les pme françaises à l'international

71
Mode d'emploi du succès à l'international à destination des PME 29 Janvier 2016 En partenariat avec

Upload: elie-liberman

Post on 15-Apr-2017

187 views

Category:

Business


0 download

TRANSCRIPT

Mode d'emploi

du succès à l'international

à destination des PME

29 Janvier 2016

En partenariat avec

Le 1er réseau des Professionnels du Marketing

en quelques chiffres

1954 année de création

1500 adhérents de tous secteurs et tous métiers du marketing

80 conférences par an à Paris et en région

30 Clubs d’Echanges Professionnels, dont le Club Marketing PME

4 grands événements annuels : Journée Nationale des Etudes, Journée

des Clubs, Trophées et Nuit du Marketing, Journée Nationale du

Marketing

3 publications : RFM, Marketing @ la Une, Guide internet des Sources

2 sites Web : adetem.org et pme-marketing.org

1 blog : blog.adetem.org

1 annuaire des membres

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 2

L’Adetem, c’est …

ADETEM et la CCI pour construire son réseau

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 3

ADETEM et la CCI pour construire son réseau

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 4

#adetem

@PortierG @Elie_Liberman

@CecileDELETTRE @AVETA_GLOBAL

Aujourd’hui : Mode d'emploi du succès à

l'international à destination des PME

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 5

Where ? Vous

êtes

ici !

Trop de projets à l’Export sont plantés dès le début

Comment construire avec les bons éléments ?

Nos intervenants du jour: Cécile DELETTRÉ

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 8

Nos intervenants du jour : Sébastien LE COZ

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 9

Nos intervenants du jour :

Matthieu ROUSSEL et Ugo RAILOT

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 10

EUROPEAN RETAIL TECH COMPANY Founded in 1992 in Paris

Nos intervenants du jour : Guillaume PORTIER

Shelf-Edge Automation

Shopper connectivity

Channel Synchronization

SMART DISPLAYS

1

ULP WIRELESS INFRA

2

SOFTWARE

3

WE HELP RETAILERS

LEVERAGE DIGITAL

TO BUILD

CONNECTED STORES

ULTRA-EFFICIENT STORES

TO BUILD

SEAMLESS OMNICHANNEL

TO BUILD

60% INTERNATIONAL SALES

2010 2011 2012 2013 2014 2015

SES-imagotag sales in M€

113 M€

+39%

WE ARE A GLOBAL LEADER N°1 VENDOR OF ELECTRONIC SHELF LABELS

n°1

100 RETAIL CHAINS

IN 54 COUNTRIES

06/02/2016

7 fausses idées

&

10 conseils

pour réussir

7 fausses idées à briser pour réussir à l’export

C’est comme en France !

Nr 1

Passez dans Une Autre Dimension

06/02/2016

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 23

Le Monde Vu d’Australie

La Marque France

06/02/2016

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 24

Choisissez votre Ebranding

06/02/2016

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 25

Le Café du Cycliste à Nice

1. Le contexte: illustration

• Le premier case où les différence culturelles on La Culture

Le mirage de l’occidentalisation par la consommation

U&M

1. Le contexte: illustration

« Fondamentalement, le monde est en train de devenir plus moderne et moins occidental. » - Samuel P. Huntington

1. Le contexte: illustration

"Ce n’est pas la plus forte ni la plus intelligente des espèces qui survivra, mais celle qui sera la plus apte à

changer." - Charle Darwin

1. Le contexte: illustration

Les Directions Marketing & Export, rapprocher vous devez

1. Le contexte: illustration

Des talents bi-culturels, recruter il faut.

1. Le contexte: illustration

Un « mix » par culture, façonner il faut

1. Le contexte: Focus le marché chinois

Respectez le prisme Chinois

Le concept : « créer un Hermès chinois, proposer une vision du luxe

à la chinoise et non pas simplement transposer une image de

luxe à la française sur le marché chinois ».

