statistiques et infographies

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Le livre blanc de l’action commerciale

Les chiffres surprenants des commerciaux

La répartition du temps d’un commercial

VENTE (téléphone ou rendez-vous)

41%

13%

5%

RdV prospection

Multi-tâches ou micro-tâches ?

Temps passé à chercher et renseigner dans le CRM les

32%donnees manquantes

Temps passé à traiter les commandes et à gérer les comptes

au téléphone

50%

NON-VENTE59%

25% meetings interneset tâches administratives

18% génération de leads, recherche sur les comptes

15% autre (support, formation...)23% autre (rdv client, transport...)

Les chiffres surprenants des commerciaux

Chaque jour, le commercial sédentaire passe:

20-50 appels

10-25 appels50-75 appels 75-100 appels 100+ appels

18%31% 18%

En moyenne, le commercial a entre 100 et 300 rappels planifiés

Il faut 8.4 appels froidspour joindre un prospect au

téléphone

vs

80% des appels via une introduction se concluent par

un rendez-vous

La prospection téléphonique(douleurs, échecs et succès)

13% 18%

Les chiffres surprenants des commerciaux

est le délai imparti pour créer l’intérêt

des prospects apprécient le harcèlement téléphonique

70% des prospects détestent ça

Et quand il peut enfin parler...

... les réponses typiques sont:

Malgré tous ces efforts...

48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect !

Je vous écoute

11%

48% 14%

20secondes

Le sourire inspire la confiance

4% vs

Envoyez-moi un emailJe n’ai pas regardé

22%5%

Rappelez plus tardPas intéressé !

Les chiffres surprenants des commerciaux

La qualification des leads

50%

sont créés EN DEHORS du process standard

des leads

74% des leads B2B coûtent plus de €50 chacun

Demandes B2B entrantes Qualifiées et mûres

pour une vente

Non qualifiées73%

27%

(malheureusement)

??

?

44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS sile contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux

Les chiffres surprenants des commerciaux

Recherche d’information: le charme de l’artisanat...

Où les commerciaux trouvent-ils l’information sur leurs prospects?

72%

65%

60%

45%

38%

35%

Groupes LinkedIn

Leur CRM

Google

Communiqués de presse

LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter

Fournisseurs de données institutionnelles (Onesource, Kompass...)

+ le purgatoire pour les commerciaux à l’abandon=

50% des sociétés

comptent sur les commerciaux pour trouver l’information

82% des commerciaux se sentent dépassés par le volume d’information et le temps passé à enquêter sur leurs prospects

Les chiffres surprenants des commerciaux

5 profilssur LinkedIn

25 profilssi les données sociales sont intégrées dans le CRM

Chaque jour le commercial regarde:

3.2 millions de PDG, présidents et vice-présidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn

100% des PDG des 500+ grandes sociétés US sont sur LinkedIn

Mais pendant ce temps-là...

54% des DSI BLOQUENT l’utilisation des réseaux sociaux dans l’entreprise

Les chiffres surprenants des commerciaux

Combien de rendez-vous par semaine?

50% 36%seulement

des commerciaux envoient un email de remerciement après le rendez-vous

des commerciaux n’envoient JAMAIS d’email de confirmation après avoir fixé un rdv

Rendez-vous commerciaux:le moment de vérité

99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien préparés et avec une connaissance du business et des challenges du secteur.

1 à 5 meetingspar semaine 5-10 meetings

par semaine5-15 meetings

par semaine

74%

12%

14%

Confirmation Merci !

Les chiffres surprenants des commerciaux

seulement de leurs clients le confirment

Ne martelez que

Votre audience reçoit 2000+ messages par jour

fonctionnalitésou bénéfices max3

3%

75%

des commerciaux pensent que leur approche les différencie de leurs concurrents

vs

20 minutesmaximum

Votre demo doit durerIl faut tout

résumer en moins de 20 minutes !

Trop d’informations = oubliées en 1 heure

Peuvent-ils citer vos 3 bénéfices par le bouche à oreille?

Les chiffres surprenants des commerciaux

A quel point les commerciaux détestent-ils leur CRM?

des commerciaux enregistrent tous leurs appels dans le CRM

n’en enregistrent aucun dans le CRM

En moyenne, 20% des contacts du CRM ne sont plus valides...

L’obsolescence des données du CRM est un cauchemar

30% des contacts B2B expirent en 12 mois

57%

14%

avouent garder pour euxdes informations de contacts

2 2 %

Les chiffres surprenants des commerciaux

77% des entreprises high-

tech US utilisent...

