ÉLECTIF « NÉGOCIATION » Semestre 2 (2012 – 2013)

COORDINATEUR E. Tapia Moore

PROFESSEUR J. M Luciani

BUREAU

TELEPHONE

E-MAIL JeanMarie.Luciani@euromed-management.com

PERMANENCE

SALLE DE COURS Voir net planning

SHEURES DE COURS Voir net planning

CONTROLES DATES POIDS

Etudes de cas (Travaux de groupe)

Séances 8 et 9 50 %

Partiel Séance 10 50 %

INTRODUCTION ET OBJECTIFS Dans l’entreprise, le management par projet, la recherche de la performance, la pression concurrentielle, les relations sociales nécessitent un recours permanent à la négociation. Dès qu’il s’agit d’exprimer nos attentes, de faire valoir nos projets, de défendre nos intérêts, nous serons en situation de devoir négocier. Savoir négocier n’est pas inné, c’est une compétence qui s’acquiert et se perfectionne. L’objectif du cours est d’apprendre aux étudiants, étape par étape, à s’engager dans une négociation constructive. A l’issue du module, les étudiants seront donc capables de :

a) bien préparer une négociation b) d’engager la discussion c) de repérer les scénarios à risque et d’éviter les pièges d) de choisir stratégies et tactiques pour augmenter les chances de parvenir à un accord « gagnant – gagnant ».

Objectifs du cours

Les objectifs du cours se répartissent en trois catégories : Savoir – Savoir Faire – Savoir Être.

En ce qui concerne les Savoir, il s’agit pour les étudiants

• d’Appréhender les multiples stratégies utilisables en Négociation

• d’Identifier les besoins rationnels et irrationnels du ou des interlocuteurs

• de Construire une ou plusieurs propositions répondant aux objectifs des deux parties

• de Défendre une position tout en renforçant le climat de confiance.

Pour les Savoir Faire, les étudiants apprendront à :

• Gérer les tensions, la crise ouverte ou toute situation complexe et potentiellement conflictuelle

• Aborder la négociation en intégrant la diversité des interlocuteurs

• Construire une solution au-delà des a priori

• Négocier avant d’entamer éventuellement les techniques de gestion des conflits.

Les Savoir Être utiles au négociateur et mis en avant dans ce cours • Fiabilité et respect des engagements dans son comportement et la gestion de la relation

• Ouverture aux idées, aux visions de l’interlocuteur

• Créativité dans les propositions, les solutions envisageables

• Rigueur dans l’application d’une stratégie préétablie, surtout en situation de crise Séance n°1 :

Quelle idée nous faisons-nous de la négociation ? Test n°1 Définition de la négociation Négocier : un état d’esprit – une pratique omniprésente Pourquoi négocier ? Différencier les notions de discussion et de négociation La négociation en tant que processus : des protagonistes « adversaires » ou « partenaires » ? Les conditions du processus de négociation : divergence ou écart – volonté d’aboutir à un résultat – nécessité d’un objectif et d’une marge de manœuvre – prise en compte des rapports de force. Séance n°2 : La négociation d’Affaires : Le choix entre « solution coopérative » ou solution « autoritaire » ? Les 4 situations précises dans lesquelles la négociation s’impose Chasser les idées fausses ! Avoir une vision constructive des relations humaines Se préparer à négocier : les préalables à la négociation Les exigences de la négociation : promouvoir la négociation et respecter le non – négociable Les arguments en faveur de la négociation Les étapes de la préparation Etudes de cas, mises en situation (travaux de groupes)

