1. Le Managementdes Affaires Approche commerciale:Lart et la manire Par liping Lamidieu ( www.liping.lamidieu.fr)

2. Plan

Les affaires

Les affaires chez le client

La prise des affaires

3. Les Affaires Dfinition Etapes et description Caractristiques Origine et droulement Marketing Critres de choix des affaires 4. Quest ce quune affaire ?

Dfinition

Opration qui consiste tudier vendre et raliser, pour un organisme client un produit spcifique partir dun devis technique

Les 3 dimensions

• Ca sert :Expression du besoin client

• Cest fait de: Nature de la prestation

• Qui en a besoin: Bnficiaire

Evocation

Laffaire voqueUne bonne occasionce qui implique la dtection et la recherche dun ajustement permanent entre client et fournisseur.

5. Les Cinq tapes de laffaire Prospection Etude Ngociation Ralisation Suivi Consultation de lapart du client Proposition adresse au client Commande Rception 1 2 3 4 5 6. Description des 5 tapes:

PROSPECTION : Dtecter loccasion dune affaire, cest a dire un client avec un besoin

ETUDE : Prparer une offre rpondant au besoin, qui aide comprendre ce quon prtend vendre

NEGOCIATION : Sajuster avec le client pour aboutir une mme dfinition de la promesse

REALISATION : Engager les moyens pour aboutir au rsultat promis

SUIVI : Clturer laffaire et prparer les suites et les suivantes

7. Caractristiques de lAffaire

Laffaire est un produit qui nexiste pasau moment o le client lachte.

Laffaire est un produit quislabore chez le client , avec lui et en fonction de ses besoins.

La vente daffairesadresse une organisation , pas un individu.

Laffaire est une opration devente longuedont les tapes sont personnalises laffaire.

Laffaireapparat toujours plus cherau client quun produit standard.

8. Origine et droulement dune Affaire Notion de filire Projet Constructeurs Entrepreneurs Prestatairesde services Sous traitants-fournisseurs Investisseur Utilisateur Matredouvrage Matred'uvre Ds quil y a projet , il y a Affaire 9. Marketing des Affaires

Dcoupage par technologie (Applications) et par march (Secteurs dactivits)

Intersection matricielle dessavoir faireet desmarchscibls

Identification des couples rels (efficaces)

Choix des offres les plus pertinentes

Evaluations des capacits de lentreprise (diffrenciation)

Bonne conscience et comprhension de la matrise de ses mtiers/comptences notamment vues du client et par rapport aux concurrents

Tri et choix des consultations

Slection, technique et commerciale, des Affaires par ordre dintrt (dont capacits) afin de consacrer lnergie maximum aux choix.

10. Critres de dcision interne de suivi dune affaire 11. Les Affaires chez le client Naissance du projet Phases du projet Environnement du projet Le spectre, les acteurs, le besoins des personnes Attitudes du client 12. Chez le client lAffaire devient Projet.

Besoins des entreprises, La comptitivitau travers de besoins de:

Le client na pas besoin dun produit et/ou dun service mais deSATISFACTIONau travers de solutions 13. Les phases du Projet Ide Faisabilit technico-conomique Faisabilit financire Slection des fournisseurs Consultation Etude des offres Ajustements Dcision dfinitive Ngociations de contrat Re-dfinition Ajustement Aboutissement 14. Lenvironnement du projet Moyens financiers Moyens matriels: fournisseurs et sous traitants Clients les futurs utilisateurs oubnficiaires Gestion budgtaire du projet Conceptiontechnique Support Ingnierie et logistique Contrle duprogramme Elaborationet suivi des contrats Chef de Projet 15. Les acteurs du projet: Schma simplifi du spectre Bnficiaire Chef de projet Dcideur Conseils Extrieurs Acheteur Initiateur 16. Les acteurs principaux du march des affaires dans les domaines lectriques

Pdg et/ou directeur.

Responsable formation

Responsable communication

Responsable travaux neufs/mthodes

Responsable tudes/B.E.

Responsable maintenance/ entretien /automatisme/ mcanique/ lectrique

Responsable production

Responsable informatique

Responsable administratif/achats

Utilisateurs machines/systmes

etc.

