chap 3 entrepreneuriat

Chapitre IIIProcessus de création d’une entreprise

Projet de création, 3 phases :– Phase d’étude (de la genèse de l ’idée à l’établissement

d’un business plan) – Phase de réalisation (depuis la levée des capitaux au

démarrage opérationnel)– Phase d’exploitation (à partir du premier jour d’activité)

Projet de création d’une entreprise : « phases et grandes étapes »

Genèse de l’idée

Business Plan

Levée de capitaux

Création

Activité

Phase 1 : étude Phase 2 : réalisation

Phase 3 : exploitation

« Trouver la bonne idée »

« Le bon moment » « Assurer les bons

moyens »

A- Business Plan

Le business plan est un document de plusieurs pages qui décrit l'ensemble du projet d'une entreprise : activité, marché, technologie, marketing, ressources humaines et plus précisément les dépenses programmées et les ressources envisagées à court et moyen terme. Ce document sert principalement à convaincre les investisseurs de la viabilité d'un projet.

I- La phase d’étude

B- Etude commerciale

a- l’intérêt d’une étude commerciale

L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Toute la construction de votre future entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit vous permettre :

de bien connaître et comprendre votre marché, de définir votre stratégie, de choisir vos actions commerciales.

b- Connaître et Comprendre le marché

Sur quel marché vous situez-vous (exemple : le marché du loisir) .

Préciser obligatoirement si le marché est local, régional, national ou international.

Adapter le produit à une clientèle ciblée ; Vérifier l’existence d’une clientèle cible, Ou modifier le produit ou service pour se conformer à la

demande potentielle. Il faut recueillir le maximum d’informations concernant les

différents intervenants du marché. Préciser la clientèle de ce marché : consommateurs individuels,

collectivités, grossistes, détaillants, administrations, etc. Ainsi que le pourcentage que représente chaque type de clientèle dans le marché

Il faut connaître les concurrents en faisant la distinction entre directs et indirects :

Indiquer les caractéristiques générales de ce marché. Exemples : Concentration Multitude de concurrents, Intensité concurrentielle, Type de distribution généralement choisi, Caractéristiques des produits des concurrents, politique marketing ,

évolution technologique, ...

Les principaux aspects à prendre en considération concernant les concurrents:

-leur ancienneté dans l’activité;-leur taille exprimée en chiffre d’affaires, effectif du personnel….-leur couverture géographique;-la gamme de produits qu’ils proposent;-les prix de vente;-la marge commerciale moyenne qu’ils réalisent;-leur part de marché.

SOURCES D’INFORMATIONS

Kompass (annuaire B&B); Répertoires des chambres de commerce; Office marocain de la propriété industrielle et commerciale

OMPIC Publications et études se rapportant au secteur d’activité; Annuaire statistique du Maroc; Annuaires statistiques des organismes nationaux comme l’office

des changes; etc.…

c- Méthodes de base d’une étude de marché

L’étude de marché est une notion qui regroupe un ensemble d’outils et de techniques permettant de rechercher des données quantitatives et qualitatives sur un marché et de les analyser, dans le but d’aider à la prise des décisions concernant un produit ou un service. Globalement, on distingue 2 grands types d'études de marché :· Les études quantitatives· Les études qualitatives

1- Les études quantitatives:

Les études quantitatives sont basées sur des méthodes mathématiques ou empiriques. A travers ces études on cherche des informations chiffrées . Lorsqu'on veut réaliser une étude marketing il faut le faire sur un échantillon. Ce dernier est déterminé à partir de deux possibilités: Par le recensement ou par le sondage.

Les méthodes probabilistes ou aléatoires:

Méthodes CaractéristiquesLe sondage aléatoire élémentaire: tirage au sort simple des individus de la base de sondage

-bonne représentativité-nécessité de disposer de la liste exhaustive de tous les individus de la base de sondage -long et coûteux.

Le sondage aléatoire systématique: tirage au sort d’individus régulièrement espacés dans la base de sondage ( exemple un individu tous les dix)

-méthode simple- Possibilité de biais surtout si la base de sondage est réduite.