Séance n°3 : L’application des principes de négociation au domaine des négociations d’affaires : S’imprégner du dossier Evaluer le rapport de force Définir la marge de manœuvre Préparer l’argumentation, anticiper : des outils avant de se lancer dans la consultation Etre à l’aise avec l’idée de compromis, voire de consensus Les 4 types de résultats à prévoir : désaccord – concession – compromis – consensus Maîtriser les processus de la discussion Discuter : une mise à l’épreuve de notre compétence de communication Les 10 principes de la discussion constructive Les 4 scénarios à risque : polémique – passage en force – stratagème - disqualification Séance n°4 : Méthodes et stratégies pour conduire une négociation : Le modèle 3 C : Consultation – Confrontation – Concrétisation Test n°2 : Savoir Consulter Un plan d’action pour une négociation constructive en 7 points qui nécessite 3 attitudes Créer le contact – le questionnement – la reformulation sélective comme fin de la phase « Consultation » La phase « Proposition » pour début « l’Engagement » et les phénomènes de Confrontation à risques La phase « Discussion » : gérer les éventuelles tensions dans les échanges Discussion fructueuse ou frustrante ? La phase « Arrangement » pour marquer la volonté et la possibilité du rapprochement et de la « Concrétisation » Savoir « décompresser » et travailler à consolider ou préserver la relation Etudes de cas, mises en situation (travaux de groupes)

Séance n°5 : Le choix d’une stratégie directe ou indirecte : Choisir entre stratégie ou coopération ? L’approche directe (engagement) ou l’approche indirecte (contrôle) Le caractère empirique des choix stratégiques Les tactiques qui découlent de chaque stratégie Le schéma tactique d’une stratégie d’engagement Le schéma tactique d’une stratégie de contrôle Conseils généraux aux tacticiens : gérer sa marge de manœuvre – apprendre à s’ajuster Les rapports entre choix stratégiques et marge de manœuvre Séance n°6 : Négocier en groupe : S’organiser : chaque négociateur prend un rôle Tenir compte des jeux d’alliances Les alliances : tactiques – d’appartenance – d’endettement – de coopération Les modalités de prise de décision pour concrétisation Etudes de cas, mises en situation (travaux de groupes)

Séance n°7 : Développer une culture stratégique pour la négociation : La stratégie : un jeu à risque ! Les 3 niveaux de réflexion et d’action en matière de combat en situation concurrentielle : stratégie – art opérationnel – tactique Vers l’entreprise stratège … L’art de la manœuvre : pouvoirs et tactique Les 13 règles de la tactique du pouvoir Tactiques et art de la duperie ! Parallèles entre négociation et lois de la guerre … La négociation conçue comme un combat La négociation comprise comme un jeu Séance n°8 : 4 études complètes de cas (par groupe) :

1) La négociation dans un cadre hiérarchique 2) La négociation sans réelle marge de manœuvre 3) La négociation de groupe dans un contexte marketing de choix liés à un lancement de produit 4) La négociation avec des enjeux à la fois sociaux et commerciaux !

Séance n°9 : 4 études complètes de cas (par groupe) :

1) La négociation dans un contexte potentiellement conflictuel : l’importance du choix de la stratégie 2) La négociation dans un contexte de relations « transversales » (Ressources humaines – Informatique – Commercial) 3) La renégociation d’un contrat d’achat 4) La négociation dans les situations courantes de management.

La pédagogie Le module est animé autour d’apports théoriques, d’échanges d’expériences, de jeux de rôles et de mises en situation et d’études de cas Ces études seront représentatives des différents types de négociation et feront l’objet d’une étude complémentaire de la part des étudiants par groupe de 4 à 5 étudiants. Bibliographie conseillée DELIVRE F. Le Pouvoir de Négocier, 3ème édition, InterEditions, Dunod (2003) FISHER R., URY W. Getting to Yes, Harvard Negotiation Project, Penguin Book (1983)* HERD J.H., MOINE D.J. Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling, Prentice-Hall (1984) DELAHAYE M. La négociation d’affaires, Dunod (2002)* JOULE R.V, BEAUVOIS J.L. Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Presses Universitaires de Grenoble (1997) LAURENT L. Comment mener adroitement discussions et négociations, Dunod (1987)* LELORD F., ANDRE C. Comment gérer les personnalités difficiles, Odile Jacob (1996) SUN TZU L’art de la Guerre, Traduction Française, Champs, Flammarion (1972) URY W. Getting past No, Harvard Negotiation Project, Bantam Books (1991)* WALDER F. Saint Germain ou la Négociation, Gallimard (1958)

