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Cliquez et modifiez le titre
Anthony Simon
L’Inbound Marketing : tout le monde en parle ! C’est quoi ? Et comment ça marche ?
Inbound Marketing & Sales | Contenus Experts | Social Selling
Seth GODINIl a popularisé le thème « marketing par permission » ,un mode d'approche de la communication quidemande l'autorisation des personnes ciblées.La finalité marketing par permission est d'inciter leclient à accepter des niveaux croissants depermission, c’est à dire de consentement vis-à-visd'une marque ou d'un produit, via un programme demarketing relationnel.
2000 : Le Marketing par permission
3
Le Marketing par permission
Un monde qui évolue
Source : Etude Mobile Marketing Association France. Données extraites du Marketing Mobile Yearbook 2016, Fevad, iMedia Connection, Customer Think, Mainstreethost, DigitalScape
93%des acheteurs
recherchent des informations produits
sur Google
Aujourd’hui en FranceLe consommateur / l’acheteur s’adapte plus vite au digital que les entreprises
Au Café
Dans les transports
Pendant lepetit déjeuner
En sortie
En vacances
Au restaurant
Entre amisAux toilettes
En courant
A la maison
Au bureau
Au lit
7
16 millions d’abonnés sur LinkedIn
en France
L’ essor des réseaux sociaux
Source : Business Insider
1 seconde
recherches
65 000 1 jour
requêtes3,3 milliards
1 an
recherches
2 000+ milliards
Et quand il n’achète pas en ligne…
il se renseigne, il y fait ses recherches !
Le nouveau parcours d’achat client change
Avant… Aujourd’hui...
Au fait…
C’est quoi
l’Inbound marketing ?
Stratégie digitale
un avantage concurrentiel
L’ensemble des méthodes et techniques digitales
permettant à l’entreprise de construire
Comptable création d'entreprise|
Les internautes ne vous cherchent pas vous…
...ils cherchent une réponse à leur problématique.
L’inbound marketing, c’est quoi ?
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Une stratégie inbound vise à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet, à les convertir en contacts, puis en clients.
→ Attirer naturellement le prospect à soi
Grâce à des contenus experts adaptés à ses centres d’intérêts (customer centric) et optimisés pour le référencement sous différents formats (articles de blog, vidéos, webinar, infographie…)
→ Transformer ces prospects en clients...
Récupérer les coordonnées du prospect (de son plein gré) très tôt dans le cycle d’achat, même quand il n’est pas encore mature, et faire augmenter son engagement grâce à des actions marketing personnalisées, avant de le transmettre aux équipes commerciales
→ Faire de ses clients de véritables ambassadeurs de votre marque
Méthodologie
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ATTIRER ENGAGER CONCLURE FIDÉLISER
Étrangers
Visiteurs
Prospects
Clients
Ambassadeurs
Les objectifs d’une stratégie inbound marketing
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Visiteur
Prospect identifié Client Meilleurs clientsVisiteur anonyme
ATTIRERSite et blog
SEO, SEAContenus
Réseaux sociauxPresse, évènements
CONVERTIRPlateforme Marketing
AutomationErgonomie optimisée
FormulairesLanding pages
Boutons d’actions
CONCLUREEmails de + en + personnalisés en fonction
des données comportementales & déclaratives récoltées
Workflows & Automatisation
FIDÉLISERInvitations VIPOffre promoContenu VIP
Personas
Le parcours client peut être défini en 3 étapes
Stratégie éditoriale > Définir sa stratégie éditoriale
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Réduire l’absentéisme
Stratégie éditoriale > Campagnes Inbound Marketing
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À réaliser
Publié
En cours Tout savoir sur laTéléconsultation
médicale
Attirer les talentsMichel & Augustin
Livre blanc Valorisez vos
avantages
Avantages sociaux
Que cherchent les talents ?
Environnement de travail
Politique de rémunération
Les aspects à valoriser
Checklist
Great Place to Work
Avantages simples
Cas Vénétis
Bien-êtreau travail
Baromètre National du BonheurIndicateurs
salariés heureux
Signaux mauvais climat social
Bien-être est il économiquement
productif ?
