se développer à l'international, quels outils en bretagne ?

Gilbert HASCOET – Direction Conseil aux Entreprises

8 octobre 2014 - Lorient

Se développer à l'international, quel accompagnement en Bretagne

Se développer à l'international, accompagnement en Bretagne. Lorient Technopole - AudéLor - 8 octobre 2014


Programme

Objectifs : Présenter l’outil d’accompagnement des entreprises bretonnes à l’international.

1- Bretagne et exportations les freins à l’export,

pourquoi exporter ?

2- L’accompagnement des entreprises à l’international par BCI Présentation Le Conseil à l’International Le Développement Commercial

Questions réponses


Qui exporte en Bretagne?

• + de 3000 entreprises bretonnes ont une activité à l’international

• 2/3 des entreprises exportatrices bretonnes ont moins de 50 salariés.

• 9% des entreprises exportatrices réalisent 80% des exportations bretonnes en valeur

L’export accessible aux TPE et PME


La Bretagne exporte quoi et vers où ?

Ventilation des exportations par département

* Source : Douanes 2014 (données actualisées 05 2014)

Les pays clients

40%

29 %

20 %

11 %

12 %9 %8 %7 %7 %

TOTAL BRETAGNE(Données en millions d‘euros)

EXPORT/EXPED. 10 566 €IMPORT/INTROD. 10 545 €

Europe 67 %Afrique 8%Amérique 8 %Proche & Moyen Orient 5 % Asie 11 % Autres 1 %

Zones d’exportation

Secteur énergétique 2%

Secteur industriel 28%

Biens d'équipement 15%

Agroalimentaire 41%

Secteur automobile 14%


•Equilibrer le portefeuille client

Assurer le développement de l’entreprise… …. augmenter le Chiffre d’Affaires

Pourquoi exporter ?

•Trouver de nouveaux marchés

•Réguler les ventes (activité saisonnière)

•Réduire les coûts moyens par la quantité

•Prolonger la durée de vie des produits•…

•Gagner en notoriété


Pourquoi exporter ?


Bretagne Commerce International


10 juillet 2012 - Signatures

Le Conseil régional de Bretagne et la CCI Bretagne regroupent leurs outils d’accompagnement des entreprises à l’international.

Bretagne International et CCI International Bretagne deviennent Bretagne Commerce International.

Association d’entrepreneurs pour toutes les entreprises bretonnes souhaitant se développer à l’international.

Membre du Plan Régional d’Internationalisation des Entreprises

• Signé le 8 juillet 2013 lors du 1er Open de l’international• Associe de nombreux signataires, acteurs économiques œuvrant en Bretagne :

•

• la Préfecture de région• la CCI Bretagne• la Chambre Régionale des Métiers et de l’Artisanat• la Chambre Régionale d’Agriculture de Bretagne• BPIFRANCE• Bretagne Commerce International• Bretagne Développement Innovation • Ubifrance• Coface • Comité Bretagne des Conseiller du Commerce Extérieur

++ Des liens étroits avec clusters, technopoles (etc) en France et à l’étranger.

Fonctionnement & organisation :

Association à but non lucratif d’entrepreneurs bretons,

+550 adhérents (sept 2014)

Une gouvernance équilibrée entre :• le Conseil de

Surveillance présidé par les financeurs

• le Directoire composé de 12 chefs d’entreprises élus par les sociétés adhérentes.


Organisation opérationnelle

En Bretagne… 45 personnes réparties sur tout le territoire bretonUne équipe au plus près des entreprises bretonnes grâce à une :

…. et dans plus de 90 pays,

Une couverture mondiale, grâce à un réseau de plus de 100 partenaires dans 90 pays, maitrisant parfaitement la langue, les codes et les rouages des affaires de leur pays d’accueil

• proximité géographique : nos conseillers stratégie, techniques et réglementaires sont basés sur tout le territoire dans les CCI territoriales

• proximité sectorielle : nos chargés d’affaires sectoriels sont issus des principaux secteurs d’activité

Définir votre projetde développement international

Gérer votre développement commercial

Optimiser la croissanceDéfinir le cadre juridique & réglementaireSécuriser les flux logistiques et financiersStructurer les ressources humainesS’implanterPérenniser l’activité à l’étranger

Formaliser votre projetVérifier l’opportunité du marché cibleIdentifier les partenaires financiersDétecter les opportunités de croissance

Un accompagnement personnalisé à chaque étape de votre développement !