Le sondage stratifié: tirage au sort d’individus dans des groupes homogènes (strates) réalisés dans la base de sondage ( tirer au sort trois étudiants de chaque classe d’un lycée)

- Difficulté parfois pour réaliser les strates,- Complexe et coûteux

Le sondage en grappes: tirage au sort ( aléatoire élémentaire) de grappes dans lesquelles tous les individus sont interrogés (tirer au sort dix classes d’un lycée et interroger tous les élèves de ces classes)

-Plus simple- moins fiable-Moins coûteux

Méthodes empiriquesElles se caractérisent par le fait que la sélection de

l’échantillon n’est pas aléatoire mais raisonnée.

Méthodes caractéristiquesLa méthode des quotas, on détermine un échantillon d’individus qui sera proportionnellement le reflet de la base de sondage ( interroger 3 cadres supérieurs, 5 cadres moyens, 15 employés…)

-Moins coûteuse-Plus rapide-Déterminer les quotas avec des statistiques récentes,-Résultats moins précis

La méthode des itinéraires, où l’on détermine par tirage au sort les itinéraires des enquêteurs .

-Se rapproche des conditions du sondage aléatoire-Contrôle strict des enquêteurs (respect des itinéraires).

• La collecte de l’information

- L‘élaboration du questionnaire: Il y a deux grands types de questions:

Les questions ouvertes: dans ce type de questions, la personne interrogée a une liberté totale de s’exprimer. Les questions fermées.

- les panels: un panel est un échantillon, représentatif d’une population donnée, soumis à des enquêtes périodiques.

-les échelles de mesure des attitudes: permettent d’évaluer des attitudes et des opinions sur des échelles graduées. L'échelle de Likert L'échelle d'Osgood

* L'échelle de Likert: Elle consiste à demander à l'enquêté son degré d'accord parmi cinq propositions: Exemple: la distribution d'eau et d'électricité est très efficace au Maroc; pas du tout d'accord/pas d'accord/sans opinion/ plutôt d’accord/tout à fait d'accord. * L'échelle d'Osgood: (échelle sémantique différentielle). Elle consiste à demander un jugement à l'enquêté en lui offrant les degrés de réponse. Exemple: le prix de ce nouvel ordinateur vous paraît: Élevé bas

1 2 43 5

2- Les études qualitatives

Les études qualitatives permettent d'évaluer et de comprendre les attitudes les motivations des consommateurs à l’égard de produits ou de communications auxquels ils sont exposés.

• Les outils utilisés-les entretiens individuels,

-les entretiens de groupe,- les observations.

d- stratégie marketing Segmentation Ciblage : couple produit – marché Positionnement

1- la segmentation

Segmenter un marché consiste à le découper en sous ensembles distincts, chacun de ces groupes pouvant être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique .

Critères de segmentation : Géographique Socio-démographique Psychographiques comportement

2- Ciblage

5 stratégies de couverture d’un marché après segmentation : – Concentration– Spécialisation par produit– Spécialisation par marché– Spécialisation sélective– Couverture globale.

M1 M2 M3

P1

P2

P3

Concentration :concentration sur un couple produit-marché :• Entreprise disposant de ressources limitées.

M1

M2

M3

P1

P2

P3

Spécialisation sélectiveOn cible les différents segments par des produits spécifiquesCette stratégie a pour avantage de réduire les risques inhérents à un produit ou à un marché

M1 M2 M3

P1

P2

P3

Spécialisation par marchéPlusieurs produits pour le même marchéNotion de gamme de produits

M1 M2 M3

P1

P2

P3

Spécialisation par produitEntreprise se concentre sur un seul produit

Risque : obsolescence du produit ou changementdes goûts des consommateurs.

M1 M2 M3

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P2

P3

Couverture globaleAttaquer l’ensemble des segments avec des produits spécifiques pour chaque marché

3- Positionnement

Le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit dans l’esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différents critères.

Le positionnement peut se faire par : Le produit Le prix L’innovation Le mode de vente L’image symbolique de communication.

