numsight segmentation 360

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Tous droits réservés Numsight 2014 Segmentation 360°

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Page 1: Numsight segmentation 360

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Segmentation 360°

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Segmentation Data 360

�  Comment construire une vision à 360°de vos clients et prospects en combinant les BDD et les questionnaires ?

�  Comment utiliser cette connaissance clients pour mieux développer votre business ? �  Quelles cibles prioritaires?

�  Quels plans d’actions ciblés à mettre en œuvre sur vos marques?

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Tous droits réservés Numsight 2014 – 3 –

Des applications très opérationnelles pour toute la base de données

�  Innovation �  Offre de produits et services

�  Plan Marketing �  Communication ciblée

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Tous droits réservés Numsight 2014 – 4 –

Comment construire la connaissance client 360° ?

Who?

Why?

What?

How?

When?

Where?

Page 5: Numsight segmentation 360

Tous droits réservés Numsight 2014 – 5 –

Numsight : Un savoir-faire unique combinant l’utilisation de BDD et de questionnaires

Questionnaires Bases de données

Des données comportementales et attitudinales complémentaires :

Who?

Why?

What?

How?

When?

Where?

�  Comportement d’achat chez vos concurrents

�  Usages et Attitudes

�  Comportements d’achat chez vous

�  Historique d’achat

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Tous droits réservés Numsight 2014 – 6 –

Un paradoxe

Les entreprises de services et de la distribution :

�  Ont des informations très précises sur les comportements de leurs clients (achats, contrats souscrits, activité, etc..) dans leurs BDD

mais…

�  Ont souvent peu de connaissance sur les comportements vs la concurrence et les motivations

Les principaux fabricants de produits FMCG

�  N’ont pas d’accès direct à leurs consommateurs (en général pas de base de données)

mais…

�  Connaissent bien les motivations, les attentes et comportements de leurs consommateurs (études U&A et segmentations)

Page 7: Numsight segmentation 360

Tous droits réservés Numsight 2014 – 7 –

On croit tout savoir ou presque grâce aux informations de la BDD clients …

�  L’analyse des achats en supermarchés d’un client permet très souvent de dresser un portrait de ce client :

« You are what you eat »

Page 8: Numsight segmentation 360

Tous droits réservés Numsight 2014 – 8 –

Nous savons tout sur nos clients, mais parfois il manque l’essentiel…

�  Nous ne savons pas quelle est la consommation de notre client chez les concurrents :

�  PRODUITS : Est-il client de plusieurs compagnies d’assurance, avec des contrats différents dans chacune ?

�  PART DE LA CONCURRENCE : Un client moyen de mon enseigne est-il un petit acheteur de la catégorie exclusif de mon enseigne, (exemple parfumerie sélective, musique, livres, etc..) ou bien un gros acheteur qui fréquente beaucoup la concurrence ?

�  Quelles sont les attitudes et motivations de mon client : �  CRITERES DE CHOIX : Pourquoi est-il client de mon enseigne (proximité, choix, prix,

qualité de l’offre,..) ? �  DIFFERENCIATION VS CONCURRENTS : Quels sont les critères de préférence ?

�  POTENTIEL DE CROISSANCE : Quelles sont les attentes à satisfaire pour augmenter le taux de nourriture ?

�  etc..

What?

Why?

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Tous droits réservés Numsight 2014 – 9 –

Segmentation Data 360 :

Combiner BDD et questionnaires

Page 10: Numsight segmentation 360

Tous droits réservés Numsight 2014 – 10 –

L’expertise est critique pour bien identifier les données nécessaires à l’analyse

Questionnaires Bases de données

Who?

Why?

What?

How?

When?

Where?

�  Données nécessaires pour construire une segmentation qui intègre la richesse des informations combinées

�  Données nécessaires pour optimiser la projection de la segmentation sur la BDD clients

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Tous droits réservés Numsight 2014 – 11 –

Construire la segmentation multidimensionnelle

A p p r e n t i s épargnants 15% des clients 3% CA 20% des non-clients

Impulsifs 19% des clients

29% CA 22% des non-clients

I n v e s t i s s e u r s craintifs 19% des clients 17% CA 17% des non-clients

Exemple fictif

Who?

Why?

What?

How?

When? Where

?

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Tous droits réservés Numsight 2014 – 12 –

Exemple site développement photos Identifier et décrire les segments

Attitude photographique :

•  Aimeraient avoir la possibilité de participer à des concours photo, de partager des conseils techniques sur la photographie.

•  Ont un souci « artistique » en prenant leurs photos : aiment passer du temps à travailler leurs photos, rechercher le bon cadrage, la bonne lumière, utilisent un peu plus souvent un réflex numérique.

•  Plus souvent acheteurs de livres photo.

•  En termes de promotions, sensibilité comme la moyenne, et un peu plus d’achats sans promotion.

EXPERTS PURISTES « Des clients à reconquérir »

Portrait :

•  Pour l’essentiel, des clients « perdus » (qui n’ont fait aucun achat depuis un an)

•  Ce sont d’assez gros acheteurs de produits photos (indice 109), mais avec une faible part de marché de XXX (45% seulement).

•  Utilisent fréquemment la concurrence (Photobox, Photoweb, Mon Album Photo, Fnac…)

•  Un peu plus âgés que la moyenne.

34% des clients 27% du CA

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Tous droits réservés Numsight 2014 – 13 –

Comportemental Signalétique Attitudinal Compréhension des clients 360°

+ + =

•  Age et stades de vie

•  Nombre de personnes au sein du foyer

•  CSP / revenu

•  …

•  Motivations / attentes •  Sensibilité aux

services et avantages •  Réactivité aux

promotions •  Sensibilité prix •  …

Mieux connaître les « facettes » de chaque client

•  CA •  Nbre de visites /

commandes •  Récence •  Abandon •  Achats identiques

ou pas, •  …

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Tous droits réservés Numsight 2014 – 14 –

2- Projeter la segmentation sur la totalité de la BDD clients

Segmentation d’une partie de la BDD

(5 à 10 000 clients)

Extension à la totalité de la BDD (> 2M clients scorés)

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Tous droits réservés Numsight 2014 – 15 –

Contact

Pour toute information sur cette présentation, merci de contacter :

NUMSIGHT CONSULTING France

80-82 rue Galliéni 92 100 Boulogne-Billancourt

FRANCE Tel: +33 (0)1 41 10 28 28 Fax: +33 (0)1 41 10 28 10

www.numsight.com

Sylvie Cohen Mail : [email protected]

L. directe : +33 1 41 10 28 27

Mob : +33 6 14 39 07 52

Eric Lombard Mail : [email protected]

L. directe : +33 1 41 10 28 12

Mob : +33 6 22 19 52 48

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