LE CONSEIL AUX ENTREPRISES


TechniqueConseils sur : Documents commerciaux export ; Logistique (choix d’entreposage, transports, assurances, incoterms®…) ; Sécurisation des paiements (contrôle des changes, transferts, retenues à la sources, crédocs, remdocs, couvertures de change..) ; Coût de revient export (mélange du réglementaire & technique) ; juridique (contrat de vente/achat, distributeur/agent, CGV export…)… etc.

Trois typologies de Conseil

RéglementaireConseils sur : Formalités (quoi, comment ?) ; Barrières tarifaires ou non-tarifaires (accords commerciaux, normes, réglementation) ; opérations douanières (régimes courants –DAU ou perfectionnement actif/passif ; suspensions de droits…) ; obligations fiscales (DEB, DES, mentions obligatoires, déclarations…)… etc.

StratégiqueAnalyse et Conseils sur la gestion des ressources favorisant le Développement International : humain (langues, formation..), techniques/production, commerciaux/marketing, communication, financiers… etc.

Pour les trois typologies de Conseil le CDI s’appuie sur :

- Bases de données (Douanes françaises et étrangères, Europa…)- Abonnements divers (lettres d’informations, Moci, CCIP…)- Réseaux ( CDI spécialisés en France, agirinternational (*), Ubifrance, services fiscaux et douaniers de l’Etat, banques, EEN, écoles/universités, les partenaires BCI.) - Capitalisation de l’expérience

Son savoir faire est lié à sa capacité de trouver le Conseil fiable le plus rapidement possible.

(*) Agirinternational : Intranet réservé exclusivement au réseau consulaire. Une branche de la ressource CCINET. Performant pour une demande concrète liée à l’international. Permet aussi de faire passer des messages importants (par exemple une alerte contre des arnaques).Composé de 600 CDI en France et 849 collaborateurs des CCIFE. Ressources et compétences variées (juristes, logisticiens, financiers, fiscalistes, réglementation pays…etc.).

“When using the terms, a point of destination or a site must be named. For example, if you were selling free on board or FOB, the question is FOB at what point? According to the definitions of the terms, once the goods are loaded on board the transportation conveyance, title passes to the buyer. But does this occur at the plant or at the port? If you sell FOB plant, the title (ndlr : la propriété) will pass once the freight has been loaded on board the inland conveyance. This means that the buyer will arrange to pay for the inland transportation. They will also assume responsibility for loss or damage to the freight during transit.”

“If you had an international transaction in France that called for a cost, insurance, freight or CIF sale with a named point, such as Paris and the shipment was by air, the exporter would be responsible for arranging the transportation... “

Source : http://fita.org/aotm/0602.html Copyright 2011 GlobalTrade.net SAS - By Thomas Cook

Fiabilité des informations – exemple 1 - Internet

http://fita.org/aotm/0602.html

http://www.fita.org/

http://www.ita.doc.gov/exportamerica

« Marc VISSOL (*) cite pour sa part un cas qu’il a souvent rencontré : utiliser un EXW pour un transport maritime adossé sur un crédit documentaire entre la France et l’Algérie, alors qu’il faut utiliser dans ce cas un FOB ou un CIF »

LE MOCI n° 1922 - 20 septembre 2012 - "Incoterms 2010 : enquête sur les pratiques françaises » - p.78

(*) Marc VISSOL est partenaire du cabinet Allemand SCHWENS Consulting spécialisé dans lesrelations commerciales internationales et franco-allemande … Membre et co-animateur du Club IDP & Partners : Expert en accompagnement des entreprises Européennes sur le marché Chinois.Conseil en commerce international et Union Européenne, Etudes d’opportunité et de faisabilité, négociation, mise en œuvre et suivi des contrats complexes. Master COMEX (Commerce International), Diplôme Universitaire en gestion des entreprises, Diplôme Universitaire des P.I. http://www.expert-mcth.fr/page169.html

Fiabilité des informations – exemple 2 – Presse spécialisée


Exemples : CONSEIL REGLEMENTAIRE…

• Russie : Sept 2014 : blocages d’un flux financier (prépaiement) par la banque française, en provenance d’un client russe (en affaires depuis 7 ans). Commande (marché de 300 k€)…

• USA : export quels droits et taxes à l’arrivée pour une vente DDP ?

