1 cha pi iii

Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II

1

CHAP III : CREATION D’ENTREPRISE

A- La naissance de l’idée I- Choix d’une idée de projet

Le choix d’une idée de projet ne relève pas du hasard, mais procède d’une démarche

analytique. La pertinence d’une idée de projet dépend de son originalité de son utilité et de

son caractère rentable. Comment gérer et réaliser une idée de projet ? La réponse à cette

interrogation constitue le premier pas dans l’apprentissage de l’esprit d’entreprise ?

1- Comment imaginer une idée de projet (naissance) ?

L’idée naît d’un besoin identifié par l’entrepreneur, elle germe dans un premier temps

dans son imagination et se développe pour déboucher sur un produit ou un service à proposer

à une clientèle ? La recherche de l’idée porteuse nécessite certaines prédispositions à savoir :

o Vouloir réaliser quelque chose ;

o Cultiver sa curiosité ;

o Savoir observer son environnement ;

o Avoir du flair et prévoir les changements ;

o savoir s’informer et écouter ;

o être original et désirer l’innovation ;

o Savoir analyser et interpréter ;

Les rencontres les voyages d’affaires, les visites d’entreprises sont de bonnes sources d’idée

parmi d’autres.

2- Où trouver l’idée pour créer son entreprise ?

Il n’existe pas de recette miracle pour trouver LA fameuse idée de création d’activité.

L'idée peut avoir de nombreuses origines : elle peut être née de l'expérience professionnelle

du créateur, d'un savoir-faire, d'une formation initiale lui ayant permis d'acquérir les

compétences indispensables, ou encore de simples circonstances lui ayant offert l'opportunité

de se lancer. Voici tout au plus quelques pistes d’inspiration pour vous y aider, avec toujours

pour mots d’ordre : curiosité et opportunité !

a- Utiliser son savoir-faire

Première piste qui vient à l’esprit de nombreux créateurs : continuer à exercer son

métier mais à son compte. Ce qui peut être une bonne idée en effet car vous maîtrisez de

nombreux paramètres, tels que le savoir-faire, le contexte, la réglementation, vous connaissez

les acteurs du marché… Attention tout de même, votre connaissance, voir votre assurance en

la matière ne doivent pas vous dispenser d’étudier le marché en fonction de votre propre

situation (le futur prix de vente, votre localisation, etc.). Pensez également à relire votre

contrat de travail, et notamment les modalités de la clause de non-concurrence s’il en contient

une !

b- Suivre son expérience personnelle

L’idée de créer sa propre activité peut également venir d’une expérience personnelle.

Constater une carence, par exemple un service qui n’existe pas et dont vous aimeriez


2

bénéficier dans votre vie quotidienne, est souvent un bon point de départ vers la création

d’activité. Car la source d’inspiration peut être là, sous vos yeux, issue de problèmes

rencontrés dans la vie de tous les jours. D’autant que, sans aller jusqu’à créer un nouveau

service ou produit, il peut s’agir simplement d’améliorer l’existant.

c- Les clients comme sources d’idées nouvelles

Cette source d’inspiration est particulièrement fructueuse en milieu industriel, où les

clients, poussés par une logique économique, sont souvent capables de décrire exactement de

quel type de nouveau matériel ou de composant ils ont besoin. Dans certaines filières, les

clients constituent une mine inépuisable d’informations conduisant à des produits nouveaux,

et le créateur d’entreprise, s’il connait déjà des clients de par son expérience professionnelle

antérieure, saura tirer profit de leurs bonnes dispositions dans ce domaine…

d- Une passion

La passion fait partie des motivations de nombreux créateurs. Il faut cependant faire

preuve de prudence dans ce cas car les affaires risquent de passer après le plaisir à évoluer

dans le domaine d’intérêt. Néanmoins, cette passion s’avère une alliée pour déceler les

possibilités de produits ou services appréciés par l’utilisateur, sous réserve de ne pas sombrer

dans une exigence telle que les coûts.

e- L’idée inattendue

La vie de tous les jours nous place au sein de situations où il nous semble que les

choses pourraient être mieux faites. Est-ce un hasard, un accident ? C’est plutôt le sens

critique, combiné à la créativité d’un individu, qui sert l’apparition d’idées pour mieux faires

les choses.

