dispositif de verticalisation · 2018-03-01 · 4 secteurs prioritaires 2 verticales transverses...

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C3 - ConfidentielC1 - interne

DISPOSITIF DE VERTICALISATION:

Agences immobilières

Mars 2018

2© Copyright 2017 – La Poste

C1 –interne

AGENDA

2

Objectif de la verticalisation

16 cibles clients priorisées avec les BUs et les canaux

Un dispositif opérationnel et des outils d’aide à la vente

Zoom sur la verticale des agences immobilières

Prochaines étapes



OBJECTIFS DE LA VERTICALISATION

La démarche de verticalisation n’est pas un objectif en soi, elle

vise à soutenir le développement du CA des zones de marché, en

donnant aux forces de ventes multicanales, des outils de

connaissance client.



L’OFFRE EST EN COURS DE VERTICALISATION, SELON 2 PHASES

Deux phases distinctes qui se complètent et se nourrissent

Soutenir le développement

du chiffre d’affaires des zones

de marché

Mise à disposition d’outils d’aide

à la vente au service du terrain

Phase 1

Adapter l’offre pour répondre

aux principaux besoins

de chaque pro

Travaux de création et d’adaptation

de l’offre par les BU et branches

du Groupe

Phase 2


C1 –interne

AGENDA

5


16 cibles clients priorisées par le groupe



Prochaines étapes



16 CIBLES CLIENTS ONT ÉTÉ IDENTIFIÉES ET PRIORISÉES

4 secteurs prioritaires 2 verticales transverses

Services aux entreprises et

particuliersCommerçants Professions libérales Artisans

e-Commerçants

Agences immobilières

Activités de conseil et

comptablilité

Commerce de détail

d’habillement

Restauration traditionnelle

Opticiens

Activités juridiques

Médecins généralistes

Agents-courtiers d’assurance

Artisans du bâtiment

Créateurs d’entreprises

9 verticales prioritaires

LEGENDE

Lancées en 2017

Lancement RDV ZM 2018

Part du CA 2016 Pro

34% 31% 17% 4%

3%

3%

1%

1%

1%

8%

1%

5%

1%



PHASE 1 : UN PLANNING DE LANCEMENT DES VERTICALES CALÉ SUR LES RDV SECTEUR

Sept Oct Nov Dec Janv Fev Mars Avr Mai Juin Juil

Temps

Co 3RDV

ZM

Majeure

3Saison EXPERT 1

RDV des

Secteurs / Zones

de Marché

2017 2018

e-Commerçants

- Agences immobilières1 nov:

Début des travaux

- Artisans

- Sociétés de conseil et comptable

15 fév:

Début

des travaux

Lancement

du dispositif

Lancement

du dispositif

Lancement

du dispositif

Saison EXPERT 2

Aout Sept Oct Nov Dec

RDV des Secteurs /

Zones de MarchéSaison EXPERT 2

RDV des Secteurs

/ Zones de

Marché

- Restauration traditionnelle

- Commerce de détail et d’habillementLancement

du dispositif

10 juin:

Début

des travaux

PHASE 1


C1 –interne

AGENDA

8





Prochaines étapes



UN PROCESSUS CALÉ AVEC NOS PARTENAIRES POUR DES OUTILS VALIDÉS PAR LES ACTEURS

1

Analyse des

besoins clients

• Rendez-vous clients

• Études de marché

• Personae

2

Ateliers avec les BU

• Partage des besoins

identifiés

• Identification des offres

adaptées

Objectifs

• Connaître les

difficultés, douleurs et

besoins clients

• Connaître les

évolutions du marché

• Identifier et valider les

offres pertinentes pour

répondre aux besoins

clients

3

Ateliers avec les

canaux

• Validation de la

disponibilité de l’offre

dans le canal

• Travail sur la mesure de

l’impact du dispositif

• Valider avec le terrain la

bonne compréhension

des besoins et offres

associées

• Valider l’intégration de

la verticale dans le

dispositif commercial

4

Focus group client

• Validation des besoins

identifiés

• Validation de la

pertinence des offres

sélectionnées

• Valider et préciser les

besoins identifiés

• Obtenir du verbatim

pour permettre d’affiner

et de personnaliser le

discours commercial

Livrables

5

PHASE 1



UN DISPOSITIF OPÉRATIONNEL ET DES OUTILS AU SERVICE DU TERRAIN

En interne

Pour les clients

Fiches sectorielles

vendeurs

• Infos marché et besoins « métier »

