numsight segmentation 360
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Segmentation 360°
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Segmentation Data 360
� Comment construire une vision à 360°de vos clients et prospects en combinant les BDD et les questionnaires ?
� Comment utiliser cette connaissance clients pour mieux développer votre business ? � Quelles cibles prioritaires?
� Quels plans d’actions ciblés à mettre en œuvre sur vos marques?
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Des applications très opérationnelles pour toute la base de données
� Innovation � Offre de produits et services
� Plan Marketing � Communication ciblée
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Comment construire la connaissance client 360° ?
Who?
Why?
What?
How?
When?
Where?
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Numsight : Un savoir-faire unique combinant l’utilisation de BDD et de questionnaires
Questionnaires Bases de données
Des données comportementales et attitudinales complémentaires :
Who?
Why?
What?
How?
When?
Where?
� Comportement d’achat chez vos concurrents
� Usages et Attitudes
� Comportements d’achat chez vous
� Historique d’achat
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Un paradoxe
Les entreprises de services et de la distribution :
� Ont des informations très précises sur les comportements de leurs clients (achats, contrats souscrits, activité, etc..) dans leurs BDD
mais…
� Ont souvent peu de connaissance sur les comportements vs la concurrence et les motivations
Les principaux fabricants de produits FMCG
� N’ont pas d’accès direct à leurs consommateurs (en général pas de base de données)
mais…
� Connaissent bien les motivations, les attentes et comportements de leurs consommateurs (études U&A et segmentations)
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On croit tout savoir ou presque grâce aux informations de la BDD clients …
� L’analyse des achats en supermarchés d’un client permet très souvent de dresser un portrait de ce client :
« You are what you eat »
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Nous savons tout sur nos clients, mais parfois il manque l’essentiel…
� Nous ne savons pas quelle est la consommation de notre client chez les concurrents :
� PRODUITS : Est-il client de plusieurs compagnies d’assurance, avec des contrats différents dans chacune ?
� PART DE LA CONCURRENCE : Un client moyen de mon enseigne est-il un petit acheteur de la catégorie exclusif de mon enseigne, (exemple parfumerie sélective, musique, livres, etc..) ou bien un gros acheteur qui fréquente beaucoup la concurrence ?
� Quelles sont les attitudes et motivations de mon client : � CRITERES DE CHOIX : Pourquoi est-il client de mon enseigne (proximité, choix, prix,
qualité de l’offre,..) ? � DIFFERENCIATION VS CONCURRENTS : Quels sont les critères de préférence ?
� POTENTIEL DE CROISSANCE : Quelles sont les attentes à satisfaire pour augmenter le taux de nourriture ?
� etc..
What?
Why?
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Segmentation Data 360 :
Combiner BDD et questionnaires
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L’expertise est critique pour bien identifier les données nécessaires à l’analyse
Questionnaires Bases de données
Who?
Why?
What?
How?
When?
Where?
� Données nécessaires pour construire une segmentation qui intègre la richesse des informations combinées
� Données nécessaires pour optimiser la projection de la segmentation sur la BDD clients
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Construire la segmentation multidimensionnelle
A p p r e n t i s épargnants 15% des clients 3% CA 20% des non-clients
Impulsifs 19% des clients
29% CA 22% des non-clients
I n v e s t i s s e u r s craintifs 19% des clients 17% CA 17% des non-clients
Exemple fictif
Who?
Why?
What?
How?
When? Where
?
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Exemple site développement photos Identifier et décrire les segments
Attitude photographique :
• Aimeraient avoir la possibilité de participer à des concours photo, de partager des conseils techniques sur la photographie.
• Ont un souci « artistique » en prenant leurs photos : aiment passer du temps à travailler leurs photos, rechercher le bon cadrage, la bonne lumière, utilisent un peu plus souvent un réflex numérique.
• Plus souvent acheteurs de livres photo.
• En termes de promotions, sensibilité comme la moyenne, et un peu plus d’achats sans promotion.
EXPERTS PURISTES « Des clients à reconquérir »
Portrait :
• Pour l’essentiel, des clients « perdus » (qui n’ont fait aucun achat depuis un an)
• Ce sont d’assez gros acheteurs de produits photos (indice 109), mais avec une faible part de marché de XXX (45% seulement).
• Utilisent fréquemment la concurrence (Photobox, Photoweb, Mon Album Photo, Fnac…)
• Un peu plus âgés que la moyenne.
34% des clients 27% du CA
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Comportemental Signalétique Attitudinal Compréhension des clients 360°
+ + =
• Age et stades de vie
• Nombre de personnes au sein du foyer
• CSP / revenu
• …
• Motivations / attentes • Sensibilité aux
services et avantages • Réactivité aux
promotions • Sensibilité prix • …
Mieux connaître les « facettes » de chaque client
• CA • Nbre de visites /
commandes • Récence • Abandon • Achats identiques
ou pas, • …
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2- Projeter la segmentation sur la totalité de la BDD clients
Segmentation d’une partie de la BDD
(5 à 10 000 clients)
Extension à la totalité de la BDD (> 2M clients scorés)
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Contact
Pour toute information sur cette présentation, merci de contacter :
NUMSIGHT CONSULTING France
80-82 rue Galliéni 92 100 Boulogne-Billancourt
FRANCE Tel: +33 (0)1 41 10 28 28 Fax: +33 (0)1 41 10 28 10
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Sylvie Cohen Mail : [email protected]
L. directe : +33 1 41 10 28 27
Mob : +33 6 14 39 07 52
Eric Lombard Mail : [email protected]
L. directe : +33 1 41 10 28 12
Mob : +33 6 22 19 52 48
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