communications unifiées est aussi - algoria.fr« le client négocie sur un package global . il se...
TRANSCRIPT
N° et date de parution : 243 - 01/02/2013
Diffusion : 30000 Page : 24
Périodicité : Mensuel Taille : 82.25 %
LEJOURNALDES3_243_24_7.pdf 1210 cm2
Site Web : http://www.jdt.fr/
Lescommunications unifiées la valeur est aussi dans les accessoires I
« Quand on est un constructeur de micro-casque ,
on intervient très tôt dans la discussion . La réflexion sur les communications unifiées concerne le logiciel comme les équipements
et-Gentil ,
directeur des ventes télécoms chez
Sennheiser Communications
».
« Le client négocie sur un package global . Il se penche sur la solution logicielle et sur son intégration . Cela représente 80 %% de la réflexion . Une fois les frais d '
intégration et de licences passés , le pôle achat regarde ce qu' il reste . On arrive en bout de chaine ».
Leslogiciels de communications unifiées ont permis à tout un écosystème d ' émerger ,
téléphones IP et micro-casques en tête . Les fabricants veulent eux aussi profiter de la croissance d '
un marché à l ' avenir très prometteur.
La croissance du segment des communications
unifiées ( CU ) est un fait . Ces plates-formes qui
permettent de concentrer au même endroit des
briques de visioconférence , d '
audioconférence ,
'
e-mail ,la messagerie instantanée et la VoIP
rencontrent de plus en plus de succès . Selon une prévision établie par GN Netcom Jabra
ce sont 50 millions de personnes dans le monde
qui devraient employer cet outil en 2015 , contre
« seulement »8 millions aujourd '
hui . En l '
espace de 2 ans
, le nombre d '
utilisateurs de solutions
de CU devrait donc augmenter de 600 %%
Micro-casques et téléphones IP profitent aussi de l
'
engouement autour des CU . Notamment les
micro-casques .Considérés , il y a encore
quelques années comme des outils dédiés aux centres d
'
appels et aux standardistes , ils colonisent peu à peu les bureaux . Le téléphone fixe IP
, dont certains avaient prophétisé la
disparition , trouve lui aussi sa place au sein de ce
mode de communication encore relativement récent . Dans ce contexte de forte croissance ,
constructeurs de téléphones IP comme constructeurs de micro-casques récusent le
terme « accessoires ». Ils se voient comme
partie intégrante de la chaîne de valeur . « On ne
parle plus d '
accessoires mais de périphériques audio »
, prévient Philippe Tessier
, marketing manager France chez Plantronics France . Le terme « périphérique »exprime à lui seul une vision partagée par d
'
autres constructeurs l
'
équipement fait partie de la plate-forme de communications unifiées.
Le micro"casque en dernier Cependant , les choses n' ont pas été simples dès le départ . Le premier discours formulés autour des communications unifiées n' inclut pas les fabricants d
'
accessoires .Les éditeurs de solutions de CU éludaient assez souvent la question de l
'
équipement censé fournir pourtant l
'
un des composants essentiels de la plateforme :la voix . La partie logicielle - épine dorsale de la solution - restait majeure dans
l
'
argumentaire .« Entre 2010 et 2012 , on note
une réelle évolution dans l '
approche des solutions périphériques »
, se félicite Jean-Baptiste
Pain ,directeur général de Jabra pour l
'
Europe
du Sud . « Les projets au sein desquels le microcasque était oublié n' étaient pas rares . ... Les
entreprises pensaient au haut-parleur et au micro-casque en dernier . Cela pouvait avoir comme effet de ralentir les déploiements ».
Le responsable reconnaît cependant que les choses se sont inversées . La partie équipements
physique est désormais mieux intégrée dans la démarche des revendeurs et des intégrateurs.
Les très forts partenariats noués entre éditeurs
et partenaires permettent aux fabricants de périphériques audio d
'
intervenir beaucoup plus tôt dans les projets .
« Quand on est un
constructeur de micro-casques , on intervient très tôt
dans la discussion . La réflexion sur les communications unifiées concerne le logiciel comme
leséquipements », explique Philippe Tessier.
Frédéric Batut , directeur channel chez Polycom
France confirme cette tendance . « Nous nous trouvons très en amont dans les projets . Il existe
, dans le processus
, une étape de
validation , des POC( pour proof of concept )
. Ces tests permettent de valider un déploiement d
'
un point de vue technique . Nous adoptons une approche au sein de laquelle la technologie choisie vient en réponse à la problématique exprimée »
. Les
relations avec les revendeurs jouent ici tout leur rôle .