1. Le contexte: Focus le marché chinois

1. Le contexte: Focus le marché chinois

1. Le contexte: Focus le marché chinois

1. Le contexte: Focus le marché chinois

Oubliez la génération Y nous sommes déjà dans la génération Z

1. Le contexte: Focus le marché chinois

Le conformisme au cœur des modes de consommation

1. Le contexte: Focus le marché chinois

Oubliez la TV, pensez e-publicité et devenez annonceurs

4. Le contexte: Focus le marché chinois

Les consommateurs chinois souhaitent apprendre

Nr 2

7 fausses idées à briser pour réussir à l’export

Les marchés sont simples à comprendre

06/02/2016

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 42

2. Comprendre votre Consomm-Acteur, exemple :

2. Comprendre votre Consomm-Acteur S

2. Comprendre votre Consomm-Acteur

Nr 3

7 fausses idées à briser pour réussir à l’export

Notre produit se suffit à lui même

3. Ce que vous vendez c’est une expérience /

une solution !

• De la vente de produits à celle de solutions,

• Les bénéfices clients,

• Vous vendez une Expérience,

C

3. Le produit au sens large !

• Faire évoluer le produit et son emballage pour permettre au produit de se démarquer ?

• Quelles références du catalogue à exporter ?

• Comment gérer le SAV à l’international ?

La France en pointe dans un domaine stratégique

ASIE 9%

AMERIQUE 14%

EUROPE 45%

FRANCE 32%

Total = 22 000 magasins équipés

Dont 40% par SES

France : 7 000 magasins

1 EEG / habitant

L’Europe accélère le rattrapage depuis 4 ans

Reste du monde encore embryonnaire (hormis le Japon)

La migration de ce parc vers des étiquettes intelligentes permettra de connecter des millions de consommateurs en magasin

Une partie essentielle de l’économie numérique se joue dans la digitalisation des points de vente physiques

3. Le produit au sens large : le cas SES G

Un marché mondial à fort potentiel associé à des enjeux importants dans le numérique

Aujourd'hui : 250 millions d’EEG dans le monde

Dans 5 ans : > 1 milliard

Raisons de ce développement exponentiel :

Hausse des coûts de main d'oeuvre

Accélération sans précédent de la fréquence de changement de prix

Réglementation

Innovation et développement des applications / valeur ajoutée

L’enjeu du numérique dans le commerce physique est considérable :

x10 par rapport au e-commerce

C’est un des enjeux prioritaires de Amazon aujourd’hui

0

200

400

600

800

1 000

1 200

1 400

1 600

1 800

2 000

2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

(US$

Mill

ion

s)

Management Replacements Infrastructure

ABI Research ESL World Market ForecastMarket to grow from US$268m in 2013 to US$1.7 billion by 2019

ESL Total Market Revenue

Source: ABI Research, September 2014

3. Le produit au sens large : le cas SES

Un plan stratégique articulé autour de 3 programmes de transformation : i3

INNOVATION

Connected Store

INDUSTRIALISATION

Top Op Performance

INTERNATIONAL

Expand 1

International Sales: X2 in 3 years

12 countries > €1m and 100 stores

#World N°1

Connected Store Apps

NFC, Dynamic, Color ESLs

Multicom

IT : New ERP & CRM

Sourcing & Supply chain

ISO Certification

Profitability > competition

2

3

3. Le produit au sens large : le cas SES

Accelerating Adoption Rate

Unpredictable 1-3 years Time

Global ESL adoption is about to begin Growth drivers

Price volatility

Multi-channel

Labor cost

Regulation

Technical maturity

ESL added value

Retailer margins

New market segments: Conv Stores, non-food retail, healthcare, room signage

Examples

Incubation / Pilot schemes

1st roll-out by leading retailer

Ripple effect

SES estimates its market potential > €1 billion in 4 years (x5)(2)

ESL adoption cycle

(1) France is currently at 1 label per capita. Potential estimated at 2-3 label per capita (including food and non food retail segments) (2) ABI Research estimates the total market potential to be $1.7bn in 4 years’ time

China India Philippine Thailand …

UK USA Brazil Australia New Zealand Taiwan Chile …

Spain/Portugal Canada Mexico Argentine Russia Central Europe Eastern Europe ….