Livre blancClimat social
Cas SDAEC
Template questionnaire
Calendrier éditorial
Vous devenez votre
propre média
Logiciel d’e-mailing au plateforme de marketing automation.
À la recherche de trucs et astuces…
… pour piloter au mieux
votre marketing
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Création des contenus à valeur ajoutée > devenez votre propre média
Promotion multicanal des contenus : objectif de génération de contacts
Landing page & FormulairesRéseaux Sociaux Emailing
De l’audience au contact connu !
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Données déclaratives (Nom, Prénom, société, email…)
Données comportementales (pages vues, emails ouverts et cliqués, contenus téléchargés…)
Scoring (attribution d’une note au contact en fonction de son engagement)
Exports avancés des contacts selon contenu téléchargé, formulaire soumis, pages vues...
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De l’expérience prospect à la construction de sa base prospect !
Grâce au tracking des visiteurs de A à Z, laplateforme inbound marketing historise pour chacunde vos contacts en base :
• Ses données comportementales : navigation,ouverture email, clic...
• Ses données déclaratives : nom, entreprise,secteur, centres d’intérêts…21 juin 2016
Rendez-vous ...
Historique des données comportementales
Données déclaratives
Scénario (workflow)
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30
Scoring
Un scoring est attribué automatiquement par la plateforme auxcontacts :
• Interaction = Augmentation du score
• Pas d’interaction = Baisse du score
Nous paramétrons ensemble les scores à attribuer aux prospectsselon leurs actions.
Quand le score augmente, nous envoyons des contenus plusengageants pour transformer le prospect en client et le transmettreautomatiquement à vos équipes commerciales :
• Une proposition d’audit, de RDV individuel...
• Une offre promotionnelle adaptée à ses centres d’intérêts...
• Une invitation à un évènement professionnel pour le rencontrer
Si le score baisse, nous réfléchissons ensemble à des campagnes deré-engagement.
Engagement
Inscription newsletter
Demande de contact
Désinscription newsletter
Pas revenu sur le site depuis x mois
2 4 6 80 10-2-4
Téléchargement e-book
+ 2
+ 8
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Génération de leads au sales
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Funnel – Objectif
1 750 Leads
1 400MQL
210SQL Réels
Opportunité
Clients
80%
15%
Audience : 70 000 Utilisateurs2,5%
Data manquante (à récupérer auprès des commerciaux)
Analyse des données
Les clefs de succès ?
Donner de la valeur à vos contenus !
Segmenter & scénariser des contenus à valeur ajoutée à vos cibles
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Donner de la valeur à vos contenus et engager vos cibles idéales.
Il n’y a pas de valeur sans une approche inbound customer centric.
Soyez malin !
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Ligne éditoriale « Customer centric »
Qui répond à une question !
Qu’est ce qui empêche votre prospect
de dormir la nuit ?
Aligner le marketing et le commerce !
Comment réussir à fédérer ses équipes ?
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SALES MARKETING
= SMARKETING→ Fédérez vos équipes : désiloter !
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82%Des entreprises qui considèrent
leur stratégie marketing comme efficace
ont mis en place le SLA(Service Level Agreement)
Comment réussir à fédérer ses équipes ?
Source Hubspot
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Approche inbound sales :
Contact à la vente !
L’Inbound Sales : Du contact à la vente !
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Prospects chauds
qualifiésOutil de
gestion clients (CRM)
Tracking échanges
prospects & suivi des
proposition commerciale
Construction d’une pipeline
de vente
Construction de Worflow spécifique phase de
maturation OU séquence sales
automation
Accélérateur de signature
bons de commandes (numérisation)
Gérer les prospects chauds TransformerCréer un tunnel de vente
€
Contexte : Que fait un Sales rep de sa journée ?
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Contexte : Combien de tentatives avant interaction ?
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La transformation numérique change le métier du commercial.
Le commercial
Bienvenue dans le métier
du conseiller augmenté 3.0 !
L’ère de la satisfaction prospect !
Le conseiller augmenté 3.0 !
