théories des valeurs et des chaînes moyens-fins en segmentation internationale

5/7/2018 Thories des valeurs et des chanes moyens-fins en segmentation internationale

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Introduction

P R EM IE R E P A RT IEL E N O U V E A U R O L E D U M A R K E T IN G 5

L E M A R K E T IN G D A N S L 'E N T R E P R IS E E T D A N S L 'E C O N O M IE 71 Les fondements ideologiques du marketing

1.1 Les principes de la souverainete du client1.2 Les fondements de I' economie de marche1.3 Les deviances de l'economie de marche1.4 Le marketing, facteur de democratic economique

2 Le role du marketing dans l'economie2.1 L' organisation de l' echange2.2 L'organisation de la communication

3 L'evolution du marketing dans l'entreprise3.1 Le marketing passif : l' orientation-produit3.2 Le marketing operationnel : l'orientation-ventes3.3 Le marketing strategique : l'orientation-clients3.4 Le marketing strategique proactif: l'orientation-R &D3.5 Le market-driven management: l'orientation-marche3.6 Le marketing societal: l'orientation-societe3.7 Le marketing relationnel

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L E S N O U V E A U X D E F IS P O U R L E M A R K E T IN G 391 Le contrecoup de la globalisation 40

1.1 Les opportunites de la mondialisation 401.2 Les defis de la mondialisation 40

2 Les technologies d'information et de communication 422.1 Le commerce electronique 432.2 Les nouvelles valeurs portees par Internet 432.3 L'emergence de meta-marches 452.4 La restructuration des reseaux de distribution 462.5 La naissance des infornediaires 472.6 L'elargissement geographique du marche 472.7 L'impact de la communication electronique 472.8 Le Web 2.0 et la nouvelle communication marketing 482.9 Le probleme de la protection de la vie privee 51

3 L' emergence de nouvelles valeurs 513.1 L'affirmation du pouvoir de la societe civile 523.2 La vision socio-ecologique de la consommation 543.3 L' objectif d' eco-efficacite 563.4 Vers une gouvernance mondiale 563.5 Le besoin des regles d'ethique 573.6 La lutte contre la pauvrete dans Ie monde 593.7 La responsabilite societale de l'entreprise 61

4 Les implications pour Ie market-driven management 63

O E U X IE M E P A R T IEL A C O M P R E H E N S IO N D U C O M P O R T E M E N T D U C L IE N T 67


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2 La notion de produit, vu comme un panier d'attributs2.1 La fonctionnalite de base2.2 Les fonctionnalites peripheriques2.3 La rnodelisation du produit, panier d'attributs2.4 La typologie des biens de consommation2.5 Les specificites des services

3 La notion de client, vu comme un acteur aux multiples roles3.1 Les roles du client dans les marches de grande consommation3.2 Le processus d'achat, une conduite resolutoire rationnelle3.3 Le client organisationnel

I . . : A N A LY S E D U P R O C E S S U S D E R E P O N S E D U C L IE N T1 Les niveaux de reponse du marche

1.1 Le modele hierarchique de reponse1.2 Le modele d'irnplication de Foote, Cone et Belding (FCB)

2 La mesure de la reponse cognitive2.1 Les mesures de la notoriete

3 La mesure de la reponse affective3.1 L'ensemble disponible et l'ensemble evoque3.2 La definition de l'attitude3.3 Le modele du produit panier d'attributs

4 La mesure de la reponse comportementale4.1 L'analyse des habitudes d'achat4.2 L'analyse de la part de marche4.3 L'analyse statique de la part de marche : occupation, exclusivite, intensite

5 La me sure de la reponse post-comportementale5.1 Le concept de satisfaction

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2 Le systeme de recherche marketing 1452.1 L'utilite de 1arecherche marketing 1452.2 La recherche marketing et 1amethode scientifique 1462.3 Les etapes du processus de recherche 1492.4 La typologie des etudes de marche 151

3 Les etudes de marche exploratoires 1523.1 Les objectifs d'une etude exp1oratoire 1523.2 Les methodes utilisees dans 1es etudes exp1oratoires 1553.3 Les 1imites des etudes exp1oratoires 161

4 Les etudes de marche descriptives 1614.1 Les objectifs des etudes descriptives 1614.2 Les methodes de recuei1 des informations primaires 1644.3 L'elaboration d'un questionnaire 1674.4 L' erreur tota1e dans une enquete 1714.5 L'ana1yse ou le passage des donnees 11'information 172