E- Les actions commerciales

1- les politiques commerciales

Politique de produit Politique de prix Politique de distribution Politique de communication

Marketing Mix

Produit

Qualité

Caractéristiques

taille/options

Stylique

Marque

Conditionnement

Garantie, SAV…

Prix

Tarif

Rabais

Remise

Conditions

de paiement

Crédit…

Promotion

Pub, PLV

Force de vente

Promotion des ventes

Sponsoring

…

Mise en place

Distribution

Points de vente

Stockage, entreposage

Livraison

2-Autres éléments de la politique commerciale

Dans votre étude commerciale indiquez aussi tous les éléments qui vous semblent importants.

Exemples : le créateur connaît déjà les clients, il a dans son équipe de départ un représentant bien

introduit, une entreprise importante l'aide dans son démarrage

commercial, il possède un fichier à jour de la clientèle,

ETUDE COMMERCIALE

Actions commercialesComprendre le marché

Stratégie Marketing

OFFRE

DEMANDE

Produit & service

Positionnement

Ciblage

Segmentation

Pub & promotion

Distribution

Prix

C- étude technique

L’étude de faisabilité technique a pour objectif de déterminer l’ensemble des moyens à mettre en œuvre pour l’exercice de son activité.

QUEL OUTIL DE PRODUCTION ?

QUEL LOCAL POUR L’EXPLOITATION ?

QUELS MOYENS EN PERSONNEL?

Pour déterminer la capacité de production prévisionnelle Il faut être très prudent dans son évaluation: Il est plus facile d'accroître cette capacité au besoin, que de se débarrasser d'un matériel de trop.Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses performances est également un critère d'une importance particulière ;

1- Quel outil de production ?

Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût d'acquisition, mais également celui de son entretien sur toute sa durée de vie, la disponibilité des pièces de rechange et délais nécessaires pour la remise en marche en cas de panne .

L'emplacement géographique joue un rôle déterminant dans la réussite du projet surtout pour les activités commerciales. Etre près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se situer dans un endroit qui connaît un trafic important, peuvent être les gages de succès d'une affaire.

2- Quel local pour l’exploitation ?

La connaissance des différentes étapes des processus d'approvisionnement, de stockage, de transformation et de commercialisation, vous permettra d'énumérer les postes de travail à mettre en place dans l'entreprise.L'effectif du personnel administratif sera quant à lui, déterminé en fonction des différentes tâches à effectuer : comptabilité, informatique, secrétariat, etc.

3- Quels moyens en personnel?

Il faudra également décider d'une grille de rémunération du personnel, qui tient compte de la législation du travail en vigueur et des tarifs pratiqués dans votre secteur d'activité.

D- Etude financière

Cette étude consiste à traduire, en termes financiers tous les éléments réunis dans les études commerciale et technique.

L'étude financière permet progressivement de faire apparaître tous les besoins financiers de l'entreprise en activité et les possibilités de ressources qui y correspondent .

1- Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet ?

- Evaluer les besoins durables de financement: programme d’investissement

- Recenser et mettre en regard autant de ressources financières durables.

2- Les recettes seront-elles suffisantes pour couvrir les différentes charges ?

- Le projet est il rentable? C'est le compte de résultat prévisionnel qui le mettra en évidence.

1- plan de financement initial La construction du plan de financement initial permet de savoir à combien se chiffre le projet, de rechercher la meilleure solution financière pour le réaliser.Après avoir recensé les besoins et les ressources financières disponibles, il faut trouver une ou plusieurs solutions pour les capitaux manquants afin d'équilibrer les deux colonnes du tableau de financement.Cette étape vous conduira soit à : Demander un crédit d’investissement redimensionner votre projet en le modifiant pour

réduire les besoins (par exemple : moins d'investissements grâce aux recours à la sous-traitance).

Le plan de financement initial se présente sous la forme d'un tableau comprenant deux parties :

Investissement Montant % Financement Montant % - Frais préliminaires

- Terrain

- Constructions

- Aménagements & install.