• Mongolie : mentions obligatoires sur étiquetage des cosmétiques ?

• Qatar : export. Quels documents pour accompagner mes produits ?

• Japon : Import machine outil. Droits de douanes ? Autres points à vérifier (attestations... etc.) ?

• France : DEB pour marchandises livrées en Belgique et payées via la Suisse ?

• La Réunion : Consolidation d’un envoi avec autres produits chez un grossiste en Bretagne qui se charge de la logistique. Facturation HT ? Preuve de l’exportation ?


• Japon : Export de 2 containers de matériaux. Quel Incoterms® choisir : CFR ou CPT Yokohama ? Quel impact dans mon offre de prix export ?

• Maroc : Export – Sécurisation du paiement (prépaiement ? crédoc) ?

• Brésil : Export d’une ligne de production de 3M€. Garantie de caution et draft de crédit documentaire.

• France : Quels dispositifs d’aides financières à l’export ?

CONSEIL TECHNIQUE…


Création d’un poste dédié à l’export : RH Export• Aide régionale de 30% sur salaire chargé sur 1 an (plafond 15K€) Création d’un poste dédié à l’export : C.I.E.• Crédit d’impôt export de 50% des dépenses de prospection (hors salaires si responsable export, avec indemnités si VIE) plafonné à 40 000 € sur 24 mois

Recruter un jeune pour le baser à l’étranger : V.I.E. • Prestation de mise à disposition d’un jeune (moins de 28 ans) par l’Etat – 2 ans maxi. Coût : selon le pays.• Aide régionale de 30% de l’indemnité sur 18 mois

Financer le développement export : Prêt Export• Le Prêt Export permet de lever entre 30 K€ et 5M€ sans garantie (limité aux fonds propres et quasi fonds propres)

Limiter le risque financier : A.P. & A3P• L’Assurance Prospection gérée par Coface permet de recevoir une indemnité des dépenses prévisionnelles - prime annuelle de 2%. A3P : 65 % du budget Plafond de 30 K€ - AP : Quotité selon profil entreprise

Connaissance des dispositifs financiers…

http://www.ubifrance.fr/default.html


Objectif : Limiter le risque d’échec de prospection commerciale

42 000 – 12 820 – 800 = 29 980 €

Zoom sur l’assurance prospection

Exercices Dépenses garanties (a)

Primes (b)2% de (a)

Dépenses engagées (c)

Dépenses prises en compte (d)

Recettes (e) Amortissement (f)(e) * 7%

Solde (g)(d) - (f)

Quotité garantie Indemnités

PERIODE DE GARANTIE

ANNEE 1 20 000 € 400 € 19 000 € 19 000 € 10 000 € 700 € 18 300 € 65% 11 895 €ANNEE 2 20 000 € 400 € 23 000 € 20 000 € 50 000 € 3 500 € 16 500 € 65% 10 725 €

èBilan 40 000 € 800 € 42 000 € 39 000 € 60 000 € 4 200 € 34 800 € 22 620 €

PERIODE D'AMORTISSEMENT ANNEE 3 Les dépenses

cessent d'être prises en compte

100 000 € 7 000 € -7 000 €ANNEE 4 30 000 € 2 100 € -2 100 €ANNEE 5 10 000 € 700 € -700 €

èBilan 140 000 € 9 800 € -9 800 €Résultat final 12820 €

Sans Assurance Prospection

Avec Assurance Prospection (b) + (c) - résultat final

42 000 €

Coût de la prospection


Définissent la répartition des risques et des frais entre le vendeur et l’acheteur pour la livraison des marchandises. Mais ils ne règlent pas la question du transfert de propriété (prévu dans les CGV).

Actualisés au 1er janvier 2011 :• 11 Incoterms (au lieu de 13) dont 4 spécifiques au transport maritime• 2 nouveaux : DAT & DAP• 4 suppressions : DAF, DES,DEQ, DDU

Zoom sur les INCOTERMS® 2010


INCOTERMS® 2010 - Répartition des frais


INCOTERMS® 2010 - Répartition des risques


CONSEIL STRATEGIQUE

Diagnostic export et Plan d’action Export


Mon entreprise est-elle prête à exporter ?