5 Les etudes de marche causales 1735.1 Les objectifs des etudes de marche causa1es 1745.2 Les principes de I'experimentation 176

6 Les methodes de prevision de la demande 179T RO IS IE M E P A RT IE

L 'E L A B O R A T IO N D E L A S T R A T E G IE M A R K E T IN G 187~ANALYSE D E S B E S O IN S P A R L A S E G M E N T A T IO N 189

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1 La macro-segmentation1.1 La conceptualisation du marche de reference1.2 Les structures du marche de reference1.3 L'utilite d'une analyse de macro-segmentation

2 La micro-segmentation


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4 La segmentation des marches industriels4.1 La segmentation industrielle par avantages recherches4.2 La segmentation industrielle descriptive4.3 La segmentation industrielle comportementale

5 La segmentation internationale5.1 Segmenter le marche international par groupes de pays5.2 Vendre a des segments supranationaux ou universels5.3 S'adresser a des segments differents dans chaque pays

6 Les conditions d' efficacite d' une micro-segmentation6.1 Reponse differenciee6.2 Taille suffisante6.3 Mesurabilite6.4 Accessibilite6.5 Stabilite

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~ANALYSE D E L 'A T IR A C T IV IT E D E S S E G M E N T S 2251 Les concepts de demande primaire et de demande a l'entreprise

1.1 La demande primaire expansible et non expansible1.2 La demande primaire comme fonction de reponse2 La recherche des opportunites de developpement de la demande

2.1 L'analyse des ecarts entre demande actuelle et marche potentiel2.2 La recherche d'un meta-marche2.3 Les dimensions qualitatives de l'attractivite

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3 Le modele du cycle de vie d'un produit 2323.1 Les determinants du cycle de vie d'un produit 2333.2 Les implications strategiques et operationnelles du cycle de vie d'un produit-marche 2343.3 Le modele du CVP comme cadre conceptuel 243


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2.3 Le pouvoir de negociation des clients2.4 Le pouvoir de negociation des foumisseurs3 Les situations concurrentielles3.1 La concurrence pure ou parfaite3.2 L' oligopole3.3 La concurrence monopolistique ou imparfaite3.4 Le monopole3.5 La dynamique concurrentielle

4 L'avantage concurrentiel externe par la differenciation4.1 Le produit offert est toujours un panier d'attributs4.2 Aucun marche n'est tout a fait homogene en termes de besoinset d'attentes des acheteurs4.3 Les conditions de reussite d'une strategic de differenciation4.4 La mesure du pouvoir de marche4.5 La chaine de valeur comme source d'avantage concurrentiel

5 L'avantage interne et l'effet d'experience5.1 L'enonce de la loi d'experience5.2 Les causes de l'effet d'experience5.3 La formulation de la loi d'experience5.4 Les implications strategiques de la loi d'experience5.5 Les Iimites de la loi d'experience

6 L' avantage concurrentiel international6.1 Les determinants de la competitivite intemationale6.2 La composition de la demande interieure

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LE CHO IX DE C IBLAG E ET DE PO SIT IO NNEM ENT 283I Le ciblage

1.1 Le choix d'une strategie de couverture des segments284284


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LE CH OIX D 'U NE STR ATEG IE D E M AR KET ING 3 0 31 L'analyse du portefeuille d'activites 3 0 4

1.1 La matrice croissance-part de marche relative 3 0 41 . 2 La matrice attractivite-competitivite 3 1 01 . 3 L'analyse SWOT 3 1 61 . 4 L'utilite des analyses du portefeuille d'activites 3 1 8

2 Les options strategiques de base 3 2 12 . 1 Les conceptions de la strategic 3 2 12 . 2 Les strategies de base dans les marches existants 3 2 22 . 3 La specialisation dans l'une des strategies de base 3 2 5

3 Les strategies de croissance 3 2 73 . 1 Les strategies de croissance intensive 3 2 83 . 2 Les strategies de croissance integratives 3 3 33 . 3 Les strategies de croissance par diversification 3 3 4

4 Les strategies concurrentielles 3 3 84 . 1 Les strategies du leader 3 3 84 . 2 Les strategies du challenger 3 3 94 . 3 Les strategies du suiveur 3 4 04 . 4 Les strategies du specialiste 3 4 1

