieurs réponses possibles


Les clients « Ile-de-France » sont plus nombreux à avoir souscrit des produits prévoyance auprès d’une Institution de Prévoyance.



Les cadres sont plus nombreux à avoir souscrit des produits prévoyance auprès d’un Assureur.



Cependant 46,7% des clients de CGPI estiment avoir un très faible ou assez faible niveau d’information sur les questions de prévoyance.

Q4/ Vous considérez-vous suffisamment informé sur les questions de prévoyance ?Merci de donner une note de 1 à 10 sachant que :une note de 1 à 3 correspond à un très faible niveau d’information/une note de 4à 5 correspond à un assez faible niveau d’information/ une note de 6 à 7 correspondà un bon niveau d’information/une note de 8 à 10 correspond à un très bonniveau d’informationQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Les clients des CGPI « Sud-Ouest » sont plus nombreux à penser être très bien ou assez bien informé sur les questions de prévoyance (64,4%). Les clients des CGPI « Ile-de-France » sont moins nombreux à penser être très bien ou assez bien informé sur les questions de prévoyance (44,4%).



Les cadres sont plus nombreux à penser être très bien ou assez bien informé sur les questions de prévoyance (69,3%). Les chefs d’entreprises sont moins nombreux à penser être très bien ou assez bien informé sur les questions de prévoyance (40,0%).



La très grande majorité des clients de CGPI n’ont pas réalisé de bilan prévoyance.

Q5/ Avez-vous déjà réalisé un bilan prévoyance ?Oui/NonQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Les clients « Nord-Ouest » sont un peu plus nombreux à avoir réalisé un bilan prévoyance.




Les professionnels libéraux sont un peu plus nombreux à avoir réalisé un bilan prévoyance.


Seulement 15,8% des clients de CGPI déclarent que leur CGPI leur propose actuellement des produits prévoyance.

Q6a/ Actuellement votre CGPI vous propose-t-il des produits prévoyance ?Oui/NonQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Les clients des CGPI « Sud-Est » sont un peu plus nombreux à déclarer que leur CGPI leur propose des produits prévoyance. Ecart de 1 à 2 entre les clients des CGPI « Ile-de-France » et les clients des CGPI « Sud-Est ».




Les cadres sont nettement moins nombreux à déclarer que leur CGPI leur propose des produits prévoyance.


L’assurance décès/invalidité et le contrat Madelin Prévoyance sont les plus cités.

Q6bis/ Si oui, lesquels ?Question ouverte-Base de répondants de l’échantillon: 15,8% de l’échantillonSous échantillon : Les 15,8% qui ont répondu « oui » à Q6a/Q6a/ Actuellement votre CGPI vous propose-t-il des produits prévoyance ?Plusieurs réponses possibles


Nous pouvons noter une certaine homogénéité entre les régions (sauf pour l’assurance emprunteur).



L’assurance emprunteur est plus citée par les salariés.



Seulement moins de 10% des clients de CGPI estiment que les CGPI ne sont ni crédibles ni légitimes pour proposer des produits de prévoyance individuelle.

Q7/ Concernant votre CGPI, si il vous proposait (ou vous propose) des produitsde prévoyance individuelle, vous le trouveriez (trouvez) ?Légitime/Crédible/Les deux/Ni l’un ni l’autreQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Les clients de CGPI « Sud-Est » sont plus nombreux à penser que les CGPI sont crédibles et légitimes à proposer des produits de prévoyance individuelle (53,3%). Les clients de CGPI « Ile-de-France » sont moins nombreux à penser que les CGPI sont crédibles et légitimes à proposer des produits de prévoyance individuelle (25,6%).



Les cadres sont moins nombreux à penser que les CGPI sont crédibles et légitimes à proposer des produits de prévoyance individuelle.



Plus d’1 clients de CGPI sur 2 déclarent avoir un très fort ou fort intérêt à ce que les CGPI se développent sur la partie prévoyance.

Q8/ Seriez-vous intéressé que votre CGPI se développe sur la partie prévoyance ? Merci de donner une note entre 1 et 10 sachant que :une note de 1 à 3 correspond à un très faible intérêt/une note de 4 à 5 correspond àun assez faible intérêt/ une note de 6 à 7 correspond à un fort intérêt/une note de 8 à 10 correspond à un très fort intérêtQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Les clients de CGPI « Nord-Ouest » sont plus nombreux à déclarer avoir un très fort ou fort intérêt à ce que les CGPI se développent sur la partie prévoyance (62,2%). Les clients de CGPI « Sud-Est » sont moins nombreux à déclarer avoir un très fort ou fort intérêt à ce que les CGPI se développent sur la partie prévoyance (47,8%).