80% des commerciaux disent:

Mon CRM doit aggréger des données externes sur mes prospects

Informations sur les contacts

72%

69%

Changements business

(nomination, acquisition, nouveau produit)

55%

Informations de marché

Engagement mediassociaux

Social CRM:

22%

activité du site web

50%

Quelles données seraient critiques dans mon CRM?

Les chiffres surprenants des commerciaux

Et l’atteinte des objectifs ?

Objectifs: Les arbres montent jusqu’au ciel

des sociétés ont augmenté leurs objectifs en 2012

est l’objectif moyen d’un commercial sédentaire

€250k-€500k

€500k-€750k

€750k-€1m

plus d’1m€

59%52%

63%

94%

€852k

17%

18%

29%

36%

2009 2010 2011

Les chiffres surprenants des commerciaux

Des dollars plein les yeux ?

Structure du salaire:

Salaire fixe:

35%

20%

33%

45%

11%

11%

20%

20%

5%

60%80%

20%20%20%

fixe seulement

commission seulement

fixe + commission

commission seulement

fixe + commission

sédentaire terrain

Les chiffres surprenants des commerciaux

Closer un deal: l’art de la négociation

57%

23%

Affaires gagnées

Affaires perdues

«Pas de décision»

En moyenne Avec une application d’intelligence commerciale

44%

32%

24%20%

Les résultats

Une bonne expérience commerciale, c’est quand le client apprend quelque chose pour être plus efficace

The Sales Challenger

quand le commercial lui montre une nouvelle

manière d’économiser ou de gagner de l’argent

Facteurs d’influence de la fidélité d’un

client B2B

Expérience commerciale

Marque et qualité du produit/service (38%)

Rapport qualité-prix (9%)

(53%)

Les chiffres surprenants des commerciaux

La formation commerciale:un impact temporaire

4jours

par an

6.5 jours

investis en moyenne par les sociétés

94% des entreprises investissent dans la formation commerciale

Non ! La formation produit n’est PAS de la formation commerciale !!!

Commercial anonyme

85 à 90%des formations commerciales

constatent des changements comportementaux chez les commerciaux formés

des sociétés

n’ont plus aucun impact après 3 mois

par an

investis par les sociétés

les plus performantes

seulement

Les chiffres surprenants des commerciaux

L’art délicat du management commercial

2007 2008 2009 2010

18%

13%

11%12%

14%

10%

23%

32%

23%25%

12%

Toute l’équipe commercialeest remplacée tous les 4 ans

taux deannuel

commerciaux

départs

...alors que les managers8%

10%sont remerciés

partent18%

2012

11%

26%

15%13%

volontaires

remerciés

départs

Les chiffres surprenants des commerciaux

pour qu’un nouveau commercial devienne pleinement productif

En moyenne un manager commercial gère 7 commerciaux

1 2 3 4 5 6 7

il faut 3 à 6 mois

Améliorer l’accès des

commerciaux à l’informationNouveau CRM

Aligner ventes & marketing

42%

40%

37%

des nouveaux commerciaux dépassent les attentes, alors que 48% échouent à vendre

seuls 6%

Les chiffres surprenants des commerciaux

Battez-vous contre ces statistiques!

Comment une solution d’intelligence commerciale peut changer les règles du jeu ?

Moins de temps perdu à chercher des données et à nourrir manuellement le CRM.

Pas d’appels «dans le dur». Moins d’appels pour plus de rendez-vous.

Renforcer les processus de génération de leads. Des leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés.

Davantage de temps alloué à la vente

Une prospection téléphonique plus efficace

Des leads plus qualifiés

Moins de temps passé à chercher l’informationMoins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de fiabilité dans les informations sur les prospects.

Davantage de rendez-vousDavantage de rendez-vous commerciaux. Une meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.

Les chiffres surprenants des commerciaux

42%

Mettre à jour les contacts / fournir des données business dans le CRM. Faire baisser la rétention d’informations.

Une meilleure adoption du CRM

Augmenter les objectifs et les taux d’atteinte des objectifs.

Augmenter les objectifs commerciaux

Augmenter le taux d’«affaires gagnées». Améliorer l’expérience commerciale offerte aux prospects.

Signer plus de deals

Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin. Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.

Un management commercial plus facile

‣ Choisir quelques commerciaux dans votre équipe‣ Demander une période de test‣ Mesurer le ROI et déployer

L’intelligence commerciale

Comment se lancer ?

www.iko-system.fr

Les chiffres surprenants des commerciaux

Sources de cet eBook

CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/Compensation Analysis

CIO survey by Robert Half Technology

Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance + Connecting the dots on sales performance

Salesshift : Fast Facts & Scary Stats

Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ?

Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson

CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare)

Selling strategies: Why sales training fails

MrColdCalls: Sales objections statistics

Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012

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