f- Etre à l’affût

Créer une entreprise sous-entend souvent de rester à l’affût, d’exercer sa curiosité

sans relâche, de chercher à toujours comprendre. Et cette curiosité ne doit bien évidemment

pas se limiter à votre univers familier. Faire la démarche de consulter la presse spécialisée

pour connaître les nouvelles tendances de consommation, fouiller dans cette énorme

bibliothèque qu’est Internet, suivre les salons et les concours spécialisés en innovation, sont

autant de sources à portée de main. Importer un concept développé à l’étranger peut

également permettre de prendre une longueur d’avance, car les États-Unis ou le Japon sont

souvent des précurseurs sur certains marchés. Bref, faire preuve d’ouverture d’esprit et

d’anticipation.

g- Innover, une prise de risques

Il faut tout de même à ce stade prendre conscience qu’innover peut coûter cher et se

révéler hasardeux. Analyser la faisabilité technique de son projet peut prendre du temps.

Innover implique également de se préoccuper de la protection de son idée (dépôt de brevet ou

certificat). Dénicher des fabricants et des distributeurs peut aussi se révéler compliqué…

Enfin, il faut trouver des consommateurs « prêts » à accueillir favorablement le changement

apporté par cette innovation. Heureusement, des aides spécifiques sous forme d’exonérations

fiscales et sociales sont accordées sous conditions aux jeunes entreprises innovantes. Sans

compter que cette prise de risque peut permettre une croissance bien supérieure à celle

découlant d’un service ou d’un produit existant, en cas de succès.


3

h- Entrer dans une franchise

Pour éviter les difficultés rencontrées par le lancement d’une activité innovante,

certains créateurs d’entreprise se tournent vers une autre voie, plus sécurisante : monter son

affaire à partir de l’idée développée par un autre. On peut par exemple s’associer avec un

créateur en recherche de partenaires. On peut aussi acheter un brevet ou négocier une licence

d’exploitation d’un brevet ou d’une marque. Ou encore rejoindre une franchise. Dans ce

dernier cas, vous bénéficiez dès le démarrage des techniques déjà éprouvées d’une notoriété

déjà établie, d’une formation, du soutien et des conseils d’un franchiseur. Attention tout de

même : ces avantages ont un coût et comportent certaines obligations pour le franchisé, dont

il vaut mieux avoir conscience, comme ne vendre que des produits référencés par la franchise

ou adapter le point de vente aux normes du réseau.

i- Suivre des stages de créativité

Pour finir, si malgré toutes ces pistes d’inspiration, l’idée « géniale » ne vient pas,

sachez que plusieurs organismes proposent des stages de créativité. Souvent organisés sous

forme de brainstorming, d’associations d’idées ou de tableaux à remplir, ces stages peuvent

vous aider à « accoucher » d’une idée.

Mais quel que soit votre mode d’inspiration, gardez toujours en tête que pour chaque idée,

votre esprit critique doit s’exercer objectivement. Vous devrez en effet valider votre idée,

notamment par le biais d’une étude de marché qui devra mesurer l’attente des consommateurs

et leur propension à devenir demain vos clients. La clé du succès!

Pour vous aider dans cette étape, vous pouvez utiliser différentes techniques de

créativité (voir annexe 4) telles que le brainstorming qui consiste à produire spontanément et

le plus librement possible des idées sur un sujet donné ou encore la « défectuologie » dont le

but est de repérer les insatisfactions relevées dans l'usage d'un produit, le recours à un service,

le fonctionnement d'une institution etc...

3- Comment choisir une idée de projet ?

Le créateur d’entreprise n’a pas toujours une seule idée ; il en a souvent plusieurs et

même parfois dans différents secteurs d’activités. Initialement les idées du candidat à la

création sont le plus souvent floues et pleines d’inconnues. Ainsi, pour en choisir une, il faut

des critères de choix.

Selon quel critère une idée de projet mérite-t- elle d’être choisie ?

Une fois deux ou trois idées trouvées, vous avez réglé un premier problème. Il vous faut être

maintenant réaliste et objectif pour faire le choix définitif de l’idée de votre projet.

Quelles sont les caractéristiques d’une bonne idée ?

Une bonne idée doit avoir au moins les caractéristiques initiales ci-dessous pour mériter être

choisie :

Elle doit correspondre à un besoin réel à satisfaire (utile) ;

Il doit exister un marché réel ou potentiel justifiant sa réalisation ;

Elle doit apporter « un plus » par rapport à l’existant, elle doit être originale ou

innovatrice ; ce « plus » peut être obtenu dans la technologie et la qualité du produit

ou service que vous allez proposer ;

Son coût doit être raisonnable ; l’entrepreneur doit être sûr de pouvoir réunir les fonds

nécessaires à la réalisation de son projet ;

Le niveau de risque doit être modéré ;


4

Elle doit être rentable, toute idée d’affaires, doit permettre de gagner à court ou long

terme.