Les chefs d’entreprises sont plus nombreux à déclarer avoir un très fort ou fort intérêt à ce que les CGPI se développent sur la partie prévoyance.


88,2% des clients de CGPI ont peu fréquemment ou pas du tout sollicité leur CGPI sur les questions de prévoyance et de protection patrimoniale.

Q9/ Avez-vous déjà sollicité votre CGPI sur les questions relatives à la prévoyance et votre protection patrimoniale ? Merci de donner une note entre 1 et 10 sachant que :une note de 1 à 3 correspond à pas du tout fréquemment/une note de 4 à 5 correspond à peu fréquemment/une note de 6 à 7 correspond à assez fréquemment/une note de 8 à 10 correspond à très fréquemmentQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Pas d’écarts significatifs entre les segments.




Avec un taux de sollicitation très faible, les chefs d’entreprises sont les plus nombreux à avoir solliciter très ou assez fréquemment leur CGPI sur les questions de prévoyance et de protection patrimoniale (18%).


Plus d’1 clients de CGPI sur 2 souhaitent que leur CGPI évoquent avec eux la question de leur protection patrimoniale.

Q10/ Souhaiteriez-vous que votre CGPI évoque avec vous la question de votreprotection patrimoniale ? Merci de donner une note entre 1 et 10 sachant que :une note de 1 à 3 correspond à « pas du tout »/une note de 4 à 5 correspond à« pas trop »/une note de 6 à 7 correspond à « assez »/une note de 8 à 10 correspond à « absolument »Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon



Les clients des CGPI « Sud-Est » et « Nord-Ouest » sont plus nombreux à souhaiter que leur CGPI évoquent avec eux la question de leur protection patrimoniale. Les clients des CGPI « Sud-Est » sont nettement plus nombreux (24,4%) à répondre « absolument » (note 8 à 10).



Les chefs d’entreprises sont plus nombreux à souhaiter que leur CGPI évoquent avec eux la question de leur protection patrimoniale.


L’assurance décès/invalidité est le produit dont les clients de CGPI ont le plus besoin.

Q11/ De quels types de produits avez-vous besoin ? (en général pas forcémentceux proposé par le CGPI)Assurance emprunteur/Assurance décès invalidité/Contrat homme clé/Contrat Madelin Prévoyance/Contrat dépendance/Autres/AucunQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillonPlusieurs réponses possibles


L’assurance décès/invalidité est très nettement positionnée en besoin principal sur toutes les régions.



L’assurance décès/invalidité est très nettement positionnée en besoin principal sur toutes les catégories.



Q11bis/ Autres précisez :


L’assurance décès/invalidité est citée en 1er choix par presque la moitié des clients CGPI.

Q12/ Quels sont les produits pour lesquels vous consulteriez votre CGPI ? Merci de les classer du plus important pour vous au moins important.Assurance emprunteur/Assurance décès invalidité/Contrat homme clé/Contrat Madelin Prévoyance/Contrat dépendance/Autres/AucunQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 85,1% de l’échantillonSous échantillon : Les 85,1% qui n’ont pas répondu « Aucun » à Q11


Les clients des CGPI « Sud-Ouest » sont moins nombreux à citer l’assurance décès/invalidité en 1er choix.



Les cadres sont plus nombreux à citer l’assurance décès/invalidité en 1er choix.



Q12 bis/ Autres précisez :


L’assurance décès/invalidité est citée en 2ème choix par plus de la moitié des clients CGPI.

Q12/ Quels sont les produits pour lesquels vous consulteriez votre CGPI ? Merci de les classer du plus important pour vous au moins important.Assurance emprunteur/Assurance décès invalidité/Contrat homme clé/Contrat Madelin Prévoyance/Contrat dépendance/Autres/AucunQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 69,8% de l’échantillon


Les clients des CGPI « Sud-Ouest » sont moins nombreux à citer l’assurance décès/invalidité en 2ème choix.



Les cadres sont plus nombreux à citer l’assurance décès/invalidité en 2ème choix.