• Proposition de valeur

• Offres à proposer en priorité

Formations • Web-conf avec présentation du bagage verticale

Plaquettes client• Proposition de valeur, argumentations par besoins et

problématiques clients

• Services clés (≠ offres) par univers

Page web sectorielles +

verticales

• Organisation de l’offre par besoins et mise en avant des produits

phares

• Renvois vers les descriptifs produits et sites des autres branches / BU

Cartographie des offres

destinées aux Pros• Outil de visualisation rapide de l’ensemble du catalogue d’offres

destinées aux Pros (en cours de construction)

Dispositif de

Communication

et d’Animation

Campagne nationale

d’e-mailing

• Proposition de valeur

• Renvois vers les canaux de vente

• Deux vagues d’emailing

JE DEVELOPPE

MON BUSINESS

MA RELATION

SIMPLIFIEE

AVEC LA POSTE

J’INTERAGIS

AVEC MON

ECOSYSTEME

JE GERE MON

ENTREPRISE

Opération phoning• Campagne de relance téléphonique sur les ouvreurs d’emailing,

prise en charge par la TV

Affichage écran Télé • Présentation des sujets phares mise en avant pour la verticale

PHASE 1


C1 –interne

AGENDA

11





Prochaines étapes



FICHE SECTEURAGENCES IMMOBILIÈRES

Agences

immobilières

Consommations des Coclicos par canal (en

% du CA total) (2)

Profils des clients Coclicos – année 2016

Chiffre d’affaires moyen 809 €

Taux d’activité 67 %



FICHE SECTEURAGENCES IMMOBILIÈRES

Consommations 2017 – top 10 produits (en BP et TV uniquement)

Consommations 2016 – par « marché » (en BP et TV

uniquement)

La catégorie « Autres » comprend principalement des produits d’affranchissement et

des lettres

Source : étude JV Pro

Une consommation axée sur le

colis et le courrier

17%

13%

12%

10%

6%

4%

3%

2%

2%

2%

1%

LR TP

LR EGRENE

LETTRE VERTE EGRENE

LETTRE VERTE TP

LETTRE PRIORITAIRE TP

ECOPLI EGRENE

IP/PROFIL/GEO/SELECT

LETTRE PRIORITAIRE EGRENE

ECOPLI TP

DESTINEO ESPRIT LIBRE MAILING

AFF INTER GESTION



LES AGENCES IMMOBILIERES, UN MARCHÉ EN PLEIN ESSOR

+ 10 % de chiffre d’affaires en 2017

Les transactions immobilières ne cessent de progresser et

ont atteint un record en juin 2017 avec 900 000 ventes

16,8 millions d’internautes de plus de 15 ans ont

navigué sur un site internet spécialisé dans l’immobilier en

fév. 2016

28 millions de ménages consacrent en moyenne 23,5 %

de leur revenus au budget logement

19 200 projets de recrutement dans le secteur de

l’immobilier pour l’année 2016



Les affiliés :

marques propriétaires des agences et

réseaux d’agences associés

UN MARCHÉ ATOMISÉ …

Le secteur compte plus de 60 000 entreprises, essentiellement des petites structures indépendantes. Cela

provoque une forte intensité concurrentielle.

Ex : Guy Hoquet, La Forêt, Century 21,

Remax, Stephane Plaza, Solvimo

Ex : CAPIFRANCE, SAFTI, Optimhome,

Pragma Capital, I@D, …

Les agences indépendantes /

mandataires :

agents commerciaux et

agences en compte

Les franchisés :

agences sous franchises

Agence Low Cost / Agence 100% digitale / Agence traditionnelle physique +digitale /

Agence haut de gamme (luxe)

Ex : ORPI, L’adresse, FONCIA, Citya, ERA, …

18%64%

18%

$$



FORTE CONCENTRATION GÉOGRAPHIQUE

L’Île-de-France est la première région en

termes de concentration de l’activité

immobilière, cela s’explique par la forte

densité démographique.

Les régions où l’activité immobilière est la

plus concentrée sont celles qui s’appuient

sur de grandes agglomérations et un

secteur touristique dynamique.

Sur Paris, le marché commence à être

saturé, il y a énormément de demandes pour

peu de biens. Contrairement à Versailles et

les nouvelles villes du Grand Paris, où le

marché est en train d’exploser avec

beaucoup plus de biens.