Remarque : Ce qu’il faut éviter ;

Il faut éviter de penser qu’un ami ou un voisin a réussi dans un créneau donc c’est

forcément un projet rentable pour vous-même. L’idée du voisin qui a réussi n’est pas

forcément votre idée, car faire exactement comme l’autre, ne donne pas forcément les

mêmes résultats. Le but recherché lorsqu’on crée une entreprise : c’est la réussite.

Cette réussite dépend des qualités et comportements de celui qui entreprend (c’est à dire

de son esprit d’entreprise) Il est important de tester l’idée retenue avant sa concrétisation

afin d’apprécier sa faisabilité et sa valeur.

4- Comment protéger son idée ?

Protéger juridiquement l’idée n’est pas possible que dans le cas d’une véritable

innovation technique. Pour faire l’objet d’un brevet, celle-ci doit en effet répondre à trois

critères : la nouveauté, la réalité de l’invention et la possibilité d’applications industrielles. Si

vous êtes dans ce cas, vous devez avant toute chose déposer un brevet auprès de l’Institut

National de la Normalisation et de la Propriété Industrielle (INNORPI), ce qui vous donne le

droit d’exploitation moyennant le versement d’une taxe annuelle.

Sinon, on peut protéger la marque ou le nom de l’entreprise. Le dépôt d'une marque

peut être réalisé par toute entreprise, quelle que soit sa forme, ou toute personne physique.

Il peut s'agir d'une marque de fabrique, de commerce ou de service, ou tout simplement du

nom de l'entreprise s'il est suffisamment original et non encore utilisé par une autre entreprise

concurrente.

Peuvent faire l'objet d'un dépôt de marque, à condition qu'ils soient distinctifs et suffisamment

originaux :

- un signe verbal, qui peut s'écrire ou se prononcer : nom, mots, lettres, chiffres, sigles,

slogans, etc.

- un signe figuratif : dessins, logos, hologrammes, reliefs... mais aussi des formes, nuances

précises ou combinaisons de couleurs, etc.

- un signe sonore : sons, phrases musicales pouvant être matériellement traduits.

II- De l’idée au projet

Quelle que soit son origine, l'idée ne représente, au départ, rien de bien concret.

Pour passer à un projet réaliste, la première chose à faire est de bien la définir, c'est-à-dire de

se forcer à la résumer en quelques lignes précises, concises et fortes.

Cet exercice va permettre de coucher sur le papier cette fameuse idée, d'arriver à en cerner

clairement les différents aspects en évoquant :

- les caractéristiques du produit ou du service envisagé,

- son utilité, son usage, les performances prévues,

- les grands principes de fonctionnement de l'entreprise à créer.

A ce stade de la réflexion, il faut s'efforcer de prendre conscience des "moins"

(faiblesses, lacunes) du produit ou du service proposé, mais aussi, a contrario, des "plus"

(caractère novateur ou spécifique) et de ses avantages concurrentiels.


5

En plus il faut planifier les actions à engager pour mener à bien le projet : à l’appui

d’un calendrier, fixer les étapes et les échéances.

1- Définissez votre idée avec le plus de précision possible

Vous allez maintenant confronter cette idée à son environnement économique et

réglementaire et enfin établir une première esquisse de votre projet. Celle-ci évoluera ensuite

avec le temps, en fonction des différentes informations et conseils que vous recueillerez tout

au long de votre préparation.

- Définissez très précisément vos produits ou vos services, tels que vous les

imaginez a priori :

- Quels sont les produits ou services principaux que vous voulez vendre ?

- A quels besoins vont-ils répondre ?

- Quels sont les produits ou services complémentaires que vous pourriez

proposer ?

- Comment se différencient-ils de la concurrence ?

- Quels sont « les plus » que vous apporterez ?

- Inventoriez les clients potentiels que vous visez de prime abord : - Comment les avez-vous identifiés ?

- Qu'est-ce qui justifie de retenir ces cibles-là ?

- Où sont-ils localisés ?

- Avez-vous déjà testé votre idée auprès de certains d’entre eux ?

2- Recherchez des informations

- sur ce que vous voulez vendre : produits ou services,

- sur vos clients potentiels,

- sur votre marché,

- sur les matériels et produits que vous devrez utiliser ainsi que sur vos fournisseurs

éventuels.