- Matériel de production

- Matériel de transport

- Mob. & mat. De bureau

- Besoin en FDR de démarrage

- divers imprévus

- capital (ou apport de l’exploitation)

- Apports en comptes courants d’associés

- Subventions d’équipement

- Emprunt (s)

Total Total

FDR de démarrage: fond de roulement de démarrage

RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT

DEPOT DE BREVET ET PROPRIETE INDUSTRIELLE

ESSAIS EN LABORATOIRE

DROITS D’ENTREE(franchise)

FRAIS D’ETUDES

Composantes de l’investissement immatériel:

FRAIS D’ETABLISSEMENT

TERRAIN

CONSTRUCTIONS ET AMENAGEMENTS

MATERIEL DE PRODUCTION (local et/ou importé)

MATERIEL DE TRANSPORT UTILITAIRE

MOBILIER ET MATERIEL DE BUREAU

• Les investissements sont à retenir pour leur prix hors taxes

Composantes de l’investissement physique:

2- Compte de résultat prévisionnel

Le compte de résultat est un tableau qui retrace l'activité et permet, pour chacun des trois premiers exercices, de recenser :

l'ensemble des dépenses (charges) de l'exercice, les recettes (produits) de l'exercice, Il faut s'assurer que l'activité dégage un bénéfice suffisant

(reliquat des produits par rapport aux charges).

A 1 A 2 A 3

1. CA production vendue HT Etude Technique

2. CA marchandises vendues HT Etude de Marché

3. CA prestation de services HT

4. Achats (H.T.)

5. Charges d’Exploitation :

5.1. Frais de Personnel

5.2. Impôts et Taxes Taxe d’édilité , enregistrement…

5.3. Loyer

5.4. Honoraires

5.5. Entretien

5.6. Transport & Déplacements 0,25 à 1 % C.A.

COMPTE DE RÉSULTAT PRÉVISIONNEL

COMPTE DE RÉSULTAT PRÉVISIONNEL …suite

A 1 A 2 A 3

6. Frais Financiers CT 7. Frais Financiers L&MT 8.dotations aux amortissements

9.Résultat Avant Impôts 10. I .S. ou I .R. 12. Résultat Net

ETUDE FINANCIERE

Programme d’investissement

& plan de Financement initial

P. I-Invest. Immatériel- Invest. Matériel- BFR

Produits

Indicateurs&Seuils de rentabilité

plan de Financement

A 3 ans

Plan de Trésorerie

Compte de Résultats

prévisionnels

Plan de financementinitial- Ressources durables- Besoins durables

Charges

Encaissements

Décaissements

Var. ressourcesdurables

Var. emploisdurables

Rent. commerciale

Rent. financière

Rent. capitaux

PointMort

Qtésvendues

RecettesCoût

Coûts fixes

Coûts variables

Coût totalRecettes

Point mort

CA à réalisé pour atteindre le Point mort

Profit

Graphique du point mort

II- Etapes administrativesFormalité 1 : Certificat négatif

Entreprise concernée

: Toutes les sociétés commerciales sauf pour les entreprises individuelles qui n'optent pas

pour une enseigne

Administration concernée

: Office Marocain de la Propriété Industrielle et Commerciale représenté au sein du Centre

Régional d'Investissement

Documents demandés

: - Présenter une demande sur imprimé à retirer auprès du CRI

- Carte d'identité nationale ou passeport,- Photocopie de la carte d'identité nationale

ou passeport si l'investisseur se fait représenter par une autre personne

Frais : 50 Dhs pour la recherche 100 Dhs pour le certificat négatif timbre de quittance de 20 Dhs

N.B :• Passé un délai d'un mois, les certificats négatifs non retirés seront annulés.• Passé un délai d'un an, les certificats négatifs retirés et non déposés pour inscription au registre du commerce seront annulés.


: Toutes les sociétés commerciales

Organes concernés

: Cabinet Juridique : fiduciaires, notaires, avocats, experts comptables, conseillers

juridiques etc.Renseignements

à fournir : A définir avec le cabinet juridique chargé du

dossier

Frais : - 20 Dhs de frais de timbres pour la légalisation par feuille

- honoraires du cabinet juridique- droit d'enregistrement 1,5% du capital

minimum 1000 dhs.

Formalité 2 : Établissement des statuts (Acte notarié ou sous seing privé)

Entreprise concernées

: Les sociétés commerciales particulièrement les SA , SCA.

Organes concernés

: Cabinet Juridique : fiduciaires , notaires , avocats , experts comptables, conseillers

juridiques etc.