BESOIN DE SE DÉMARQUER ET D’INNOVER POUR CAPTER DE NOUVEAUX OFFREURS ET DEMANDEURS

• Forte concurrence et atomicité du marché :

- Reprise économique du secteur : regain de croissance du

nombre d’agences immobilières et nombre de ventes

records

- Concurrence directe des agences de part leur nombre

- Concurrence accrue des particuliers : seloger.com,

leboncoin.fr, …

UN SECTEUR EN PLEINE TRANSFORMATION

• Transformation digitale du secteur :

- Nécessité d’être visible sur le web : gestion de site web,

politique de référencement

- Exploitation du big data: anticipation des comportements,

proposition d’offres hyper-personnalisées

- Gestion des réseaux sociaux: capter de nouveaux contacts,

renforcer sa notoriété

- Essor de nouveaux services sur internet: visite virtuelle,360°,

album photo haute définition, …

Gagner en visibilité web Proposer de nouveaux services, plus innovants

1

Problématiques



- Organisation d’évènements pour animer les agences et

affirmer sa notoriété locale.

Ex : Soirée « apéro-conseil »

- Campagne de communication et/ou prospection via email, le

sms, le courrier adressé et l’imprimé publicitaire

- Réseaux sociaux : Utilisé pour le push d’information et pour des

campagnes de communication ciblées (bande annonce

d’appartement vitrine, … )

UNE RELATION CLIENT AU CŒUR DES BESOINS

• Problématiques de fidélisation et de prospection

clients

- Fidéliser sa clientèle existante

- Prospecter sur sa zone de chalandise des potentiels offreurs et

demandeurs

- Enrichir sa base de données clients via de critères pertinents de

sélection

2

« Le boîtage est un outil de communication et de

prospection important »

BESOIN DE FAIRE RENTRER DES MANDATS ET VENDRE DES BIENS

Enrichir sa base de données clients Faire connaitre son agence

FIDÉLISER ET PROSPECTER

Us et coutumes

Problématiques



DE NOMBREUSES TÂCHES ADMINISTRATIVES À GÉRER3

La semaine type de l’agent immobilier

Source : Immobilier 2.0

Activité de syndic, de copropriété, de gérance, de

transaction et/ou achat/location : soumis à des

réglementations et contraintes lourdes, demandant la

gestion de milliers de documents

De nombreux échanges entre les offrants, les

demandeurs, les bailleurs et les locataires

BESOIN DE GAGNER EN EFFICACITÉ + DÉLÉGUER ET SÉCURISER SES ÉCHANGES AVEC PROPRIÉTAIRES ET LOCATAIRES

Externaliser la gestion syndic

Sécuriser les échanges

Stocker les documents

Déléguer le traitement du courrier

• Problématiques administratives en plus des activités d’agences

immobilières

Problématiques



PROPOSITIONS DE VALEUR DE LA POSTE – AGENCES IMMOBILIÈRES

Transformation

digitale

Relation

client

Gagner en visibilité:

- Box ecommerce

- Ma visibilité web

- Easyperf Google Adwords®-

Pack de clics

- Annuaire La Poste

Proposer des services innovants:

- Courrier augmenté

- Maileva signature

Déléguer et sécuriser vos

échanges avec propriétaires et

locataires:

- LR Copro

- Signature électronique

- Mon coffre-fort par digipost

Enrichir sa base de données:

- Attitude conso

- Attitude entreprise

- Proxi contact

- Proxi data

Faire connaitre son agence:

- DCMM

- Destineo

- Imprimé Publicitaire

Gagner en efficacité:

- Services en ligne : Lettre en ligne,

Lettre recommandée en ligne,

Lettre recommandée mobile

Gagner en efficacité:

- Affranchigo liberté

- Collecte

- Remise



BROCHURE INTERACTIVE – DÉMONSTRATION LIVE COURRIER AUGMENTÉ

Avantages de la démo :

- Faire la démonstration live d’une

application de courrier augmenté

pensée pour eux : mise en avant d’un bien

d’exception au travers d’une annonce

immobilière avec présentation des photos en

2D

- Présenter les différentes possibilités

du courrier augmenté : créa 2D, 3D ou

contenu interactif

- Présenter les répercussions com et

visibilité du courrier augmenté


C1 –interne

AGENDA

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Prochaines étapes



PROCHAINES ÉTAPES

- Actions marketing opérationnel :

- 19 Mars : Mise à disposition sur sites des supports de communication: fiches vendeur et brochures client

- Campagne d’emailing n°1

- Campagne d’affichage écran TV

- Mise en ligne de la page web agence immobilière sur laposte.fr/professionnel

- 26 Mars : Campagne de relance téléphonique sur les ouvreurs, pris en charge par la TV

- 27 Mars : Campagne d’emailing n°2, sur les non ouvreurs de l’emailing n°1 avec un tri par ciblage conso

- Prochains lancements de verticales axées sur :

- Activités de conseil et comptabilité

- Artisans du bâtiment



ANNEXES



INFOGRAPHIE – HABITUDES DE COMMUNICATION

Source : Immobilier 2.0 - 2017

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