5 Les strategies de croissance intemationale 3 4 25 . 1 Les objectifs de la croissance intemationale 3 4 25 . 2 Les modalites de la croissance intemationale 3 4 4

LES NO UVEAU X P RO DU ITS 3 5 11 L'importance strategique de l'innovation 3 5 22 Les dilemmes de l'innovateur 3 5 4


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5 Le processus de diffusion des innovations 3755.1 L'imitation des innovations par 1aconcurrence 3755.2 L'adoption et 1areceptivite a l'innovation 376

6 La prevision de la demande d'un nouveau produit 3796.1 Les sources d'information 3796.2 Profils des courbes d'adoption 380

7 Les mesures du succes des produits nouveaux 3827.1 La performance financiere des investissements 3827.2 L'ana1yse dynamique de 1aperformance financiere 384

Q U AT RIE M E P A RT IE

L A M IS E E N C E U V R E D U M A R K E T IN G O P E R A T IO N N E L 391LA M ARQ UE 3931 L'importance strategique de la marque2 La marque comme panier d' attributs specifiques

2.1 Les caracteristiques objectives2.2 La notion d'attribut3 Les fonctions de la marque

3.1 Les fonctions de 1amarque pour le vendeur3.2 Les fonctions de la marque pour le client B2C3.3 Les fonctions des marques pour le client B2B

4 Les concepts clefs de la gestion des marques4.1 Le positionnement de 1amarque4.2 L'identite de marque4.3 L'image de marque

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L A D I S T R I B U T I O N 4231 Le role economique de la distribution

1.1 Les fonctions de la distribution1.2 Les flux de distribution1.3 Les raisons d' etre des intermediaires1.4 Le cout de la distribution

2 Le choix d'un reseau de distribution2.1 Les configurations d'un circuit de distribution2.2 Les criteres de choix d'un reseau de distribution

3 Les strategies de couverture du marche3.1 La distribution intensive3.2 La distribution selective3.3 La distribution exclusive et Ie franchisage

4 Les strategies vis-a-vis des distributeurs4.1 Les strategies d' aspiration4.2 Les strategies de pression4.3 Le trade marketing

5 Le marketing strategique du distributeur5.1 La montee en puissance de la grande distribution

6 La distribution par Internet6.1 Les nouveaux intermediaires sur Internet6.2 Les conflits potentiels entre reseaux on line et off line6.3 Le probleme de la protection de la vie privee

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L E P R IX 455


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3.3 Le calcul du prix optimal de vente3.4 Le prix a la valeur percue3.5 Le prix correspondant a I'avantage economique3.6 Les strategies de prix flexibles

4 Le prix sous l'angle de la concurrence4.1 La pratique du price leadership4.2 Le risque de guerre des prix destructrice

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L A C O M M U N IC A T IO N 4871 La nature et Ie role de la communication marketing

1.1 Les moyens de la communication marketing1.2 Le processus de communication1.3 Les strategies de communication personnelle et impersonnelle

2 La force de vente ou la communication personnelle2.1 Les taches et les missions exercees par les vendeurs2.2 La relation plutot que la transaction2.3 La determination du nombre de vendeurs

3 La promotion des ventes3.1 Les objectifs de la promotion des ventes3.2 Les differentes techniques promotionnelles3.3 Les effets de la promotion sur les ventes

4 Les relations exterieures4.1 Les objectifs des relations exterieures4.2 Le parrainage et le mecenat4.3 Les evenements

5 La publicite ou la communication impersonnelle5.1 Les objectifs de la communication publicitaire5.2 La creation du message publicitaire

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L E P L A N D E M A R K E T IN G 5351 Les raisons d' etre d'un plan marketing

1.1 La structure generale du plan de marketing strategique1.2 L'importance d'un plan strategique1.3 Les objections a la planification formelle

2 Le contenu d'un audit marketing strategique2.1 La definition de la mission strategique2.2 L'audit externe : analyse de I'attractivite de l'environnement2.3 L'audit interne: analyse de competitivite

3 Le choix des objectifs et du chemin strategique3.1 La definition des objectifs3.2 Le choix du chemin strategique3.3 L'enonce de la strategic retenue3.4 L'elaboration du plan marketing

4 L'analyse du risque et la planification de I'imprevu4.1 Le test de robustesse d'un plan strategique4.2 L'analyse du risque et de la vulnerabilite4.3 La planification d'urgence4.4 Les nouveaux roles de la planification strategique

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Index des auteursIndex des sujets

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