Q12/ Quels sont les produits pour lesquels vous consulteriez votre CGPI ? Merci de les classer du plus important pour vous au moins important.Assurance emprunteur/Assurance décès invalidité individuelle/Contrat homme clé/Contrat Madelin Prévoyance/Contrat dépendance/Autres/AucunQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 23,1% de l’échantillon

L’assurance décès/invalidité est citée en 3ème choix par presque la moitié des clients CGPI.


Pas de différence significative entre les segments.



Les professionnels libéraux sont plus nombreux à citer l’assurance décès/invalidité en 3ème choix.



Q12bis/ Autres, précisez :


Presque les deux tiers des clients CGPI souhaiteraient que les CGPI leur proposent les produits par une démarche active de leur part.

Q13/ Comment souhaiteriez vous que votre CGPI vous les proposent ?Démarche active de sa part/ Uniquement sur votre demande/AutresQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 85,1% de l’échantillonSous échantillon : les 85,1% qui n’ont pas cité « Aucun » à Q11


Les clients des CGPI « Sud-Est » sont plus nombreux à demander que les produits prévoyance soient proposer via une démarche active de la part des CGPI.




Les cadres sont un peu moins nombreux à vouloir que les produits proposés le soient uniquement sur leur demande.


Q13bis/Autres, précisez :

Les autres possibilités citées par les clients des CGPI sont de présenter les offres sur le site.


Les clients des CGPI veulent des produits spécialement adaptés à leurs situations et modulaires (46,2%).

Q14/ Quelles seraient les principales caractéristiques des produits prévoyance que devraitvous proposer votre CGPI ? Question ouverte-Base de répondants de l’échantillon: 85,1% de l’échantillonSous échantillon : les 85,1% qui n’ont pas cité « Aucun » à Q11


Les clients des CGPI « Ile-de-France » et « Sud-Ouest » sont plus nombreux à vouloir des produits spécialement adaptés à leurs situations.



Les chefs d’entreprises sont plus nombreux à vouloir des produits spécialement adaptés à leurs situations et modulaires.



42% des clients des CGPI attendent d’abord de l’accompagnement (conseils d’experts + audit prévoyance).

Q15/ Qu'attendriez-vous, au sujet de la prévoyance, de spécifique de la part de votre CGPI ? Question ouverte-Base de répondants de l’échantillon: 85,1% de l’échantillonSous échantillon : les 85,1% qui n’ont pas cité « Aucun » à Q11


Résultats assez hétérogènes. Les clients des CGPI « Ile-de-France » et « Sud-Ouest » attendent de façon assez significative de l’accompagnement (conseils d’experts + audit prévoyance).



Résultats assez hétérogènes. Les clients des CGPI attendent (exception faites des salariés) de l’accompagnement (conseils d’experts + audit prévoyance).





INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




Au niveau de l’équipement des clients des CGPI en produits prévoyance :

73,6% des clients estiment que leur équipement est très ou assez complet

79,4% des clients sont très ou assez satisfait de leur équipement

53,3% des clients se déclarent très bien ou assez bien informé sur le sujet de la prévoyance

Seulement 7,6% des clients ont déjà fait un bilan prévoyance.

LES CONCLUSIONSTendances générales 1/2


Au niveau du rôle des CGPI en produits prévoyance :

Seulement 15,8% des CGPI proposent des produits prévoyance

40,4% des clients trouvent que les CGPI seraient crédibles et légitimes à proposer des produits prévoyance

53,3% des clients trouveraient un très fort ou fort intérêt à ce que les CGPI se développent sur la partie prévoyance

11,8% des clients ont déjà sollicité assez ou très fréquemment les CGPI sur le sujet de la prévoyance

50,3% des clients souhaitent que les CGPI évoquent la protection patrimoniale avec eux

Les clients consulteraient en priorité les CGPI pour des contrats assurance invalidité/décès (49,8%) et pour des contrats Madelin Prévoyance (19,3%)

65,5% des clients souhaitent une démarche active de la part des CGPI concernant les produits prévoyance.

Les clients des CGPI désirent de façon assez marquée que les CGPI proposent des produits prévoyance notamment pour des contrats décès/invalidité/Madelin. Pour eux, c’est le rôle des CGPI de le faire. Ils attendent que ce soit les CGPI qui viennent vers eux sur ce sujet.