3- Recueillez avis et conseils de spécialistes

Où que vous soyez, des structures professionnelles d'aide à la création d'entreprise

sont présentes pour vous accueillir et vous orienter.

Les conseillers que vous rencontrerez sont "extérieurs au projet" et plus objectifs que vous.

Tenez compte de leur avis.

4- Analysez les contraintes liées à votre projet

Recensez les différentes contraintes engendrées par votre projet de création

d’entreprise. Leur analyse vous permettra de rechercher, dès à présent, les moyens de les

surmonter.

- Contraintes propres au produit ou à la prestation

La nature du produit ou de la prestation, ses caractéristiques, son processus de

fabrication ou de mise sur le marché, etc... entraînent des contraintes à ne pas négliger.

- Contraintes de marché

Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité, en déclin, saturé,

fermé, peu solvable, très éclaté, etc…


6

- Contraintes de moyens

Les processus de fabrication, de commercialisation, de communication, de gestion, de

service après vente, etc… peuvent entraîner des contraintes importantes.

- Contraintes légales

De leur existence peuvent dépendre la faisabilité et la viabilité de votre projet.

5- Dégagez les grandes lignes du projet

A ce stade, récapitulez par écrit les premiers éléments qui constitueront votre projet et

commencez à réfléchir aux points suivants, même s'ils sont susceptibles d'être modifiés au

cours de la phase 2 :

- de quels moyens aurez-vous besoin pour mettre en œuvre votre projet (matériel,

locaux, moyens humains...) ?

- quels seront vos besoins financiers ?

- quel type d'entreprise souhaitez-vous créer : entreprise individuelle, société,

association ?

- quelle stratégie commerciale devrez-vous mettre en place ?

6- Faites votre bilan personnel

a- Etes- vous prêt à entreprendre ?

Menez honnêtement cette réflexion personnelle.

- Avez-vous : - La motivation pour entreprendre ?

- La personnalité adaptée à votre projet ?

- Les compétences nécessaires ?

- Le temps pour mener à bien ce projet ?

- Les moyens financiers en rapport aux besoins ?

- Votre environnement vous semble-t-il favorable ? - Professionnel (réseau relationnel)

- Familial

Dans le cas où vous répondriez " non " à une ou plusieurs de ces questions,

interrogez-vous sur les actions correctrices à engager qui peuvent vous amener :

- à différer ou à modifier votre projet,

- à acquérir une formation ou une expérience complémentaire,

Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est important de vérifier la

cohérence entre :

- les contraintes propres au projet, qui doivent s'avérer maîtrisables,

- vos motivations,

- vos objectifs,

- votre savoir-faire,

- vos contraintes personnelles.


7

B- L’élaboration du projet

Pour qu’un projet se concrétise, l’idée doit révéler une véritable opportunité d’affaire,

que nous définirons comme la rencontre entre une idée et une réalité socio-économique

disposée à recevoir l’entreprise.

Une idée doit être testée pour vérifier qu’une opportunité est à exploiter pour ensuite

que le business model puisse se construire et le plan d’affaire s’écrire.

Donc, la première fonction de l’entrepreneur est la perception et l’exploitation des

opportunités ou d’occasions d’affaires.

La différance entre opportunité et une simple idée d’affaire, est que la première

enrichie et confirme l’intérêt de la seconde.

Une opportunité d’affaire ne peut se voir, se déceler, et finalement se lever qu’au prix

d’une confrontation entre l’idée de départ et la réalité socio-économique au sein de laquelle,

des ressources doivent être mobilisées pour concrétiser cette opportunité.

De manière plus pragmatique, le créateur d’entreprise devra tester son idée pour

vérifier qu’une opportunité existe bien ou peut se réaliser. Pour cela, l’entrepreneur aura

recours aux techniques et outils du domaine marketing. Le marché est en effet l’un des tout

premiers sous-ensembles de la réalité socio-économique à laquelle l’idée doit être confrontée.

En effet, la mise en évidence d’une opportunité nécessite à minima deux relevés : le premier

est la présence de clients et le second de la durabilité, voir de la croissance, du potentiel

d’affaire.

