Les grandes étapes de la reprise: du projet …au

financement

Hanquet Isabelle

Agent Relais Transmission

Mercredi 28 mars 2012

Salon Entreprendre Bruxelles

Les grandes étapes de la reprise

Constat1. Se préparer à l’enjeu2. Trouver sont entreprise3. Préparer son dossier de reprise4. Le financement de la reprise5. La négociation6. La convention de reprise7. La période de transition

Constat

√ 30% des entreprises belges seront à transmettre dans les 10 ans,

√ 1 chef d’entreprise sur 3 a plus de 50 ans√ La transmission est un enjeu européen

( 1/3 des entreprises seraient à transmettre d’ici 2013 soit 600.000 entreprises

√ Tout secteur confondu

Reprise = alternative à la création

CREATION REPRISE

Préparation Une idée de départ, une base inexistante mais une maîtrise totale du projet

Déterminer le profil de l'entreprise, projet existant

Durée de réalisation

Entre 4 et 8 mois Entre 12 et 18 mois mais attention à la négociation

Investissements Maîtrisés en fonction de la stratégie définie.

Plus lourd car rachat d'un existant + financement

Risques Elevé Faibles et mesurables

Démarrage Lent Rapide mais le repreneur doit être efficace dès son entrée dans l'entreprise.

Taux de survie Environ 50% au bout de 5 ans. Plus de 70% au bout de 5 ans.

1. Se préparer à l’enjeu Besoin de préparation…les moyens

financiers ne suffisent pas à la réussite du projet de reprise.

COMMENT?

1.Définir son projet personnel.2.Cibler un type d’entreprise à

reprendre en cohérence avec son projet personnel.

La définition du projet personnel et du projet de reprise

1. « Moi et mon projet »• Mes motivations, mes objectifs, mes aspirations =

avoir une attitude d’entrepreneur!• Mon parcours professionnel, mon profil, mes

compétences managériales, ma formation…• Qu’en pense mon entourage?• Quelles sont mes capacités financières? Les supports

financiers existants? Comment protéger mon patrimoine privé?

Conseil: rédiger une fiche de présentation de votre projet de reprise!

La définition du projet personnel et du projet de reprise

2. Le secteur d’activité Tenir compte de son parcours professionnel et de sa

formation.3. La localisation4. La taille de l’entreprise5. Qu’est-ce que je rachète? Fonds de commerce? Actions ou parts de société?6. Les fonds que vous pouvez allouer au projet de

reprise

2. Trouver votre entreprise• Rechercher la (les) entreprise(s) cible(s) sur base des critères de

votre projet de reprise.

• Comment chercher?– Via son réseau personnel et professionnel. Faire savoir que

vous chercher une entreprise à acquérir– Publier une annonce dans une revue économique– Via les intermédiaires actifs dans le secteur de le

cession/reprise (Sowaccess – les banques – les fiduciaires – les intermédiaires spécialisés…

– Consulter les bases de données sur Internet– Consulter la presse spécialisée dans la vente d’affaires– ….

Prendre son temps pour bien choisir…

Sélection de la cible

1. Analyser les possibilités existantes.

2. Définir le profil de l’entreprise cible.

3. Prise de contact.

4. Evaluation de l’entreprise cible.

5. Réaliser un diagnostic complet de la cible.

6. Adéquation de la cible avec votre projet de reprise.

Etudier une entreprise cible

Une cible quel est son état de « santé »? réaliser un diagnostic

1. Avoir un premier RDV: l’importance de l’aspect humain!

2. Le diagnostic de la cible

3. Quelles sont les forces et les faiblesses de l’entreprise?

3. Préparer votre dossier de reprise

1. Convention de confidentialité.2. Réaliser un diagnostic approfondi de la

cible.3. Exclusivité.4. Lettre d’intention

Quid de la valeur de l’entreprise cible?

• La valeur n’est pas le prix

• Différentes méthodes d’évaluation existent

- Valeur patrimoniale

- Valeur de rendement

- Méthodes mixtes

Les professionnels du chiffre sont là pour vous aider!

Avoir des information sur l’entreprise cible ?

DATA ROOM• Audit comptable et financier• Aspects commerciaux et logistiques• Aspects opérationnels et techniques• Aspects juridiques• Aspects fiscaux• Aspects sociaux• Aspects environnementaux

4.Le financement: une bonne préparation

• Plan d’affaires - présenter l’entreprise en détails, son marché,

ses forces, ses faiblesse - présentation personnelle du repreneur - fixer les objectifs à MT de l’entreprise, son

organisation future

• Plan financier- Servira à démontrer la viabilité financière du

projet de reprise

Le financement de la reprise• Les fonds propres

• Le financement bancaire

• Sowalfin

• Fonds de participation

• Les invests

• Business Angels

(Voir exposé Belfius- Salon Entreprendre 2012 – Bruxelles)

La « Due Dilligence »

• En principe la « due diligence » est un audit complet et approfondi de l’entreprise qui précède la négociation finale

• Si la « data room » a permis au candidat-repreneur de récolter un maximum d’informations, cet audit permettra de les compléter et de les ajuster

• Si non, cet audit reprendra en profondeur tous les aspects présentés précédemment dans un même ordre ou dans un ordre différent ou même simultanément

5.Négocier au mieux avec le cédant

Phase très délicate…

1.Préparer la négociation et les bases de discussion

2. Préparer la partie « psychologique » de la négociation: vous n’êtes pas le décisionnaire!

3. Quoi négocier? Prix de vente, modalités de paiement, modalités d’accompagnement…

Entourez-vous de professionnels: guide et recul suffisant.

6. La convention de reprise

Aspect juridique: détailler les clauses, conditions de formes, de fonds et de prix ainsi que les garanties liées à la vente de l’entreprise.

adaptée aux particularités de la transaction envisagée!• Le prix et sa méthode de calcul• Les clauses de garanties d’actif et de passif• Les clauses de non-concurrence• Les éventuelles conditions suspensives• Les modalités de renouvellement des contrats en cours• ….

7. La période de transition

Une bonne gestion de la période qui suit la reprise effective est primordiale pour l’entreprise, pour le repreneur- patron, pour le cédant, le personnel et tous les participants à l’environnement de l’entreprise ( clients, fournisseurs, banquiers…)

Devenir patron: de repreneur à chef d’entreprise

Phase délicate…

• Accompagnement par le cédant: vous êtes le nouveau patron mais il est votre précieux relais!

• Asseoir votre légitimité auprès des salariés, des banques, des fournisseurs, de la clientèle…

Quelques conseils….1. Préparez votre projet2. Définissez votre cible3. Aspect relationnel entre le cédant et le repreneur!4. Identifier les risques de la reprise ( financiers, stratégiques,

juridiques, fiscaux, sociaux)5. Précontractualiser les intentions de chacun ( lettre d’intention-

promesse)6. Avoir une approche global de la valeur de l’entreprise…il n’y a

pas que le prix!7. Financement avoir un bon business plan, stratégie,

opérationnel8. Vous avez repris faire preuve d’adaptation

L’implication du cédant dans le processus de reprise est fondamentale…c’est lui qui décide

Merci !

Agent Relais Transmission

Province du Hainaut – Province du Brabant wallon

• HANQUET Isabelle 065/38.38.54 isabelle.hanquet@uclm.be• DE NARDI Laurence 065/38.38.29 laurence.denardi@ucm.be

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