commercial - venteune formation complète à la négociation commerciale : techniques, comportements...

COMMERCIAL - VENTE

www.rh-france.fr / [email protected]

http://www.rh-france.fr/

[email protected]

RH France

Siège social

8 avenue Duval Le Camus

92210 Saint-Cloud

Tél : 01 46 02 93 30

Fax : 01 78 46 40 41

Email : [email protected]

Web : www.rh-france.fr

Pré requis

Maîtriser les techniques de

vente.

Objectifs

Préparer la négociation

commerciale.

Réussir le face à face de

négociation.

S'affirmer dans les situations de

négociation difficiles.

Les fondamentaux

de la négociation commerciale

Référence COMMERCIAL-01

JOUR 1

Etape 1 – Préparer efficacement un entretien de vente.

Maîtriser les techniques de prise de rendez-vous.

Maîtriser la préparation d’un entretien de vente.

Etape 2 – Maîtriser les étapes d’un entretien de vente.

Réussir sa prise de contact.

Différents types de questions.

Proposer selon la méthode BAC (Bénéfice, Avantage,

Caractéristique).

Traitement des objectifs.

Détecter les 6 feux verts de la conclusion.

Techniques de conclusion.

Etape 3 – Suivre de façon professionnelle un rendez-vous.

Mail post rendez-vous.

Le suivi commercial.

Etape 4 – Mes engagements personnels.

Détermination par chaque participant de son axe de travail

prioritaire.

Ateliers d’entraînement thématique et outils de formation ludique.

Jeux de rôles sur des cas d’exemples ou sur des cas réels

apportés par les participants.

JOUR 2

Etape 1 - S'affirmer en négociation commerciale.

Savoir écouter.

Reformuler ou comprendre son client pour mieux négocier.

Choisir les mots adaptés.

Etape 2 - Matrice points forts/points de développement.

Etape 3 – Perfectionner son approche.

Jeux de rôle sur les différents points de développement mis en

perspective.

Etape 4 – Engagements personnels.

Détermination par chaque participant de son calendrier de

développement de compétences, en insérant des indicateurs de

réussite.

INSCRIPTION EN LIGNE

Pour qui ?

Commercial ou manager

commercial.

http://www.rh-france.fr

http://rh-france.fr/contact.php

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Les fondamentaux

de la négociation commerciale


DUREE

Durée : 2 jours (14 heures).

TARIF

Tarif Inter entreprise : 1 300 € H.T.

Tarif Intra entreprise : Nous consulter.

Les de notre méthodologie

Une formation complète à la négociation commerciale :

techniques, comportements et processus, pour être encore plus

efficace dans le face à face.

Des formateurs experts reconnus dans leur métier.

Pré requis


vente.

Objectifs

Préparer la négociation

commerciale.

Réussir le face à face de

négociation.

S'affirmer dans les situations de

négociation difficiles.


Pour qui ?

Commercial ou manager

commercial.

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Fax : 01 78 46 40 41



Pré requis

Cette formation ne nécessite pas

de pré-requis.

Objectifs

Découvrir et s’approprier les

étapes d’un entretien de vente.

Détecter les besoins et les

motivations des clients.

Argumenter avec méthode et

traiter les objections.

La négociation

pour cadres non commerciaux


1 - Découvrir les techniques de vente

Comprendre la logique commerciale et les différentes étapes de

la vente.

Définir ses objectifs.

Préparer, organiser et structurer son entretien.

Se préparer mentalement.

2 - Créer le contact

Créer un climat positif et engageant pour le client.

Adopter la bonne posture et les règles de communication

interpersonnelle indispensables.

Apprendre à ouvrir l’entretien et créer un échange.

3 - Focus sur le client

Comprendre les besoins, détecter les motivations.

Poser les questions qui permettront de cerner les besoins.

S’approprier les bases de l’écoute active.

Maitriser la reformulation et s’entraîner sur cette étape clé de la

vente.

Préparer le terrain de l’argumentation.

4 - Répondre aux attentes du client

Argumenter, répondre et traiter les objections.

Bâtir son argumentaire.

Présenter et valoriser son prix.

5 - Conclure positivement la vente

Les différentes techniques de conclusion.

Avoir les bons réflexes lorsque la vente n’est pas signée.

Laisser une image positive à son client.


Pour qui ?