•Engagement, implication et volonté de la direction sur la durée

•Produits ou savoir-faire exportables, adaptables et innovants

•Capacité financière (capacité à investir pour développer l’export)

•Aptitude du personnel à travailler dans un environnement international

(langues étrangères, techniques de l’exportation,…)

•Capacité de production

•Capacité temps - homme Compléter ce texte avec les 10 erreurs à éviter ci-dessous (le rendre positif


A - Mon entreprise est-elle prête à exporter ?• Le diagnostic export

B – Bâtir et mettre en œuvre ma stratégie export• Établir un plan d’action et le budgéter• Quel(s) pays cibler en priorité ? • Comment prospecter un marché ?• Définir le mode de distribution• Préparer son offre commerciale• Se déplacer dans le pays

C – Qui peut m’aider à exporter ?• Aide technique et conseil : BCI et le réseau d’acteurs pour

l’international• Les appuis financiers

Comment préparer mon développement à l’international


Le diagnostic export

Objectif : évaluer votre potentiel export et esquisser un plan d’actions

Prestations réalisées

1 - Etat des lieux de la capacité de votre entreprise à exporter

2 - Préconisations d’actions

3 - Suivi et accompagnement


Bâtir et mettre en œuvre une stratégie export

MéthodeCibler un marché prioritaire *étude de marché Choisir sa gamme de produits *étude de marché Déterminer les circuits de distribution *modes de distributionIdentifier les actions à entreprendre *check listOrganiser *Calendrier – ProgrammeChiffrer l’investissement *BudgetIdentifier les appuis possibles *Aides et subventionsSimuler les résultats *Prévisionnel de gestion


WWW.bretagnecommerceinternational.com


LE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL


« Sans rentrer dans la tanière du tigre, comment capturer ses petits? »

虎穴に入らずんば虎児を得ず

http://fr.wiktionary.org/wiki/%E8%99%8E%E7%A9%B4%E3%81%AB%E5%85%A5%E3%82%89%E3%81%9A%E3%82%93%E3%81%B0%E8%99%8E%E5%85%90%E3%82%92%E5%BE%97%E3%81%9A


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Vous accompagnent dans votre Développement Commercial

• Grâce à une excellente connaissance de la filière à l’international

• En s’appuyant sur des partenaires à l’étranger, sélectionnés pour leurs compétences.

• Des défricheurs, facilitateurs et développeurs de marchés

Les Chargés d’Affaires sectoriels…


- Agro-alimentaire

- Agricole

- Bien de consommation et environnement

- Industrie

- TIC

... issus de votre secteur d’activité…


… qui s’appuient sur des partenaires étrangers sélectionnés…


… et sélectionnés pour leurs connaissances économiques et culturelles du pays, intégrés dans les milieux d’affaires locaux

Arménie, Australie, Autriche, Azerbaïdjan, Belarus, Italie, Russie, Allemagne, Belgique, Espagne, Bosnie, , Croatie, Danemark, Estonie, Finlande, Géorgie, Grèce, Hongrie, Irlande, Islande, Kosovo, Lettonie, Lituanie, Luxembourg, Macédoine, Moldavie, Norvège, Pays-Bas, Pologne, Portugal, République Tchèque, Roumanie, Royaume-Uni, Serbie & Monténégro, Slovaquie, Slovénie, Suède, Suisse, Ukraine, Afrique du sud, Angola, Bénin, Burundi, Cameroun, Congo Brazzaville, Côte d’ivoire, Ethiopie, Ghana, Guinée Bissau, Guinée Equatoriale, Kenya, Madagascar, Mali, Mauritanie, Niger, Nigéria, Rwanda, Tanzanie, Togo, Argentine, Bolivie, Brésil, Canada, Colombie, Cuba, Chili, Etats-Unis, Equateur, Mexique, Panama, Pérou, Uruguay, Venezuela, Bengladesh, Birmanie, Chine, Corée du sud, Iles Fidji, Hong Kong, Inde, Indonésie, Japon, La réunion, Kazakhstan, Malaisie, Mongolie, Nouvelle Zélande, Pakistan, Philippines, Singapour, Sri Lanka, Taiwan, Thaïlande, Vietnam, Algérie, Arabie Saoudite, Bahreïn, Egypte, Emirats arabes unis, Irak, Iran, Israël, Koweït, Liban, Libye, Maroc, Syrie, Qatar, Turquie, Tunisie.