ÉLECTIF « NÉGOCIATION » Semestre 2 (2012 – 2013)

COORDINATEUR E. Tapia Moore

PROFESSEUR J.F Ciosi

BUREAU

TELEPHONE 0685 090306

E-MAIL jf.ciosi@orange.fr

PERMANENCE

SALLE DE COURS Voir net planning

HEURES DE COURS Voir net planning

CONTROLES DATES POIDS

Etudes de cas (Travaux de groupe)

Séances 8 et 9 50 %

Partiel Séance 10 50 %

INTRODUCTION ET OBJECTIFS Dans l’entreprise, le management par projet, la recherche de la performance, la pression concurrentielle, les relations sociales nécessitent un recours permanent à la négociation. Dès qu’il s’agit d’exprimer nos attentes, de faire valoir nos projets, de défendre nos intérêts, nous serons en situation de devoir négocier. Savoir négocier n’est pas inné, c’est une compétence qui s’acquiert et se perfectionne. L’objectif du cours est d’apprendre aux étudiants, étape par étape, à s’engager dans une négociation constructive. A l’issue du module, les étudiants seront donc capables de :

a) bien préparer une négociation b) d’engager la discussion c) de repérer les scénarios à risque et d’éviter les pièges d) de choisir stratégies et tactiques pour augmenter les chances de parvenir à un accord « gagnant – gagnant ».

Objectifs du cours

Les objectifs du cours se répartissent en trois catégories : Savoir – Savoir Faire – Savoir Être.

En ce qui concerne les Savoir, il s’agit pour les étudiants

• d’Appréhender les multiples stratégies utilisables en Négociation

• d’Identifier les besoins rationnels et irrationnels du ou des interlocuteurs

• de Construire une ou plusieurs propositions répondant aux objectifs des deux parties

• de Défendre une position tout en renforçant le climat de confiance.

Pour les Savoir Faire, les étudiants apprendront à :

• Gérer les tensions, la crise ouverte ou toute situation complexe et potentiellement conflictuelle

• Aborder la négociation en intégrant la diversité des interlocuteurs

• Construire une solution au-delà des a priori

• Négocier avant d’entamer éventuellement les techniques de gestion des conflits.

Les Savoir Être utiles au négociateur et mis en avant dans ce cours • Fiabilité et respect des engagements dans son comportement et la gestion de la relation

• Ouverture aux idées, aux visions de l’interlocuteur

• Créativité dans les propositions, les solutions envisageables

• Rigueur dans l’application d’une stratégie préétablie, surtout en situation de crise Séance n°1 :

Quelle idée nous faisons-nous de la négociation ? Test n°1 Définition de la négociation Négocier : un état d’esprit – une pratique omniprésente Pourquoi négocier ? Différencier les notions de discussion et de négociation La négociation en tant que processus : des protagonistes « adversaires » ou « partenaires » ? Les conditions du processus de négociation : divergence ou écart – volonté d’aboutir à un résultat – nécessité d’un objectif et d’une marge de manœuvre – prise en compte des rapports de force. Séance n°2 : La négociation d’Affaires : Le choix entre « solution coopérative » ou solution « autoritaire » ? Les 4 situations précises dans lesquelles la négociation s’impose Chasser les idées fausses ! Avoir une vision constructive des relations humaines Se préparer à négocier : les préalables à la négociation Les exigences de la négociation : promouvoir la négociation et respecter le non – négociable Les arguments en faveur de la négociation Les étapes de la préparation Etudes de cas, mises en situation (travaux de groupes)