LES CONCLUSIONSTendances générales 2/2


Eléments clés :

Les ¾ des clients des CGPI paraissent bien équipés en prévoyance et satisfaits Plus de 50% des clients des CGPI déclarent être bien informés

Mais très peu de clients des CGPI ont fait le bilan de leurs garanties prévoyance

40,4% des clients trouvent que les CGPI seraient crédibles et légitimes à proposer des produits prévoyance

Plus de 50% des clients des CGPI trouveraient un très fort ou fort intérêt à ce que les CGPI se développent sur la partie prévoyance

Plus de 50% des clients des CGPI souhaitent que les CGPI évoquent la protection patrimoniale avec eux

Mais très peu de clients des CGPI ont déjà sollicité les CGPI sur le sujet de la prévoyance

De plus, les tendances majeures entre les segments sont relativement homogènes

A noter cependant, quelques écarts entre les segments sur les questions relatives aux attentes des clients de CGPI (attente produits, attente de la part de leur CGPI).

LES CONCLUSIONSEléments clés 1/1


Manifestement les CGPI ont un rôle important dans la distribution de produits prévoyance auprès des segments concernés par l’enquête.

Mais les clients de CGPI sont manifestement en attente d’éléments de différenciation : Produits différents de ce que l’on trouve actuellement sur le marché et

SPECIFIQUEMENT adaptés à leurs situations (pas de produit standard) Une dimension conseil (expert + audit) semble indispensable intégrant une dimension

servicielle assez développée.

Les clients de CGPI attendent que les CGPI viennent vers eux (en terme de démarche commerciale).

Certains segments semblent moins appétents, en particulier les cadres salariés d’entreprise.

Il est à noter que sur plus de 90 % (92,4 %) des clients des CGPI, il n’a pas été réalisé de bilan prévoyance. Il s’agit d’un élément majeur qui laisse apparaître que l’analyse patrimoniale réalisée par les CGPI ne tient pas compte (dans le cas où il est réalisé) ou ne met pas l’accent sur la protection patrimoniale de la famille en cas de décès, ou d’invalidité. Or, c’est bien à partir d’un bilan et d’un diagnostic qu’il est possible de se prononcer correctement sur le niveau d’équipement ou de satisfaction à son sujet. Cet aspect est sans aucun doute à relier à la qualité d’expertise et de conseil personnalisé en prévoyance que les clients attendent de leurs CGPI.

LES CONCLUSIONSSynthèse


Baromètre



Volet « CGPI » 2013




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




L'AGEFI Actifs, en partenariat avec le groupe Alptis, spécialiste de la protection sociale, l'UNEP et la société Molitor Consult, lance le premier baromètre consacré à la prévoyance patrimoniale : les Conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) et la Prévoyance.

Ce baromètre comporte deux volets. Le premier, finalisé au mois d’avril 2013, ciblait les attentes des clients des CGPI et

mesurait leur appétence d’achat de produits de prévoyance individuelle.

Ce second volet étudie le rapport des CGPI avec les produits de prévoyance et mesure leur volonté de les proposer à leurs clients.

OBJECTIFS




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109





Q1/ Vous êtes ?

Q2/ Quel âge avez-vous ?

Q3/ Dans quelle région exercez-vous votre activité ?

Q4/ Combien de clients votre cabinet compte-t-il ?

Q5/ Quel est le profil de votre clientèle ?

Q6/ Quel est votre degré de connaissance du marché de la prévoyance (offres, acteurs, produits et services) ?

Q7/ La prévoyance doit-elle, selon vous, s'intégrer dans une approche patrimoniale globale ?

Q8/ Quel intérêt portez-vous aux questions relatives à la prévoyance dans le cadre de votre métier ?

Q9/ Proposez-vous des produits de prévoyance à vos clients ?

Q10/ Prévoyez-vous de commercialiser des produits de prévoyance à l'avenir ?



Q11/ Considérez-vous la prévoyance comme un axe de développement pour votre cabinet ?

Q12/ A quelle fréquence êtes-vous sollicité(e) par vos clients sur les questions relatives à leur prévoyance et protection patrimoniale ?

Q13/ Souhaitez-vous être accompagné(e) pour investir sur ce marché ?

Q14/ Dans quelle optique souhaitez-vous être accompagné(e) ?

Q15/ Pour quelle raison ne souhaitez-vous pas être accompagné(e) ?