D’une manière plus générale, pour aller plus loin dans son analyse, l’entrepreneur

doit s’interroger et mobiliser les outils de l’étude de marché et de la démarche marketing : « y

a-t-il des personnes susceptibles d’acheter vos produits ou services et à quel prix ? Qui sont-

elles ? Où sont-elles ? Combien sont-elles ? »

Le constat peut surprendre, pour qui a une vue d’ensemble du marketing avec ses

concepts (orientation marchée et clients, cycle de vie, segmentation et positionnement,

planification marketing stratégique et opérationnelle…), ses outils (techniques de recueil et

d’analyse…) et ses institutions (circuit de distribution …).

I- L’étude commerciale

L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Toute la

construction de votre future entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit

vous permettre de :

- Bien connaître et comprendre votre marché.

- Définir votre stratégie.

- Choisir vos actions commerciales.

1- Etude de marché :

Le marché est l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise et où se

rencontrent une offre et une demande, c à d principalement les clients potentiels et la

concurrence. Il peut être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé,

ambulant, …

Pour avancer dans un projet, l’entrepreneur doit étudier son marche dont relève le

produit ou service qu’il souhaite vendre.

Cette étude permettra de s’insérer durablement sur ce marché et, à plus long terme de

mieux en cerner les facteurs clés de succès.

a- Recherche d’informations manquantes :

En effectuant une recherche documentaire auprès des sources

d’informations mises à votre disposition : chambres de commerce et d’industrie,

Office National de l’Artisanat, organismes et syndicats professionnels, UTICA,

Institut National de Statistiques, grandes bibliothèques, sites internet spécialisés,…


8

En récoltant les prospectus publicitaires et annonces parues dans la

presse émanant de la concurrence.

En visitant les salons professionnels, foires, expositions et autres

manifestations.

En interviewant des professionnels et des donneurs d’ordre du secteur

d’activité.

En menant une enquête par entretiens, sondages ou mini-tests auprès

de la clientèle potentielle.

En observant sur le terrain les concurrents et, s'il y a lieu, le

comportement des passants.

b- Ajuster le projet en répondant aux questions suivantes :

Quelles sont les tendances du marché ?

Vous devez identifier votre marché :

- marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de

grande consommation ?

- marché en développement, en stagnation, en déclin ?

- que représente t-il en volume de vente et en chiffre d’affaires ?

Qu’allez-vous vendre ?

Affinez les caractéristiques de vos produits ou services : spécialisation, niveau de

qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d’emploi, prestations

complémentaires, etc.

A qui allez-vous vendre ?

Définir plus précisément la clientèle :

- Quelle clientèle (répartition) : entreprises (PME, grands comptes),

particuliers (famille, individus), collectivités ?

- s’agit-il de clientèle homogène ou hétérogène ?

- quelles sont ses caractéristiques : taille, activité, CA s’il s’agit

d’entreprises ; âge, catégorie socio-professionnelle pour les particuliers ; … ?

- quel est son niveau de consommation ou taux d’équipement?

- est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité… ?

- Comment achètent-ils ?

- Comment se comportent-ils ?

A quel besoin correspond votre produit ou service ?

Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, d’argent, besoin de

sécurité, de confort, de nouveauté ou autre.

Précisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, de technicité,

de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix ou autre.

Comment allez-vous vendre ?

Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achats sur

catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, après devis, par

internet, par appel d’offres ou autre.

Quels sont vos concurrents ?

- Qui sont-ils ?

- Combien sont-ils ?

- Où sont-ils ?

- Que proposent-ils ?

- A quels prix ?

Analysez les atouts (notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente,

étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement, etc.) :


9

- De vos concurrents directs (proposant un produit ou service

identique au vôtre)

- De vos concurrents indirects (offrant un produit ou service différent

du vôtre mais satisfaisant le même besoins)

Quels sont les moments propices à l’achat de votre produit ou service ?

Pour la clientèle que vous visez, votre activité est-elle assujettie à un calendrier, un

planning ou à des horaires particuliers ?

La demande est-elle ponctuelle, fortuite, périodique, saisonnière ou régulière ?

Les achats sont-ils programmés, aléatoires ou d’urgence ?

Où allez-vous implanter votre entreprise ?

Vous devez vous poser plusieurs questions : Avez besoin de vous installer près de vos

sources d'approvisionnements ou près de votre clientèle ?

Si votre projet consiste à ouvrir un commerce de détail, votre emplacement sera

capital pour la réussite de votre projet. Lorsque vous aurez repéré un emplacement, n’hésitez

pas à passer plusieurs jours dans le quartier, à questionner les commerçants, à surveiller

attentivement le flux des passants et à observer les commerces concurrents.

