Léane

LA SEGMENTATION

° I – Définition

° II – Intérêts

° III – Les critères

° IV- Les méthodes

° V – Les limites

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I - Définition

La segmentation de la demande est un découpage en sous groupes d’individus (appelés « segment ») ayant des comportements ou des habitudes d’achats homogènes afin de mener des actions sur les segments ainsi définis

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II – Les Intérêts Les entreprises de peuvent pas satisfaire

l’ensemble du marché . Les clients n’ont pas tous les mêmes attentes et besoins .

Elle vont donc procéder a une segmentation de marché et choisir les clients qui ont le meilleur potentiel pour eux

Ils représentent leur cible . Pour chaque cible les entreprises vont mettre en place un plan marchéage

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III – Les critères Il y a deux types de critères :

- Traditionnels :

Sociodémographique (Age, sexe, pcs)

Economique (revenus, épargne)

Géographique (Pays, région, ville)

- Comportementaux :

Fréquence des achats : Achat occasionnels, achats réguliers .

Importance des achats : Petit achats, achats importants .

Fidélisé à la mesure : Nulle, moyenne, forte, totale .

Circuit de distribution fréquentés : GMS, GSS, commerce, internet .

Tous ses critères sont choisis par l’entreprise en fonction de ses objectifs et du marché sur lequel elle évolue .

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IV – Les méthodes Les différentes méthodes de segmentation

sont les suivantes :

- Les méthodes de segmentation structurelles (20/80, ABC) .- La corrélation à deux variables : on étudie le lien qui existe

entre deux variables .- La méthode des associations : méthode qui consiste a

regrouper les individus en fonction de leur ressemblance .

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V – Les limites

Le coup engendré pour adapter l’offre a chaque segment Le risque de confusion dans l’esprit du consommateur

confronté à un choix trop important de produits Le risque de concurrence entre ses propres produits (danger

de la « cannibalisation ») Le risque d’un segmentation excessive qui a pour

conséquence des segments de taille et rentabilité

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La Segmentation