Q16/ Quel est le nombre de contrats de prévoyance réalisés en 2012 par votre cabinet ?

Q17/ Quels sont les produits que vous proposez en priorité à vos clients ?

Q18/ Quels sont, selon-vous, les freins sur le marché de la prévoyance ?

Q19/ Qu'attendez-vous des fournisseurs et de vos représentants pour vous permettre de vous développer ?




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




Type d’étude : enquête auto-administrée interactive envoyée par e-mail. (temps moyen pour répondre à l’enquête :5 minutes)

Répondants : 222 CGPI Durée de l’enquête : du 24 mai au 3 juillet 2013 Profil des répondants : 79% sont des hommes et 68% ont plus de 45 ans.

METHODOLOGIE




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




50% des répondants exercent leur activité en Ile-de-France, en Rhône-Alpes et en Provence-Alpes-Côte d’Azur. Une concentration sur trois régions représentative de l’implantation des cabinets en France.

Q3/ Dans quelle région exercez-vous votre activité ? Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Une structure homogène. Tous les types de cabinet sont représentés. La plus grande part des répondants (26 %) ont plus de 400 clients.

Q4/ Combien de clients votre cabinet compte-t-il ? Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


48 % des portefeuilles clients des répondants sont composés de professions libérales ainsi que de dirigeants de PME-PMI.

Q5/ Quel est le profil de votre clientèle ?Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon

*Autres : Sportifs,rentiers,commerçants,artisans,agriculteurs…


Tous les CGPI interrogés répondent qu’ils ont une connaissance du marché de la prévoyance mais à des degrés divers. 30 % déclarent qu’ils ont une bonne ou très bonne connaissance du marché. 46 % une connaissance moyenne voire une bonne connaissance du marché.

Q6/ Quel est votre degré de connaissance du marché de la prévoyance ?1=Pas de connaissance/10=connaissance très élevéeQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


93% des répondants estiment que la prévoyance doit s’intégrer dans une approche patrimoniale globale.

Q7/ La prévoyance doit-elle,selon vous,s’intégrer dans une approche patrimoniale globale ? Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


53% des répondants portent un intérêt fort voire très fort (33 %) à la prévoyance. 12% seulement indiquent porter un intérêt très faible à la prévoyance.

Q8/ Quel intérêt portez-vous aux questions relatives à la prévoyance dans le cadre de votre métier ? 1=intérêt très faible/10=intérêt très élevéQuestion fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Q9/ Proposez-vous des produits prévoyance à vos clients ?Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon

90% des répondants affirment avoir proposé des produits de prévoyance à leurs clients. Seul 10% n’ont jamais proposé ce type de produit.

Q10/ Prévoyez-vous de commercialiser des produits prévoyance à l’avenir ?Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 10,0% de l’échantillonSous échantillon : Les 10% qui ont répondu « Non, jamais » à la question précédente

Parmi les 10% n’ayant jamais proposé de produit de prévoyance à leurs clients, 80% pensent le faire dans le futur. Seuls 20% sont catégoriques sur leur intention de ne jamais proposer ce type de produit àleurs clients.


90% des répondants considèrent la prévoyance comme un axe de développement pour leur cabinet avec plus ou moins d’intensité. Plus de 50 % estime qu’il s’agit d’un axe très fort de développement.

Q11/ Considérez-vous la prévoyance comme un axe de développement pour votre cabinet ?Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


84% des répondants ont été sollicités au moins une fois sur des questions relatives à leur prévoyance et protection patrimoniale. Cette sollicitation a tendance à être plutôt occasionnelle que très fréquente.

Q12/ A quelle fréquence êtes-vous sollicité(e) par vos clients sur les questions relativesà leur prévoyance et protection patrimoniale ?Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


49% des répondants veulent être accompagnés pour investir sur le marché de la prévoyance.

Q14/ Dans quelle optique souhaitez-vous être accompagné(e) ?Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 49,0% de l’échantillonSous échantillon : Les 49,% qui ont répondu « Oui » à la question précédente

Sur les 49% des répondants voulant être accompagnés pour investir sur le marché de la prévoyance, la grande majoritéveut acquérir des compétences pour proposer par la suite des produits de prévoyance de manière autonome.

Q13/ Souhaitez-vous être accompagné pour investir sur ce marché ?Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Ci-dessous, les raisons pour lesquelles les CGPI ne souhaitent pas être accompagnés.

