le digital pour se developper à l'international 2
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Le DIGITAL pour se développer à
l’INTERNATIONAL
Brewal TANGUYResponsable Marketing DigitalVOYELLEBCI Siège, Rennes, mardi 4 octobre 2016
En Bretagne et dans plus de 100 pays, un seul objectif : votre réussite à l’international
45 personnes réparties sur tout le territoire bretonUne équipe au plus près des entreprises bretonnes grâce à une :
Qui sommes nous ?
Une couverture mondiale, grâce à un réseau de plus de 100 partenaires dans 100 pays, maitrisant parfaitement la langue, les codes et les rouages des affaires de leur pays d’accueil
• proximité géographique : nos conseillers stratégie, techniques et réglementaires sont basés sur tout le territoire dans les CCI territoriales
• proximité sectorielle : nos chargés d’affaires sectoriels sont issus de votre secteur d’activité
Nos missionsAssociation d’entreprises (700 adhérents)Outil du Conseil régional de Bretagne et de la CCI Bretagne pour :
• Aider les sociétés bretonnes dans leur développement à l’international :
• Identifier et accompagner des projets d’investissements étrangers en Bretagne
Qui sommes nous ?
+ 2 200entreprises accompagnées
1000participants à l’Open de
l’international
salons internationaux et missions sectorielles
avec 380 entreprises
38participations d’entreprises à ateliers
et réunions
d’information
+3 250
Chiffres 2015
115
Le DIGITAL pour se développer à
l’INTERNATIONAL
Brewal TANGUYResponsable Marketing DigitalVOYELLEBCI Siège, Rennes, mardi 4 octobre 2016
Quelques chiffresLes comportements des consommateurs évoluent plus rapidement que les entreprises
59%
11% Entreprises qui vendent en ligneFrançais qui achètent en ligne
• 82% des français vont sur Internet tous les jours
• Internet a été utilisé dans 60% des parcours d’achats récents
Quelques chiffresPourquoi achètent-ils à l’international ?
44%
30%
26%
une
meilleure disponibilité des produits
une
meilleure offre
des
prix plus avantageux
Le numérique fait évoluer les modes de consommation
• Le consommateur prend le pouvoir• Il souhaite être acteur de son choix et repousse le plus
longtemps possible le contact avec le commercial.
• Quand il rentre en contact avec le commercial, l’acte d’achat est déjà avancé de 50 à 60% :
• Il a comparé, analysé, écouté les avis.
• Il va visité en moyenne 10 sites avant d’acheter (2011).
• Il est souvent plus informé que le commercial lui-même.
Comment le numérique va vous accompagner dans votre développement ?
Tester des marchés cibles
Vous déployer,
vous démultiplierConsolider, fidéliser, accompagner,
Mieux connaitre vos clients
Avant de vous lancer dans la technique
1. Faire un état des lieux précis, en prenant en compte les spécificités locales (culture, réglementations, usages digitaux, etc.) (SWOT)
2. Etudier votre concurrence numérique (sa stratégie de visibilité, son positionnement, ses tarifs)
3. Travailler votre positionnement local, vos avantages/bénéfices pour le consommateur.
Commencer par des pays frontaliers avec une culture et
des habitudes de consommation plus proche, vous évitant les problématiques
de douanes.
Utiliser le web social pour mieux connaître les comportements et
attentes des consommateurs
La mise en œuvre Une stratégie en 4 temps
1. Être accessible
2. Être visible
3. Être vendeur
4. Piloter
1. Être accessible
• Etre présent en ligne mais dans la langue du visiteur.• 27% des utilisateurs parlent anglais sur Internet mais 72% préfèrent
acheter des produits dont l’information est dans leur langue maternelle.
• 10 langues représentent 80% du marché
• anglais 27%, chinois 25%, japonais 5%, espagnol 5%, allemand 4 %, portugais 4%, français 3%, russe 3%, arabe 3%, coréen 2%
• Faites traduire par des natifs (via des agences de traduction)
Source : Étude réalisée en 2012 par « The European Commission and Common Sense Advisory »
2. Être visible• Pour générer du trafic vers votre offre, vous avez différents leviers :
• Les leviers les plus efficaces d’acquisition et de génération de CA restent le référencement naturel et l’emailing
• Le référencement naturel prendra du temps, 9 à 12 mois pour vraiment générer du trafic. Pour l’emailing, il va falloir également attendre un peu pour créer vos fichiers qualifiés.
• Sur le court terme, l’achat de mots clés
Ciblés & les Social Ads , il est très efficace pour créer du trafic, tester, mesurer,
ajuster.
• Les réseaux sociaux seront également incontournables
pour vous faire connaître et surtout pour mieux comprendre vos cibles
et interagir avec elles, identifier les communautés cibles, les leaders d’opinions.
