Comportement commercial et vente efficace

COMPORTEMENT COMMERCIAL ET VENTE EFFICACE CONCEPTS FONDAMENTAUX

Au cours de ce stage, les participants vont dcouvrir les diffrentes tapes de lentretien et acqurir un comportement et une mthodologie de vente efficaces, pratiques et concrets pour questionner, argumenter, rpondre aux objections, conclure. Public Vendeurs dbutants et/ou non-commerciaux (techniciens, administratifs) dsireux de matriser les

principes et mthodes essentielles de la relation commerciale. Commerciaux ayant une exprience de la prise dordres ou du libre-service assist et souhaitant

sorienter vers la ngociation. Vendeurs plus expriments souhaitant retravailler les fondamentaux du mtier pour vendre plus.

Objectifs

Adopter un tat desprit commercial, cest dire un comportement la fois simple et efficace pour vendre mieux, en toute srnit ;

Matriser les diffrentes tapes de lentretien de vente : - prise de contact, - questionnement efficace, - argumentation adapte, - traitement des objections, - conclusion de la vente.

Mthodologie

Lapproche utilise est active et participative : elle alterne phases de dcouverte par les participants, apports de lanimateur et appropriation par la mise en situation partir de jeux de rles permettant de dvelopper les rflexes de base chaque tape de lentretien de vente.

Personnalisation

Dans le cadre dune formation intra-entreprise, le contenu, ainsi que les modalits de mise en place, sont facilement personnalisables en fonction des acquis des participants et de la nature des produits ou services proposs la clientle. Toutes les mises en situation peuvent alors tre conues partir des situations prcises que rencontreront les participants (produits proposs, type de clientle, objectifs de vente : fidlisation, prospection, vente additionnelle, etc).

Comportement commercial et vente efficace

lments de contenu

ADOPTER UN COMPORTEMENT COMMERCIAL

Rgles gnrales Jouer la transparence : Comprendre que le vendeur est

l pour vendre (et le client pour acheter) ! Vente = Dialogue : mais... qui doit parler ??? Savoir couter et valoriser le client : Je vous ai

compris ! Quelques outils du vendeur Le territoire

Le mimtisme Le ressenti Lhistorique La gamberge Linfluence La hirarchisation des besoins La prise de notes La calculette transparente La bonne reformulation des chiffres

LES DIFFRENTES PHASES DE LENTRETIEN DE VENTE

Prendre contact Accueil en magasin / Visite chez le client ou prospect

: respecter la notion de territoire ou de bulle Le premier contact : savoir se prsenter et prsenter

son entreprise Susciter immdiatement lintrt du client Dcouvrir les besoins et motivations du client Poser les bonnes questions Pratiquer lcoute active Dcouvrir les vrais besoins du client :

transformer linsatisfaction en besoin Valoriser les besoins du client Argumenter Distinguer caractristiques et avantages Utiliser les mots justes : ceux que le client comprend

et apprcie Bien reformuler Construction dun argumentaire

Traiter les objections Traiter les objections Distinguer objections fondes et non fondes Adopter une stratgie adapte Lobjection prix La prsentation du prix Les rgles respecter en matire dannonce de prix Vendre son prix Les principales objections sur le prix Obtenir une contrepartie toute concession

Conclure la vente (1) Distinguer les signaux dachat Conclure simplement : les 3 techniques qui positivent Grer la non vente Fidliser le client

Traiter les rclamations et litiges

Entranements vido

CAS PARTICULIER DE LA VENTE DES PRODUITS TECHNIQUES

Qui doit parler technique : le vendeur ou lacheteur ? Les piges viter Transformer la caractristique technique en avantage pour le client Attitude adopter en cas de question trop technique

Nombre maximum de participants : 6

Dure moyenne : 4 jours (plus possibilit de dbriefing 1 ou 2 mois) (1) Pour certains produits, il nest pas dusage de conclure en R1. La phase conclusion du ou des entretiens pralables la signature du contrat consiste alors vendre le prochain rendez-vous et/ou obtenir le feu vert du client pour aller plus loin dans llaboration dune proposition. Sont donc ici prvues des mises en situation avec vente en R1 et en R2 R4.