Connaissances suffisantes sur le thème de la prévoyance :

« Je crois avoir dans ce domaine une certaine aisance à en parler et établir des bilans de prévoyance complet »« Je connais bien le sujet »« Je dispose d'une expertise suffisante en matière de protection sociale »

Un accompagnement déjà présent :

« Je suis déjà accompagné et apte à répondre aux besoins de mes clients »« En partenariat avec plusieurs acteurs »« Bénéficie maintenant d'une expertise et associé avec des experts comptables »

Domaine peu rémunérateur :

« Je ne pense pas que la prévoyance représente un axe de développement pour mon cabinet. La rémunération est faible comparativement au temps passé »« Les conditions de garanties généralement proposées sont trop défavorables pour les clients et la rémunération peu attractive par rapport au travail et temps passé »« Les compagnies sont vendeuses à court terme… pas conseillères pour le long terme... »« Conditions médicales d'accès trop compliquées et très lourdes pour les affaires peu importantes... »

Q15/ Pour quelle raison ne souhaitez-vous pas être accompagné(e) ?Question ouverte-Base de répondants de l’échantillon: 34% de l’échantillonLes 34% qui ne souhaitent pas être accompagné


86% des répondants ont réalisé entre 0 et 50 contrats de prévoyance en 2012, ce qui démontre qu’il n’est pas encore toujours facile de passer à l’acte.

Q16/ Quel est le nombre de contrats de prévoyance réalisés en 2012 par votre cabinet ?Question fermée à choix unique-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Les produits les plus proposés sont les contrats Madelin Prévoyance, les assurances emprunteurs et les assurances décès. Ces solutions comptabilisent 67% des produits proposés en priorité aux clients.

Q17/ Quels sont les produits que vous proposez en priorité à vos clients ?Question fermée à choix multiple-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Ci-dessous, les freins sur le marché de la prévoyance d’après les CGPI

La technicité et complexité des produits :

« C'est un marché technique qui évolue réglementairement très souvent, donc un marché de spécialistes »« La complexité des régimes obligatoires de base »« Technicité et opacité du marché »

Méconnaissance des produits :

« Méconnaissance des produits, grande technicité nécessaire »« La méconnaissance des produits, et le fait que le CGP vient généralement des banques, et a donc une culture finances plutôt qu'assurances »« Mauvaise connaissance des offres »

Domaine peu rémunérateur :« Beaucoup de temps pour peu de commissions »« Beaucoup de temps pour peu de résultats pour convaincre les clients de souscrire »« Pour notre cabinet : moins rentable et moins intéressant que le placement financier et le conseil en gestion de patrimoine »

Concurrence importante:« Concurrence déloyales avec les IP »« Les IP ont un monopole qui nuit à la concurrence... et aux prix... »« Concurrence multiple »

Q18/ Quels sont,selon vous,les freins sur le marché de la prévoyance ?Question ouverte-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon


Ci-dessous, les attentes des CGPI envers les fournisseurs et leurs représentants pour se développer

Avoir une formation fiable :

« Formation, service suivi, outils, produits adaptés »« Accentuer la formation et la pédagogie commerciale propre à l'intégration de ces produits dans une stratégie patrimoniale cohérente en tenant compte de l'environnement existant en matière de prévoyance obligatoire »« Formation, animation commerciale, propositions de campagnes... »

Des produits de bonne qualité :

« Des produits innovants et pertinents, fiables »« Produit de haute qualité meilleur que dans les réseaux classiques »« Une offre simple, lisible pour le client, un tarif stable, une gamme complète avec notamment un vrai contrat dépendance, une tarification âge adhésion si possible, développer des contrats vie entière de nouvelle génération »

Tarifs adaptés au marché:

« Des tarifs simples compétitifs et "dans le marché" »« Qualité d'information, compétitivité des tarifs »« Une bonne couverture à un prix correct »

Q19/ Qu’attendez-vous des fournisseurs et de vos représentants pour vous permettre devous développer ?Question ouverte-Base de répondants de l’échantillon: 100,0% de l’échantillon




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




Les CGPI sont sollicités par leurs clients mais majoritairement de manière occasionnelle. Ils ne sont pas encore perçus comme l’interlocuteur prioritaire sur le segment de la protection patrimoniale. Des résultats à rapprocher du volet clients du baromètre qui fait ressortir que 88 % des clients sollicitent pas du tout ou peu fréquemment leur conseiller. Les CGPI sont quasiment unanimes (93 %) pour répondre que la prévoyance s’intègre dans l’approche patrimoniale globale. Très peu indiquent qu’ils portent à ce segment de marchéun faible intérêt (12 %) et 90 % mentionnent qu’ils ont déjà proposé des produits de prévoyance. A noter que seulement 7,6 % des clients des CGPI (1er volet du baromètre) répondent avoir déjà réalisé un bilan prévoyance.