Chez Plantronics , suivant les cas de figure ,
le revendeur et l '
intégrateur souhaitent la présence du fabricant durant les négociations . « Le revendeur nous demande lui-même de l
'
accompagner pour l '
aider à faire le bon choix [ parmi les équipements audio qu 71 va proposer . Les
revendeurs ont compris qu' ils ne possédaient pas les compétences requises pour répondre . ( ... )De toute manière
, les entreprises commencent
à inscrire les équipements audio dans leur budget communications unifiées »
, explique Philippe Tessier.
Même constat chez Sennheiser Communications .« La plupart des constructeurs et intégrateurs nous mettent dans la boucle »
, précise Axel Perret-Gentil
, directeur des ventes
télécoms chez Sennheiser Communications . « L'
important c' est d '
être le plus possible en amont Cette situation n' est cependant pas la norme absolue . Le responsable de la co-entreprise germano-danoise précise que « certains intégrateurs gèrent eux mêmes les projets en amont. Microsoft peut piloter un projet quasiment jusqu' au déploiement ».
Parler de retour sur investissements Dans la chaîne de valeur des communications
unifiées , les constructeurs d '
équipements
1 / 2Copyright (Le Journal des Télécoms)
Reproduction interdite sans autorisationPORTIS ED
N° et date de parution : 243 - 01/02/2013
Diffusion : 30000 Page : 26
Périodicité : Mensuel Taille : 82.25 %
LEJOURNALDES3_243_24_7.pdf 1210 cm2
Site Web : http://www.jdt.fr/
Jean-Baptiste Pain ,
teur général pour l '
Europe du
Entre 2010 et 2012 , on note
une réelle évolution dans l
' approche des solutions périphériques ».
Frédéric Batut , ---
directeur channel chez Polycom France
« Nous nous trouvons très en amont dans les projets . Il existe ,
dans le processus , une étape de validation , des POC ( pour proof of concept ) . Ces tests permettent de valider un déploiement d '
un point de vue technique ».
François Morice ,
responsable marketing chez Aastra
« Il y a des années que nous n' avons plus un discours télécom pur . Lorsque nous parlons à des directeurs de service informatique , nous évoquons des solutions globales . Les terminaux apportent de la valeur ».
audio,notamment les fabricants de
microcasques , ont dû apprendre à « communiquer »
avec des revendeurs et des éditeurs issus du
monde FIT . « Tout part de l '
avant-vente , quand
on arrive avec un client pour installer une solution de softphones
, le poste de travail est
différent du poste téléphonique . Cependant , nous
partageons un même discours . Dans nos équipes
, nous avons des gens qui sont
polyvalents sur des sujets comme le SIP les passerelles ou Microsoft Exchange . Nous n' obtenons
la crédibilité et l '
écoute que si nous sommes en mesure de choisir correctement les produits qui vont être déployés »
, indique J-B . Pain.
François Morice , responsable marketing chez
Aastra , ne distingue quant à lui plus de séparation entre les ces deux univers . « fi y a des années que nous n' avons plus un discours
télécom pur . Lorsque nous parlons à des directeurs de service informatique , nous évoquons des solutions globales . Les terminaux apportent de la valeur . C' est la raison pour laquelle nous préconisons des équipements Bluetooth ou des terminaux SIP auxquels nous proposons d
'
ajouter des hauts parleurs . Chez Aastra
, nous
préconisons surtout des écosystèmes ».
La question de la valeur des équipements peut difficilement être écartée lorsque la question des communications unifiées est abordée . « Les
discussions autour des prix existent » , reconnaît
d '
emblée Jean-Baptiste Pain . « De toutes façons , dans le contexte économique actuel , il peut difficilement en être autrement »
. Le responsable préfère inviter son prospect à se poser la question du retour sur investissement .
