LES VENTES ONT CHANGÉ.

Comment l’Acheteur moderne a changé le processus de ventes

LES VENTES ONT CHANGÉ.

Comment l’Acheteur moderne a changé le processus de ventes

Laure BUSTIN / Marketing Director / @laurebustin

ORDRE DU JOUR.Définition de l’Acheteur moderne

Nouvelle méthode de vente destinée à l’Acheteur moderne

Récapitulatif

Questions ?

a c

b d

DÉFINITION DE L’ACHETEUR

MODERNE.

• Acheteur : relativement mal informé

• Parcours de l’Acheteur : linéaire

• Stratégie de vente : interruption (appels impromptus et publicité sortante).

• Acheteur : bien informé

• Parcours de l’Acheteur : fluide et aléatoire (commence avec Google)

• Stratégie de vente : en cours de définition.

AVANT INTERNET. AUJOURD’HUI.

INTERNET A CHANGÉ L’HOMME.• Chacun est un expert• Recherche de produit• Aucun vendeur requis

LE GÉNÉRIQUE NE FONCTIONNE PAS

ACHETER

RECOMMANDÉS POUR VOUS

LA TAILLE UNIQUE NE CONVIENT PAS À TOUS.

LE CONTENU EST ROI.

54%de prospects en plus

sont générés par les tactiques entrantes

plutôt que par le marketing payant traditionnel.

2X2 fois plus de spécialistes

du marketing estiment que le marketing entrant offre un coût de revient moyen

inférieur par prospect par rapport aux méthodes

sortantes.

EnquêteContenu intelligent

Suivi social

ENCHANTER

Clients Promoteurs

FormulairesActions d’appelPages de renvoi

CONVERTIR

Visiteurs Leads

Prospect / Visiteur

Lead

MQL

SQL

Opportunité

Client

M A R K E T I N G

V E N T E S

« UN PROCESSUS DE VENTE DU PASSÉ EST CENTRÉ SUR LA FAÇON

DONT LES VENDEURS VENDENT, AU LIEU DE L’ÊTRE SUR LA FAÇON

DONT LES PERSONNES ACHÈTENT »

« Aujourd’hui, les organisations des ventes doivent essayer de contrôler leur cycle de ventes conduit sur le plan interne et prendre en compte véritablement le nouveau cycle d’achat axé sur les clients - sinon, les prospects vous élimineront de leur champ de considération et achèteront à vos concurrents. »

TIFFANI BOVA, Force de vente au niveau mondial, Évangéliste de l’innovation et de la croissance des clients

NOUVELLE MÉTHODE DE VENTE DESTINÉE À L’ACHETEUR MODERNE

ATTIRER

BlogMots clés

Édition partagée

FormulairesActions d’appelPages de renvoi

CRME-mail

Flux de production

EnquêteContenu intelligent

Suivi social

CONVERTIR CONCLURE ENCHANTER

Étrangers Visiteurs Leads Clients Promoteurs

Le représentant du développement des ventes passe

en moyenne 52 appels par jour

Il faut 18 appels pour communiquer

avec un seul acheteur

Les taux de rappels sont <1%

Les leads à qui l’on répond dans

les 5 minutes sont 100x plus susceptibles

d’être qualifiés.

Vous êtes 4,2X plus

susceptible d’obtenir un

rendez-vous si vous avez un lien personnel avec

un acheteur

IDENTIFIER CONNECTER EXPLORER CONSEILLER

Étrangers Leads OpportunitésLeadsqualifiés Clients

MÉTHODOLOGIE DES VENTES ENTRANTES

SENSIBILISATION CONSIDÉRATION DÉCISION

MÉTHODOLOGIE DES VENTES ENTRANTES

L’essor d’Internet a provoqué un retournement de situation : le pouvoir n’est désormais plus dans les mains du vendeur,

mais dans celles de l’acheteur.

Les Ventes entrantes consistent à transformer la vente pour s’aligner sur l’acheteur d’aujourd’hui.