Plus des trois quarts des CGPI ont une connaissance du marché – produits et services – qui est bonne, voire excellente. La prévoyance n’est pas un terrain totalement inconnu.Un tout petit peu moins de la moitié des cabinets veulent être accompagnés sur le terrain de la prévoyance, essentiellement pour développer des compétences en interne.

Plus de 85 % des cabinets réalisent entre 0 et 50 contrats par an. L’activité prévoyance individuelle reste marginale. Les contrats Madelin et les assurances emprunteurs sont les contrats les plus vendus, ce qui est cohérent avec la cible de la clientèle patrimoniale de chefs d’entreprise et de professions libérales. La part de l’activité consacrée à l’Homme Clé est très faible, 9 %, au regard justement de cette clientèle.

Plus de la moitié pensent que la prévoyance est un axe de développement très fort pour l’avenir et 37 % moyennement fort. Pour mémoire, les clients désirent une démarche active de la part de leur CGPI concernant la prévoyance.Des freins sont encore à lever (verbatim), essentiellement liés à la technique assurancielle et à la crainte d’une rémunération qui ne serait pas à la hauteur du travail fourni. Beaucoup d’interrogations sur la complexité des produits.

LES CONCLUSIONS


Baromètre



Comparaison questions communes




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




Pour permettre une bonne comparaison entre les deux études, certaines questions étaient communes aux deux populations (avec une formulation différente pour s’adapter à la cible). Nous avons 5 questions communes :

Quel est votre degré de connaissance du marché de la prévoyance (offres, acteurs, produits et services) ? (question CGPI)/ Vous considérez-vous suffisamment informé sur les questions de prévoyance ? (question clients CGPI)

Proposez-vous des produits de prévoyance à vos clients ? (question CGPI)/Actuellement votre CGPI vous propose-t-il des produits prévoyance ? (question clients CGPI)

Considérez-vous la prévoyance comme un axe de développement pour votre cabinet ?Oui très fortement/Oui moyennement/Non faiblement/Non en aucun cas (question CGPI)/Seriez-vous intéressé que votre CGPI se développe sur la partie prévoyance ? Merci de donner une note entre 1 et 10. (question clients CGPI)Pour des raisons de comparaison la question client CGPI a été ramenée sur une échelle sémantique où : Note de 1 à 3=Non en aucun cas/Note de 4 à 5=Non faiblement/Note de 6 à7=Oui moyennement/Note de 8 à 10=Oui très fortement

A quelle fréquence êtes-vous sollicité(e) par vos clients sur les questions relatives à leur prévoyance et protection patrimoniale ? Très fréquemment sollicité/Occasionnellement sollicité/Pas du tout sollicité (question CGPI)/ Avez-vous déjà sollicité votre CGPI sur les questions relatives à la prévoyance et votre protection patrimoniale ? Merci de donner une note entre 1 et 10 (question clients CGPI)Pour des raisons de comparaison la question clients CGPI a été ramenée sur une échelle sémantique où : Note de 1 à 3=Pas du tout sollicité/Note de 4 à 7=Occasionnellement sollicité/Note de 8 à 10=Très fréquemment sollicité

Quels sont les produits que vous proposez en priorité à vos clients ? (question CGPI)/ Quels sont les produits pour lesquels vous consulteriez votre CGPI ? (question clients CGPI)

METHODOLOGIE




INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




De manière assez logique, les CGPI sont mieux informés que les clients sur le sujet de la prévoyance. 90% des CGPI donnent une note entre 6 et 10 (bonne ou très bonne connaissance) contre 53,3% pour les clients CGPI.

Vous considérez-vous suffisamment informé sur les questions de prévoyance ?

Quel est votre degré de connaissance du marché de la prévoyance (offres, acteurs, produitset services) ?