« Nous
expliquons que nos produits permettent un retour sur investissement remarquable . La problématique des investissements se traite également par ce moyen » . Le client final joue ,
de fait
, un rôle de premier plan dans le choix de la
solution audio . Le budget est rarement extensible .Charge donc au constructeur de faire entrer ses produits dans les limites du périmètre financier imposé . Le prix dépend ,également
beaucoup du distributeur . « Le client négocie sur un package global , analyse pour sa part Axel
Perret-Gentil . Il se penche sur la solution logicielle et sur son intégration . Cela représente 80%% de la réflexion . Une fois les frais d
'
intégration et de licences passés , le pôle achat
regardece qu' il reste . On arrive en bout de chaîne »
. La conséquence ,sans être ici
clairement formulée , est sibylline :le micro-casque
dans ce cas précis subit une baisse de prix . « La
question du prix se posera toujours , qu' il
s' agisse de la qualité du produit ou de son aspect . Ce constat est tout aussi vrai pour le client final que pour nous . Dans les CU , le prix
reste un critère important aux yeux du client . »
La qualité d ' abord Les constructeurs refusent cependant se laisser enfermer dans un logique de prix . Une importante partie de leur discours porte sur la qualité
de l '
appareil proposé . Sur ce sujet , les constructeurs sont tous unanimes :la qualité prime . Les
revendeurs de produits Plantronics parlent désormais le même discours que le constructeur. « Nous notons que les consultants et les intégrateurs sont extrêmement sensibles aux choix
du périphériques . Les consultants , pour ne citer
qu' eux , ne veulent pas prendre le risque de faire
capoter un projet sur le seul choix d '
un mauvais
équipement » , souligne Philippe Tessier . François
Morice estime quant à lui que les entreprises doivent miser la qualité de l
'
équipement pour éviter de les remplacer constamment .
« Cesont des produits l
'
on manipule beaucoup et qui sont
susceptibles de prendre des coups ».
Les micro-casques , tout comme les téléphones IP devraient tirer leur épingle du jeu dans les prochaines années . Plantronics
, Polycom ou
Sennheiser Communications , pour ne citer qu' eux ,
ajoutent de nombreuses références calibrées
pour fonctionner avec les solutions de CU du marché . L '
année 2013 sera loin d '
être une exception.
La solution de CU Microsoft Lync semble prendre
la tête de ce marché . Au quatrième trimestre 2012
, l
'
activité Lync chez l '
éditeur a connu une croissance de 45 %% par rapport à l
'
année précédente
. Les fabricants développent des lignes de produits destinées à fonctionner sur la
plateforme de l '
éditeur . Les constructeurs de téléphones IP sont loin d '
être les derniers à se positionner sur un marché si prometteur . La
stratégie d '
Aastra consiste à intégrer dans ses combinés une interface et un firmware qui permettra aux utilisateurs de retrouver « toute la force de Lync dans son téléphones IP »
. Polycom entend bien également tirer son épingle du jeu ,
d '
autant
plus que d '
aucuns pronostiquaient la mort du
téléphone fixe.
« Nous avons une large gamme de téléphone SIP
compatibles avec Lync , indique-t-on chez
Polycom . Les communications unifiée sont un
marché qui se développent , nous ne sommes qu' aux
prémices »._
Snom plus intégré dans les communications unifiées avec iUgoria L
'
éditeur de logiciel français spécialisé dans les solutions de communication et de collaboration pour les entreprises Algoria vient
de lancer une nouvelle offre spécialement conçue pour les postes
SIP Snom . « Nous nous sommes tournés vers Algofia pour compléter
nos produits avec les briques de communications unifiées
développées par des acteurs dont c' est le métier . Avec Algotia
installé sur nos téléphones , nous sommes agnostiques avec les !PU
installés sur le système d '
information » explique Olivier Geding
directeur général de Snom France . Baptisée TWS pour Snom , cette
solution permet aux postes Snom de s' intégrer totalement dans un
environnement de communications unifiées de l '
entreprise en Olivier Gerling , directeur général
fédérant sous un même outil un environnement multi terminaux de Snom France
( poste snom , poste informatique
, smartphone et tablette
) . Ainsi
, téléphonie et informatique communiquent
ensemble , et ce
, indépendamment de l
'
IPBX . Via une interface unique , l
'
offre TWS apporte aux postes Snom des fonctions telles que le Clic-to-cal( le pilotage du téléphone ou l
'
ouverture automatique d '
applications métier , tout en
regroupant tous les moyens de collaboration disponibles audio , vidéo
, IM
, partage d '
applications , SMS...
Quelques fonctionnalités dédiées aux postes Snom ont par ailleurs été ajoutées , telles que la visualisation des listes
de contacts , les touches de raccourci , la gestion de la présence
, ou encore la recherche mufti annuaires . De quoi
permettre aux revendeurs de composer des offres personnalisées génératrices de valeur.
2 / 2Copyright (Le Journal des Télécoms)
Reproduction interdite sans autorisationPORTIS ED