Toute personne souhaitant

développer un tempérament

commercial.

Commerciaux débutants ou

commerciaux souhaitant

perfectionner leurs entretiens de

vente.




RH France

Siège social


92210 Saint-Cloud

Tél : 01 46 02 93 30

Fax : 01 78 46 40 41



La négociation

pour cadres non commerciaux


DUREE


TARIF




Formation qui traite à la fois de la vente, de la négociation et de

l'efficacité relationnelle.

Cette formation complète et unique apporte toutes les clés aux

cadres non-commerciaux pour développer rapidement des

comportements commerciaux dans leur fonction.

De nombreuses mises en situations assurent une parfaite

appropriation de la méthode par les participants.

Pré requis


de pré-requis.

Objectifs








Pour qui ?



commercial.




vente.





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Siège social


92210 Saint-Cloud

Tél : 01 46 02 93 30

Fax : 01 78 46 40 41



Pré requis


vente.

Objectifs

Construire sa stratégie de

développement grand compte.

Décliner cette stratégie en plan

d'actions commerciales.

Identifier le processus de

décision client.

Mobiliser les équipes internes au

service du développement des

grands comptes.

Négocier en préservant sa

rentabilité.

Vendre et négocier

avec les Grands Comptes


JOUR 1

CONSTRUIRE SA STRATEGIE GRANDS COMPTES : LE PLAN DE COMPTE

1 - Définir sa stratégie de vente sur son portefeuille grands comptes

Identifier ses besoins sur ses comptes.

Structurer l’approche du compte et organiser sa connaissance du

client.

Élaborer la carte d'identité du compte et apprendre à développer

une vision globale du compte.

Détecter les opportunités et hiérarchiser ses cibles.

Cartographier les acteurs en présence.

2 - Décliner sa stratégie

Identifier les priorités.

Bâtir son plan de compte.

Maitriser sa revue de compte.

Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion,

fidélisation et développement du Compte.

JOUR 2

DYNAMISER LES VENTES SUR LE COMPTE

1 - Maitriser les circuits décisionnels dans les grands comptes

Identifier tous les acteurs de la décision.

S'appuyer sur ses alliés pour développer son réseau.

2 - Développer sa flexibilité relationnelle

Connaître son style de commercial.

Repérer le style de son interlocuteur.

Adapter sa communication avec tous les styles pour élargir son

influence et sa connaissance du compte.

3 - Mobiliser les acteurs internes pour générer la satisfaction

Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre

entreprise.

Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de

chacun.


Pour qui ?

Responsable Grands Comptes,

responsable de vente aux grands

comptes, ingénieur commercial,

key-account manager,

commercial chargé d'acquérir et

de développer des Grands

Comptes…




RH France

Siège social


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Tél : 01 46 02 93 30

Fax : 01 78 46 40 41



Pré requis


vente.

Objectifs

Construire sa stratégie de

développement grand compte.

Décliner cette stratégie en plan

d'actions commerciales.

Identifier le processus de

décision client.

Mobiliser les équipes internes au

service du développement des

grands comptes.

Négocier en préservant sa

rentabilité.

Vendre et négocier



JOUR 3

NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES

1 - Connaître le rapport de force inhérent à une négociation à haut niveau

Décoder les types de négociateurs et de négociation.

Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux

déjouer les pièges (menace, déstabilisation, diktat, conflit,

dévalorisation).

Etalonner les 6 contraintes (prix, choix, information, temps,

influence et sanction).

2 - Mener sa négociation jusqu'à la conclusion

Définir une approche stratégique et connaître ses marges de

manœuvre.

Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli.

Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation.

Maîtriser les éléments financiers de la proposition.

Structurer sa présentation et la trame de son entretien de

négociation.

Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles.

3 - S'affirmer dans les négociations difficiles

Déjouer les pièges et tentatives de déstabilisation.

Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité :

principes clés, erreurs à éviter.

S'appuyer sur tous les acteurs de la négociation.


Pour qui ?

Responsable Grands Comptes,

responsable de vente aux grands

comptes, ingénieur commercial,

key-account manager,

commercial chargé d'acquérir et

de développer des Grands

Comptes…


Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille sur

un cas réel et met directement en application les outils et

méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du

formateur et le feed-back des participants.