« Déterminez qui ils sont, ce qu’ils cherchent, et comment

vous pouvez ajouter de la valeur. »

POURQUOIS’EN SOUCIER ?

« La productivité des ventes est primordiale pour permettre

à une entreprise de se développer. »

LA RECHERCHE DE PRODUIT EST SIMPLE

Moteur de recherche / LinkedIn / Facebook / Twitter / Fils RSS...

L’OBJECTIF

IDENTIFIER CONNECTER EXPLORER CONSEILLER

Étrangers Leads OpportunitésLeadsqualifiés Clients

MÉTHODOLOGIE DES VENTES ENTRANTES

SENSIBILISATION CONSIDÉRATION DÉCISION

PHASE 1 : IDENTIFIER

Trouvez votre Acheteur :

• a visité votre site Internet• a rempli un formulaire• a ouvert un e-mail

IDENTIFIER

Étrangers Leads

PHASE 2 : CONNECTER

Créez des liens avec votre Acheteur :

• Blogs• LinkedIn• Twitter

Bâtir la confiance et l’autorité

• Comprendre ce qui les intéresse - passe-temps, enjeux commerciaux/challenges, etc.

• Quelles questions posent-ils (enjeux/challenges) ?• À quelles questions ont-ils répondu (expertise) ?• Recherche sur l’industrie/marché de votre

prospect. Y a-t-il des tendances ? De quoi les gens parlent-ils?

• Tirer parti de search.twitter.com

COMMUNIQUER

Leads Leadsqualifiés

PHASE 2 : CONNECTER

PHASE 2 : CONNECTER(INFORMATIONS DE PREMIER PLAN)

• Quelles pages ont-ils consulté ?• Quels contenus

ont-ils téléchargé ?…Notez toutes les tendances• Informations sur les

réseaux sociaux• Catégorie du prospect Client

CONNECTER

Leads Leadsqualifiés

PHASE 3 : EXPLORER

Tirez parti de l’intérêt initial de l’Acheteur :• Conversation exploratoire• Tirez parti des informations

recueillies lors des étapes d’identification et de communication

• Découvrez les objectifs de l’Acheteur

EXPLORER

OpportunitésLeadsqualifiés

PHASE 4 : CONSEILLER

Soyez le Conseiller de confiance :• Adaptez la présentation• Collaborez avec l’Acheteur

pour développer une chronologie d’achat

• Transfert de connaissances vers l’après-vente

• Discutez avec l’Acheteur après la vente, continuez à entretenir des relations

CONSEILLER

Opportunités Clients

ANCIENS VENDEURS

• Ignorent quels acheteurs sont actifs dans leur processus d’achats

• Utilisent une sensibilisation peu efficace ; prospectent avec un argumentaire éclair générique pour qualifier un budget

• Transition en mode présentation quand un acheteur exprime un intérêt

• Fournissent la même présentation à chaque fois et offrent des escomptes pour obtenir des acheteurs qu’ils achètent selon le calendrier du vendeur

VENDEURS ENTRANTS

• Donnent la priorité aux acheteurs qui sont actifs dans leur processus d’achat

• Établissent la confiance en participant aux conversations en ligne de l’acheteur ; pros-pectent avec une messagerie personnalisée et des conseils basés sur l’intérêt de l’Ache-teur

• Transition en mode exploration quand un Acheteur exprime un intérêt

• Personnalisent la présentation en fonction de chaque Acheteur et ajustent le processus de vente au calendrier de l’Acheteur

IDENTIFIER

Étrangers Leads

COMMUNIQUER

Leads Leadsqualifiés

EXPLORER

OpportunitésLeadsqualifiés

CONSEILLER

Opportunités Clients

ÉCOUTEDIAGNOSTICPRESCRIPTION

« Tout revient à savoir qui ils sont, ce qu’ils cherchent et comment vous

pouvez ajouter de la valeur. »

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MERCI DE VOTRE

ATTENTION