3. Être vendeur• Sans parcours client et messages adaptés au marché cible,
générer du trafic sur votre site ne vous rapportera rien.
Vous visez un marché africain, asiatique, un public jeune = site mobile Vous visez le marché nord américain, ne pas rentrer dans les détails
techniques de votre solution, centrez-vous sur l’utilisateur, les avantages et bénéfices que vous allez lui offrir.
Ex. un vélo
en Chine = un bon moyen de transport pour aller travailler
au Brésil = un bon moyen pour entretenir la forme physique
4. Piloter : mesurer, ajusterLes places sont de plus en plus chères, les possibilités énormes. Il est donc nécessaire de mettre en place des objectifs SMART, de connaître vos marges et de mesurer :
• Les coûts d’acquisition selon les segments/leviers utilisés• Les taux de transformation• Les paniers moyens• Le comportement des visiteurs (zones chaudes, zones froides du site, les
zones d’abandons, les étapes qui le ralentissent, etc.)
- Vous devez savoir combien vous coûte votre trafic et combien il vous rapporte.
Un éléphant ça se mange par petites bouchées.Ce n’est donc pas la technique qui vous fera réussir mais le trafic que vous allez réussir à générer, votre capacité à convaincre votre cible et
votre pilotage.
- Avant de partir avec une voiture de course, et tout un tas d’options que vous avez vu chez les géants. - Avant d’essayer de tout automatiser, faites simple.
Ca vous coûtera moins cher, vous serez plus agile et rapide.
3 solutions techniques pour débuter votre présence à l’international du - cher au + cher :
1. Les places de marché2. Les sites OnePage3. Le site Internet « traditionnel »
Les places de marchés• bénéficiez :
• de leur trafic, • de leur logistique, • de leur moyens de paiement pour tester rapidement un catalogue produit sur un
marché.
• dépendance forte, • dégradation des marges, • pas de capitalisation possible sur votre présence en ligne, • pas possibilité d’intervenir sur le parcours d’achat • difficile de construire une identité/marque.
pourcentage des ventes
Mise en place rapide, dépend de la place
Le meilleur rapport effort/résultat pour tester vos produits.
Site OnePage• Très rapide à mettre en place, • Peu coûteux, • Parcours d’achat simple. • Très efficace pour un mono produit/service
bien ciblé.
Très compliqué à référencer, • Peu évolutif, • Difficile à mesurer, • Ne peut se suffire à lui même 3 à 7000 € + budget achat de mots clés
Techniquement opérationnel en 15 jours
Site Internet• capitalisation sur votre marque et inscription dans la durée avec le
référencement naturel, • maîtrise de vos marges (pas d’intermédiaire), • plus de possibilité de mesure et d’adaptation sur la parcours utilisateur et le
taux de transformation. • le site doit devient le HUB de votre communication.
• Investissement plus important, • mise en œuvre plus longue, • vous devez générer du trafic, une démarche aboutie prendra du temps et
nécessitera des moyens, surtout si vous visez plusieurs pays.
Très variable mais prévoir 5 à 10 000 € mini, avec la traduction pour un site de présentation à partir de 10 000 € pour du e-commerce évolutif vers du multi-langues + budget achat de mots clés à partir de 4 à 500 euros de gestion + les coûts d’achats de (1 à 2 euros du clics) + référencement naturel (commence à 4-5000/an)
Compter 2 à 3 mois selon votre capacité à produire les contenus et les faire traduire.
Ne pas oublier les autres investissements• Compétences internes marketing/communication à développer via la
formation sur :• les outils de veille, • de création de trafic (référencement naturel et payant, écriture web,…),• de community management (réseaux et médias sociaux, e-réputation,…) • de suivi des statistiques.
• La gestion quotidienne pour tester, mesurer, analyser.
• Le personnel qui parle la langue du pays pour pouvoir proposer un numéro de téléphone (réassurance) + SAV +Relation client + suivi de l’e-réputation, etc.
A retenir1. Définir une stratégie : SWOT, concurrence, positionnement, génération de trafic
2. Utiliser le web social pour mieux connaitre les habitudes/attentes de consommation locales de votre public cible
3. Commencer par des pays « voisins » avant de vous attaquer à des pays à douanes
4. Adapter votre message autour du consommateur
5. Faites traduire vos contenus par des natifs.
6. Pour du e-commerce, tester d’abord vos produits sur les places de marchés. Solution tout en un. Vous limitez les risques.
7. Le site doit être mobile
8. Vous devez capitaliser sur votre site, sur du moyen terme, c’est lui qui prend de la valeur.
MERCI DE VOTRE ATTENTION
Questions - réponses
Bretagne Commerce International
35 place du Colombier35012 Rennes cedex – France
Tél. : +33 (0)2 99 25 04 04
www.BretagneCommerceInternational.com
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