Pièces justificatives

: bulletins de souscription signés par les souscripteurs

Frais : honoraires du cabinet juridique

Formalité 3 : Établissement des bulletins de souscription (et le cas échéant des actes d'apport )


: Les sociétés commerciales particulièrement les SA,SARL.


: Banque

Formalités : Le dépôt doit être effectué dans un délai de 8 jours à compter de la réception des fonds par

la société.Une attestation de blocage de capital libéré

doit être délivrée par la banque

Pour SA et SARL : blocage de ¼ du montant du capital libéré

Formalité 4 : Blocage du montant du capital libéré


: Pour SA : les statuts, certificat négatif, pièces d'identité, les bulletins de

souscriptionPour SARL : toutes les pièces sauf les

bulletins de souscription.


: SA, SCA

Organes concernés

: Cabinet Juridique : fiduciaires, notaires, avocats, experts comptables, conseillers

juridiques etc.

Forme juridique de la déclaration de souscription

et de versement

: - Suivant acte authentique établi par un notaire

- Suivant acte sous seing privé établi par le cabinet juridique

- Devant être déposé au greffe de tribunal du lieu du siège social.

Formalité 5 : Établissement des déclarations Souscription / Versement


: Les bulletins établis par le notaire et l'attestation de blocage du capital libéré de la

banque

Frais : honoraires du notaire ou fiduciaire


: SA, SARL, SNC, SCS, SCA


: Direction Régionale des Impôts représentée au sein du Centre Régional d'Investissement

Documents à fournir

: - Pour toutes les sociétés: Dans le mois de l'acte (30 jours) à compter de la date de

l’établissement- Pour toutes les sociétés : le contrat de bail ou

l'acte d'acquisition doivent être enregistrés dans le mois de leur établissement.

Formalité 6 : Dépôt des actes de création et formalités d'enregistrement

Frais : Pour SA :- 1,5% du capital, avec un minimum de 1000 dhs plus timbre de 20 dhs par feuille pour les

statuts de la société- PV de nomination du président et de conseil

d'administration : 200 Dhs Pour les autres formes :

- 1,5% du capital, avec un minimum de 1000 dhs plus timbre de 20 dhs par feuille pour les

statuts de la société- PV de nomination du gérant : 200 Dhs

Pour SNC et SCA : quelque soit le montant du capital, 1000 dhs plus timbre de 20 dhs par

feuille pour les statuts de la société

Pour toutes les sociétés : enregistrement du contrat de bail : 200 Dhs (délai 30 jours)


: Pour les entreprises individuelles : Patente, IGR, TVA

Pour les sociétés commerciales (à l'exception de la SNC sur option) : Patente, IS, TVA


: Direction Régionale des Impôts représenté au sein du Centre Régional d'Investissement

Documents à fournir

: Pour la Patente : - agrément ou diplôme pour les activités

réglementées- accord de principe pour les établissements

classés - le contrat de bail au l'acte d'acquisition ou

attestation de domiciliation par une personne morale

Formalité 7 : Inscription à la patente et identifiant fiscal


: Toutes les sociétés commerciales sauf la société en participation.


: Tribunal de Commerce représenté au sein du Centre Régional d'Investissement

Frais : Pour personnes morales : 350 Dh (Dépôt des statuts : 200 Dh, immatriculation au RC : 150 Dh)

Pour personnes physiques : 150 Dh.

Formalité 8 : Immatriculation au registre de commerce




: Caisse Nationale de la Sécurité Sociale représentée au sein du Centre Régional

d'Investissement

Frais : Néant

Formalité 9 : Affiliation à la CNSS



Organes concernés : Journal d'annonces légales Bulletin officiel

Formalités : Pour les SA,SAS : publication dans un Journal d'annonces légales avant immatriculation au RC puis

une 2ème publication dans un Journal d'annonces légales et au Bulletin officiel après immatriculation

Pour les autres formes de sociétés commerciales : publication dans un Journal d'annonces légales et au Bulletin officiel après immatriculation au registre de

commerce

Frais : variable

Formalité 10 : Publications officielles… ...au journal d'annonces légales et au bulletin officiel

chap 3 entrepreneuriat

Education