A quel prix allez-vous vendre votre produit ?

Devrez-vous lancer un produit moins cher que celui proposé par vos concurrents ?

Votre coût de fabrication ou d’achat justifie-t-il qu’il soit vendu plus cher ?

Pour fixer le "prix juste" (voir annexe 5), il est nécessaire de bien connaître sa

clientèle, ses concurrents et ses coûts. Les informations que vous avez pu recueillir

précédemment sont donc essentielles dans cette étape, particulièrement la sensibilité de la

demande au prix du produit, les prix pratiqués par vos concurrents et le calcul de votre prix de

revient.

2- Estimation du Chiffre d’Affaire prévisionnel :

Le calcul du CA prévisionnel est le point de convergence entre l’étude de marché et

l’établissement des comptes prévisionnels.

En recoupant les différents éléments d’information recueillis, vous devez être en mesure

d’évaluer le nombre de clients potentiels sur votre marché et de mesurer leur volume de

consommation possible affin de fixer vos hypothèses de CA prévisionnel.

Il existe plusieurs méthodes d’estimations du CA. Mais il est risqué de se limiter à

une seule méthode de calcul : l’idéal sera de combiner plusieurs.

Il existe 4 grandes méthodes préconisées pour effectuer un bon tableau prévisionnel :

a- La méthode des référentiels :

Cette méthode consiste à consulter toutes les informations liées à votre activité en général

(statistiques, sectorielles, comptables,…) et concernant vos concurrents (bilans des sociétés).

Ensuite, il y a lieu d’effectuer une première estimation du CA prévisionnel en rapprocchant

ces éléments, c à d l’environnement économique de l’entreprise, la gamme de produit vendus

et la clientèle visée.

b- La méthode des intentions d’achat :


10

Il s’agit d’interroger les clients sur leur intention ou habitudes de consommation. En effet, à

l’occasion de l’étude par questionnaire, le consommateur est souvent interrogé sur ses

habitudes d’achat : quantités achetées habituellement, fréquences d’achat, prix

psychologiquei, panier moyen

ii,…

Les résultats restent cependant incertains. Ainsi, une personne interrogée pourra sous

estimer, sur estimer ou bien encore mentir délibérément sur sa consommation.

Il est donc important de rester vigilant, d’interpréter et de relativiser ces informations.

Contrairement à la méthode précédente, les intentions d’achat sont estimées toutes taxes

comprises (TTC) par le client potentiel.

c- Méthode des objectifs et des parts de marché :

Il faut analyser le marché selon votre étude de terrain, les intentions des possibles clients

et la concurrence. Ainsi, vous déterminez la part de marché à soustraire à la concurrence en

prenant en compte les futurs clients et ceux qui vont changer d’endroit de consommation.

Cette méthode nécessite au préalable :

- De définir la zone géographique précise sur laquelle se trouvent les clients potentiels

afin de chiffrer le potentiel de marché.

- De repérer la concurrence distinctement.

d- La méthode du test (méthode opérationnelle) :

Il s’agit de tester votre entreprise avant de la lancer grâce au partage salarial (entreprendre

sans créer une véritable entreprise) et au contrat d’appui à la création.

Ces 2 formules permettent d’exercer une activité indépendante en étant « porté

juridiquement » par une autre structure et ainsi de tester le marché pendant cette période. Un

CA annuel peut alors être estimé sur les bases d’informations réelles : bons de commandes,

clients périodiques, …

Il est indiqué d’utiliser au moins 3 de ces méthodes et de croiser les résultats pour arriver à

estimer un CA prévisionnel réaliste.

Toutefois cette estimation doit être validée par des professionnels du conseil et/ou du métier :

expert comptable, conseillers d’organismes d’accompagnement à la création d’entreprise,…

i PRIX PSYCHOLOGIQUE (ou PRIX D'ACCEPTABILITE) c’est le prix pour lequel il y a un maximum de

clients prêts à acheter (suite à un sondage basé sur un questionnement dont les critères sont : prix trop élevé,

qualité insuffisante). Pour le calculer, on pose 2 questions :

· Q1 = "au dessous de quel prix ce produit ne vous semblerait-il pas de qualité suffisante ?" (= effet qualité)

· Q2 = "au dessus de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit ?" (= effet revenu)

(http://www.netprof.fr/content/videos/740/prixpsychologique.pdf) ii C’est le montant moyen dépensé par les acheteurs chaque fois qu'ils fréquentent un point de vente

1 cha pi iii

Business