Là encore, de fortes disparités sont à remarquer. 90% des CGPI déclarent proposer des produitsde prévoyance à leurs clients. Mais seulement 15,8% des clients déclarent que leurs CGPI leurs proposent ces produits. Cela peut s’expliquer par le fait que les clients ne déterminent pas précisément ce qu’est un produit prévoyance.

Actuellement votre CGPI vous propose-t-il des produits prévoyance ?

Proposez-vous des produits de prévoyance à vos clients ?


Seriez-vous intéressé que votre CGPI se développe sur la partie prévoyance ?

Considérez-vous la prévoyance comme un axe de développement pour votre cabinet ?

La prévoyance est perçue par 90% des CGPI comme un axe de développement contre 53,3% pour les clients. Les CGPI sont donc fortement attirés par le fait de se développer sur la prévoyance,beaucoup plus que les clients qui sont moins demandeurs.


Avez-vous déjà sollicité votre CGPI sur les questions relatives à la prévoyance et votre protection patrimoniale ?

A quelle fréquence êtes-vous sollicité(e) par vos clients sur les questions relatives à leur prévoyance et protection patrimoniale ?

Si 84% des CGPI se déclarent sollicité par leurs clients sur le sujet de la prévoyance, seulement 42% des clients déclarent solliciter leur CGPI sur la prévoyance. Là encore, ce fort écart peut s’expliquer par le fait que les clients ne visualisent pas bien les produits prévoyance.


Quels sont les produits pour lesquels vous consulteriez votre CGPI ?

Si les CGPI et les clients accordent tous les 2 une forte importance aux contrats Madelin Prévoyance, les clients de CGPI seraient très nombreux à consulter les CGPI pour des assurances décès/invalidité, alors que ce sont des produits que les CGPI proposent moins.


Quels sont les produits que vous proposez en priorité à vos clients ?



INTRODUCTION p. 5







OBJECTIFS p. 83


METHODOLOGIE p. 88




METHODOLOGIE p. 109




Les CGPI ont une bien meilleure connaissance de la prévoyance que les clients de manière assez logique vu que c’est un métier sur lequel ils veulent se développer et que pour les clients la prévoyance reste quelque chose d’assez abstrait.

D’ailleurs cette non connaissance des clients peut expliquer des écarts significatifs sur la perception de la proposition de produits prévoyance par les CGPI. Ces derniers sont 90% àdéclarer proposer des produits prévoyance, alors que seulement un peu plus de 15% des clients déclarent qu’on leur propose des produits prévoyance.

Ce résultat est à mettre en comparaison avec la perception de la sollicitation des clients par les CGPI sur le sujet de la prévoyance. Les CGPI se déclarent fortement sollicité par leurs clients sur le sujet, mais les clients déclarent ne pas trop solliciter les CGPI au niveau de la prévoyance.

Si les clients ne sont pas opposés à ce que les CGPI se développent sur la prévoyance (+de 50%), les CGPI veulent plus se développer sur ce marché qu’il n’y a de demande de la part des clients.

Au niveau des produits prévoyance proposés, les contrats Madelin Prévoyance sont proposés par les CGPI et les clients sont demandeurs. Par contre, les clients sont demandeurs pour des assurances décès/invalidité qui sont moins proposées par les CGPI.

LES CONCLUSIONS


De manière générale, les CGPI sont prêts à se développer sur le secteur de la prévoyance et c’est un métier qu’ils connaissent bien.

Mais cette activité est encore minoritaire pour eux, ce n’est pas le cœur de leur métier.

Cela peut s’expliquer par le fait que les clients sont encore faiblement demandeurs de produits prévoyance auprès de leur CGPI. Même s’ils ne sont pas opposés à ce que les CGPI se développent sur ce marché.

Nous touchons là à la problématique de la vente de la prévoyance. On sent un besoin des clients, mais peu font la démarche d’aller vers les CGPI sur ce sujet. Pourquoi ? Parce que les clients ne matérialisent peut-être pas bien ce qu’est la prévoyance et c’est un sujet difficile àaborder vu les problématiques concernées (décès/invalidité…).

L’objectif des CGPI vu le potentiel marché doit donc être de vulgariser ce sujet auprès des clients et de les mettre en confiance pour aborder librement le sujet.

Il y a un marché potentiel à exploiter, il faut juste franchir le pas.

CONCLUSION GENERALE


Baromètre




document totalement confidentiel – droits de reproduction

Documents