France Scandinavia Germany Italy Belgium Japan Singapore …

3. Le produit au sens large : le cas SES

International : 10 marchés prioritaires ciblés

Leadership local

Maîtrise relation clients stratégiques

Maîtrise sous-traitance

Taille critique

Maturité

Potentiel

Prospects actifs

Positions et atouts SES

Implantation locale

Force de vente

Partenaires

Couverture services

Pivot de la stratégie régionale

Temps

Adoption

3. Le produit au sens large : le cas SES

R&D : un programme ambitieux pour créer des avantages concurrentiels décisifs et durables

Etendre la

gamme produits

pour adresser tous

les marchés

attractifs

Entrer dans

des partenariats

de co-innovation

avec nos comptes

stratégiques

Enrichir la

valeur ajoutée

logicielle

Préparer les

innovations

disruptives à

moyen terme

3. Le produit au sens large : le cas SES

R&D : un programme ambitieux pour créer des avantages concurrentiels décisifs et durables

Propriété intellectuelle

Sécurisation amont

Multi-technologies

Standards

Co-innovation

Industrialisation & design

3. Le produit au sens large : le cas SES

Organisation & Processus

Création de la Direction des opérations et amélioration des process et du pilotage

Systèmes d’information

Implémentation Salesforce.com + Cadrage ERP (projet 2013)

Qualité

Renforcement support + Externalisation SAV

Mise en place démarche Qualité Totale (produit & service)

Mesure satisfaction client

BFR

Stocks : projet supply chain et prévision

Créances clients : renforcement des process et ressources

Sécurité

Diagnostic et plan de prévention des risques

Gestion RH

Formation, montée en compétences, management de la performance, optimisation interne / externe, gestion internationale

Programme TOP (Top Operational Performance) Actions

3. Le produit au sens large : le cas SES

Business update 2015

2014 2015 2014 2015

113

Order Entry (M€)

240

81 80

Sales (M€)

+ 39%

3. Le produit au sens large : le cas SES

Think out of the box ! ...

• Nouveaux usages, expériences, contraintes,….pour le produit

• Faut-il le faire homologuer localement ? Et surtout comment?

• Faut-il intégrer des services associés au Produit ?

S

3. Le produit au sens large ! S

• Au-delà du produit, le client a peut-être d’autres attentes !

Nr 4

7 fausses idées à briser pour réussir à l’export

Sur un nouveau marché, un produit est toujours neuf !

06/02/2016

Le premier réseau des Professionnels du Marketing 61

4. Promotion : Le story telling de votre marque

fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ?

4. Promotion : Le story telling de votre marque

fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ?

Pratiquer la sémiologie, nécessaire il est.

U&M

4. Promotion : Le story telling de votre marque

fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ?

Choix du « blanc divin » dès 2002

4. Promotion : Le story telling de votre marque

fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ?

Sur l’image perçue de la marque France, capitalisez vous devez.

Nr 5 Nr 5

7 fausses idées à briser pour réussir à l’export

La question logistique n’est qu’un détail

5. La “logistique” dans un monde connecté S

• Quel est le meilleur montage juridique pour maximiser la compétitivité ?

Nr 6

7 fausses idées à briser pour réussir à l’export

Le prix n’est qu’une histoire de calcul !

6. Un pricing adapté ! S

• Est-il nécessaire d'ajuster le prix à la hausse afin de rendre le produit plus "luxe" aux yeux du consommateur ciblé ?

• Les coûts logistiques, de dédouanement, de prix de transfert et tous les enjeux fiscaux sont-ils bien pris en compte ?

Nr 7

7 fausses idées à briser pour réussir à l’export

Les 4 P sont inchangés

7. Stratégie Marketing dans un monde digital

C.

• Ce que le monde digital change ? • Les opportunités crées pour les PME ?

7. Stratégie Marketing dans un monde digital

C.

• Quel est le meilleur canal de distribution ?

7. Stratégie Marketing dans un monde digital

C.

• Peut-on profiter de la puissance des réseaux sociaux pour développer notre e-commerce ?

Echangeons !

06/02/2016 Le premier réseau des Professionnels du Marketing 74

Merci de votre

attention !