• Gagner du temps par l’acquisition intelligente de prospects
• Traiter l’ensemble de ses opportunités (multicanal)
• Co-construire sa collaboration personnalisée avec le prospect
• S’aligner avec le marketing
• Utiliser des outils modernes pour suivre et personnaliser son action commerciale
Sales automation
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Pipeline de vente
Des bonnes pratiques : Exemple de personnalisation e-mailing
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« Contacter efficacement les leads chauds »
Les clés de la première phrase (la preview) sur l’ouverture des emails
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L’impact du message sur le taux de réponse
Source : étude IKO System sur 500K emails commerciaux
La taille du message impacte les réponses, et on observe que les commerciaux ont tendance à rédiger des messages trop longs. L’optimum est d’écrire des messages de 350 à 550 caractéres.
Utiliser le nom de la société, le prénom ou le nom du décideur, crée une proximité qui influe fortement (jusqu’à +46%) sur le taux de réponses.
La pression polie (“merci d’avance”, “merci de votre retour”, “en vous remerciant”...) produit également un impact positif (+47%).
Enfin, si beaucoup de commerciaux peuvent hésiter à demander directement un temps de conversation (par téléphone ou en rendez-vous physique), la demande directe “pourrions-nous en discuter 15 minutes ?” génère 50% de réponses en plus.
Des bonnes pratiques : Exemple de séquence
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Source : étude IKO System sur 500K emails commerciaux
Envoyer un seul email à son prospect et attendre qu’il vous rappelle ne
fonctionne pas !
Il faut insister sans pour autant être trop invasif. Une bonne méthode pour y arriver à
la “BASHO sequence”, popularisée par Jeff Hoffman.
Jeff suggère d'alterner les messages vocaux et les emails, en augmentant
progressivement les délais entre chaque message. Ces derniers doivent bien
évidemment être chaque fois différents.
C’est la combinaison de différents messages aux contenus et délais variés qui permet
aux interlocuteurs de “digérer” les informations transmises, ce qui augmente bien
évidemment les chances d’interactions.
Des bonnes pratiques : Exemple de séquence
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La séquence peut-être la suivante
1er message vocal ou par email, attendre 1 journée puis relancer par
email si le premier message était téléphonique ou inversement.
Attendre ensuite 2 jours pour relancer, puis 3 jours et enfin 5 jours avant
le dernier message de clotûre (“breakup message”).
Relances 1 (email 2) et 2 (email 3) : démontrez votre expertise sur le sujet. Vous pouvez dans la première
relance fournir des chiffres issus d’un benchmark puis dans la deuxième communiquer des études de cas
proches de ses problématiques et de son secteur d’activité.
Le P.S. peut ici être utiliser pour l’inviter à évaluer ses pratiques via un assessment par exemple.
La séquence peut-être la suivante
Les supers pouvoirs du conseiller augmenté 3.0 !
Les outils d’aide à la vente du conseiller augmentée 3.0 !
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✔Tracking d’emails✔Tracking proposition commerciale✔Rappel des tâches✔Historisation des échanges prospects/clients & des actions✔Rendez-vous directement dans l’agenda✔Template de proposition de contenu sales ou démo✔Suivi de ses actions sur application mobile✔Scanner cartes de visite d’un salon✔Enregistrement des appels
Les extensions du conseiller augmenté 3.0 !
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Social média & omnicanal
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Social média : La marque devient
un humain !
Le conseiller augmenté 3.0 devient aussi un détective privé et un tacticien sur les réseaux sociaux.
Source : Etude Mobile Marketing Association France. Données extraites du Marketing Mobile Yearbook 2016, Fevad, iMedia Connection, Customer Think, Mainstreethost, DigitalScape
Assurer la continuité de l’action commerciale ! Outil de gestion clients
Continuité de l’action commerciale !
Atteindre des objectifs qui s’inscrivent dans la continuité des actions commerciales
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Identifier des
opportunités (recherche profil)
Prendre contact
Prendre RV avec des prospects
(sans e-mail)
Valoriser mon expertise
métier
Rassurer des prospects
en cours de négociation
Utiliser des
ambassadeurs pour des mises
en contacts
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Accélérer votre notoriété &
votre influence sur vos
clients cibles !
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« Le changement n’est jamais douloureux. Seule la résistance au changement l’est » Bouddha