Séance n°3 : L’application des principes de négociation au domaine des négociations d’affaires : S’imprégner du dossier Evaluer le rapport de force Définir la marge de manœuvre Préparer l’argumentation, anticiper : des outils avant de se lancer dans la consultation Etre à l’aise avec l’idée de compromis, voire de consensus Les 4 types de résultats à prévoir : désaccord – concession – compromis – consensus Maîtriser les processus de la discussion Discuter : une mise à l’épreuve de notre compétence de communication Les 10 principes de la discussion constructive Les 4 scénarios à risque : polémique – passage en force – stratagème - disqualification Séance n°4 : Méthodes et stratégies pour conduire une négociation : Le modèle 3 C : Consultation – Confrontation – Concrétisation Test n°2 : Savoir Consulter Un plan d’action pour une négociation constructive en 7 points qui nécessite 3 attitudes Créer le contact – le questionnement – la reformulation sélective comme fin de la phase « Consultation » La phase « Proposition » pour début « l’Engagement » et les phénomènes de Confrontation à risques La phase « Discussion » : gérer les éventuelles tensions dans les échanges Discussion fructueuse ou frustrante ? La phase « Arrangement » pour marquer la volonté et la possibilité du rapprochement et de la « Concrétisation » Savoir « décompresser » et travailler à consolider ou préserver la relation Etudes de cas, mises en situation (travaux de groupes)

Séance n°5 : Le choix d’une stratégie directe ou indirecte : Choisir entre stratégie ou coopération ? L’approche directe (engagement) ou l’approche indirecte (contrôle) Le caractère empirique des choix stratégiques Les tactiques qui découlent de chaque stratégie Le schéma tactique d’une stratégie d’engagement Le schéma tactique d’une stratégie de contrôle Conseils généraux aux tacticiens : gérer sa marge de manœuvre – apprendre à s’ajuster Les rapports entre choix stratégiques et marge de manœuvre Séance n°6 : Négocier en groupe : S’organiser : chaque négociateur prend un rôle Tenir compte des jeux d’alliances Les alliances : tactiques – d’appartenance – d’endettement – de coopération Les modalités de prise de décision pour concrétisation Etudes de cas, mises en situation (travaux de groupes)

Séance n°7 : Développer une culture stratégique pour la négociation : La stratégie : un jeu à risque ! Les 3 niveaux de réflexion et d’action en matière de combat en situation concurrentielle : stratégie – art opérationnel – tactique Vers l’entreprise stratège … L’art de la manœuvre : pouvoirs et tactique Les 13 règles de la tactique du pouvoir Tactiques et art de la duperie ! Parallèles entre négociation et lois de la guerre … La négociation conçue comme un combat La négociation comprise comme un jeu Séance n°8 : 4 études complètes de cas (par groupe) :

1) La négociation dans un cadre hiérarchique 2) La négociation sans réelle marge de manœuvre 3) La négociation de groupe dans un contexte marketing de choix liés à un lancement de produit 4) La négociation avec des enjeux à la fois sociaux et commerciaux !

Séance n°9 : 4 études complètes de cas (par groupe) :

1) La négociation dans un contexte potentiellement conflictuel : l’importance du choix de la stratégie 2) La négociation dans un contexte de relations « transversales » (Ressources humaines – Informatique – Commercial) 3) La renégociation d’un contrat d’achat 4) La négociation dans les situations courantes de management.

La pédagogie Le module est animé autour d’apports théoriques, d’échanges d’expériences, de jeux de rôles et de mises en situation et d’études de cas Ces études seront représentatives des différents types de négociation et feront l’objet d’une étude complémentaire de la part des étudiants par groupe de 4 à 5 étudiants. Bibliographie conseillée DELIVRE F. Le Pouvoir de Négocier, 3ème édition, InterEditions, Dunod (2003) FISHER R., URY W. Getting to Yes, Harvard Negotiation Project, Penguin Book (1983)* HERD J.H., MOINE D.J. Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling, Prentice-Hall (1984) DELAHAYE M. La négociation d’affaires, Dunod (2002)* JOULE R.V, BEAUVOIS J.L. Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Presses Universitaires de Grenoble (1997) LAURENT L. Comment mener adroitement discussions et négociations, Dunod (1987)* LELORD F., ANDRE C. Comment gérer les personnalités difficiles, Odile Jacob (1996) SUN TZU L’art de la Guerre, Traduction Française, Champs, Flammarion (1972) URY W. Getting past No, Harvard Negotiation Project, Bantam Books (1991)* WALDER F. Saint Germain ou la Négociation, Gallimard (1958)