17. Ncessit de prendre en compte les besoins personnels 18. Les Cinq tapes de lAffaire vu du client Contact Consultation Devis proposition Commande Rception DEMANDE SPONTANEE - Renseignement - Offre MODIFICATION des DONNEES DETUDE MARCHANDAGE DEMANDE ou RECLAMATION sur LEXECUTION RECLAMATION sur leRESULTAT Aprs vente Prospection Etude Ngociation Ralisation Suivi 1 2 3 4 5 19. Les attentes du client face au vendeur dAffaire

Domine til sa technique?

• Crdibilit technique

• Autonomie

A-til envie de vendre?

• Ractivit/Disponibilit/persvrance

• Qualit dePROJECTION

A-til un comportement de bon contact?

• Sens des relations humaines

• Ecoute/Comprhension des points de vue

• EMPATHIE

20. Les attitudes clients face leur projet 21. Se positionner dans la relation Lobjectif est dtrepartenaire . Rpond auxbesoins dentreprise Rpond aux besoins personnels Oui Oui Non Non 22. Dmarche de prise dAffaire Stratgie Diffrences entre produits et Affaire Agir tous les niveaux 23. Analyse stratgique dune affaire

Le projet stratgie

• Contexte de lentreprise cliente

• Situation du projet dans ce contexte

Le projet ralisation

• Comment et par qui est faite la mise en uvre

Le Spectre

• Rle des acteurs, motivation

• Pouvoir de dcisions et dinfluence

Lenvironnement/Apports et contraintes

• Acteurs extrieurs

• Opinions et critres de choix du client

Notre image auprs du client

• Comment est perue notre socit

• Quels sont nos atouts?

24. A savoir: Les diffrences entre une vente(Transaction)de produits et serviceset dAffaire(Consultation).

Le vendeur vend un produit qui nexiste pasau sens standard du terme

Le vendeurparticipe lui-mme a la conceptionde son produit

Le produit Affaireslabore surtout chez le client

Matrise des contacts et de lagestion dudroulement ( temps ) des tapes

La vente de lAffairecontinue aprs la commande

25. Rgle des 4 C Empathie(Aptitude creret entretenir le contact) Projection(Volont de vendre,de persuader, damenerlautre ce que lon veut) C ontact C onnatre C onvaincre C onclure Se prparer Temps 26. Rgle des 4 C

CONTACT :Crer les bonnes conditions de la communication , priode dobservation, de prsentation des personnes et de lobjet de rencontre.

CONNATRE :Dcouvrir les besoins et dsirs du client , sobliger comprendre.

CONVAINCRE :Apporter des rponsesque peut donner notre entreprise en rapport avec la connaissance des besoins du client, il sagit de persuader.

CONCLURE :Dcision prise ensembledans un esprit de travail commun pour la suite de laffaire. Contrat et accord.

27. Lenqute du client sur la base du cycle des Affaires Notre image, notorit, rapports commerciaux Sources de laffaire, besoin du client Influences Conseil, Cahier des charges, Qui? Contexte global du projet client Consultation, qui est consult, Pourquoi? Rapport en cours de projet:recensement des donnes Qualit compar offres Rapport de ngociation, procdures, tapes Critres et procdures de dcision Qui? Comment? Mise en service Essais et rsultats Chantier: Qualits techniques et humaines Etudes: Modification et litiges Affaires futures Rsultat dexploitation rentabilit fiabilit Suivi technique, documentation 1 2 3 4 5 28. Agir Conduire tous les niveaux mieux vaut sadresser dieu qua ses saints

Direction

Chef de projet, Spcialistes, B.E, Travaux neufs

Inspecteurs, techniciens, service maintenance, utilisateurs

Stratgique, Rentabilit, Financier Tactique, Comptitivit, Marchand Oprationnel, productivit, physique 29. La conduite simpliste de lAffaire en relation avec la motivation principale du client

Le client achte de la RASSURANCE

Latechnique commerciale consiste :

• Une bonne prise en compte de son besoin, notamment des besoins latents, essentiels mais non satisfaits.

• • • • ECOUTE

• Une exacerbation de ses problmes ( risques ) pour lesquels notre entreprise apporte des solutions MONTRER LES RISQUES

• Apporter une solution adapte, construite en partenariat, personnalise et qui fait barrage aux concurrents. RASSURER

• et SE DIFFERENCIER