RH France

Siège social


92210 Saint-Cloud

Tél : 01 46 02 93 30

Fax : 01 78 46 40 41



Vendre et négocier



DUREE


TARIF




Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille sur

un cas réel et met directement en application les outils et

méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du

formateur et le feed-back des participants.

Pré requis


de pré-requis.

Objectifs








Pour qui ?



commercial.




vente.





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Pré requis


de pré-requis.

Objectifs







Piloter efficacement

grâce au tableau de bord


1 - Une vue claire et maîtrisée de son processus commercial

Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection,

qualification, élaboration de l'offre, négociation…

Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios

d'activité.

Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus

de vente : le tableau de bord.

2 - Intégrer la performance commerciale dans son tableau de bord

Activité : CA, Marge, pipe des ventes, satisfaction client.

Actions commerciales : mailings, e-mailings, salons, campagnes

d’appels, promotions.

3 - Focus sur l'essentiel

Sélectionner les indicateurs les plus pertinents pour soi, sa

direction, ses vendeurs.

Savoir analyser les chiffres.

4 - Manager sa force de vente avec le tableau de bord commercial pour relever les challenges

Communiquer les chiffres et partager l’information pour

progresser.

Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord

commercial.

Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec

des représentations graphiques et visuelles parlantes.


Pour qui ?



commercial.




vente.












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Tél : 01 46 02 93 30

Fax : 01 78 46 40 41



Piloter efficacement

grâce au tableau de bord


DUREE


TARIF











Pré requis


de pré-requis.

Objectifs








Pour qui ?



commercial.




vente.





RH France

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Tél : 01 46 02 93 30

Fax : 01 78 46 40 41



Pré requis


de pré-requis.

Objectifs

Apprendre à structurer ses

présentations commerciales.

Adapter son style et ses supports

à l'objectif.

Mener des présentations

convaincantes et fédératrices.

Conclure efficacement la

présentation.

Réussir ses présentations clients

Et ses soutenances commerciales


1 - Préparer et structurer sa présentation commerciale

Les bonnes questions à poser au client pour préparer la réunion :

objectifs, forme, participants et rôle de chacun.

Organiser son plan et séquencer ses arguments.

Détecter les messages clés et les énoncer clairement.

Anticiper les objections et préparer ses éléments de réponse.

Savoir susciter l'intérêt.

2 - Utiliser efficacement les supports de présentation et les outils commerciaux

Construire son Powerpoint.

Apporter la preuve de ses arguments commerciaux : échantillons,

études, tests, témoignages.

Adapter les visuels au contenu pour renforcer l’impact

commercial.

3 - Adapter sa présentation commerciale à l’objectif et à la cible

Varier les méthodes pour marquer les esprits.

Trouver le ton et le style.

Apprendre à convaincre.

Favoriser la participation positive de tous.

4 - Convaincre et s’affirmer en toutes circonstances

Savoir surmonter le trac.

S’appuyer sur le groupe : écouter et créer l’adhésion à votre offre

commerciale.

Savoir clôturer efficacement son intervention.


Pour qui ?

Tout commercial devant

présenter des offres

commerciales à des clients, des

distributeurs, des prescripteurs.


Mises en situation afin de connaître son style d'orateur,

apprentissage des méthodes et outils de l'expression orale.

Formation adaptée aux besoins de chacun : chaque participant

travaille sur ses présentations commerciales et met directement

en œuvre les conseils du formateur et du groupe.




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Siège social


92210 Saint-Cloud

Tél : 01 46 02 93 30

Fax : 01 78 46 40 41



Réussir ses présentations clients

Et ses soutenances commerciales


DUREE


TARIF




Mises en situation afin de connaître son style d'orateur,

apprentissage des méthodes et outils de l'expression orale.

Formation adaptée aux besoins de chacun : chaque participant

travaille sur ses présentations commerciales et met directement

en œuvre les conseils du formateur et du groupe.

Pré requis


de pré-requis.

Objectifs

Apprendre à structurer ses

présentations commerciales.

Adapter son style et ses supports

à l'objectif.

Mener des présentations

convaincantes et fédératrices.

Conclure efficacement la

présentation.


Pour qui ?

Tout commercial devant

présenter des offres

commerciales à des clients, des

distributeurs, des prescripteurs.





commercial - venteune formation complète à la négociation commerciale : techniques, comportements...

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