Exemples de prestations

Prospection à l’étranger

Identification, qualification et prise de contact avec les partenaires potentiels sur une base la plus large possible.Pour chaque partenaire potentiel : une fiche d’identité et de présentation (taille, activités, produits, contacts, clientèle..)Présentation de la sté bretonne à chaque prospect et retour de leur intérêt/commentaires

Sélection et validation conjointe des contacts les plus intéressants et les plus intéressés à engager des échanges/négociations.

Planification (agenda de rdvs, logistique) du déplacement et accompagnement in situ chez les contacts sélectionnés, conseil dans les us & coutumes en vigueur dans les affaires sur le pays.


Identification de sous-traitants capables de réaliser le produit demandé.

Qualification des cibles identifiées : fiche d’identité, activité, gamme de produits, dirigeants, info sur leur expérience export

Demande de cotations en fonction des plans & cahier des charges de l’entreprise bretonneSélection conjointe des prospects les plus intéressants et les plus intéressés à engager des échanges, des négociations.

Planification (agenda de rendez-vous, logistique) du déplacement in situ pour y rencontrer les prospects sélectionnés.

Accompagnement et interprétariat.

Sourcing / Recherche de sous-traitants


Certification/homologation de produits

Préparation de dossiers de documents nécessaires pour assurer le déroulement de la procédure d’enregistrement étatique

Présentation à l’organisme de certification des dossiers complétés, traduits dans la langue locale

Accompagnement des procédures d’obtention des 3 certificats d’enregistrement public

Prestation d’appui liée à la réglementation locale


Encadrement du collaborateur et conseil pour le démarrage de l'activité commerciale;

Mise à disposition d'un bureau, Domiciliation commerciale, Accès aux salles de réunion, Connexion internet, mise à disposition d'une ligne de téléphone fixe, Libre-accès au matériel d’impression et fax, Distribution, envoi et réception du courrier, Entretien des bureaux.

Gestion du visa de travail

Portage salarial : Etablissement du contrat de travail et déclaration auprès des autorités mexicaines;Versement du salaire et paiement des charges avec un schéma d’assimilé, seul statut possible tant que le visa n'est pas finalisé.

Gestion & contrôle des notes de frais

Hébergement/Portage salarial


Implantation

Supervision et coordination des démarches nécessaires à la constitution de la société:Démarche pour la création de la filiale

Constitution de la société : coordination de l'ensemble des démarches nécessaires à la constitution de la société jusqu'à la mise en route opérationnelle de l´entreprise:

· Rédaction des statuts en lien avec le cabinet juridique;· Signature des statuts devant notaire.;· Demande administrative d'enregistrement auprès du Tribunal de Commerce; · Obtention des numéros d'enregistrement;· Assistance pour l'ouverture d'un compte en banque.

Bretagne Commerce International assure un rôle de conseil dans la bonne compréhension des statuts selon le modèle dans le respect de la législation locale.

• au service de l’entreprise pour l’aider à définir son projet et l’accompagner dans toutes les phases de son développement international,

• promoteur de l’international sous toutes ses formes : réglementation, export, achat, partenariat, implantation…

+ 2 100Entreprises accompagnées

900Participants à l’Open de

l’international

Salons internationaux et missions

sectorielles avec 500 entreprises

45entreprises présentes aux

ateliers et réunions

d’information

1 200

Chiffres 2013

Quelques chiffres….

Résumé : Bretagne Commerce International….

www.bretagnecommerceinternational.comRetrouvez-y

Le programme des salons et missions sectorielles à l’étranger

Les ateliers & réunions d’information La web TV

Les fiches réglementaires etc.

Qui sommes nous ?


MERCI DE VOTRE ATTENTION

Questions - réponses


Vos Conseillers dans le Morbihan

Bretagne Commerce International

http://www.bretagnecommerceinternational.com

Jacques RENAULT : 02 97 02 40 [email protected]

Pascale LE BORGNE : 02 97 02 40 [email protected]

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mailto:[email protected]

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