client
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Consolidez efficacement votre portefeuille clients. Client. Direc tion. Produc tion. Person nel. Appros / Logistique. Compta bilité. Marke ting. Com merce. Consolidez efficacement votre portefeuille clients. Entreprise. Client. Direction. Production. Personnel. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Conférences – les ateliers de la croissance en PME. Programme 2011
Client
Produc tion
Appros / Logistiq
ue
Marke ting
Person nel
Com merce
Compta bilité
Direc tion
Consolidez efficacement votre portefeuille clients
Conférences – les ateliers de la croissance en PME. Programme 2011
Client
Entreprise
Production
Appros /
Logistique
Marke ting
Personnel
Com merce
Comptabilité
Direction
Consolidez efficacement votre portefeuille clients
Conférences – les ateliers de la croissance en PME. Programme 2011
Client
Entreprise
Production
Appros /
Logistique
Marketing
Personnel
Commerce
Comptabilité
Direction
Synergies évidentes à penser le client de manière globale. Et question d’état d’esprit. La manière dont vous STRUCTUREZ
l’information est essentielle!
Parts de marché, innovation, benchmarking, segmentation, tendances lourdes marché, DN, DV, concurrence, salons …
Client stratégique, ambassadeur
Séries spéciales, impératif s de délais
CA, connaissance client, croissance, dépendance, couverture géographique, cross selling, visites
Solvabilité, en-cours, délais de paiement, rentabilité, EDI
Frais de déplacement, invitations, formation clients
Délais de commande, de livraison, horaires d’ouverture
Vision marché, segmentation, processus de vente-type, qualification, prospection, vente
SAV, technique, recyclage
IT, structuration des informations, délivrance des résultats: ERP, CRM
Conférences – les ateliers de la croissance en PME. Programme 2011
Action immédiate de communication:
Déjà vendu chez XX
DéDéjà vendu chez XX
Exemple Marketing
Allez plus loin! 1ère
visite client
1ère visite client
Réalisation de ce qui a été convenu, note CRM, écrits
Réalisation de ce qui a été convenu, note CRM, écrits Suivi de négo ciation
(téléphone …)
Suivi de négo ciation (téléphone …)
Recher che d‘infor mations sur le client (internes, externes)
Recher che d‘infor mations sur le client (internes, externes) Prise de ren dez-
vous
Prise de ren dez-vous
Détermi nation du (bon) client parmi une liste raisonnée et qualifiée de
prospects / suspects
Détermi nation du (bon) client parmi une liste raisonnée et qualifiée de
prospects / suspects 2ème visite client
2ème visite client
Réalisation de ce qui a été convenu, note CRM,
écrits
Réalisation de ce qui a été convenu, note CRM,
écrits
Suivi de négo ciation (téléphone …)
Suivi de négo ciation (téléphone …)
Com mand
e
Com mand
e
Après-vente au sens large (livr., fact.,
install., mise en route, réparation, technique,
Cal, administ. cross selling, récurrence…)
Après-vente au sens large (livr., fact.,
install., mise en route, réparation, technique,
Cal, administ. cross selling, récurrence…)
…. ème visite client
…. ème visite client
Réalisation de ce qui a été convenu, note CRM,
écrits
Réalisation de ce qui a été convenu, note CRM,
écrits Suivi de négo ciation (téléphone …)
Suivi de négo ciation (téléphone …)
Visite de
client déjà
équipé
Visite de
client déjà
équipé
Conférences – les ateliers de la croissance en PME. Programme 2011
Exemple de stratégie commerciale de secteur
Conférences – les ateliers de la croissance en PME. Programme 2011
24%43% 33%
Exemple de stimulation d’efficacité commerciale.
Client? Commercial?
Client?Commercial?
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En guise de conclusion: 2 questions pour alimenter le débat
De combien de suspects (prospects non encore contactés) identifiés disposez-vous en permanence par commercial dans votre entreprise?
Quel est le nombre d’interlocuteurs identifiés que vous pouvez joindre personnellement par courriel demain pour leur annoncer la sortie de votre nouveau produit?